培訓結束(shu)后，經常有銷售人員(yuan)問(wen)我(wo)(wo)：哪些客(ke)戶適合我(wo)(wo)們的產(chan)(chan)品？我(wo)(wo)們的產(chan)(chan)品又(you)適用于哪些客(ke)戶？其實(shi)，這(zhe)(zhe)個匹配過程在機械設備行業還是相當容易(yi)。因為機械行業的產(chan)(chan)品與客(ke)戶剛(gang)好都可以分為四(si)大(da)類(lei)，而這(zhe)(zhe)四(si)大(da)類(lei)又(you)剛(gang)好一一對應(ying)，相互(hu)適合！
在當今中國的設備(bei)制造業，市場上(shang)的制造商(shang)與產品大體上(shang)可以(yi)分為四大類型。
一、高端產品
主要是(shi)一些*供應(ying)商(shang)，產品(pin)質量好，可靠性(xing)高，設計上(shang)有(you)(you)很多(duo)獨特性(xing)；產品(pin)改進很快(kuai)，往往三(san)五(wu)個月后就有(you)(you)新(xin)的(de)改進，服務理(li)念(nian)先(xian)進,賣點(dian)多(duo)多(duo)。當然，他們的(de)產品(pin)缺點(dian)也是(shi)有(you)(you)的(de)。
一(yi)是價格最高，一(yi)般相當于市場上(shang)中檔產品的(de)23.5倍(bei)；
其(qi)二(er)，他們往(wang)(wang)往(wang)(wang)會把在國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)外的產品原(yuan)封不動(dong)的搬到中國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)，有些(xie)功能(neng)不適合(he)中國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)，而(er)(er)有些(xie)中國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)所(suo)需(xu)要的功能(neng)最終(zhong)沒能(neng)開發(fa)出(chu)來。比如，早些(xie)年(nian)國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)外的柴(chai)(chai)油機(ji)(ji)往(wang)(wang)往(wang)(wang)在中國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)不好用，因(yin)(yin)為國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)內的柴(chai)(chai)油質(zhi)量(liang)很差，要想在中國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)用的好，必須裝兩級柴(chai)(chai)油濾清(qing)器，需(xu)知國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)外的柴(chai)(chai)油機(ji)(ji)一(yi)(yi)(yi)般(ban)都只(zhi)有一(yi)(yi)(yi)個細濾器。就因(yin)(yin)為少(shao)了粗濾器這么小小一(yi)(yi)(yi)個百把塊的東西，就弄得進口(kou)柴(chai)(chai)油機(ji)(ji)老是卡噴(pen)油嘴，動(dong)不動(dong)就出(chu)點(dian)故障。再比如，2003年(nian)scania柴(chai)(chai)油機(ji)(ji)中國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)客戶用的一(yi)(yi)(yi)蹋糊涂，加(jia)拉缸這種(zhong)幾(ji)乎不可(ke)(ke)能(neng)出(chu)現(xian)的毛病都頻頻出(chu)現(xian)，我(wo)的一(yi)(yi)(yi)個朋友(you)請(qing)我(wo)幫他查查原(yuan)因(yin)(yin)，用的著查嗎(ma)？Scania是標(biao)準(zhun)的歐洲產品，超載能(neng)力只(zhi)有10%，最多只(zhi)可(ke)(ke)以持續1小時(shi)；而(er)(er)中國(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)(guo)人用柴(chai)(chai)油機(ji)(ji)都是動(dong)不動(dong)連續超載幾(ji)天(tian)的，折騰不死它！
其三(san)，他們的銷售一般都依靠代(dai)理商(shang)。中國目(mu)前(qian)代(dai)理商(shang)水平的參差(cha)不(bu)齊(qi)在很(hen)大程度上浪(lang)費和過濾(lv)掉(diao)了他們產品的優勢，剛才說(shuo)的柴(chai)油機超載就與(yu)代(dai)理商(shang)沒有(you)說(shuo)清柴(chai)油機的使(shi)用條件有(you)很(hen)大關系(xi)，反正(zheng)保修期內(nei)機子(zi)壞了由(you)廠家負責(ze)，代(dai)理商(shang)先把錢賺了再說(shuo)。
其四，產品上使用的零配件往(wang)往(wang)國內市(shi)場上買(mai)不到，而(er)從(cong)國外運一個配件過來一般(ban)需要28天，這(zhe)嚴(yan)重影響了他們的服務質量。
其五，服(fu)務(wu)(wu)人(ren)員的水平往往比(bi)較低(di)(di)。一般(ban)來(lai)說，這(zhe)些(xie)外(wai)(wai)企的服(fu)務(wu)(wu)往往依靠代理商，而(er)中國目前多(duo)數代理商都(dou)比(bi)較短視，不肯在服(fu)務(wu)(wu)人(ren)員培訓上做大量(liang)投入(ru)；而(er)且這(zhe)些(xie)大型外(wai)(wai)企的核心技(ji)術人(ren)員往往都(dou)是老外(wai)(wai)，本身在培訓中國技(ji)術人(ren)員時就溝通困難(nan)，最終導致他(ta)們(men)的服(fu)務(wu)(wu)質(zhi)量(liang)非常低(di)(di)。另外(wai)(wai)，老外(wai)(wai)們(men)往往不肯把重要技(ji)術泄露(lu)給中國人(ren)也是他(ta)們(men)服(fu)務(wu)(wu)質(zhi)量(liang)低(di)(di)的原因之一。
二、中高端產品(pin)
