深度分銷方(fang)式以策(ce)略(lve)為導(dao)向(xiang)開展對渠道和終(zhong)端(duan)的(de)規范(fan)化(hua)管(guan)理，其構建的(de)原理和方(fang)法，來(lai)自于日本企業管(guan)理專家矢野新一的(de)區(qu)域(yu)滾動銷售（Area Roller Sales，ARS）戰略(lve)。這是一種建立(li)分銷與(yu)零售網絡(luo)優勢，持續(xu)沖(chong)擊區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)第(di)一的(de)有效方(fang)法。在(zai)深度分銷方(fang)式中，實施ARS戰略(lve)需要遵循(xun)以下五大原則(ze):
1.集中原則。
首先(xian)要(yao)(yao)(yao)明(ming)確集中(zhong)、重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)攻(gong)防是(shi)鐵則，在實施過程(cheng)中(zhong)要(yao)(yao)(yao)確定重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)優先(xian)順序，并且做(zuo)到(dao)不拖(tuo)延，不半(ban)途而廢；因(yin)(yin)此(ci)企業要(yao)(yao)(yao)對實施的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)商(shang)品(pin)、重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)區(qu)域非常明(ming)確，做(zuo)到(dao)突出(chu)重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)，綱舉目(mu)張，所(suo)謂(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)商(shang)品(pin)就(jiu)是(shi)能夠帶動其他商(shang)品(pin)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)，所(suo)謂(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)區(qu)域就(jiu)是(shi)要(yao)(yao)(yao)綜(zong)合(he)考慮市場規模(mo)、潛力(li)、利潤空(kong)間、競爭(zheng)狀態等多重(zhong)(zhong)因(yin)(yin)素而確定的(de)(de)(de)(de)(de)市場區(qu)域；同時，在明(ming)確重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上(shang)確保對客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)訪問數量(liang)與質量(liang)要(yao)(yao)(yao)超于(yu)競爭(zheng)對手。
2.攻擊弱(ruo)者與薄弱(ruo)環節原則。
該原則意味(wei)著在(zai)市場爭奪中，應(ying)合理定(ding)位(wei)，選擇打擊競(jing)爭對手和有效的(de)競(jing)爭策略，要(yao)(yao)(yao)攻擊市場地位(wei)較弱者或(huo)者攻擊強(qiang)者的(de)致(zhi)命弱點。實施深度分銷方式是要(yao)(yao)(yao)有戰(zhan)略意圖和整體謀慮的(de)，其目(mu)的(de)就是要(yao)(yao)(yao)獲得競(jing)爭的(de)主動。
3.鞏固(gu)要塞，強化地(di)盤原(yuan)則(ze)。
這就要求在(zai)深度分(fen)(fen)銷(xiao)實施的整個(ge)過(guo)(guo)程中(zhong)，維護客戶(hu)占(zhan)有(you)(you)率(lv)和市場(chang)占(zhan)有(you)(you)率(lv)，只有(you)(you)對市場(chang)有(you)(you)*的控制力，才能表明通(tong)(tong)過(guo)(guo)深度分(fen)(fen)銷(xiao)方式構建的“企業分(fen)(fen)銷(xiao)商和零售商”一體化關系具(ju)有(you)(you)穩固性，才能通(tong)(tong)過(guo)(guo)強有(you)(you)力的渠道控制決勝終端，通(tong)(tong)過(guo)(guo)提高(gao)流(liu)速來增加(jia)流(liu)量。
4.深化(hua)客戶關系原則。
深度分銷方(fang)(fang)式就是要將(jiang)原有廠商之(zhi)間的(de)“買賣”性質轉化(hua)為“關(guan)系(xi)(xi)”構建(jian)，因此深化(hua)客戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)是深度分銷方(fang)(fang)式成功的(de)根本保證，這就要求(qiu)廠商企(qi)業的(de)要職、要員要在主(zhu)要客戶(hu)面(mian)前露面(mian)，不斷(duan)提高客戶(hu)占有率，但是露面(mian)也需要把握度，不可(ke)過于輕(qing)率與頻繁(fan)，客戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)的(de)形成和(he)穩固不能急于求(qiu)成。
5.未(wei)訪問客(ke)戶為(wei)零原則。
在深(shen)度分銷方式實施過(guo)程中，要把拜訪客戶作為(wei)日常工作，以(yi)此(ci)建立良(liang)(liang)好(hao)的客情關系，做到未訪問(wen)客戶為(wei)零，關系不良(liang)(liang)的客戶為(wei)零。
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