旅行社的(de)(de)(de)地導都是擅于(yu)編故事、搜索段(duan)子的(de)(de)(de)高手，所以去過云南、貴(gui)州(zhou)、陜(shan)西的(de)(de)(de)人，都能聽回來關于(yu)各(ge)顯特色十八怪(guai)的(de)(de)(de)故事。在(zai)湖南旅游的(de)(de)(de)人，雖然(ran)聽到(dao)的(de)(de)(de)東西從數量上(shang)不(bu)解渴，但是“沒(mei)有辣椒不(bu)成菜，口里嚼著木頭塊，說起話來像老(lao)外(wai)”的(de)(de)(de)湖南三怪(guai)，也多(duo)少滿足了外(wai)地人寥勝于(yu)無的(de)(de)(de)觀感。而作為區域性銷售特別明顯的(de)(de)(de)食品，檳榔呈現(xian)在(zai)潛在(zai)消費者面前的(de)(de)(de)第一個(ge)形象，居然(ran)是用一個(ge)“怪(guai)”字(zi)總結的(de)(de)(de)。
說(shuo)檳(bin)榔是(shi)湖(hu)南一(yi)(yi)怪，其(qi)實也不(bu)冤枉。其(qi)一(yi)(yi)，湖(hu)南并(bing)不(bu)是(shi)檳(bin)榔的(de)種(zhong)(zhong)植原產(chan)(chan)地(di)(di)，但他(ta)卻成了(le)(le)*的(de)加工生產(chan)(chan)基地(di)(di)、消(xiao)費(fei)基地(di)(di)；其(qi)二，檳(bin)榔作(zuo)為(wei)一(yi)(yi)類有某種(zhong)(zhong)依賴性消(xiao)費(fei)的(de)商品(pin)，他(ta)既沒有像煙草一(yi)(yi)樣，成為(wei)國(guo)家管控的(de)專賣模(mo)式，也沒有像酒水一(yi)(yi)般，演變為(wei)一(yi)(yi)個全國(guo)性的(de)消(xiao)費(fei)商品(pin)；其(qi)三(san)，這個“舶來(lai)(lai)品(pin)”的(de)消(xiao)費(fei)方(fang)式，不(bu)僅沒有遵循海南的(de)正宗原創，反而用自(zi)身創新的(de)食(shi)用方(fang)法，在(zai)各地(di)(di)市場大有喧賓(bin)奪主(zhu)之勢。從(cong)產(chan)(chan)業格局上(shang)來(lai)(lai)說(shuo)，湖(hu)南檳(bin)榔用自(zi)己的(de)方(fang)式，成為(wei)了(le)(le)另一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)站在(zai)海南檳(bin)榔產(chan)(chan)業門口的(de)“野蠻人”。
在(zai)一(yi)個野蠻(man)、灰色(se)的(de)(de)產業(ye)帶上(shang)，用著(zhu)一(yi)種野蠻(man)的(de)(de)方(fang)法野蠻(man)生長，可(ke)以(yi)基本概括湖南(nan)檳榔(lang)(lang)這(zhe)近二十年的(de)(de)發展歷程(cheng)。古語有云：食(shi)(shi)(shi)有三品(pin)(pin)(pin)，食(shi)(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)、癮品(pin)(pin)(pin)、毒(du)(du)品(pin)(pin)(pin)。食(shi)(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)為六谷之飯(fan)；毒(du)(du)品(pin)(pin)(pin)則(ze)是當(dang)代定義(yi)的(de)(de)海(hai)洛因、大麻、搖(yao)頭(tou)丸(wan)等；癮品(pin)(pin)(pin)則(ze)當(dang)屬煙(yan)、酒、茶(cha)，酸(suan)、甜(tian)、辣(la)類食(shi)(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)，檳榔(lang)(lang)屬于(yu)典型意義(yi)上(shang)的(de)(de)癮品(pin)(pin)(pin)，如(ru)果(guo)從輕重(zhong)度上(shang)來分，可(ke)能檳榔(lang)(lang)是僅次于(yu)煙(yan)之后(hou)的(de)(de)成癮性食(shi)(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)。這(zhe)也是檳榔(lang)(lang)市場一(yi)旦“真正”打開(kai)，銷售就一(yi)發不(bu)可(ke)收(shou)拾的(de)(de)原因。
我為(wei)什么要說“真正”這(zhe)個詞呢？是因(yin)為(wei)各個檳(bin)榔(lang)品牌的起伏(fu)來去，依(yi)然(ran)還沒(mei)能讓諸多檳(bin)榔(lang)營銷人明白，檳(bin)榔(lang)食品的營銷戰，本質上就(jiu)是一(yi)場果源爭(zheng)奪戰。我們將(jiang)檳(bin)榔(lang)行(xing)業的各大品牌梳理之后，就(jiu)不難看出(chu)檳(bin)榔(lang)這(zhe)種特殊的食品，果源在營銷競爭(zheng)中的特殊地位(wei)。
產品派(pai)：胖哥檳榔