主要是(shi)國(guo)(guo)內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行業領頭羊，他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品在初(chu)期，都(dou)是(shi)從模仿(fang)國(guo)(guo)外的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品起家；經過多(duo)(duo)年(nian)(nian)發(fa)(fa)展(zhan)，慢(man)慢(man)針(zhen)對中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)市(shi)場(chang)和自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)能力做了適應(ying)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)改(gai)進，一些(xie)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)客戶(hu)不需要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)性(xing)(xing)能被去除，一些(xie)國(guo)(guo)內(nei)制造工藝做不到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)東西改(gai)用低端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法生(sheng)產(chan)（往往會帶來(lai)(lai)產(chan)品可靠(kao)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)下降），又增(zeng)加了中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)市(shi)場(chang)特有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)性(xing)(xing)能。由(you)于缺乏知識產(chan)權的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保護(hu)，一家改(gai)進很快(kuai)大(da)家都(dou)會根(gen)著學，最(zui)(zui)終導致大(da)多(duo)(duo)數這(zhe)(zhe)類企業產(chan)品都(dou)差(cha)不多(duo)(duo)，同(tong)質(zhi)化嚴重。到后來(lai)(lai)產(chan)品改(gai)進越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)少越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)慢(man)（雖(sui)說他們嘴上(shang)總是(shi)在說創新）。但不改(gai)進有(you)不改(gai)進的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好處(chu)，由(you)于長期生(sheng)產(chan)同(tong)一種產(chan)品，生(sheng)產(chan)線穩(wen)定，產(chan)品可靠(kao)性(xing)(xing)相當(dang)高，由(you)于市(shi)場(chang)份額大(da)，形成(cheng)了規模，進一步降低了成(cheng)本；而且他們往往在全(quan)國(guo)(guo)擁有(you)強(qiang)(qiang)大(da)密集(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務網絡，這(zhe)(zhe)大(da)大(da)彌補了他們產(chan)品可靠(kao)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不足，擁有(you)強(qiang)(qiang)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭優勢；近年(nian)(nian)來(lai)(lai)發(fa)(fa)展(zhan)迅速，市(shi)場(chang)份額增(zeng)長迅速，是(shi)目前市(shi)場(chang)上(shang)最(zui)(zui)活躍(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品類。特別是(shi)這(zhe)(zhe)兩年(nian)(nian)，部分企業開始加大(da)研(yan)發(fa)(fa)投入，產(chan)品與國(guo)(guo)際潮流開始接軌。像華為、三一重工、中(zhong)(zhong)(zhong)聯(lian)重科這(zhe)(zhe)些(xie)優質(zhi)企業更是(shi)早(zao)在十(shi)幾年(nian)(nian)前就已開始重視研(yan)發(fa)(fa)了。
三、中端產品(pin)
主要是一(yi)些國(guo)(guo)內(nei)全國(guo)(guo)市場的(de)二類(lei)品牌與(yu)地方(fang)性(xing)品牌,他們的(de)產(chan)品一(yi)般是從模(mo)仿國(guo)(guo)內(nei)領頭羊起家,相當一(yi)部分企業都挖了國(guo)(guo)內(nei)領頭羊的(de)技術人員。與(yu)中高端(duan)產(chan)品相比(bi)，由(you)于品牌不及，產(chan)品性(xing)能與(yu)可靠性(xing)都有差距，只好(hao)打價(jia)格(ge)戰(zhan)，一(yi)般他們的(de)價(jia)格(ge)會(hui)比(bi)中高端(duan)產(chan)品低10%－30%。但在沒(mei)有規模(mo)優勢的(de)情況下怎么樣降價(jia)格(ge)呢？
主(zhu)要(yao)方法有三(san)(san)：一(yi)是(shi)降(jiang)低(di)(di)利潤率，所謂薄利多銷(xiao)售。二是(shi)降(jiang)低(di)(di)配(pei)置，中高(gao)端(duan)產品的(de)核心部件(jian)(jian)和(he)重要(yao)部件(jian)(jian)都(dou)會選用國際(ji)二流配(pei)件(jian)(jian)供應(ying)商(shang)或者國內(nei)(nei)*供應(ying)商(shang)，而中端(duan)企業則往(wang)往(wang)選用國內(nei)(nei)二流配(pei)件(jian)(jian)供應(ying)商(shang)。三(san)(san)是(shi)去掉一(yi)些高(gao)成本的(de)高(gao)端(duan)性(xing)能(neng)。通過這三(san)(san)種方式把成本降(jiang)了下來，但這是(shi)以(yi)犧牲性(xing)能(neng)與(yu)可靠(kao)性(xing)為代價(jia)的(de)。因此，性(xing)價(jia)比是(shi)不及中高(gao)端(duan)產品的(de)。但國內(nei)(nei)有太多對價(jia)格(ge)十(shi)分敏感的(de)客戶，所以(yi)他們也(ye)有他們的(de)生存(cun)空間。
四、低端產(chan)品
他(ta)們(men)往(wang)往(wang)是三五個(ge)人湊點錢辦(ban)的小企業，生產的產品就不(bu)僅僅是降低(di)配置這么簡單了(le)，很多地方都會偷(tou)工減(jian)料，各種(zhong)功能(neng)(neng)能(neng)(neng)減(jian)則減(jian)；其(qi)特點就像地溝油一(yi)樣(yang)便宜，這產品用不(bu)了(le)多久(jiu)，使用壽命相當有限。不(bu)過沒什(shen)么，反正購買者也(ye)沒打算(suan)用多久(jiu)。
