2014年5月，*考(kao)察河(he)南時第一次提出(chu)了經(jing)濟(ji)(ji)新常態的(de)概(gai)念，在已經(jing)到來的(de)很(hen)長(chang)一段(duan)時間(jian)內，所有經(jing)濟(ji)(ji)活動都(dou)將受此影響，凡在中國從(cong)事商業活動的(de)企業概(gai)莫能外。
那我們先得(de)明確，什么是經濟(ji)(ji)常態？我的(de)理解是經濟(ji)(ji)穩定持續的(de)增長，既沒有狂(kuang)飆(biao)猛進式的(de)上揚，也(ye)不會(hui)出現(xian)斷崖式的(de)下(xia)跌。換句話(hua)說，狂(kuang)漲(zhang)和暴跌都是非常態。至于“新常態”的(de)“新”，則表現(xian)在(zai)以(yi)下(xia)三個階段性(xing)的(de)國內經濟(ji)(ji)特征：
1、城(cheng)鎮化(hua)釋放的(de)地(di)產紅利(li)，由于泡沫(mo)增(zeng)長過快，反過來抑(yi)制了一部消費需求，這是2010年以前不曾(ceng)遇到的(de)問(wen)題；
2、互聯(lian)網(wang)以及移動互聯(lian)網(wang)帶來了經(jing)濟增長點，且改變了資源(yuan)的(de)配置方式(shi)和效率，但(dan)（移動）互聯(lian)網(wang)本身(shen)不產生實體財富，當(dang)TA破壞一切傳(chuan)統游戲規則時(shi)，卻又無力(li)清晰地闡明和建立新的(de)經(jing)濟法則，這注定了低附(fu)加值的(de)實體企業將(jiang)首當(dang)其沖(chong)；
3、“經濟(ji)公民(min)”的日趨成熟，社區生態(tai)的日臻(zhen)完善，城(cheng)(cheng)鄉居民(min)人(ren)(ren)口比(bi)例接近1︰1，農村人(ren)(ren)口進城(cheng)(cheng)和城(cheng)(cheng)市人(ren)(ren)口下鄉的大規模人(ren)(ren)口轉移(yi)，仍將為企(qi)業營銷帶來新的機(ji)會。
社區(qu)(qu)(qu)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)曾是(shi)包括(kuo)建材行業(ye)在(zai)內的(de)諸多(duo)行業(ye)都熱衷(zhong)的(de)市場推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)方式，但是(shi)隨著社區(qu)(qu)(qu)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)效(xiao)果的(de)越來越差，推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)成本的(de)越來越高，很(hen)多(duo)企業(ye)已(yi)經(jing)退(tui)出社區(qu)(qu)(qu)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)的(de)行列，或減少了社區(qu)(qu)(qu)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)的(de)頻次(ci)。這(zhe)個曾經(jing)作為行銷利器(qi)的(de)代表，在(zai)經(jing)濟(ji)新(xin)常態下(xia)顯得越來越孱弱，而我(wo)們今天所探討(tao)的(de)社區(qu)(qu)(qu)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)也(ye)正是(shi)在(zai)這(zhe)樣的(de)語境下(xia)展(zhan)開。
社(she)區推(tui)(tui)廣要(yao)不要(yao)，似乎是毋庸置疑的問題，凡是以家(jia)庭為消費單位(wei)的產(chan)品和行業，都能(neng)在社(she)區推(tui)(tui)廣中找到(dao)自己的位(wei)置。只是隨著物業管理(li)的日趨嚴格，消費者“被營銷”防范心理(li)的增強，社(she)區推(tui)(tui)廣的投(tou)入產(chan)出(chu)越來(lai)越不成正(zheng)比(bi)，社(she)區推(tui)(tui)廣要(yao)不要(yao)做(zuo)，才會被拿來(lai)做(zuo)討論(lun)。
從根源上來(lai)講，圍繞(rao)產(chan)(chan)品來(lai)拓(tuo)(tuo)展生(sheng)意(yi)的(de)(de)企(qi)業與圍繞(rao)人來(lai)拓(tuo)(tuo)展生(sheng)意(yi)的(de)(de)企(qi)業，在這(zhe)個觀念上面(mian)，將會形成(cheng)明顯(xian)的(de)(de)分(fen)水嶺。比如，同樣是(shi)在社區推廣牛(niu)奶，圍繞(rao)產(chan)(chan)品拓(tuo)(tuo)展生(sheng)意(yi)的(de)(de)企(qi)業，會不斷拓(tuo)(tuo)展產(chan)(chan)品的(de)(de)品類來(lai)滿(man)足更多(duo)的(de)(de)消(xiao)費人群和消(xiao)費需(xu)求；而圍繞(rao)人來(lai)拓(tuo)(tuo)展生(sheng)意(yi)的(de)(de)企(qi)業，則會考慮(lv)幾點(dian)鐘送奶，才(cai)是(shi)你最需(xu)要(yao)的(de)(de)節點(dian)？除(chu)了牛(niu)奶，你還需(xu)要(yao)同時配送哪些相關(guan)服務商品？