熟悉檳榔(lang)營銷(xiao)歷史的知道，應該說(shuo)1995年以前，檳(bin)(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)市(shi)場屬于湘(xiang)潭一(yi)(yi)(yi)家獨大(da)、胖(pang)哥(ge)嶄(zhan)露頭角，小攤(tan)小販的(de)(de)(de)(de)(de)(de)切口(kou)檳(bin)(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)還有較大(da)市(shi)場空(kong)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀態(tai)。這(zhe)(zhe)段(duan)時間市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)規模化、品(pin)(pin)牌化還處于萌(meng)芽階(jie)段(duan)，胖(pang)哥(ge)檳(bin)(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)板也剛(gang)從一(yi)(yi)(yi)個(ge)高超的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)藝人(ren)(ren)階(jie)段(duan)，轉(zhuan)型到(dao)一(yi)(yi)(yi)個(ge)行軍打仗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)老(lao)(lao)板。他在手(shou)藝人(ren)(ren)階(jie)段(duan)積累(lei)起來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)認知(zhi)，幫助他積累(lei)了足夠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場口(kou)碑，所(suo)以，在湘(xiang)潭，真正會吃(chi)檳(bin)(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，或者叫做檳(bin)(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重度消費者，一(yi)(yi)(yi)定(ding)是吃(chi)胖(pang)哥(ge)檳(bin)(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)。其一(yi)(yi)(yi)胖(pang)哥(ge)檳(bin)(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原籽篩選控制非常好，這(zhe)(zhe)相當于是選擇(ze)在綢緞上繡花；其二，煙果(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)熏(xun)制、鹵子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)配(pei)也確(que)是王繼(ji)業(ye)這(zhe)(zhe)個(ge)盲人(ren)(ren)老(lao)(lao)板的(de)(de)(de)(de)(de)(de)天賦，對檳(bin)(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)口(kou)味(wei)(wei)(wei)足夠敏感的(de)(de)(de)(de)(de)(de)先天優(you)勢，將胖(pang)哥(ge)檳(bin)(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)調(diao)配(pei)得勁道大(da)，口(kou)味(wei)(wei)(wei)重，一(yi)(yi)(yi)旦(dan)習慣了胖(pang)哥(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)口(kou)味(wei)(wei)(wei)，對其他品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)檳(bin)(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)就會食之(zhi)無味(wei)(wei)(wei)。這(zhe)(zhe)個(ge)優(you)勢，成(cheng)為了胖(pang)哥(ge)檳(bin)(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)安生立命的(de)(de)(de)(de)(de)(de)根本。
投機派：小龍王檳(bin)榔
但重口味既是胖哥市場守成之道，也是胖哥檳榔(lang)拓展之弊。初食檳榔(lang)者，如(ru)果食用胖哥檳榔(lang)，會覺得(de)嚴重地胸悶(men)、發(fa)汗、頭(tou)暈(yun)，不(bu)適狀況非常明(ming)(ming)顯，所以胖哥檳榔(lang)在消費者培養上(shang)面就存在明(ming)(ming)顯短板(ban)。1995年(nian)之(zhi)后(hou)，小(xiao)(xiao)龍(long)王(wang)(wang)檳榔(lang)(lang)異軍突(tu)起，在(zai)湘潭(tan)以(yi)外的(de)(de)(de)市(shi)場刮(gua)起了(le)(le)一(yi)股檳榔(lang)(lang)熱，基本上(shang)復制了(le)(le)胖哥檳榔(lang)(lang)在(zai)湘潭(tan)的(de)(de)(de)盛(sheng)況。