與以上四(si)種(zhong)產(chan)品相對應的，國內的客戶也(ye)可以分為四(si)種(zhong)：
一、高端客(ke)戶
主要是國內的特(te)大企(qi)(qi)業(上(shang)市(shi)公(gong)司級)，東部沿海發達地區重點城市(shi)的政(zheng)府機(ji)關，以(yi)及(ji)大中型的外企(qi)(qi)和合資企(qi)(qi)業。這些客戶追求(qiu)高可(ke)靠性，高性能的品牌產(chan)品，追求(qiu)*的產(chan)品與功能，小公(gong)司的產(chan)品無(wu)論(lun)好(hao)壞，他們都(dou)不(bu)會考慮(lv)。
這種(zhong)企業最(zui)難(nan)做，原(yuan)因(yin)有以(yi)下四點(dian)：
1.這種企業內部的關(guan)系復雜，公(gong)司(si)領導多(duo)(duo)，權(quan)力層級多(duo)(duo)，幫派(pai)多(duo)(duo)，能對采購產(chan)生影響(xiang)的人(ren)也多(duo)(duo)，不確定因素也多(duo)(duo)。很(hen)多(duo)(duo)時候(hou)你把(ba)(ba)某個公(gong)司(si)的關(guan)系做好了(le)，只要合同還(huan)沒簽字，上級集團(tuan)公(gong)司(si)某個大(da)領導一個電話打過來，就(jiu)把(ba)(ba)供應商(shang)給換(huan)了(le)。
2.他(ta)們的(de)采購過程很復雜，一般都要進行招標。我們都知道，招標類的(de)銷售是最麻煩的(de)了。
3.出去企業(ye)安全的考慮，他們不會(hui)允許在他們的供(gong)應商獨(du)大，他們會(hui)有意識的給我們引入幾個競爭對手，讓我們斗爭，從而讓他們得到(dao)更大的利益。
4.他(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)采購人(ren)員(yuan)很專業，我們(men)(men)(men)銷(xiao)售(shou)員(yuan)常(chang)用的(de)那些伎倆他(ta)(ta)們(men)(men)(men)往往比我們(men)(men)(men)更(geng)清楚。而(er)且他(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)拍板人(ren)都很重(zhong)視自(zi)己的(de)位子，因而(er)膽子非(fei)常(chang)小(xiao)(xiao)。在銷(xiao)售(shou)過程中，我們(men)(men)(men)只要一點小(xiao)(xiao)事沒做(zuo)好，讓他(ta)(ta)們(men)(men)(men)覺得不安全，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)就會判我們(men)(men)(men)死刑。而(er)且他(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)領(ling)導(dao)見多識廣，味品(pin)很大，很難被一點小(xiao)(xiao)禮物和幾頓(dun)飯(fan)打動。
盡(jin)管難(nan)做,但他(ta)們仍然是我們最(zui)想做的客戶。
1.他們的采(cai)購量(liang)大，而且頻繁，拿下一個(ge)這樣的客戶(hu)，一個(ge)銷售員就可以(yi)不用再做其它的業務了。
2.他們(men)的付款能力強(qiang)，除了少數外(wai)面光鮮(xian)的虧(kui)損企(qi)業(ye)外(wai)，他們(men)的錢(qian)比較(jiao)好(hao)要。建筑行業(ye)除外(wai)，這行業(ye)是業(ye)主欠(qian)開發(fa)商(shang)(shang)，開發(fa)商(shang)(shang)欠(qian)建筑商(shang)(shang)，建筑商(shang)(shang)欠(qian)供(gong)應商(shang)(shang)，已經形成了一(yi)個債(zhai)務(wu)鏈。這是社會現象，與(yu)企(qi)業(ye)規模和利潤無關。
3．他們是(shi)潮流的(de)風向標（有影響力客(ke)戶(hu)），其它客(ke)戶(hu)往(wang)往(wang)都(dou)愛跟著他們學，拿下(xia)他們后，再拿下(xia)其它客(ke)戶(hu)就(jiu)容易的(de)多(duo)。比如你跟某客(ke)戶(hu)談業務，客(ke)戶(hu)就(jiu)開(kai)始懷疑了:你們的(de)產(chan)品質量行不行啊(a)?你就(jiu)會告訴客(ke)戶(hu)，華為和海爾用(yong)的(de)全部都(dou)是(shi)我們公司的(de)產(chan)品。瞧見沒?都(dou)成(cheng)了賣點了。
二、中高端客戶
主要(yao)是一般地區(qu)的政府機關和大中型企業，采購特點是比較注(zhu)重性(xing)價比，注(zhu)重產品的終身價值，比較注(zhu)重服務；與高端客戶相比，他們不(bu)夠專業。對供應商的忠誠度不(bu)夠，付款方面還(huan)算有保障，但需要(yao)催(cui)。
三(san)、中端客戶(hu)
主要是(shi)(shi)貧困地區的(de)(de)政府機關和(he)中(zhong)小型(xing)國有(you)(you)企業以(yi)及(ji)中(zhong)型(xing)民營企業。他(ta)們(men)(men)(men)對產品一(yi)般都沒什么認(ren)識，非常注重(zhong)價格。在采(cai)購(gou)中(zhong)，他(ta)們(men)(men)(men)都會(hui)設(she)一(yi)些(xie)性能底(di)限，只要達到(dao)基(ji)本要求，其它(ta)的(de)(de)只要價格合適就行了(le)。但由于他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)產品知識不夠(gou)，所以(yi)他(ta)們(men)(men)(men)所設(she)的(de)(de)那些(xie)底(di)限和(he)要求往往會(hui)有(you)(you)錯(cuo)誤。所以(yi)銷售(shou)員只要及(ji)早介入，可以(yi)輕(qing)松的(de)(de)影響他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)采(cai)購(gou)標準(zhun)，引導客戶采(cai)購(gou)標準(zhun)向著(zhu)有(you)(you)利于我方的(de)(de)方向發展。基(ji)本上，這(zhe)是(shi)(shi)一(yi)些(xie)很好做(zuo)的(de)(de)客戶，只是(shi)(shi)東西賣出(chu)后收錢(qian)比較(jiao)難。
四、低(di)端客(ke)戶
這是(shi)一(yi)些小(xiao)型(xing)民企(特別是(shi)創(chuang)業階(jie)段的民企)以及(ji)一(yi)些虧損的中小(xiao)型(xing)國有企業。
他們只注價格?
