中小(xiao)企業(ye)面臨(lin)著(zhu)網絡及(ji)信息時(shi)代的(de)到來，既有無限(xian)的(de)發(fa)展機會，同時(shi)也帶來了(le)嚴(yan)峻的(de)挑(tiao)戰，市場競爭日(ri)益激烈，暴(bao)露出(chu)我國(guo)中小(xiao)企業(ye)在市場營(ying)銷方面有些落(luo)后，其中分銷渠(qu)道策略顯得尤為凸出(chu)，影響到了(le)這些企業(ye)的(de)健康、迅速(su)發(fa)展。
1.中間商的(de)(de)市(shi)場(chang)范(fan)圍。要考慮預定的(de)(de)中間商的(de)(de)經營范(fan)圍所包(bao)括的(de)(de)地區(qu)與產品的(de)(de)預計銷售地區(qu)是(shi)否(fou)一致(zhi);其次，中間商的(de)(de)銷售對象(xiang)是(shi)否(fou)是(shi)生產商所希(xi)望的(de)(de)潛(qian)在顧客(ke)，這是(shi)個(ge)最根本的(de)(de)條件。
2.中間商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)產品(pin)政策。選擇時(shi)一要看(kan)中間商(shang)(shang)(shang)有多少(shao)“產品(pin)線(xian)”，二要看(kan)各種經銷產品(pin)的(de)(de)組合關系，是(shi)競爭(zheng)(zheng)產品(pin)還(huan)是(shi)促銷產品(pin)。一般認(ren)為應(ying)該避免選用經銷競爭(zheng)(zheng)產品(pin)的(de)(de)中間商(shang)(shang)(shang)。
3.中(zhong)(zhong)間商(shang)的(de)(de)地理區(qu)位(wei)優勢。區(qu)位(wei)優勢即位(wei)置優勢。選擇(ze)零(ling)售中(zhong)(zhong)間商(shang)最理想的(de)(de)區(qu)位(wei)應該(gai)是顧客流量(liang)較大的(de)(de)地點。批(pi)發中(zhong)(zhong)間商(shang)的(de)(de)選擇(ze)則要考慮它所處的(de)(de)位(wei)置是否(fou)利于產(chan)品的(de)(de)批(pi)量(liang)儲存與(yu)運輸。
4.中間商(shang)的產品(pin)知識。許(xu)多中間商(shang)被規模巨大，而且(qie)有名牌產品(pin)的生產商(shang)選(xuan)中，往往是因為它們對銷(xiao)(xiao)售(shou)某種(zhong)產品(pin)有專(zhuan)門的經驗(yan)(yan)。選(xuan)擇(ze)對產品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)有專(zhuan)門經驗(yan)(yan)的中間商(shang)就會很快地打開銷(xiao)(xiao)路。因此生產企(qi)業(ye)應根據產品(pin)的特征選(xuan)擇(ze)有經驗(yan)(yan)的中間商(shang)。
5.預期(qi)合作(zuo)(zuo)程度。中間商(shang)與生產(chan)企(qi)(qi)(qi)業合作(zuo)(zuo)得好會積(ji)極主動地推銷(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業的(de)產(chan)品，對雙方都有(you)益處(chu)。有(you)些中間商(shang)希望生產(chan)企(qi)(qi)(qi)業也參與促銷(xiao)(xiao)，擴大(da)市場需求，并(bing)相信(xin)這樣會獲得更(geng)高的(de)利潤。生產(chan)企(qi)(qi)(qi)業應根(gen)據產(chan)品銷(xiao)(xiao)售的(de)需要確定(ding)與中間商(shang)合作(zuo)(zuo)的(de)具體方式，然后再選擇(ze)最理想合作(zuo)(zuo)中間商(shang)。
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