去年國慶(qing)前，我們(men)(men)小區一(yi)家(jia)(jia)硬件挺不(bu)錯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)美容院(yuan)悄(qiao)悄(qiao)關門了(le)(le)。其(qi)(qi)實(shi)(shi)這(zhe)家(jia)(jia)店(dian)開(kai)(kai)業(ye)才(cai)半年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間，開(kai)(kai)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)還(huan)做了(le)(le)挺大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)活(huo)動(dong)，就(jiu)是(shi)舞(wu)龍啊，舞(wu)獅(shi)還(huan)推(tui)出了(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)超值特惠(hui)價一(yi)百二(er)十(shi)八，可以享受(shou)七項(xiang)(xiang)美容服務(wu)(wu)。而(er)這(zhe)七項(xiang)(xiang)服務(wu)(wu)呢(ni)，按照(zhao)他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標價可以接近一(yi)萬(wan)塊錢活(huo)動(dong)。當天呢(ni)二(er)十(shi)多(duo)個(ge)(ge)工作人(ren)員在(zai)店(dian)門口(kou)做地推(tui)引(yin)流(liu)。一(yi)百二(er)十(shi)八相對于一(yi)萬(wan)就(jiu)是(shi)極大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)發了(le)(le)人(ren)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)占便(bian)(bian)宜(yi)性，而(er)且(qie)這(zhe)個(ge)(ge)便(bian)(bian)宜(yi)還(huan)非(fei)常(chang)大(da)。所以活(huo)動(dong)兩(liang)天賣了(le)(le)幾百個(ge)(ge)人(ren)，那(nei)這(zhe)幾百個(ge)(ge)人(ren)后續(xu)進(jin)店(dian)接受(shou)這(zhe)些服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)呢(ni)，出現了(le)(le)三(san)種結果。一(yi)去了(le)(le)兩(liang)次(ci)(ci)被頻繁推(tui)卡(ka)，推(tui)煩了(le)(le)，再也不(bu)去了(le)(le)。二(er)在(zai)這(zhe)過程中(zhong)被推(tui)卡(ka)成(cheng)功辦卡(ka)了(le)(le)。三(san)哎，我頂(ding)著你(ni)各(ge)種推(tui)卡(ka)套路，我就(jiu)是(shi)不(bu)買卡(ka)。然后我把七次(ci)(ci)做完(wan)之后，我也不(bu)去了(le)(le)。在(zai)這(zhe)三(san)個(ge)(ge)之中(zhong)，能給商家(jia)(jia)產生(sheng)實(shi)(shi)際價值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，就(jiu)只有這(zhe)個(ge)(ge)二(er)，而(er)這(zhe)個(ge)(ge)二(er)所產生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收益，相較于這(zhe)個(ge)(ge)商家(jia)(jia)投入的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)員工工資(zi)設(she)備物(wu)料(liao)以及高(gao)昂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)房租(zu)來說，能基(ji)本(ben)打平都很(hen)難，而(er)還(huan)不(bu)算什(shen)么。*它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)是(shi)這(zhe)個(ge)(ge)一(yi)和這(zhe)個(ge)(ge)三(san)很(hen)可能以后都不(bu)會再進(jin)這(zhe)家(jia)(jia)店(dian)了(le)(le)。而(er)且(qie)你(ni)覆蓋的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶越多(duo)，失去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶就(jiu)越多(duo)，其(qi)(qi)實(shi)(shi)用低(di)價引(yin)流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式本(ben)身是(shi)沒有錯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
但(dan)是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)給客(ke)(ke)戶(hu)甜頭，你(ni)(ni)(ni)只(zhi)能給一(yi)(yi)(yi)點(dian)不能給太(tai)多，而且你(ni)(ni)(ni)要控制好中(zhong)(zhong)(zhong)間的(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)個(ge)轉化的(de)(de)(de)(de)(de)時間節點(dian)，像這家店用零點(dian)一(yi)(yi)(yi)折的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)和長達七次的(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)。兩(liang)者疊加之后呢，無形中(zhong)(zhong)(zhong)就(jiu)拉長了整個(ge)銷(xiao)售周期，而且做了錯誤的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)篩選，吸(xi)引來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，大概率上(shang)都(dou)是(shi)(shi)奔著這個(ge)便宜來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)。對著這對客(ke)(ke)戶(hu)，你(ni)(ni)(ni)要進(jin)行(xing)(xing)發力，還(huan)要發力七次，那(nei)肯定(ding)是(shi)(shi)得不償失(shi)啊。這個(ge)案例還(huan)暴露了另外一(yi)(yi)(yi)個(ge)問題(ti)，就(jiu)是(shi)(shi)自(zi)身定(ding)位與銷(xiao)售行(xing)(xing)為(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)調性(xing)也(ye)就(jiu)不符(fu)。他的(de)(de)(de)(de)(de)硬件屬于中(zhong)(zhong)(zhong)高(gao)端(duan)(duan)七項服務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)內容價(jia)(jia)格(ge)標價(jia)(jia)接近(jin)一(yi)(yi)(yi)萬塊，這個(ge)價(jia)(jia)格(ge)也(ye)不算(suan)便宜，并(bing)且你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售行(xing)(xing)為(wei)卻完全不像中(zhong)(zhong)(zhong)高(gao)端(duan)(duan)，還(huan)是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)來(lai)(lai)了以(yi)后頻繁的(de)(de)(de)(de)(de)去推卡，你(ni)(ni)(ni)這跟街邊(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)美(mei)容小店有什么區別嗎？所以(yi)我經常聽(ting)人家說自(zi)己什么定(ding)位中(zhong)(zhong)(zhong)高(gao)端(duan)(duan)，什么叫中(zhong)(zhong)(zhong)高(gao)端(duan)(duan)價(jia)(jia)格(ge)高(gao)一(yi)(yi)(yi)點(dian)，硬件好一(yi)(yi)(yi)點(dian)，這就(jiu)是(shi)(shi)中(zhong)(zhong)(zhong)高(gao)端(duan)(duan)了嗎？你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)和銷(xiao)售行(xing)(xing)為(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)調性(xing)配得上(shang)中(zhong)(zhong)(zhong)高(gao)端(duan)(duan)嗎？
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