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中國企業培訓講師

績效考核不能彌補策略失當

2025-04-12 14:19:19
 
講師:孫軍正 瀏覽次數:2427
 績效考核對企業提高生產效率是不可或缺的,它通過激勵員工來發揮員工的積極性,進而提高整體員工的生產能力。但有些企業過度推行績效考核,對這種制度期望過重,以為有了績效考核,什么效率都上去了。雖然績效考核系統本身并不復雜,但是設置合理的指標和系數是有一定難度的,過高過低都會有風險。而且實行這個系統的好多企業沒有專業的操作人才。企業管理層要花費大量的精力在績效考核系統上,員工有時也會覺得任務過重。企業策略如果錯誤,績效考核是不能彌補的。

東莞(guan)奧愛斯(si)是(shi)一家生產(chan)高端投影幕的(de)(de)日商獨資(zi)企(qi)業(ye),由于該企(qi)業(ye)在(zai)(zai)本國是(shi)絕對領導(dao)品(pin)牌(pai),因(yin)此(ci)他們(men)形成(cheng)了根深(shen)蒂固(gu)的(de)(de)“皇帝女兒不愁嫁"的(de)(de)習慣思(si)維(wei)。由于沒有意識到該品(pin)牌(pai)在(zai)(zai)中(zhong)國市場(chang)(chang)畢(bi)竟是(shi)個陌生的(de)(de)品(pin)牌(pai),該領域的(de)(de)產(chan)品(pin)在(zai)(zai)中(zhong)國市場(chang)(chang)還很不成(cheng)熟,因(yin)此(ci)經(jing)過兩年(nian)的(de)(de)市場(chang)(chang)開拓,整(zheng)體銷(xiao)售水平一直不盡(jin)人意。為了盡(jin)快扭轉局(ju)面,該公司決(jue)定聘(pin)請一位(wei)具有豐富(fu)經(jing)驗本土人士來做(zuo)營業(ye)副(fu)總(zong)。新(xin)副(fu)總(zong)上任后,提出了調整(zheng)營銷(xiao)策略和重新(xin)構(gou)建(jian)營銷(xiao)組織,并(bing)承諾(nuo)業(ye)績提升兩倍(bei)。績效(xiao)考核

根據組織結(jie)構目標,在原有上海營業(ye)(ye)所(suo)基(ji)礎(chu)上,又開辟了(le)廣州、北京(jing)兩個(ge)(ge)營業(ye)(ye)所(suo)。為了(le)凝聚優秀的(de)(de)人(ren)才和(he)自己一起打(da)拼,他(ta)開出(chu)了(le)看似(si)優厚的(de)(de)條件,但果子畢竟是掛在樹上的(de)(de),現實通向理想(xiang)的(de)(de)橋(qiao)梁就是他(ta)寄以厚望的(de)(de)KPI績效考(kao)核!他(ta)具(ju)有跨國公司(si)、民營企業(ye)(ye)等(deng)各類(lei)公司(si)的(de)(de)工(gong)作經歷(li),精通中(zhong)國特色的(de)(de)潛規(gui)則,當他(ta)在制定人(ren)員激勵(li)機制時,本著一個(ge)(ge)基(ji)本原則,即“隊伍擴大,待遇降低(di),成本不變"。

在他(ta)的(de)績(ji)效考核(he)體系里,營銷人員的(de)收入(ru)由四部分(fen)(fen)組成(cheng):中高(gao)層(ceng)員工(gong)(gong)收入(ru)=底薪(xin)(xin)+福利+月(yue)度績(ji)效工(gong)(gong)資+年(nian)底績(ji)效工(gong)(gong)資,即采用年(nian)薪(xin)(xin)制。其月(yue)度績(ji)效考核(he)的(de)考核(he)指標分(fen)(fen)為四大項,即財務、客戶、執行(xing)、學習,并在每(mei)個項目(mu)下設(she)定(ding)細化項目(mu)。績(ji)效考核(he)系統的(de)推行(xing)和培訓就占(zhan)用了不少(shao)的(de)時間,而(er)每(mei)月(yue)例行(xing)的(de)考評則是各(ge)級管理者一項很(hen)頭疼的(de)工(gong)(gong)作。

