銷售每(mei)天做(zuo)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作其實就(jiu)是(shi)“說服”的(de)(de)(de)(de)工(gong)作，卡(ka)耐基《人(ren)性(xing)的(de)(de)(de)(de)弱點(dian)》風(feng)靡全球、常年駐扎在(zai)暢銷書排行榜，因為很(hen)多人(ren)意欲(yu)改善(shan)營銷技巧，都有提(ti)升(sheng)溝通能力的(de)(de)(de)(de)訴求(qiu)。卡(ka)耐基的(de)(de)(de)(de)文(wen)字表面上(shang)是(shi)講述(shu)人(ren)性(xing)弱點(dian)，其實是(shi)在(zai)闡述(shu)有效溝通的(de)(de)(de)(de)意義，那就(jiu)是(shi)“贏取(qu)并影響您的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)”。
想要贏取并影響客戶，必(bi)須與時俱進(jin)，站在卡耐基的肩膀上(shang)，要站得更高(gao)、看(kan)得更遠。
時間(jian)的車(che)輪不斷前行，人(ren)們越來越重視溝通體驗感，越來越喜歡(huan)聽故事，十(shi)年專職講師的經驗讓我(wo)越來越覺得(de)，人(ren)天生都(dou)有“好為(wei)人(ren)師”的基因，所(suo)以，贏取并(bing)影響(xiang)客戶的溝通法則應當(dang)遵循：
- 復雜事情簡單化
化(hua)(hua)繁(fan)為簡放之四海而皆準的職場技能，沒有(you)人喜歡被困在迷宮，只有(you)把一切繁(fan)雜(za)的事(shi)物(wu)簡單化(hua)(hua)、條(tiao)理(li)化(hua)(hua)，才能讓他人更快(kuai)接受。
無(wu)論是(shi)營銷(xiao)人員(yuan)還是(shi)培(pei)訓講(jiang)師(shi)，想把(ba)自己腦袋里的東西裝進別人的腦袋里，必須(xu)有結構(gou)化(hua)思(si)維的習慣和歸納總結的能力，把(ba)一切(qie)看上(shang)去繁雜無(wu)序(xu)的元素，規整成為井然有序(xu)的素材，才能刷(shua)出個人價值(zhi)和存在感。
- 溝通內容故事化
很多企(qi)業(ye)都喜歡講(jiang)企(qi)業(ye)文(wen)化，但(dan)純粹(cui)以(yi)口(kou)號、文(wen)字的(de)形(xing)式(shi)(shi)非(fei)常枯燥，不便理解，但(dan)以(yi)故(gu)事的(de)形(xing)式(shi)(shi)演繹(yi)，則更容(rong)易在(zai)聽眾(zhong)腦海(hai)中形(xing)成(cheng)場景化思維，通過右腦記憶強化認知(zhi)。比(bi)如，某某公(gong)司成(cheng)立18年(nian)，董事長(chang)在(zai)講(jiang)授企(qi)業(ye)文(wen)化時，把企(qi)業(ye)比(bi)喻成(cheng)為他(ta)的(de)孩子，18歲(sui)對于他(ta)的(de)孩子而言，已經到(dao)了成(cheng)年(nian)、上大學的(de)年(nian)齡，從嗷嗷待哺到(dao)出(chu)人頭地，在(zai)酸甜苦辣的(de)場景中，植入企(qi)業(ye)核(he)心理念，讓員(yuan)工接受度(du)大幅提升(sheng)。
同理可證，照(zhao)本宣科(ke)地講(jiang)授與故事化演(yan)繹(yi)是兩(liang)種截然不同的(de)(de)風(feng)格，前者偏理性(xing)，后(hou)者偏感(gan)性(xing)。人群中的(de)(de)大多數都是需要被(bei)影響(xiang)的(de)(de)，故事化的(de)(de)演(yan)繹(yi)能讓人更有代入(ru)感(gan)，一旦(dan)情緒(xu)的(de)(de)臨界(jie)值(zhi)被(bei)打破，對事與物的(de)(de)接受度更高(gao)。
- 營銷賣點案例化
根據社(she)會認同(tong)原理，源(yuan)于多元無(wu)知的(de)心理基礎，營銷(xiao)人(ren)員一(yi)直跟客(ke)戶(hu)(hu)說這(zhe)個培(pei)訓(xun)產(chan)品好(hao)、那(nei)個培(pei)訓(xun)課(ke)程也不錯，不如跟客(ke)戶(hu)(hu)描述，世界500強、中國*企業都是我們(men)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，他(ta)們(men)采購產(chan)品的(de)案例就是最好(hao)的(de)宣傳(chuan)。前者是王婆賣瓜，自賣自夸，后者如同(tong)請(qing)了(le)*的(de)廣告(gao)代(dai)言人(ren)，在這(zhe)個眼(yan)球經濟時代(dai)，分分鐘自帶熱搜體(ti)制，快速引流。
做課程(cheng)培(pei)訓將銷售(shou)賣(mai)點案例化，更(geng)能喚醒學員(yuan)挑剔的(de)耳朵，課程(cheng)設(she)計建立在(zai)理性的(de)基礎上(shang)，再(zai)以(yi)感(gan)性的(de)方式引(yin)導，那才是極好的(de)。
四、感情搭建師徒化
除(chu)了直系(xi)(xi)親屬(shu)和旁系(xi)(xi)親屬(shu)關系(xi)(xi)外，牢固的感情搭建方式還有什么？
您是否發現，每當虛心向別(bie)人請教、真誠為別(bie)人點(dian)贊(zan)、將對(dui)方視為師傅時，獲得(de)的(de)幫助會更多？以徒弟的(de)心態效仿(fang)學習(xi)，將對(dui)方設置為“愛(ai)豆”，一定會獲得(de)關(guan)注和幫扶，似(si)我效應告訴我們，人們從(cong)來(lai)不輕易拒絕(jue)自己的(de)仰(yang)慕者。
以此類比，乙方能將(jiang)甲方發展(zhan)成為領路人，培(pei)訓師(shi)(shi)通過課堂上的(de)無私共享(xiang)，筑起師(shi)(shi)徒關系的(de)橋(qiao)梁(liang)，一定(ding)會取得搶眼的(de)成績(ji)單。
總(zong)而言(yan)之，成功絕非一蹴(cu)而就，需要付諸努力漸進(jin)式(shi)、螺旋(xuan)式(shi)提升。職涯發展(zhan)前途是(shi)光明的(de)，但(dan)道路如同波浪般有起有落。對于銷售團(tuan)隊而言(yan)，贏取并(bing)影響(xiang)客戶需要時(shi)間沉淀和經驗積(ji)累，與客戶溝(gou)通(tong)的(de)過程，一定(ding)是(shi)螺旋(xuan)式(shi)上(shang)升，并(bing)且波浪式(shi)前進(jin)。培(pei)訓者亦然，螺旋(xuan)式(shi)提升、波浪式(shi)前行，掌握以上(shang)四(si)大方法(fa)論，也許，士(shi)別三日當刮目相看。
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