而(er)小(xiao)(xiao)龍(long)王(wang)(wang)之(zhi)所以(yi)崛起的(de)(de)(de)原因(yin)，是因(yin)為他推出了(le)(le)味道偏(pian)甜、韌(ren)性(xing)偏(pian)軟的(de)(de)(de)青果口味。從真(zhen)正吃檳榔(lang)(lang)者的(de)(de)(de)角度看(kan)，小(xiao)(xiao)龍(long)王(wang)(wang)當時用的(de)(de)(de)原籽(zi)是極差的(de)(de)(de)，但(dan)正是因(yin)為用的(de)(de)(de)原籽(zi)比較差，檳榔(lang)(lang)的(de)(de)(de)沖勁也(ye)就沒有那(nei)么足，對于(yu)(yu)實施一(yi)場全民性(xing)的(de)(de)(de)檳榔(lang)(lang)消費的(de)(de)(de)普及，顯然力道合適。那(nei)些年(nian)，湘潭(tan)市(shi)場之(zhi)外，小(xiao)(xiao)龍(long)王(wang)(wang)的(de)(de)(de)風頭完(wan)全蓋過(guo)了(le)(le)胖哥。但(dan)小(xiao)(xiao)龍(long)王(wang)(wang)沉迷于(yu)(yu)一(yi)戰成名的(de)(de)(de)產品(pin)策略，2003年左(zuo)右，小龍王沒有看到消費普及后的(de)產品升級(ji)需求，既沒有及時對(dui)產品進行(xing)口(kou)味更新升級(ji)，也(ye)不愿在市場策動上面搶(qiang)先發力，雖然在2005年后被市場逼得做了無(wu)數(shu)改變，但是，機不可(ke)失(shi)、失(shi)不再(zai)來(lai)，錯(cuo)過(guo)了2003年，小龍王錯失(shi)了企業再上一(yi)個臺階(jie)的黃(huang)金時間。
營(ying)銷(xiao)派(pai)：皇爺檳榔
小龍王沒有(you)看到的機會(hui)，被當時另(ling)一個(ge)名不見經傳的小品牌牢(lao)牢(lao)抓住(zhu)。皇爺檳榔在檳榔行業以營銷創意新、反應速度快而著稱。2003年之(zhi)前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)檳(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)市(shi)(shi)場，基本上(shang)(shang)(shang)還(huan)說不上(shang)(shang)(shang)有(you)什么營(ying)(ying)銷手(shou)法，皇爺以高舉(ju)高打(da)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法切入，第一(yi)(yi)個(ge)請明星(xing)(xing)、而且(qie)是當時(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)*明星(xing)(xing)唐國強代言檳(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)產品(pin)，第一(yi)(yi)個(ge)在(zai)(zai)湖南經視投放檳(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)廣告，一(yi)(yi)舉(ju)顛(dian)(dian)覆(fu)了(le)檳(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)營(ying)(ying)銷過去那種小打(da)小鬧(nao)的(de)(de)(de)(de)(de)格局，也(ye)讓眾多(duo)檳(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)消(xiao)費者一(yi)(yi)時(shi)(shi)間(jian)三觀(guan)顛(dian)(dian)覆(fu)。雖然皇爺在(zai)(zai)產品(pin)上(shang)(shang)(shang)也(ye)做了(le)些(xie)許創(chuang)新，烘干(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)青果更顯清爽、衛生，沒有(you)傳統檳(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)鹵(lu)水地包天的(de)(de)(de)(de)(de)賣相，但(dan)是使用的(de)(de)(de)(de)(de)檳(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)原籽絕(jue)算不上(shang)(shang)(shang)上(shang)(shang)(shang)乘，至多(duo)就是一(yi)(yi)個(ge)中等水平，但(dan)是在(zai)(zai)那個(ge)市(shi)(shi)場普及還(huan)有(you)提升空間(jian)，營(ying)(ying)銷觀(guan)感還(huan)能刺激(ji)消(xiao)費嘗試(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)歲(sui)月，皇爺算是身(shen)逢其時(shi)(shi)。