所以，經濟(ji)新常態(tai)(tai)下(xia)的社區推(tui)廣，剩下(xia)來的是解決(jue)如何利用新常態(tai)(tai)，實現投入(ru)產出的正比關系。
被抑制的(de)(de)(de)(de)新(xin)房消(xiao)(xiao)費(fei)需(xu)求，必然轉向到舊(jiu)(jiu)房的(de)(de)(de)(de)維護和升級，社(she)區推(tui)(tui)廣的(de)(de)(de)(de)重點(dian)理論上(shang)應該(gai)由新(xin)樓(lou)(lou)盤(pan)轉移到舊(jiu)(jiu)樓(lou)(lou)盤(pan)。以建材行業為例，舊(jiu)(jiu)樓(lou)(lou)盤(pan)由于(yu)消(xiao)(xiao)費(fei)時間(jian)的(de)(de)(de)(de)分散性、單次消(xiao)(xiao)費(fei)采購金(jin)額的(de)(de)(de)(de)偏(pian)低，導致企(qi)業的(de)(de)(de)(de)社(she)區推(tui)(tui)廣多(duo)是(shi)無(wu)功而返。加上(shang)現在很多(duo)小區物(wu)業管理嚴格，不(bu)(bu)允許撒網式的(de)(de)(de)(de)單頁(ye)發放、不(bu)(bu)允許敲門入戶(hu)，只(zhi)能(neng)(neng)搭個帳(zhang)篷(peng)坐(zuo)(zuo)(zuo)等居民過來咨詢。很多(duo)社(she)區推(tui)(tui)廣都變成了做(zuo)一(yi)個標準化的(de)(de)(de)(de)帳(zhang)篷(peng)陳(chen)(chen)列(lie)、編(bian)寫一(yi)套優秀的(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)廣兼銷售人員的(de)(de)(de)(de)話(hua)術引導，結(jie)果就(jiu)是(shi)，原(yuan)來的(de)(de)(de)(de)行銷變成了今天的(de)(de)(de)(de)坐(zuo)(zuo)(zuo)商，只(zhi)是(shi)換了個坐(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)地方。在做(zuo)好標準化帳(zhang)篷(peng)陳(chen)(chen)列(lie)和話(hua)術提煉(lian)的(de)(de)(de)(de)之(zhi)后(hou)，推(tui)(tui)廣人員能(neng)(neng)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)事情似乎就(jiu)很有限了。而且依靠(kao)帳(zhang)篷(peng)陳(chen)(chen)列(lie)和標準話(hua)術所能(neng)(neng)達成的(de)(de)(de)(de)銷售也非常有限，這是(shi)舊(jiu)(jiu)樓(lou)(lou)盤(pan)投入產出不(bu)(bu)成正比的(de)(de)(de)(de)重要原(yuan)因。
那么(me)，換一(yi)種思路(lu)，以建材產品為例，舊房子在建材需(xu)求被喚醒后(hou)，其實(shi)最(zui)困難的(de)(de)(de)不(bu)是(shi)找(zhao)不(bu)到裝修(xiu)的(de)(de)(de)材料，而是(shi)找(zhao)不(bu)到能夠(gou)為替(ti)換舊建材上門(men)(men)服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)人。燈(deng)壞(huai)了找(zhao)不(bu)到電工，墻壁(bi)發(fa)霉(mei)了找(zhao)不(bu)到刷漆匠，廁所的(de)(de)(de)玻璃拉門(men)(men)壞(huai)了找(zhao)不(bu)到維修(xiu)師(shi)傅。其實(shi)，這些在經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)店內都有對應(ying)的(de)(de)(de)人員，只不(bu)過他們在傳統意(yi)義(yi)上是(shi)后(hou)臺人員。在舊樓(lou)盤的(de)(de)(de)社(she)區(qu)推廣時(shi)(shi)，你告(gao)訴(su)社(she)區(qu)居(ju)民你有什么(me)產品賣(mai)，還(huan)不(bu)如告(gao)訴(su)他們，你是(shi)一(yi)家提供(gong)水電光(guang)配(pei)套服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)公司，將(jiang)“建材產品的(de)(de)(de)二次服務(wu)(wu)”概念植入他們的(de)(de)(de)心中，當他們有需(xu)要(yao)時(shi)(shi)，第一(yi)時(shi)(shi)間(jian)想起你，這個時(shi)(shi)候銷(xiao)(xiao)售才開(kai)始了。
所以(yi)，在(zai)老社(she)區賣產品是最費力(li)不討好(hao)的事(shi)，而推(tui)廣服(fu)務(wu)則能一勞永逸(yi)。那么(me)作為(wei)經銷商，在(zai)社(she)區推(tui)廣中如(ru)何將自己(ji)的服(fu)務(wu)功(gong)能告訴大家呢？有以(yi)下三個方面(mian)可以(yi)進行(xing)借鑒：
