所謂“引(yin)”進(jin)來，也就(jiu)是讓客戶主動來購買。可(ke)以說(shuo)，營銷
是一場心理(li)博弈(yi)戰(zhan)，誰(shui)能夠掌控客(ke)戶的內心，激活(huo)客(ke)戶的內心，誰(shui)就能成為營(ying)銷的王(wang)者!
幾乎每個營銷高手(shou)都(dou)是心(xin)(xin)(xin)理(li)學家(jia)，對客(ke)戶的(de)(de)心(xin)(xin)(xin)理(li)研究(jiu)(jiu)都(dou)有一定的(de)(de)境界。營銷的(de)(de)最關鍵(jian)點就是建立(li)信賴感(gan)，建立(li)信賴感(gan)的(de)(de)前提是研究(jiu)(jiu)透客(ke)戶的(de)(de)心(xin)(xin)(xin)理(li)，弄(nong)明白客(ke)戶心(xin)(xin)(xin)理(li)的(de)(de)真(zhen)正想法及(ji)渴(ke)望，繼而解決客(ke)戶問題滿足客(ke)戶需求達到成交的(de)(de)目的(de)(de)。營銷成功(gong)就是從(cong)拒(ju)絕中(zhong)走出來的(de)(de)，客(ke)戶拒(ju)絕的(de)(de)真(zhen)正原因是什么，要想找到客(ke)戶的(de)(de)真(zhen)正抗拒(ju)點需要吃(chi)透客(ke)戶的(de)(de)心(xin)(xin)(xin)理(li)。
營(ying)銷(xiao)高(gao)手不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)只會單方面向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)推(tui)銷(xiao)產(chan)品(pin)，而是(shi)(shi)(shi)站在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的立場幫助客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)購買產(chan)品(pin)。他的言行(xing)舉止都向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)傳達(da)著這(zhe)(zhe)樣一種(zhong)信(xin)息：他是(shi)(shi)(shi)在為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)謀利(li)益，而不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)一心想要掏空客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的錢袋。要達(da)到這(zhe)(zhe)種(zhong)境界。一味(wei)埋頭銷(xiao)售推(tui)銷(xiao)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)行(xing)的，還應(ying)該認真揣摩客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的心理。了解(jie)了客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的喜好和需(xu)求。就找到了攻心的切(qie)入點。
今(jin)天和大家分享把客戶引進來(lai)的五大營銷秘訣：
1.描述對方內心中真正的渴(ke)望。
如果你(ni)不(bu)知道對方想(xiang)要的是什(shen)(shen)么，對方的渴望是什(shen)(shen)么，你(ni)是很難成功對他進行營銷的。但是，即使你(ni)知道這些，卻無法使用準(zhun)確有力的語言(yan)加以描繪(hui)，也同樣(yang)無法啟動對方的購買(mai)欲望。
成交的心理過程有三步：
第(di)一步(bu)，進入對方(fang)的世界(描繪客(ke)戶的內心);
第二步，把客(ke)戶帶到他的(de)世界的(de)邊緣(引導客(ke)戶);
第三步，將客戶帶入(ru)你的世界(實現(xian)營銷)。，
。而其中的(de)關鍵，恰恰是第一步(bu)用準確的(de)語言(yan)描述對方的(de)渴望和愿景，以進入對方的(de)世界(jie)。
2.建立強大(da)的信賴。
沒有人(ren)會(hui)把(ba)錢交(jiao)給陌生人(ren)，因(yin)為信(xin)不過。想(xiang)要(yao)客戶把(ba)他的錢放入你的口袋，你需(xu)要(yao)建(jian)立強大的信(xin)賴感(gan)。建(jian)立強大的信(xin)賴感(gan)，最(zui)常(chang)見(jian)的方法有：使用(yong)客戶見(jian)證，將自己(ji)包(bao)裝成(cheng)專(zhuan)(zhuan)家，使用(yong)同級別專(zhuan)(zhuan)家的見(jian)證。
除了這(zhe)些(xie)立竿(gan)見影的方法外，你還可(ke)以通過分步(bu)成(cheng)(cheng)交(jiao)，完(wan)成(cheng)(cheng)信賴(lai)感的建立。如果(guo)你想(xiang)要成(cheng)(cheng)交(jiao)一筆金額較大的訂(ding)單(dan)，那么不妨設(she)計多步(bu)成(cheng)(cheng)交(jiao)環節(jie)。
第一步，讓(rang)對方付出(chu)很小的代價，就(jiu)得到(dao)應有的價值，并開始獲益;
第二步，開展咨(zi)詢(xun)，為客戶使用(yong)產品(pin)提供指導;
第三步，完(wan)成全部交易(yi)。
第四步，讓客(ke)戶(hu)進行服務見證(zheng)，通過客(ke)戶(hu)的見證(zheng)去發(fa)展新的客(ke)戶(hu)。
這樣做的好處是：
第一(yi)，你(ni)可以(yi)通(tong)過較低的金額，輕松完成(cheng)第一(yi)筆交易，擴大前端;
第二，完成交易后(hou)，你可以迅(xun)速為(wei)對方提供服務，讓客(ke)戶(hu)驗(yan)證(zheng)你的誠信，享受(shou)你的價值;
第(di)三，你獲得了和客戶進行更(geng)多交(jiao)(jiao)流的(de)機(ji)會，更(geng)多的(de)交(jiao)(jiao)流，就意味著(zhu)更(geng)多的(de)營銷(xiao)。
3.讓客(ke)戶享受你提供的(de)價值，然后再收取回(hui)報。
為什(shen)么如今qq、微信、微博、360等等大巨頭都是靠免費起家(jia)，卻能(neng)夠(gou)創造巨大的回(hui)報?原因就(jiu)是他們先讓(rang)客(ke)戶享受(shou)了他們提供的價(jia)值，把客(ke)戶就(jiu)下(xia)來，然后再慢(man)慢(man)進行營銷!
