營銷格局隨時(shi)都在(zai)(zai)變(bian)化,江猛老(lao)師全國各(ge)地(di)培訓過(guo)很(hen)多經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)老(lao)板和區(qu)域經(jing)(jing)理(li),區(qu)域經(jing)(jing)理(li)是經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)和企業(ye)的(de)紐帶,也是紅娘,在(zai)(zai)大(da)喊合(he)作共贏(ying)的(de)時(shi)代，在(zai)(zai)市場(chang)經(jing)(jing)濟競爭如此激烈的(de)高(gao)速發展的(de)今天，我們如何更好的(de)實現廠商(shang)(shang)共贏(ying)；
江猛老師(shi)結(jie)合(he)(he)實地考察和走訪眾多企(qi)業，總結(jie)一(yi)些(xie)我(wo)們在選(xuan)擇經(jing)銷(xiao)商(shang)方面(mian)可以提(ti)升(sheng)和調整的一(yi)些(xie)思路，不(bu)要再誤入歧(qi)途，最終廠(chang)商(shang)不(bu)歡而(er)散。案(an)例：江猛老師(shi)一(yi)次培訓期間(jian)和客戶吃飯，一(yi)位經(jing)銷(xiao)商(shang)說他和某(mou)一(yi)個廠(chang)家(jia)(jia)前一(yi)段發生了分歧(qi)，在這(zhe)個廠(chang)家(jia)(jia)開經(jing)銷(xiao)大會(hui)期間(jian)，他拍桌(zhuo)子說老子不(bu)和你們合(he)(he)作(zuo)了。隨后(hou)就斷絕(jue)的合(he)(he)作(zuo)關系；我(wo)問他為什(shen)么這(zhe)樣做(zuo)，他說“我(wo)沒有串貨，他說我(wo)串貨，老子很(hen)生氣(qi)”。
我們不評論誰(shui)對(dui)誰(shui)錯，總(zong)之這個(ge)事(shi)情(qing)發生了，對(dui)誰(shui)都不好，結果肯定是(shi)兩敗俱(ju)傷。我們如何避免這樣的尷尬局面(mian)呢？
江猛老師總結我們(men)區域(yu)經(jing)理(li)在(zai)選擇經(jing)銷商方面的誤區如下：
1：只選擇經銷商的分銷網絡分布廣(guang)的經銷商：
確實有些經(jing)銷商(shang)經(jing)營時間比較長，網絡(luo)豐富，很(hen)(hen)想通過他(ta)(ta)的(de)網絡(luo)一下(xia)子把市場打(da)開，最后為了達成合作，給這個大(da)戶經(jing)銷商(shang)促銷力度很(hen)(hen)大(da)，支(zhi)持很(hen)(hen)多(duo)，出現(xian)客(ke)大(da)欺(qi)店(dian)的(de)現(xian)象(xiang)，未來(lai)的(de)結局就是(shi)他(ta)(ta)會(hui)到處闖禍，擾亂市場，無法治理市場持續(xu)，新的(de)經(jing)銷商(shang)很(hen)(hen)難進入，小的(de)經(jing)銷商(shang)沒有利潤可做(zuo)。
2：只選擇規模大，實(shi)力(li)強的經(jing)銷(xiao)商就好：
規模大，有(you)實(shi)力啊，很多(duo)區域經(jing)理在開(kai)發區域市場(chang)過程中間，首先(xian)就去開(kai)發當地*的(de)經(jing)銷商(shang)，認為有(you)資金，有(you)實(shi)力，銷售(shou)的(de)一定(ding)會很好，結果是產品(pin)(pin)放在這(zhe)些經(jing)銷商(shang)手里，容易(yi)被綁架；他(ta)(ta)不(bu)主(zhu)要推廣你的(de)產品(pin)(pin)，你又不(bu)能再去開(kai)發其他(ta)(ta)的(de)經(jing)銷商(shang)，產品(pin)(pin)就這(zhe)樣被軟禁(jin)起來(lai)了。
3：認為(wei)經銷商經驗(yan)豐富就好：