其后數年，皇爺在(zai)(zai)產品(pin)包裝上(shang)(shang)(shang)，首次嘗試(shi)(shi)了(le)紙袋的(de)(de)(de)(de)(de)拉鏈口包裝，在(zai)(zai)渠道設計上(shang)(shang)(shang)甚(shen)至開始(shi)嘗試(shi)(shi)專賣店模式，營(ying)(ying)銷派的(de)(de)(de)(de)(de)皇爺檳(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)在(zai)(zai)營(ying)(ying)銷之(zhi)路飛馳而去，甩掉(diao)了(le)競爭對手(shou)好(hao)幾條街，但(dan)是在(zai)(zai)原籽的(de)(de)(de)(de)(de)果質上(shang)(shang)(shang)，皇爺卻一(yi)(yi)直沒有(you)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)起(qi)色(se)。以致后來的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷跟風者賓之(zhi)郎、友(you)(you)文，學了(le)皇爺營(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)(de)(de)皮(pi)毛，卻沒有(you)讀懂檳(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)本質。在(zai)(zai)檳(bin)(bin)榔(lang)(lang)(lang)市(shi)(shi)場，任何分支的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場機會(hui)，有(you)第一(yi)(yi)而無(wu)第二，賓之(zhi)郎和友(you)(you)文也(ye)最終(zhong)難逃(tao)被市(shi)(shi)場洗牌的(de)(de)(de)(de)(de)命(ming)運。
細分派：口味王檳榔
如果說，歷史是(shi)在不斷(duan)的(de)重演(yan)，那么口味王檳榔在某種程度上，是(shi)復制了小(xiao)龍(long)王的(de)產(chan)品策略，但(dan)(dan)是(shi)又高于小(xiao)龍(long)王的(de)產(chan)品功底；學習了皇爺的(de)營銷(xiao)經驗，但(dan)(dan)是(shi)又沒(mei)有皇爺那么激進。2008年之后，口味(wei)(wei)(wei)王(wang)(wang)強行卡(ka)位(wei)在“中國青果(guo)檳(bin)榔(lang)*”的(de)(de)位(wei)置上(shang)，走(zou)了(le)一個(ge)農村包圍(wei)(wei)城市(shi)(shi)的(de)(de)戰略：也就是(shi)(shi)先省(sheng)外(wai)后省(sheng)內(nei)，先輕(qing)(qing)度(du)(du)(du)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)后重度(du)(du)(du)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)策略。選(xuan)用(yong)了(le)非(fei)常(chang)(chang)好的(de)(de)檳(bin)榔(lang)原籽做材質，學習了(le)小龍(long)王(wang)(wang)早期的(de)(de)果(guo)體柔軟優勢，用(yong)偏甜的(de)(de)輕(qing)(qing)度(du)(du)(du)檳(bin)榔(lang)口味(wei)(wei)(wei)迅速打開了(le)湖南的(de)(de)周邊市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，再一步步滲透到(dao)湖南省(sheng)內(nei)的(de)(de)輕(qing)(qing)度(du)(du)(du)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，也就是(shi)(shi)對檳(bin)榔(lang)勁道的(de)(de)口味(wei)(wei)(wei)沒有(you)(you)那么重的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。由于口味(wei)(wei)(wei)王(wang)(wang)的(de)(de)原籽用(yong)得非(fei)常(chang)(chang)好，在長株潭(tan)等檳(bin)榔(lang)口味(wei)(wei)(wei)的(de)(de)重度(du)(du)(du)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，口味(wei)(wei)(wei)王(wang)(wang)的(de)(de)檳(bin)榔(lang)也慢慢被人接受。這是(shi)(shi)一步非(fei)常(chang)(chang)好的(de)(de)戰略布(bu)局，但是(shi)(shi)可(ke)惜的(de)(de)是(shi)(shi)，由于現在銷量(liang)越來越大，口味(wei)(wei)(wei)王(wang)(wang)檳(bin)榔(lang)的(de)(de)果(guo)質也有(you)(you)較(jiao)大下降(jiang)，尤其是(shi)(shi)一些外(wai)圍(wei)(wei)和輕(qing)(qing)度(du)(du)(du)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。這也必將(jiang)導致，由輕(qing)(qing)度(du)(du)(du)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)到(dao)重度(du)(du)(du)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)滲透的(de)(de)營銷策略效果(guo)戛然而止。