錯(cuo)!一(yi)錯(cuo)到底!他注重(zhong)(zhong)的(de)(de)是(shi)首付(fu)。哪怕價(jia)(jia)格高點(dian)，只要能(neng)把(ba)(ba)首付(fu)降下(xia)來(lai)，一(yi)樣(yang)可以把(ba)(ba)客(ke)(ke)戶(hu)拿(na)下(xia)。一(yi)個(ge)比較精彩(cai)的(de)(de)案例是(shi)三一(yi)重(zhong)(zhong)工的(de)(de)泵車(che)剛推(tui)出(chu)市場的(de)(de)時候，就通過降低首付(fu)拿(na)下(xia)了不(bu)(bu)(bu)少客(ke)(ke)戶(hu)。據我所知(zhi)，大連有(you)一(yi)個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)首付(fu)了十萬塊就買(mai)(mai)到了一(yi)臺(tai)價(jia)(jia)值二(er)百七(qi)十萬的(de)(de)泵車(che)。后來(lai)為了降低資(zi)(zi)金(jin)風險，發(fa)展(zhan)出(chu)了銀行按揭(jie)購車(che)的(de)(de)政(zheng)策。這些(xie)客(ke)(ke)戶(hu)為什么這么注重(zhong)(zhong)首付(fu)，而不(bu)(bu)(bu)是(shi)價(jia)(jia)格呢？原因很簡單有(you)兩個(ge)，一(yi)是(shi)中國的(de)(de)中小企業(ye)普遍的(de)(de)融資(zi)(zi)困難，資(zi)(zi)金(jin)緊張，不(bu)(bu)(bu)是(shi)不(bu)(bu)(bu)知(zhi)道高端(duan)和中端(duan)產品好，也(ye)不(bu)(bu)(bu)是(shi)不(bu)(bu)(bu)知(zhi)道這種便宜(yi)的(de)(de)破爛貨(huo)用不(bu)(bu)(bu)了多久(jiu)，沒錢嘛！又有(you)什么辦法？先(xian)買(mai)(mai)臺(tai)便宜(yi)的(de)(de)用著再說！二(er)是(shi)這些(xie)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)未(wei)來(lai)有(you)非常大的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)確定性，今(jin)天(tian)(tian)不(bu)(bu)(bu)知(zhi)明日事，買(mai)(mai)臺(tai)能(neng)用二(er)十年(nian)的(de)(de)設備干嘛？誰知(zhi)道我的(de)(de)公(gong)司明天(tian)(tian)還(huan)在(zai)(zai)不(bu)(bu)(bu)在(zai)(zai)？
費了半天力(li)氣把(ba)中國的供應商和客(ke)戶(hu)都(dou)分成四個(ge)檔次，有什么(me)用呢？把(ba)自己的產品跟(gen)客(ke)戶(hu)的需求匹配(pei)。
二八原則對銷售員來說是非常重要的(de)(de)(de)(de)一(yi)個原則，所謂(wei)20%的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)創造出了80%的(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)。我(wo)們銷售員就當把80%的(de)(de)(de)(de)精力(li)都放在20%的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)身上(shang)(shang)，哪(na)些(xie)20%?就是與我(wo)們企業相匹(pi)配(pei)的(de)(de)(de)(de)那一(yi)檔客(ke)戶(hu)。基本上(shang)(shang)中(zhong)(zhong)國(guo)高端(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)最(zui)(zui)適合高端(duan)(duan)客(ke)戶(hu)，中(zhong)(zhong)高端(duan)(duan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)最(zui)(zui)適合中(zhong)(zhong)高端(duan)(duan)客(ke)戶(hu)，中(zhong)(zhong)端(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)最(zui)(zui)適合中(zhong)(zhong)端(duan)(duan)客(ke)戶(hu)，低(di)端(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)最(zui)(zui)適合低(di)客(ke)戶(hu)。我(wo)們應該(gai)把80%的(de)(de)(de)(de)精力(li)放在與自己(ji)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)相匹(pi)配(pei)的(de)(de)(de)(de)那一(yi)端(duan)(duan)客(ke)戶(hu)身上(shang)(shang)。
這里*不是在說我們(men)只需要尋找與我們(men)直(zhi)接匹配(pei)的(de)那些(xie)客戶，原因(yin)有三(san)：
1.前面(mian)說過，我們銷售員的(de)技巧與(yu)服(fu)務可以(yi)在很(hen)大程度(du)上彌補(bu)自己公司產(chan)品(pin)的(de)不(bu)足，縱然產(chan)品(pin)不(bu)是(shi)很(hen)適合，只要沒有重(zhong)大缺陷，客(ke)戶是(shi)愿(yuan)意買自己朋(peng)友的(de)產(chan)品(pin)的(de)。
2.我們自(zi)己的產品和客(ke)戶(hu)(hu)(hu)都處在(zai)(zai)(zai)一個動態(tai)的發展(zhan)過程之中，我們公司(si)現(xian)在(zai)(zai)(zai)處在(zai)(zai)(zai)中端(duan)，但你(ni)*不能(neng)說就永遠(yuan)停在(zai)(zai)(zai)中端(duan)；發展(zhan)的好(hao)(hao)，可(ke)以在(zai)(zai)(zai)幾年(nian)內(nei)發展(zhan)成為中高端(duan)甚至高端(duan)，發展(zhan)的的不好(hao)(hao)也可(ke)能(neng)退到(dao)低(di)端(duan)。及早建立(li)人脈有利于自(zi)己在(zai)(zai)(zai)企業(ye)中的發展(zhan)。同樣(yang)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)也會(hui)因為政策和自(zi)己的經營情(qing)況從中端(duan)升(sheng)到(dao)中高端(duan)，又(you)或者(zhe)退到(dao)低(di)端(duan)。也就是說，一些現(xian)在(zai)(zai)(zai)不適合你(ni)的客(ke)戶(hu)(hu)(hu)將(jiang)來(lai)可(ke)能(neng)由于你(ni)自(zi)己企業(ye)和客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的升(sheng)降級而變成適合你(ni)的客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。
3.拜(bai)訪客(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)為了(le)做成(cheng)業(ye)(ye)務，而且(qie)也(ye)是(shi)一(yi)個通過接觸客(ke)戶(hu)(hu)(hu)向客(ke)戶(hu)(hu)(hu)學習，了(le)解(jie)市(shi)場的(de)(de)過程。通過接觸高端(duan)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)可以了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)發展方(fang)向，通過接觸低(di)端(duan)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)可以了(le)解(jie)這個行(xing)(xing)業(ye)(ye)里的(de)(de)潛流。