1、 擺產(chan)品(pin)、搭帳篷別再圍繞產(chan)品(pin)，而應(ying)該是圍繞服務定位編話術(shu)。但是我還是要說(shuo)，這種在小區里當坐商的(de)(de)推(tui)廣行為已(yi)(yi)經越(yue)來越(yue)低效(xiao)(xiao)；從最終效(xiao)(xiao)果上來講，這種形式更多的(de)(de)是承載品(pin)牌宣傳的(de)(de)作用(yong)，銷售的(de)(de)意義已(yi)(yi)經不大。
2、 廣場(chang)舞(wu)大(da)(da)媽(ma)(ma)不僅在廣場(chang)跳舞(wu)，很多社區里都有(you)對應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣場(chang)舞(wu)團(tuan)隊。擺(bai)產品、搭帳(zhang)篷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)費用(yong)，不如用(yong)來贊助廣場(chang)舞(wu)領頭大(da)(da)媽(ma)(ma)們(men)需要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)東西，比(bi)(bi)如光碟(die)、比(bi)(bi)如水、比(bi)(bi)如錄放設備，將(jiang)需要(yao)(yao)傳遞(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息編輯到廣場(chang)舞(wu)光碟(die)里（不妨(fang)礙整(zheng)體美觀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)飛(fei)字廣告、聰明的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)軟(ruan)(ruan)植(zhi)入廣告等），再在旁邊(bian)拉個(ge)(ge)(ge)(ge)大(da)(da)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)橫幅和(he)立(li)牌(pai)，內外夾擊。記住，找到空隙就(jiu)和(he)大(da)(da)媽(ma)(ma)嘮嗑，幫大(da)(da)媽(ma)(ma)把公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務電話(hua)存進(jin)手機，或者將(jiang)更(geng)(geng)fashion的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)媽(ma)(ma)拉進(jin)微信(xin)公共群(qun)或關注(zhu)訂(ding)閱號，吃人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)嘴短、拿人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)手軟(ruan)(ruan)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)大(da)(da)媽(ma)(ma)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)背(bei)后(hou)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)家庭，那(nei)些(xie)針對老年人賣(mai)亂七八(ba)糟保健(jian)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、醫療器械的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人員，早就(jiu)將(jiang)這(zhe)(zhe)套運用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)滾瓜爛(lan)熟(shu)。除此之外，還要(yao)(yao)記住兩個(ge)(ge)(ge)(ge)“一(yi)定(ding)(ding)”，第(di)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)“一(yi)定(ding)(ding)”是(shi)，要(yao)(yao)和(he)更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)媽(ma)(ma)建立(li)直接(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)聯系，現在通訊工具(ju)這(zhe)(zhe)么(me)發達，哪(na)個(ge)(ge)(ge)(ge)好用(yong)就(jiu)用(yong)哪(na)個(ge)(ge)(ge)(ge)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)圈子(zi)(zi)才是(shi)潛在銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)圈子(zi)(zi)。第(di)二(er)個(ge)(ge)(ge)(ge)“一(yi)定(ding)(ding)”是(shi)，嘴一(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)甜，但別像個(ge)(ge)(ge)(ge)騙(pian)子(zi)(zi)。