檳(bin)榔行(xing)業(ye)，誰將最后笑傲江湖？
看(kan)完(wan)了各個(ge)門(men)派的(de)介紹(shao)，看(kan)官們別以(yi)為這(zhe)些門(men)派之(zhi)所(suo)以(yi)起(qi)(qi)起(qi)(qi)落(luo)落(luo)，多是(shi)因為一時學藝不(bu)精，畫虎(hu)不(bu)成反類(lei)犬。事實上(shang)，真(zhen)正(zheng)決定這(zhe)些所(suo)謂領頭品牌起(qi)(qi)落(luo)的(de)，是(shi)營銷(xiao)之(zhi)外的(de)另一個(ge)因素，也是(shi)我在前面敘述中(zhong)反復(fu)提到(dao)的(de)“原籽”這(zhe)個(ge)詞(ci)。
應該(gai)說(shuo)，原籽(zi)的(de)(de)好(hao)壞，基本上(shang)決定了一(yi)個(ge)檳(bin)榔的(de)(de)最后口(kou)感，而(er)原籽(zi)的(de)(de)產地(di)(di)又不(bu)(bu)在湖南，分布在海(hai)(hai)南、越南、臺(tai)灣等(deng)東(dong)南亞地(di)(di)區，每(mei)年的(de)(de)產量有上(shang)限，好(hao)檳(bin)榔的(de)(de)產地(di)(di)就(jiu)更是(shi)屈指可數。一(yi)般來說(shuo)海(hai)(hai)南的(de)(de)檳(bin)榔果(guo)是(shi)最好(hao)的(de)(de)，而(er)像越南等(deng)地(di)(di)的(de)(de)果(guo)子，果(guo)殼就(jiu)偏大、偏薄，吃起來嚼勁(jing)不(bu)(bu)足。所以每(mei)年9月份(fen)以后，檳榔(lang)的(de)(de)(de)原果(guo)(guo)采(cai)購就(jiu)(jiu)(jiu)是一(yi)項有你沒(mei)我的(de)(de)(de)戰斗。最好(hao)的(de)(de)(de)企(qi)業采(cai)用(yong)自(zi)己買(mai)地(di)自(zi)己種植，原籽的(de)(de)(de)果(guo)(guo)質(zhi)當然就(jiu)(jiu)(jiu)能很好(hao)的(de)(de)(de)控制；實力稍弱一(yi)點的(de)(de)(de)企(qi)業，則采(cai)用(yong)提(ti)前(qian)一(yi)年與果(guo)(guo)農(nong)簽訂(ding)包銷協議(yi)，好(hao)壞兜(dou)底(di)，果(guo)(guo)子自(zi)然就(jiu)(jiu)(jiu)有好(hao)有差(cha)；實力再不(bu)濟一(yi)點的(de)(de)(de)企(qi)業，就(jiu)(jiu)(jiu)只能提(ti)前(qian)一(yi)兩(liang)個月，去和(he)散戶的(de)(de)(de)果(guo)(guo)農(nong)提(ti)前(qian)約好(hao)，下(xia)(xia)好(hao)訂(ding)金(jin)，好(hao)壞先不(bu)說，把量保證(zheng)足了(le)再講；再小(xiao)一(yi)些的(de)(de)(de)檳榔(lang)企(qi)業，就(jiu)(jiu)(jiu)只能從前(qian)面三(san)類企(qi)業手(shou)中，買(mai)來(lai)篩(shai)選過后剩下(xia)(xia)來(lai)的(de)(de)(de)果(guo)(guo)子，這種果(guo)(guo)子的(de)(de)(de)質(zhi)量如何就(jiu)(jiu)(jiu)可想而知了(le)。
正(zheng)因為果(guo)源有限，優質的(de)原籽更(geng)有限，這(zhe)就迫使檳(bin)(bin)榔企業(ye)，在產(chan)品投放(fang)上要么偷工減(jian)料，要么分(fen)市場投放(fang)。據我所知，檳(bin)(bin)榔企業(ye)每(mei)年9月份開始采購(gou)原果，原果進倉后，第(di)一件事就是(shi)要把去年囤的(de)老(lao)果子消化掉。所(suo)以每年9月份以后，很多原本果子不太好的(de)企業(ye)(ye)，原籽的(de)質量(liang)會大幅提(ti)高，其實就是(shi)倉庫里存(cun)儲的(de)一些好的(de)陳(chen)果被拿出(chu)來清倉了，對于任何檳(bin)榔(lang)企業(ye)(ye)，一定是(shi)把(ba)好的(de)檳(bin)榔(lang)果子存(cun)儲到(dao)每(mei)年(nian)最后，以備戰略(lve)之需。所(suo)以，每(mei)年(nian)9月份之后，算得上是(shi)一(yi)個回饋消費(fei)者(zhe)的(de)黃金時間，雖然這不是(shi)檳榔企(qi)業(ye)的(de)初衷。