半年過去后(hou)(hou),盡管(guan)營銷團隊(dui)膨脹了幾(ji)倍(bei),費用提高了幾(ji)倍(bei),銷售量僅比(bi)原來提升了百(bai)分之三十。后(hou)(hou)來由(you)于績(ji)效考(kao)核(he)導致(zhi)員(yuan)工(gong)收入過低,引起內部分化(hua),奧愛斯的(de)(de)計劃提前中止(zhi)了,副總經理(li)也黯然離開(kai)。失(shi)(shi)敗(bai)原因在于最初(chu)的(de)(de)策(ce)(ce)略(lve)失(shi)(shi)誤(wu):作為一種高端產品(pin),其(qi)價(jia)格動輒(zhe)過萬,是個小(xiao)眾專(zhuan)業產品(pin),但公司(si)卻(que)采取了快消(xiao)品(pin)式(shi)的(de)(de)大規模(mo)銷售,甚至(zhi)要求業務員(yuan)去掃街找(zhao)代理(li)商(shang);其(qi)投放(fang)的(de)(de)媒體(ti)是發行量極少的(de)(de)影音媒體(ti),基本(ben)無法(fa)影響消(xiao)費者。由(you)于銷售策(ce)(ce)略(lve)和推廣策(ce)(ce)略(lve)的(de)(de)失(shi)(shi)當,導致(zhi)營銷失(shi)(shi)敗(bai),那被寄予厚(hou)望的(de)(de)績(ji)效考(kao)核(he)反倒起了負面作用。

企業(ye)培(pei)訓(xun)可以提高員(yuan)工的(de)(de)(de)能力,策略有(you)效能夠保證(zheng)團(tuan)隊的(de)(de)(de)正(zheng)確方向,而績效考(kao)核僅(jin)僅(jin)是在(zai)此(ci)前提上,獎懲員(yuan)工的(de)(de)(de)手段。近乎(hu)量(liang)化(hua)的(de)(de)(de)考(kao)核辦法看起來很科(ke)學,在(zai)誕生之初被人們寄予(yu)厚望,但對處于(yu)快速市場環(huan)境下的(de)(de)(de)企業(ye)似乎(hu)不甚(shen)有(you)效,據(ju)觀察,大多數跨國公司在(zai)推廣嚴密的(de)(de)(de)績效考(kao)核后,其(qi)收效甚(shen)微。事(shi)實(shi)上,成功的(de)(de)(de)企業(ye)往往歸功于(yu)其(qi)企業(ye)文(wen)化(hua),或者技術(shu)創新,或者策略領(ling)先,但幾乎(hu)沒有(you)人歸功于(yu)先進的(de)(de)(de)績效考(kao)核。

奧愛斯的失(shi)敗緣于自(zi)身定(ding)位的失(shi)誤。作為(wei)小眾高(gao)端(duan)產品,他們在(zai)(zai)渠道上(shang)(shang)(shang)應(ying)該依賴于專業的代理商(shang),而不是(shi)漫無邊際(ji)地去(qu)尋找銷售終(zhong)端(duan);在(zai)(zai)推廣(guang)上(shang)(shang)(shang)應(ying)該利(li)用大眾媒(mei)體提升知(zhi)名(ming)度并(bing)培育(yu)市場,而不是(shi)在(zai)(zai)沒(mei)人看的雜志上(shang)(shang)(shang)浪費資源;在(zai)(zai)客戶關(guan)系上(shang)(shang)(shang),他們應(ying)該利(li)用網(wang)絡的便捷,或(huo)者社區宣(xuan)傳,與客戶建立直接的溝通(tong)。如果(guo)這樣其銷售一(yi)定(ding)會是(shi)另外一(yi)種(zhong)結(jie)果(guo)。

績(ji)效考(kao)核對于企業當然是不(bu)可或缺的(de),但是否推行過(guo)于量化(hua)的(de)績(ji)效考(kao)核系(xi)統(tong)(tong)則(ze)(ze)有待商(shang)榷。績(ji)效考(kao)核系(xi)統(tong)(tong)技術并不(bu)復雜,但合(he)理設置指標和(he)系(xi)數則(ze)(ze)極具藝術性,很多推行該系(xi)統(tong)(tong)的(de)企業其實不(bu)具備操作其的(de)人才(cai)。績(ji)效考(kao)核系(xi)統(tong)(tong)本身要占用高層較大的(de)精(jing)力(li),員工(gong)也不(bu)勝其煩。把員工(gong)的(de)業績(ji)完全歸(gui)因于個人是不(bu)對的(de),業務的(de)難度(du)、公司的(de)支持其實起的(de)作用更大。



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