我要(yao)求(qiu)你(ni)，除非你(ni)能給(gei)予客戶10倍(bei)的價值，才有(you)資格(ge)收取1倍(bei)的回報。
你(ni)(ni)要(yao)設(she)計你(ni)(ni)的營銷流程，讓客戶首先體驗到你(ni)(ni)的價值，而后(hou)再支(zhi)(zhi)付金錢(qian)。這樣做，你(ni)(ni)的回報(bao)將(jiang)會成倍(bei)成倍(bei)地增(zeng)加，因為(wei)客戶只有(you)在獲得價值后(hou)，才支(zhi)(zhi)付金錢(qian)，你(ni)(ni)則將(jiang)所有(you)交易的風險都一肩承(cheng)擔。
你(ni)做錯了(le)什么(me)，將(jiang)你(ni)的(de)(de)客(ke)戶(hu)擋在了(le)門外(wai)?對了(le)，正是價值(zhi)。如果你(ni)堅持先(xian)獲得回(hui)報(bao)，再提供價值(zhi)，你(ni)將(jiang)硬生生將(jiang)潛(qian)在客(ke)戶(hu)趕出大(da)門;而(er)如果反過來，你(ni)不(bu)但能夠贏得失去的(de)(de)客(ke)戶(hu)，你(ni)也(ye)將(jiang)賺的(de)(de)更多(duo)。
4.激活客戶的好奇心。
好奇害死貓。同樣地，好奇也(ye)會促使客戶花錢購買。如(ru)果你的產(chan)品，或者(zhe)你對產(chan)品的描(miao)述，可以激發(fa)客戶的好奇心(xin)，那么你就再也(ye)不用擔心(xin)營銷(xiao)了。
營銷就(jiu)是變魔術，一旦揭穿了(le)謎底，盡管表演同樣(yang)精彩(cai)，光彩(cai)也將退(tui)色不少。
現在，就立即修改你的(de)廣告詞和對產品的(de)描述，“一定要(yao)讓廣告詞像(xiang)魔術、像(xiang)謎語、像(xiang)半裸的(de)少女。讓客戶忍不住，想要(yao)掀開表(biao)面(mian)，看到內(nei)在。而揭秘的(de)代價，就是(shi)購(gou)買(mai)!”
但是(shi)，一(yi)(yi)個前提就是(shi)你(ni)的(de)(de)產品(pin)必(bi)須能夠給到(dao)客戶實質的(de)(de)價值，不要存在(zai)欺騙的(de)(de)行(xing)為，不要掛羊頭賣狗(gou)肉，欺騙只能做一(yi)(yi)時，產品(pin)能夠給到(dao)客戶真(zhen)正的(de)(de)價值，才(cai)能讓客戶跟(gen)隨(sui)你(ni)，愛上(shang)你(ni)!
5.你必須測試(shi)。
沒有(you)什么放之四海(hai)而(er)皆賺(zhuan)錢的策略(lve)和方法(fa)，不同產品的營銷，也要(yao)求不同營銷策略(lve)的相互組合。你(ni)必(bi)須(xu)在大規模(mo)投入之前，測試(shi)你(ni)的想法(fa)，是(shi)否真的可行。
“邏輯不(bu)可(ke)信(xin)(xin)(xin)、消費心理(li)分析不(bu)可(ke)信(xin)(xin)(xin)，權威的(de)理(li)論不(bu)可(ke)信(xin)(xin)(xin)，成功的(de)經驗(yan)更不(bu)可(ke)信(xin)(xin)(xin)，甚至(zhi)……連(lian)我也不(bu)可(ke)信(xin)(xin)(xin)。”
因(yin)此(ci)，你(ni)必須在啟動一(yi)(yi)個營(ying)銷策略之(zhi)前，花一(yi)(yi)點時(shi)間精力甚(shen)至金錢，測(ce)試(shi)一(yi)(yi)下(xia)你(ni)的(de)整(zheng)體(ti)方案，看(kan)看(kan)客戶的(de)反(fan)饋是否熱烈。測(ce)試(shi)將(jiang)幫(bang)助你(ni)將(jiang)風險(xian)降到*。而一(yi)(yi)旦發現(xian)測(ce)試(shi)結果(guo)良(liang)好，那就盡情(qing)放大吧(ba)!
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