那(nei)么(me)這些(xie)企業把好果(guo)(guo)子(zi)囤起來干什么(me)用呢？以(yi)(yi)胖(pang)哥檳(bin)(bin)榔(lang)為(wei)(wei)例，胖(pang)哥是檳(bin)(bin)榔(lang)行業原籽(zi)最(zui)(zui)好的(de)(de)(de)(de)企業了，但是他一(yi)樣會遇到(dao)果(guo)(guo)源不足的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)，怎么(me)辦呢？那(nei)就(jiu)分產(chan)品(pin)(pin)、分市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)。湘(xiang)(xiang)潭(tan)(tan)是胖(pang)哥最(zui)(zui)重(zhong)(zhong)要的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，也(ye)是口(kou)味最(zui)(zui)重(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，所以(yi)(yi)湘(xiang)(xiang)潭(tan)(tan)市(shi)(shi)(shi)區是重(zhong)(zhong)中之重(zhong)(zhong)，芙蓉路、建設路等大(da)道的(de)(de)(de)(de)沿街店鋪，一(yi)定(ding)(ding)是送最(zui)(zui)好的(de)(de)(de)(de)果(guo)(guo)子(zi)；次一(yi)級的(de)(de)(de)(de)就(jiu)放到(dao)長沙、株洲(zhou)、益陽(yang)、常(chang)德等比較(jiao)重(zhong)(zhong)點(dian)的(de)(de)(de)(de)省內地級市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)；再(zai)次一(yi)點(dian)的(de)(de)(de)(de)就(jiu)放到(dao)郴州、永州、湘(xiang)(xiang)西、懷化等消費能力(li)和(he)消費需求比較(jiao)弱的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)；再(zai)往(wang)下的(de)(de)(de)(de)果(guo)(guo)子(zi)就(jiu)派(pai)到(dao)湘(xiang)(xiang)潭(tan)(tan)農(nong)(nong)村市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，最(zui)(zui)差的(de)(de)(de)(de)果(guo)(guo)子(zi)投放到(dao)了省內的(de)(de)(de)(de)農(nong)(nong)村市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)和(he)省外市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)。一(yi)旦有(you)品(pin)(pin)牌攻擊(ji)他的(de)(de)(de)(de)核心市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)或者(zhe)重(zhong)(zhong)點(dian)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，比如湘(xiang)(xiang)潭(tan)(tan)，他就(jiu)一(yi)定(ding)(ding)會拿(na)出(chu)倉庫里存儲的(de)(de)(de)(de)最(zui)(zui)好的(de)(de)(de)(de)果(guo)(guo)子(zi)，優先保證市(shi)(shi)(shi)區市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)供應，并直接用活動進行反(fan)擊(ji)，讓想進入到(dao)湘(xiang)(xiang)潭(tan)(tan)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌，無功(gong)而(er)返。胖(pang)哥這種(zhong)針對性(xing)的(de)(de)(de)(de)反(fan)擊(ji)策略屢(lv)屢(lv)奏(zou)效，正(zheng)是因為(wei)(wei)手頭(tou)有(you)足夠優質的(de)(de)(de)(de)果(guo)(guo)源。所以(yi)(yi)，湘(xiang)(xiang)潭(tan)(tan)的(de)(de)(de)(de)很多重(zhong)(zhong)度消費者(zhe)，一(yi)旦看到(dao)有(you)新品(pin)(pin)牌進駐(zhu)湘(xiang)(xiang)潭(tan)(tan)搞活動，一(yi)定(ding)(ding)會跑(pao)到(dao)市(shi)(shi)(shi)區買幾包胖(pang)哥檳(bin)(bin)榔(lang)，因為(wei)(wei)他們也(ye)知道，這個時(shi)候的(de)(de)(de)(de)胖(pang)哥果(guo)(guo)子(zi)是最(zui)(zui)好的(de)(de)(de)(de)。
檳榔行業(ye)這(zhe)種以原籽為(wei)彈藥的(de)攻防策略(lve)，決定(ding)了(le)誰(shui)掌握了(le)果源，誰(shui)就掌握了(le)發言權。無論是產品派、投機派，還(huan)是營銷派抑或(huo)細分派，順應(ying)大(da)勢，一(yi)時(shi)一(yi)勢或(huo)許可以成功，但不(bu)從根(gen)本上(shang)解決果源的(de)控制(zhi)權，即使能夠化成一(yi)種不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)煙火(huo)，也終將轉瞬即逝。
檳榔行業的營銷者(zhe)們，來日方長，各自珍(zhen)重吧！
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/28533.html
