在銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)實踐當(dang)中，選拔銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)主管(guan)的(de)首要(yao)(yao)(yao)條件就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)績效好(hao)，在這里我們需(xu)要(yao)(yao)(yao)強調的(de)是(shi)(shi)，績效好(hao)是(shi)(shi)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)條件，單非*條件。如果你認為(wei)只(zhi)要(yao)(yao)(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業績好(hao)就(jiu)(jiu)可以當(dang)好(hao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)主管(guan)，那(nei)就(jiu)(jiu)可能(neng)(neng)(neng)犯重(zhong)大的(de)錯。這是(shi)(shi)因(yin)為(wei)做銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員和做銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)主管(guan)的(de)所(suo)需(xu)要(yao)(yao)(yao)的(de)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)差(cha)異(yi)是(shi)(shi)很大的(de)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)與(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)是(shi)(shi)完全(quan)不同(tong)的(de)技(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)。在很多(duo)業務中前(qian)者是(shi)(shi)個體的(de)單*匹馬與(yu)(yu)客(ke)戶互(hu)動(dong)的(de)工作(zuo)(zuo)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)，屬于單兵作(zuo)(zuo)戰能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)；而銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)主管(guan)所(suo)需(xu)要(yao)(yao)(yao)的(de)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)是(shi)(shi)管(guan)理(li)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)和領導力(li)(li)的(de)集合(he)。當(dang)然也有(you)一些B2B的(de)業務中，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員也是(shi)(shi)需(xu)要(yao)(yao)(yao)整合(he)資源，項目(mu)指(zhi)導的(de)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)，總之這與(yu)(yu)帶領一個團隊實現銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)標需(xu)要(yao)(yao)(yao)的(de)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)是(shi)(shi)有(you)差(cha)異(yi)的(de)。
我(wo)們就知道在(zai)很多公(gong)司曾經是優(you)秀的(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)提拔(ba)起來(lai)擔任銷(xiao)售經理(li)(li)，順(shun)理(li)(li)成章的(de)(de)就應該成為一名(ming)優(you)秀的(de)(de)銷(xiao)售主管的(de)(de)夢想，并(bing)沒有如期地(di)實現(xian)。那(nei)么問題到底出在(zai)什么地(di)方呢？
第(di)一、選(xuan)(xuan)拔(ba)一個人成(cheng)為(wei)銷(xiao)售(shou)主管的(de)(de)(de)時(shi)候，一定要對(dui)這個人的(de)(de)(de)領導能力(li)進(jin)行有效的(de)(de)(de)分析和(he)(he)評估，而(er)(er)不(bu)能簡單的(de)(de)(de)去看一個人的(de)(de)(de)個人銷(xiao)售(shou)業績(ji)(ji)。很多公司在(zai)選(xuan)(xuan)拔(ba)人才(cai)有嚴格的(de)(de)(de)標準和(he)(he)選(xuan)(xuan)拔(ba)流程，確保選(xuan)(xuan)拔(ba)人才(cai)的(de)(de)(de)嚴謹和(he)(he)嚴肅，讓合適的(de)(de)(de)人去到何時(shi)的(de)(de)(de)位置(zhi)上。另外，即使(shi)是(shi)對(dui)業績(ji)(ji)的(de)(de)(de)評價，也要看過去2-3年他(ta)的(de)(de)(de)業績(ji)(ji)情況，而(er)(er)不(bu)是(shi)看簡單的(de)(de)(de)短期業績(ji)(ji)發展，而(er)(er)搞突擊提(ti)拔(ba)。因為(wei)影響(xiang)市場的(de)(de)(de)因素很多，自然增長有時(shi)候會(hui)掩蓋一個人的(de)(de)(de)能力(li)和(he)(he)所做出(chu)的(de)(de)(de)努(nu)力(li)。
第二、之所(suo)以出(chu)現新提拔銷(xiao)售人(ren)(ren)員沒(mei)(mei)有(you)成為銷(xiao)售經理的(de)另一個原因(yin)，就(jiu)是(shi)因(yin)為公(gong)司沒(mei)(mei)有(you)相應的(de)培訓和教練指導機(ji)制。銷(xiao)售人(ren)(ren)員走向銷(xiao)售主(zhu)管的(de)位置，在(zai)這個新的(de)崗(gang)位上，對他(ta)來講需要提升很多方面的(de)能力，如果沒(mei)(mei)有(you)一個支持體系(xi)，任其(qi)自生自滅(mie)，也會影響這個人(ren)(ren)的(de)發展(zhan)，這樣(yang)做的(de)代價，就(jiu)是(shi)犧(xi)牲(sheng)掉了一位原本在(zai)在(zai)銷(xiao)售人(ren)(ren)員崗(gang)位做的(de)得心(xin)應手的(de)銷(xiao)售高手，讓其(qi)在(zai)銷(xiao)售主(zhu)管的(de)位置上以失敗而被迫(po)離(li)開團隊。
第(di)三、對(dui)于(yu)大多比較出色銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)，都是(shi)以結果(guo)導向的(de)(de)(de)(de)行動派，他(ta)們走(zou)上(shang)(shang)主管(guan)的(de)(de)(de)(de)位置，如果(guo)沒(mei)有一(yi)套相應的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)和領導體系(xi)的(de)(de)(de)(de)建(jian)立，未必就能(neng)馬(ma)(ma)上(shang)(shang)成為(wei)一(yi)名優秀的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)者。新提拔(ba)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)需要培訓和支持，以便完成從(cong)“千(qian)(qian)里馬(ma)(ma)”到“伯樂”的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)身(shen)，而在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)實踐(jian)當中，極(ji)有可(ke)能(neng)犯(fan)的(de)(de)(de)(de)錯誤(wu)，就是(shi)從(cong)過去(qu)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)個(ge)體銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)變(bian)成一(yi)個(ge)大銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)，跟(gen)他(ta)的(de)(de)(de)(de)下(xia)屬一(yi)起(qi)沖(chong)鋒陷陣，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)對(dui)他(ta)也高度的(de)(de)(de)(de)依賴，仿佛團(tuan)隊(dui)離開了(le)他(ta)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)無法正常(chang)的(de)(de)(de)(de)開展(zhan)工作，既把(ba)自己(ji)搞得身(shen)心俱疲，又不利于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)能(neng)力的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)。因(yin)為(wei)他(ta)現(xian)在(zai)所做的(de)(de)(de)(de)事情(qing)就是(shi)一(yi)匹(pi)千(qian)(qian)里馬(ma)(ma)領了(le)一(yi)匹(pi)普通的(de)(de)(de)(de)馬(ma)(ma)在(zai)一(yi)起(qi)跑，而不是(shi)幫助他(ta)的(de)(de)(de)(de)下(xia)屬都能(neng)成為(wei)“千(qian)(qian)里馬(ma)(ma)”。沒(mei)有及時(shi)的(de)(de)(de)(de)切換角色是(shi)他(ta)們失敗的(de)(de)(de)(de)重要原因(yin)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/109609.html