4.對于銷(xiao)售(shou)員來說。做銷(xiao)售(shou)其實是(shi)一(yi)個(ge)(ge)為(wei)自(zi)(zi)己和公司建立與發(fa)(fa)展人脈(mo)的(de)(de)(de)過程。一(yi)個(ge)(ge)好的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)員，其業務(wu)來源應符合4321法(fa)則，即：40%的(de)(de)(de)業務(wu)來自(zi)(zi)老客戶的(de)(de)(de)重復購買，30%的(de)(de)(de)業務(wu)來自(zi)(zi)客戶的(de)(de)(de)介紹(shao)和推薦(jian)，20%來自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)朋(peng)友(you)圈子(zi)(zi)，10%來自(zi)(zi)自(zi)(zi)己重新開(kai)發(fa)(fa)。在客戶的(de)(de)(de)行業中(zhong)(zhong)多(duo)交幾個(ge)(ge)朋(peng)友(you)永(yong)(yong)遠(yuan)不(bu)(bu)是(shi)壞(huai)事，因為(wei)同(tong)一(yi)行業的(de)(de)(de)客戶間的(de)(de)(de)關系永(yong)(yong)遠(yuan)比我們想(xiang)象中(zhong)(zhong)更(geng)要(yao)緊(jin)密，他們之間的(de)(de)(de)距離永(yong)(yong)遠(yuan)比我們想(xiang)象中(zhong)(zhong)更(geng)短。身處這(zhe)個(ge)(ge)圈子(zi)(zi)中(zhong)(zhong)，你就(jiu)會有很多(duo)別人所(suo)不(bu)(bu)可能有的(de)(de)(de)人脈(mo)與信息來源；不(bu)(bu)在這(zhe)個(ge)(ge)圈子(zi)(zi)中(zhong)(zhong)，有些東西你永(yong)(yong)遠(yuan)得不(bu)(bu)到。
確定(ding)自己(ji)的(de)(de)產品與客戶(hu)(hu)在(zai)市場上的(de)(de)位置之后(hou),就確定(ding)了(le)自己(ji)的(de)(de)銷(xiao)售策略。把自己(ji)80%的(de)(de)精力都(dou)放在(zai)與自己(ji)相匹配的(de)(de)那一(yi)(yi)檔客戶(hu)(hu)身上，把20%的(de)(de)精力放在(zai)上一(yi)(yi)端和下一(yi)(yi)端的(de)(de)客戶(hu)(hu)，至于與自己(ji)隔了(le)一(yi)(yi)端的(de)(de)客戶(hu)(hu)，了(le)解一(yi)(yi)下即可，千(qian)萬不能做，這是銷(xiao)售的(de)(de)大忌(ji)。
案例：
2002到2003年日(ri)(ri)(ri)立挖(wa)掘(jue)機(ji)(ji)(ji)在(zai)(zai)(zai)(zai)河(he)南市場(chang)就為(wei)這種(zhong)行為(wei)付出了(le)(le)慘重的(de)(de)(de)(de)代價。當時日(ri)(ri)(ri)立在(zai)(zai)(zai)(zai)行業中(zhong)(zhong)居于(yu)中(zhong)(zhong)高(gao)(gao)端的(de)(de)(de)(de)位置(高(gao)(gao)端是(shi)卡特(te)彼勒)。而(er)河(he)南的(de)(de)(de)(de)個(ge)體(ti)客(ke)戶(hu)則(ze)具(ju)有(you)(you)明顯(xian)的(de)(de)(de)(de)低(di)(di)端客(ke)戶(hu)特(te)征，行業的(de)(de)(de)(de)其它高(gao)(gao)端與(yu)中(zhong)(zhong)高(gao)(gao)端公(gong)司一(yi)直(zhi)都對這些客(ke)戶(hu)避而(er)遠之；而(er)日(ri)(ri)(ri)立挖(wa)掘(jue)機(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)代理商興高(gao)(gao)彩的(de)(de)(de)(de)開發了(le)(le)這一(yi)客(ke)戶(hu)群體(ti)，以低(di)(di)首(shou)付提機(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)方式打進(jin)市場(chang)，這一(yi)方式剛(gang)好滿(man)足(zu)了(le)(le)客(ke)戶(hu)*的(de)(de)(de)(de)需(xu)求。效果(guo)顯(xian)著，那一(yi)年日(ri)(ri)(ri)產(chan)挖(wa)掘(jue)機(ji)(ji)(ji)在(zai)(zai)(zai)(zai)河(he)南省的(de)(de)(de)(de)市場(chang)份額一(yi)路飄(piao)紅(hong)。在(zai)(zai)(zai)(zai)那段(duan)時間里，他(ta)們是(shi)很開心的(de)(de)(de)(de)。但到了(le)(le)回款(kuan)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，他(ta)們才發現(xian)跳進(jin)了(le)(le)自己給(gei)自己挖(wa)了(le)(le)個(ge)坑。沒(mei)有(you)(you)幾個(ge)客(ke)戶(hu)付余款(kuan)，有(you)(you)人賴帳硬(ying)抗著不(bu)還(huan)，有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)逃掉，還(huan)有(you)(you)人一(yi)付死豬不(bu)怕開水燙的(de)(de)(de)(de)模樣，要錢沒(mei)有(you)(you)要命一(yi)條，大(da)不(bu)了(le)(le)你(ni)把機(ji)(ji)(ji)子拉(la)走！大(da)量(liang)的(de)(de)(de)(de)應收(shou)帳款(kuan)變成(cheng)了(le)(le)呆帳壞帳。貧賤夫妻百(bai)事(shi)哀(ai)，在(zai)(zai)(zai)(zai)這么大(da)的(de)(de)(de)(de)呆帳壞帳的(de)(de)(de)(de)處理上，日(ri)(ri)(ri)立與(yu)代理商之間也出現(xian)了(le)(le)問題(ti)，后來的(de)(de)(de)(de)結果(guo)有(you)(you)點慘。事(shi)實上，即使(shi)我這種(zhong)行業內的(de)(de)(de)(de)資深人士(shi)也確定不(bu)了(le)(le)日(ri)(ri)(ri)立公(gong)司在(zai)(zai)(zai)(zai)這一(yi)事(shi)件中(zhong)(zhong)到底損(sun)失了(le)(le)多(duo)少，版本(ben)太(tai)多(duo)，不(bu)知道信(xin)哪個(ge)好，反正是(shi)五千萬到兩個(ge)億(yi)之間。
還(huan)(huan)有(you)(you)(you)前(qian)(qian)面說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)個(ge)在(zai)(zai)(zai)(zai)大(da)(da)連十(shi)萬塊(kuai)錢提(ti)了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)臺(tai)(tai)(tai)泵(beng)車的(de)(de)(de)(de)(de)例(li)子，當(dang)時的(de)(de)(de)(de)(de)三(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)重(zhong)工還(huan)(huan)處(chu)(chu)于中(zhong)高(gao)端(duan)（特例(li)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)們必須活學活用(yong)），可他(ta)(ta)(ta)們偏偏要(yao)做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)低端(duan)客(ke)(ke)戶。當(dang)客(ke)(ke)戶還(huan)(huan)不(bu)了(le)款之后(hou)，鬧出(chu)了(le)無(wu)數(shu)糾紛，把三(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)折騰了(le)個(ge)半死。反正(zheng)三(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)和那(nei)個(ge)銷(xiao)售(shou)員做(zuo)(zuo)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)戶是(shi)(shi)(shi)(shi)虧(kui)損(sun)了(le)的(de)(de)(de)(de)(de)。