銷售(shou)團隊成員(yuan)像(xiang)死水(shui)一樣(yang)，不(bu)溫也不(bu)火(huo)，業績好(hao)(hao)的(de)人，好(hao)(hao)像(xiang)很自(zi)滿，小富(fu)即安，業績差的(de)人，毫無(wu)危機感(gan)，一幅死豬不(bu)怕開(kai)水(shui)燙的(de)樣(yang)子(zi)，都說重(zhong)賞之下必有勇(yong)夫(fu)，但公司提出高(gao)額的(de)獎(jiang)金，為(wei)什(shen)么(me)大(da)家好(hao)(hao)像(xiang)一點感(gan)覺都沒有呢？王越(yue)講師認(ren)為(wei)：
1、 優秀的業務員
優秀(xiu)的(de)(de)(de)業務員每天很勤奮，但(dan)人(ren)總會出現(xian)瓶(ping)頸，當瓶(ping)頸突破不了的(de)(de)(de)時候(hou)，總認(ren)為(wei)(wei)再(zai)努(nu)力(li)也是這樣子(zi)，誰都希望(wang)得到(dao)(dao)高(gao)獎金(jin)，但(dan)我認(ren)為(wei)(wei)自己(ji)達不到(dao)(dao)，再(zai)高(gao)的(de)(de)(de)獎金(jin)對自己(ji)都沒有(you)吸引力(li)，優秀(xiu)的(de)(de)(de)業務員缺什么呢？
一、他們缺少時間
一天只(zhi)有24小(xiao)時，除去(qu)吃飯睡(shui)覺(jue)，正常工作也(ye)就8小時，每天要找客戶信息，電話預(yu)約、上門面談、做(zuo)方(fang)案(an)、老客戶的回訪，真的太花時間了，自(zi)己滿負(fu)荷工作，也(ye)才這點業(ye)績，所以，獎金估計拿不到(dao)了；
二、缺少(shao)某方面的能力
有(you)些優秀的(de)銷售人(ren)員談判能力強(qiang)，只要有(you)意(yi)向性的(de)客(ke)戶，通過(guo)他去談，成率非常高，但這樣的(de)人(ren)往往不(bu)喜歡(huan)開拓陌(mo)生(sheng)客(ke)戶，一方面知識(shi)(shi)水平高的(de)人(ren)都不(bu)愿(yuan)意(yi)輕意(yi)被別人(ren)拒(ju)絕，另一方面，知識(shi)(shi)越豐富的(de)人(ren)，往往行動(dong)力差(cha)。
所(suo)以，高的(de)(de)獎勵(li)(li)對(dui)(dui)他(ta)們(men)(men)沒有用，怎么辦呢？是(shi)(shi)否天天激(ji)勵(li)(li)他(ta)們(men)(men)就有效果(guo)呢？洽好相反，激(ji)勵(li)(li)對(dui)(dui)他(ta)們(men)(men)是(shi)(shi)沒有用的(de)(de)。改變(bian)優(you)秀的(de)(de)人的(de)(de)難度遠(yuan)遠(yuan)超過(guo)普通(tong)的(de)(de)人，你只能改變(bian)他(ta)們(men)(men)工(gong)作的(de)(de)方式，比如，為他(ta)們(men)(men)安排(pai)助理，把他(ta)們(men)(men)所(suo)有沒有創造業績(ji)的(de)(de)工(gong)作都不(bu)要(yao)讓(rang)他(ta)們(men)(men)去做，比如收集客(ke)戶(hu)(hu)信(xin)息(xi)，打(da)電(dian)話(hua)篩選意向性(xing)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，這類工(gong)作非常(chang)花時間(jian)，當然也需要(yao)激(ji)情，但隨著(zhu)人的(de)(de)年齡越來越大，更多的(de)(de)表(biao)現(xian)自己很(hen)(hen)沉穩(wen)，沉穩(wen)與激(ji)情是(shi)(shi)矛(mao)盾的(de)(de)。他(ta)們(men)(men)維護老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)能力很(hen)(hen)強，甚至很(hen)(hen)多老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)只認(ren)他(ta)，而不(bu)認(ren)公司，老(lao)員(yuan)工(gong)離職帶走客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)往(wang)往(wang)是(shi)(shi)他(ta)們(men)(men)。
2、 普通的業務員
為什么普通(tong)的業務(wu)員對高額獎金(jin)也沒有(you)興(xing)趣呢？是(shi)因為他(ta)自(zi)(zi)己(ji)知(zhi)道自(zi)(zi)己(ji)能力不(bu)(bu)行，長(chang)期的失敗，讓他(ta)們感(gan)覺到無助(zhu)感(gan)，有(you)些(xie)(xie)人(ren)有(you)激情(qing)，但(dan)不(bu)(bu)專業，有(you)些(xie)(xie)人(ren)找客戶信息很(hen)在行，但(dan)害怕(pa)去(qu)拜訪，銷售(shou)工作不(bu)(bu)是(shi)純粹的體力，更(geng)多的成功還是(shi)需(xu)要靠智力，所以(yi)公(gong)司領導(dao)，你要認識到工作需(xu)要具備哪些(xie)(xie)能力，通(tong)過三個月的試用期，你能發現哪些(xie)(xie)人(ren)在某些(xie)(xie)環節(jie)會更(geng)擅(shan)長(chang)，你只能讓他(ta)做自(zi)(zi)己(ji)最擅(shan)長(chang)的部(bu)(bu)份，自(zi)(zi)己(ji)不(bu)(bu)擅(shan)長(chang)的部(bu)(bu)份是(shi)在跟(gen)別人(ren)配合(he)過程中(zhong)慢慢提(ti)升，否(fou)則公(gong)司會付出很(hen)高的時間成本(ben)，資金(jin)成本(ben)，殺敵一千，自(zi)(zi)損八百(bai)，100個人中(zhong)，永遠會有20%左右的人(ren)一年都不出業績，40%左右(you)的人(ren)(ren)，怎(zen)么努力都業(ye)績(ji)平(ping)平(ping)，對(dui)于這(zhe)些人(ren)(ren)，主(zhu)管(guan)需(xu)要重新調整(zheng)他們的工作內(nei)容(rong)，當(dang)然，此時(shi)，針對(dui)他們更多(duo)的是團(tuan)隊激勵(li)(li)而不是個(ge)人(ren)(ren)激勵(li)(li)。
每家公(gong)司都(dou)會(hui)有一部份(fen)人，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)天生都(dou)會(hui)，做業(ye)務(wu)水平很高，不需要(yao)你培(pei)養，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)也不需要(yao)其(qi)他(ta)(ta)業(ye)務(wu)員配(pei)合，如果你硬(ying)是讓他(ta)(ta)跟(gen)別人一樣(yang)，會(hui)讓他(ta)(ta)輕視領(ling)導，作為領(ling)導，你應該是以他(ta)(ta)為中心，服務(wu)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)，而(er)不是領(ling)導他(ta)(ta)們(men)(men)(men)，相信他(ta)(ta)們(men)(men)(men)，充分授(shou)權，而(er)對于普(pu)通(tong)員工，更(geng)多的引導他(ta)(ta)們(men)(men)(men)。
總之，只有讓員工感覺到自己可(ke)以獨立或與別人一(yi)起合作(zuo)才(cai)能達到業績時(shi)，他們才(cai)會被激發，否則高額的獎金也只是高中樓閣。
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