過去的(de)經(jing)驗可能(neng)是未來失(shi)敗的(de)根源(yuan)，不知道這句話區(qu)域經(jing)理能(neng)否明白，當今中國(guo)市(shi)場，很多(duo)企業的(de)品牌做的(de)風生水起，幾(ji)年后(hou)，就(jiu)么有了(le)蹤跡，為什么？被(bei)所謂的(de)經(jing)驗拖累了(le)。
企業如此，經(jing)銷商(shang)何嘗不(bu)是這樣，十(shi)年河東，十(shi)年河西，過(guo)去(qu)的(de)(de)經(jing)驗(yan)只代表過(guo)去(qu)，不(bu)代表未來，要尋找未來有(you)營銷新思路(lu)(lu)，營銷新思維，管理新方法的(de)(de)經(jing)銷商(shang)才是制勝之道。況(kuang)且所(suo)謂(wei)有(you)經(jing)驗(yan)的(de)(de)經(jing)銷商(shang)會對(dui)公(gong)司的(de)(de)政策指(zhi)指(zhi)點(dian)點(dian)，會按照自己(ji)過(guo)去(qu)的(de)(de)老一套思路(lu)(lu)做市場(chang)，對(dui)廠家(jia)的(de)(de)新的(de)(de)營銷政策不(bu)容易執行和接受(shou)。
那(nei)么我們如何判斷(duan)經(jing)銷商(shang)的好壞(huai)和素質高低呢：
1：經銷商老板(ban)對(dui)員(yuan)工和(he)客戶的態度：
你在和(he)客戶溝通(tong)過(guo)程中間，話(hua)語之間就可以(yi)判(pan)斷他(ta)對(dui)客戶的(de)(de)態度，和(he)員工(gong)的(de)(de)態度；
案(an)例：有(you)一個(ge)經銷商(shang)(shang)客(ke)戶(hu)(hu)，年齡也比較大了，但是(shi)(shi)我們(men)在溝通中間，他(ta)說：員工跟著(zhu)你，要(yao)(yao)有(you)奔頭，給員工做(zuo)好(hao)服(fu)務，他(ta)們(men)才能安心工作；對待客(ke)戶(hu)(hu)也要(yao)(yao)誠信，為客(ke)戶(hu)(hu)著(zhu)想，及時處理客(ke)戶(hu)(hu)的投訴(su)和不滿意。這(zhe)個(ge)經銷商(shang)(shang)一直做(zuo)的都很(hen)大，也是(shi)(shi)這(zhe)家企(qi)業(ye)的支持經銷商(shang)(shang)。
2：經銷商的管理能力(li)，學習能力(li)：
通過(guo)看經銷商的(de)辦公(gong)(gong)室(shi)，倉庫，員(yuan)工狀(zhuang)態，你就可以(yi)看出經銷商的(de)管理能力(li)，如果(guo)辦公(gong)(gong)室(shi)很亂，很臟，員(yuan)工狀(zhuang)態不好，沒有(you)信心，在談話(hua)中間總(zong)是抱怨多，思路少，總(zong)是所賠(pei)錢，生意不好做(zuo)。這樣的(de)經銷商慎重考慮，未(wei)來(lai)做(zuo)成事的(de)機會(hui)就比較(jiao)小了。
3：經銷商(shang)的(de)過(guo)去，現在，和將來的(de)對比(bi)：
在(zai)(zai)和(he)經(jing)銷商(shang)閑聊過程(cheng)中間，問問他(ta)的(de)過去經(jing)理，現(xian)在(zai)(zai)的(de)狀(zhuang)態，和(he)未來的(de)打(da)算，看看是在(zai)(zai)上升階(jie)(jie)段還是在(zai)(zai)下降階(jie)(jie)段，就判斷他(ta)的(de)處境處境如何了；
4：經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)營銷(xiao)新思路：
對(dui)如(ru)何同質(zhi)化的競(jing)爭(zheng)，利(li)潤如(ru)此的低(di)下；經銷(xiao)商如(ru)何突破局限，快(kuai)速增(zeng)長的運作思路(lu)，談(tan)談(tan)他(ta)(ta)的理(li)想，從而挖掘他(ta)(ta)有(you)沒有(you)營銷(xiao)好產品(pin)的潛力和素質(zhi)。
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