因為人(ren)性(xing)是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)趣的(de)(de)(de)(de)(de)，當(dang)客(ke)(ke)戶沒有(you)(you)(you)能力(li)還(huan)(huan)款的(de)(de)(de)(de)(de)時候，他(ta)(ta)(ta)們首先想到的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)想辦法還(huan)(huan)錢；而是(shi)(shi)(shi)(shi)到處(chu)(chu)找三(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)麻煩，說(shuo)三(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)壞話，為自己不(bu)還(huan)(huan)錢這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)不(bu)合理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)件找一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)合理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)由(you)，損(sun)失一(yi)(yi)(yi)(yi)點錢事(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)小，那(nei)些壞話在(zai)(zai)(zai)(zai)遼寧省市場給三(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)重(zhong)工造成的(de)(de)(de)(de)(de)口碑損(sun)失也(ye)*不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)三(san)兩臺(tai)(tai)(tai)泵(beng)車的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)。而那(nei)個(ge)銷(xiao)售(shou)員呢？被這(zhe)(zhe)(zhe)事(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)折騰的(de)(de)(de)(de)(de)焦(jiao)頭(tou)爛額，如果他(ta)(ta)(ta)把給這(zhe)(zhe)(zhe)臺(tai)(tai)(tai)泵(beng)車擦屁(pi)股的(de)(de)(de)(de)(de)時間用(yong)在(zai)(zai)(zai)(zai)做(zuo)(zuo)業務上(shang)(shang)，我(wo)(wo)相信他(ta)(ta)(ta)不(bu)僅僅是(shi)(shi)(shi)(shi)多做(zuo)(zuo)三(san)兩臺(tai)(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)業務，這(zhe)(zhe)(zhe)里還(huan)(huan)沒有(you)(you)(you)計算他(ta)(ta)(ta)在(zai)(zai)(zai)(zai)公司內(nei)部的(de)(de)(de)(de)(de)形象(xiang)損(sun)失。我(wo)(wo)曾經(jing)說(shuo)過(guo)，在(zai)(zai)(zai)(zai)很(hen)(hen)大(da)(da)程度上(shang)(shang)，一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)處(chu)(chu)理(li)好公司內(nei)部的(de)(de)(de)(de)(de)關系比處(chu)(chu)理(li)好客(ke)(ke)戶關系更重(zhong)要(yao)。這(zhe)(zhe)(zhe)里再插(cha)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)很(hen)(hen)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)題外話：在(zai)(zai)(zai)(zai)人(ren)性(xing)丑惡面這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)題上(shang)(shang)，一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)員不(bu)應(ying)該(gai)因此而憤世忌俗，要(yao)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)態，這(zhe)(zhe)(zhe)就是(shi)(shi)(shi)(shi)人(ren)生，牢騷憤怒都(dou)于事(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)無(wu)補。對于這(zhe)(zhe)(zhe)些事(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)情，我(wo)(wo)們銷(xiao)售(shou)員應(ying)該(gai)事(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)前(qian)(qian)預(yu)測到它，做(zuo)(zuo)好防范(fan)工作；事(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)中(zhong)控(kong)制(zhi)他(ta)(ta)(ta)，引導它有(you)(you)(you)利(li)于自己的(de)(de)(de)(de)(de)方向發展(zhan)；事(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)后(hou)及時處(chu)(chu)理(li)，防止事(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)態擴大(da)(da)。三(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)在(zai)(zai)(zai)(zai)大(da)(da)連的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)件事(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，如果是(shi)(shi)(shi)(shi)由(you)我(wo)(wo)處(chu)(chu)理(li)，根本不(bu)會是(shi)(shi)(shi)(shi)那(nei)么(me)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)結果。第一(yi)(yi)(yi)(yi)，事(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)前(qian)(qian)我(wo)(wo)就不(bu)會做(zuo)(zuo)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)戶，如果已經(jing)做(zuo)(zuo)了(le)，我(wo)(wo)會加很(hen)(hen)多限(xian)制(zhi)條款，提(ti)高(gao)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)首付比例(li)。就算是(shi)(shi)(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)(de)讓這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)戶十(shi)萬塊(kuai)提(ti)了(le)車才發現他(ta)(ta)(ta)還(huan)(huan)不(bu)了(le)款，我(wo)(wo)也(ye)會先盡(jin)力(li)去把他(ta)(ta)(ta)穩住，哪怕是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)下子就把車子拉走，也(ye)好過(guo)讓他(ta)(ta)(ta)整天鬧事(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，到處(chu)(chu)敗壞三(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)名譽。不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)多高(gao)明(ming)，態度決定(ding)了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)切！
反過來說，高端(duan)客戶(hu)對產品(pin)可靠性的要求是中端(duan)產品(pin)滿足不了的。
怎么回事,不就是有幾個閑(xian)錢嗎?還對(dui)可靠(kao)性挑剔起來(lai)了?