3、 常規性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)推(tui)(tui)廣(guang)，以(yi)成交多少銷(xiao)售(shou)(shou)訂單為*考核標準(zhun)，已經(jing)不(bu)太現(xian)實。最好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方法就(jiu)是(shi)將“建圈”和(he)(he)(he)“拉粉”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)數量，作(zuo)為社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)推(tui)(tui)廣(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要指標。我們(men)(men)今天是(shi)一個(ge)萬(wan)物(wu)互(hu)聯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)代(dai)，從(cong)將賣(mai)(mai)產(chan)品(pin)定(ding)位(wei)轉向賣(mai)(mai)服(fu)務(wu)定(ding)位(wei)，*目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)讓(rang)別人以(yi)后還(huan)能(neng)記(ji)得(de)你(ni)，記(ji)住(zhu)，“只有買(mai)(mai)賣(mai)(mai)，就(jiu)不(bu)會再愛”！所(suo)(suo)以(yi)在(zai)社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)推(tui)(tui)廣(guang)上(shang)，別做(zuo)(zuo)一錘子買(mai)(mai)賣(mai)(mai)，盡可能(neng)和(he)(he)(he)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)物(wu)業負責人建立“圈子關系”和(he)(he)(he)“粉絲(si)關系”，就(jiu)像對待(dai)大(da)媽一樣來對待(dai)他(ta)們(men)(men)。很多時(shi)候，他(ta)們(men)(men)是(shi)重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息來源。所(suo)(suo)以(yi)，當他(ta)們(men)(men)社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)活(huo)動需(xu)要贊(zan)助(zhu)時(shi)，如(ru)果可以(yi)，第一時(shi)間(jian)出來幫(bang)助(zhu)他(ta)們(men)(men)。通過(guo)定(ding)期(qi)或(huo)不(bu)定(ding)期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)贊(zan)助(zhu)社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)活(huo)動，你(ni)不(bu)僅贏得(de)了和(he)(he)(he)更(geng)多業主近距離接觸營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會，你(ni)也贏得(de)了和(he)(he)(he)物(wu)業發生更(geng)深一層關系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可能(neng)。至(zhi)于這個(ge)贊(zan)助(zhu)要怎么做(zuo)(zuo)，我只提醒各位(wei)一句話，你(ni)是(shi)一個(ge)賣(mai)(mai)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)商，而不(bu)是(shi)賣(mai)(mai)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)商。所(suo)(suo)以(yi)在(zai)贊(zan)助(zhu)中間(jian)，提出一句“社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)好鄰居，物(wu)業好幫(bang)手(shou)，專業水電工維修(xiu)熱線(xian)，就(jiu)撥XXXXXXX”，遠(yuan)比“請大(da)家記(ji)住(zhu)買(mai)(mai)XX產(chan)品(pin)，就(jiu)撥專賣(mai)(mai)店電話XXXXXXX”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果好了不(bu)止一點點。
關于（移動）互(hu)聯網(wang)和“經濟公民(min)”的(de)新(xin)經濟特征帶來的(de)社(she)區推廣的(de)變化，我將在后續的(de)社(she)區推廣篇中進行介紹(shao)。
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