不是的(de)(de)，高(gao)端客戶不是因為資金(jin)充足才選擇高(gao)可靠性的(de)(de)。錢這東西，往往是多多益(yi)善，沒有人(ren)嫌多的(de)(de)。大企業(ye)他們(men)的(de)(de)運營往往都(dou)是一個(ge)系(xi)統化(hua)的(de)(de)工程，一環一環的(de)(de)非常(chang)緊湊(cou)，與小企業(ye)有很大的(de)(de)不同。
一(yi)個(ge)五十(shi)人的(de)(de)小企(qi)業(ye)，今天一(yi)個(ge)關鍵設備(bei)(bei)壞了，充其(qi)量也就影響幾十(shi)個(ge)人；實在(zai)不行，大(da)不了大(da)家休息(xi)，停(ting)(ting)產(chan)幾天，廠長在(zai)車(che)間里大(da)叫一(yi)嗓子，大(da)家就回家了等(deng)設備(bei)(bei)修(xiu)好(hao)了，哪怕一(yi)個(ge)一(yi)個(ge)的(de)(de)打(da)電(dian)話把人叫回來(lai)，也就半天功夫(fu)。這(zhe)工廠說停(ting)(ting)就停(ting)(ting)說開就開，啟動起來(lai)容易的(de)(de)很。
有(you)對于一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)萬(wan)人企(qi)業來說，事情可就大了，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)設(she)備停了會影響(xiang)到幾個(ge)(ge)(ge)(ge)層次上千人。而且他(ta)們是一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)緊密(mi)銜接的(de)(de)整體，再起動起來需要各方(fang)面(mian)的(de)(de)配合，那可就不是那么容易(yi)事的(de)(de)了。 此外(wai)，還有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)簡單的(de)(de)數學題，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)企(qi)業里的(de)(de)所有(you)的(de)(de)高設(she)備同時(shi)不出故(gu)障的(de)(de)機會是每(mei)臺設(she)備可靠性的(de)(de)相乘而非(fei)相加(jia)。
那么對(dui)于一(yi)(yi)個只(zhi)有(you)兩(liang)臺(tai)(tai)設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)的(de)(de)小廠來說，買兩(liang)臺(tai)(tai)可靠(kao)性(xing)(xing)為90%的(de)(de)設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)與可靠(kao)性(xing)(xing)為95%的(de)(de)設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)是(shi)相差不大的(de)(de)。兩(liang)臺(tai)(tai)可靠(kao)性(xing)(xing)為90%的(de)(de)設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)同時不出故障的(de)(de)可能性(xing)(xing)為90%*90%=81%；而(er)兩(liang)臺(tai)(tai)可靠(kao)性(xing)(xing)為95%的(de)(de)設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)同時不出故障的(de)(de)可能性(xing)(xing)為95%*95%=90%。前(qian)(qian)一(yi)(yi)種(zhong)是(shi)后(hou)一(yi)(yi)種(zhong)的(de)(de)90%，相關不大吧？但等到一(yi)(yi)個廠有(you)10臺(tai)(tai)設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)的(de)(de)時候，前(qian)(qian)一(yi)(yi)種(zhong)的(de)(de)可靠(kao)性(xing)(xing)就成了90%的(de)(de)十次方(fang)，0.9*09.*0.9*0.9*0.9*0.9*09.*0.9*0.9*0.9=35%；而(er)換成可靠(kao)性(xing)(xing)為95%的(de)(de)呢(ni)？95%的(de)(de)10次方(fang)是(shi)53%。前(qian)(qian)一(yi)(yi)種(zhong)只(zhi)是(shi)后(hou)一(yi)(yi)種(zhong)的(de)(de)66%了。而(er)上升(sheng)到20臺(tai)(tai)，前(qian)(qian)一(yi)(yi)種(zhong)只(zhi)是(shi)后(hou)一(yi)(yi)種(zhong)的(de)(de)43%，到40臺(tai)(tai)前(qian)(qian)一(yi)(yi)種(zhong)只(zhi)是(shi)后(hou)一(yi)(yi)種(zhong)的(de)(de)19%……
這(zhe)是六(liu)西格瑪中提到一(yi)種(zhong)理(li)念，簡(jian)單(dan)來說，當(dang)一(yi)個企業或一(yi)種(zhong)產品成為(wei)一(yi)個由千(qian)百個因素影(ying)響(xiang)的(de)復雜的(de)系統時，每提高或降低萬分之幾(ji)的(de)可(ke)靠性都會產生巨大的(de)利益或損(sun)失。有興(xing)趣的(de)人可(ke)以看了(le)一(yi)點關于這(zhe)方面(mian)的(de)書。
但我們(men)銷售員(yuan)應該知道，對于一(yi)個大(da)(da)企業，每個部門和部件在(zai)99%的(de)(de)前提(ti)下每提(ti)高(gao)一(yi)點微小的(de)(de)可(ke)靠(kao)性，都會讓(rang)一(yi)個企業發生根本性的(de)(de)改變。我把這方(fang)(fang)面(mian)(mian)稍稍多講(jiang)一(yi)點，是(shi)希望那些在(zai)大(da)(da)品牌企業中做銷售的(de)(de)人學一(yi)點這方(fang)(fang)面(mian)(mian)的(de)(de)東西(xi)，這是(shi)你們(men)的(de)(de)賣(mai)點，通過這方(fang)(fang)面(mian)(mian)的(de)(de)東西(xi)你們(men)可(ke)以讓(rang)客戶接受用你們(men)用高(gao)價格提(ti)供的(de)(de)高(gao)可(ke)靠(kao)性產品。因為采購價格而帶來(lai)的(de)(de)成本增長(chang)是(shi)直線(xian)上(shang)升的(de)(de)，而可(ke)靠(kao)性提(ti)高(gao)帶來(lai)的(de)(de)收益是(shi)幾何增長(chang)的(de)(de)。在(zai)一(yi)起配合的(de)(de)設備越多，其幾何增長(chang)特性越明顯。
由于很(hen)清(qing)楚提(ti)高(gao)可靠(kao)性(xing)對自己(ji)的(de)(de)重(zhong)要(yao)性(xing)，一般的(de)(de)大企(qi)業在選(xuan)擇重(zhong)要(yao)供(gong)應商都有(you)嚴(yan)格(ge)的(de)(de)要(yao)求，比如說(shuo)企(qi)業規模(mo)、成功的(de)(de)案(an)例、必(bi)要(yao)時還要(yao)參觀生產線，這(zhe)一系列(lie)的(de)(de)手段已(yi)經把不合(he)要(yao)求的(de)(de)供(gong)應商給篩除了。
就(jiu)(jiu)算是有哪個銷售(shou)員(yuan)通過各種(zhong)手(shou)段(duan)以(yi)(yi)低端產(chan)品拿下了(le)高端客(ke)戶(hu)(hu)，但后果(guo)也不(bu)(bu)會好(hao)看(kan)。等到你(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品老是出(chu)現質(zhi)量問(wen)題(ti)，又沒有足夠的(de)(de)(de)(de)服務支(zhi)持的(de)(de)(de)(de)時候，客(ke)戶(hu)(hu)使用者的(de)(de)(de)(de)意(yi)見從下級(ji)反映(ying)到上(shang)級(ji)，再(zai)從上(shang)級(ji)打(da)(da)到采購部門的(de)(de)(de)(de)時候，你(ni)就(jiu)(jiu)要(yao)享受你(ni)自己帶來的(de)(de)(de)(de)苦果(guo)了(le)。因為這(zhe)種(zhong)客(ke)戶(hu)(hu)都(dou)是強(qiang)勢而(er)又專(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，他(ta)們在采購合(he)(he)同(tong)里(li)(li)早(zao)就(jiu)(jiu)清(qing)清(qing)楚(chu)楚(chu)的(de)(de)(de)(de)寫明了(le)質(zhi)量要(yao)求，以(yi)(yi)及(ji)達不(bu)(bu)到質(zhi)量要(yao)求時的(de)(de)(de)(de)處理方法。不(bu)(bu)寫又如何？他(ta)們是在當地有巨大影響力的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，他(ta)們的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)滿可以(yi)(yi)輕輕松(song)松(song)的(de)(de)(de)(de)讓你(ni)在這(zhe)個市場(chang)變成隱形人(ren)(ren)，更不(bu)(bu)要(yao)說(shuo)還合(he)(he)同(tong)法與消費者協會了(le)。隨便哪一種(zhong)手(shou)段(duan)都(dou)可以(yi)(yi)把你(ni)打(da)(da)壓死(si)，賠款(kuan)退機等要(yao)求會把你(ni)鬧的(de)(de)(de)(de)焦頭爛(lan)額。這(zhe)時候你(ni)再(zai)去找客(ke)戶(hu)(hu)支(zhi)持你(ni)拿下訂(ding)單(dan)的(de)(de)(de)(de)關鍵人(ren)(ren)物，他(ta)們早(zao)不(bu)(bu)知道躲到哪里(li)(li)去了(le)。
之(zhi)所(suo)以(yi)要如此強(qiang)調這一(yi)點(dian)，是因為(wei)我見過太多的(de)銷售員向我講理(li)由(you)，“我沒辦(ban)法，是上(shang)司讓我進攻這一(yi)客戶群體的(de)”。而當出(chu)了事之(zhi)后你(ni)回頭找上(shang)級(ji)的(de)時候(hou)，一(yi)部分不(bu)厚道的(de)上(shang)司會把(ba)事情往(wang)你(ni)身上(shang)推，找理(li)由(you)還不(bu)容易？
“我讓他24小時跟在機子上，他就(jiu)是不聽，看(kan)看(kan)出(chu)事(shi)了吧(ba)？”
“我(wo)(wo)(wo)三令五申讓他要重點(dian)搞好客戶使(shi)用部(bu)門(men)的(de)關(guan)系，他就是(shi)不聽，可惜我(wo)(wo)(wo)自己(ji)太忙了(le)！唉，我(wo)(wo)(wo)錯(cuo)了(le)，我(wo)(wo)(wo)再(zai)忙也應該抽時間跑幾次客戶，我(wo)(wo)(wo)明知道這個銷(xiao)售員做(zuo)事是(shi)靠不住的(de)……”
就(jiu)算你(ni)(ni)(ni)遇(yu)到(dao)一(yi)個肯(ken)負責任的(de)(de)上(shang)(shang)司(si)又如何？無非(fei)多拖一(yi)個人下水，他(ta)先倒下，你(ni)(ni)(ni)再倒下。這世界不是(shi)說你(ni)(ni)(ni)把事情(qing)推到(dao)別人身上(shang)(shang)自己就(jiu)能脫身的(de)(de)。整(zheng)個業務都是(shi)你(ni)(ni)(ni)做的(de)(de)，你(ni)(ni)(ni)能躲(duo)到(dao)哪里去？正如前面說的(de)(de)那種上(shang)(shang)司(si)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)下屬在你(ni)(ni)(ni)眼皮底下出了(le)事，你(ni)(ni)(ni)開脫的(de)(de)了(le)嗎？
可中國(guo)盡(jin)多(duo)這種掩耳盜鈴之事，但愿下一個不是你。
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