環顧一下如今(jin)的(de)營銷(xiao)界,都是那類“把冰(bing)箱賣到(dao)北極”、“把梳子賣給(gei)和尚”的(de)營銷(xiao)故事(shi),簡直成了營銷(xiao)界的(de)精神偶像,但“假(jia)、大、空”現象層出不窮,銷(xiao)售出路在哪里(li)?有這樣(yang)一個故事(shi)與(yu)大家(jia)共(gong)同分享(xiang)感受(shou)下:
在紐(niu)約第五大道(dao)有一(yi)家復(fu)印(yin)機制造(zao)公(gong)司,他們(men)需要(yao)招聘一(yi)名優秀的推(tui)銷員。老板從數十(shi)位應聘者中(zhong)初(chu)選出(chu)3位進行考核,其(qi)中(zhong)包括來(lai)自(zi)費城的年(nian)輕(qing)姑(gu)娘(niang)安(an)妮。
老板給他們(men)(men)一天(tian)的(de)時間,讓他們(men)(men)在這(zhe)一天(tian)里盡情地展現自己的(de)能(neng)力(li)!可是,什么事(shi)情才最(zui)能(neng)體(ti)現自己的(de)能(neng)力(li)呢?走(zou)出公(gong)司(si)后(hou),幾(ji)位推(tui)銷員商(shang)量開了。一位說:“把產(chan)品(pin)賣給不(bu)需要的(de)人!這(zhe)最(zui)能(neng)體(ti)現我(wo)們(men)(men)的(de)能(neng)力(li)了,我(wo)決定去找一位農夫(fu),向他推(tui)銷復(fu)印(yin)機!”
“這個(ge)主意太棒了!那我就去找(zhao)一(yi)(yi)位漁民,把我的(de)復印機賣給他!”另一(yi)(yi)位應聘者也興奮地說。出(chu)發前(qian),他們(men)叫安妮(ni)一(yi)(yi)起去,安妮(ni)考(kao)慮了一(yi)(yi)下說:“我覺(jue)得那些事(shi)情太難(nan)了,我還(huan)是選(xuan)擇(ze)容(rong)易點的(de)事(shi)情做(zuo)吧!”接著(zhu),她往另一(yi)(yi)個(ge)方向走去!
第二天一(yi)早,老板再次在(zai)辦公室里召(zhao)見了這三位應聘者:“你們都(dou)做了什么最能體現(xian)能力(li)的事?”
“我花了一(yi)天時間,終于把復印機賣給了一(yi)位農夫(fu)!”一(yi)位應(ying)聘(pin)者得意地(di)說,“要知道,農夫(fu)根本不(bu)需(xu)要復印機,但我卻讓他買了一(yi)臺!”
老板點點頭(tou),沒(mei)說什么。“我用了兩個(ge)小(xiao)時跑到(dao)郊外(wai)的哈得孫河邊(bian),又花了一(yi)個(ge)小(xiao)時找到(dao)一(yi)位漁(yu)民,接著我又足足花了四個(ge)小(xiao)時,費(fei)盡口(kou)舌(she),終于在太(tai)陽即將(jiang)落山時說服(fu)他買下了一(yi)臺復(fu)印(yin)機!”另一(yi)位應聘者同(tong)樣得意洋(yang)洋(yang)地說,“事實上,他根本就用不著復(fu)印(yin)機,但是(shi)他買下了!”
老板仍是(shi)點點頭(tou),接著他(ta)扭頭(tou)問安妮:“那么(me)你(ni)呢?小姑娘,你(ni)把產品(pin)賣(mai)給(gei)了什么(me)人(ren),是(shi)一(yi)位系著圍裙(qun)的家庭主婦?還是(shi)一(yi)位正在遛狗(gou)的夫人(ren)?”
“不!我(wo)把產品賣給(gei)了三(san)位(wei)電器經(jing)銷(xiao)商!”安妮從包里掏出幾份文件來遞(di)給(gei)老板說(shuo),“我(wo)在半天里拜訪了三(san)家(jia)經(jing)營商,并(bing)且簽(qian)回(hui)了三(san)張訂單,總(zong)共(gong)是600臺復印機!”
老板(ban)喜(xi)出(chu)望外地拿起訂單看了看,然后(hou)他(ta)宣布(bu)錄用安(an)妮(ni)。這時(shi),另外兩名(ming)應(ying)聘者提(ti)出(chu)了抗議(yi),他(ta)們覺(jue)得賣給電器(qi)經銷商絲(si)毫沒什么可奇怪(guai)的,他(ta)們本來就需要這些(xie)產品(pin)。
“我想(xiang)你(ni)們(men)(men)對于能(neng)力的(de)(de)(de)概念(nian)有些誤解!能(neng)力不是(shi)(shi)指用(yong)的(de)(de)(de)時間(jian)(jian),去(qu)完成一(yi)件最(zui)不可思議的(de)(de)(de)事(shi),而是(shi)(shi)用(yong)最(zui)短的(de)(de)(de)時間(jian)(jian),完成最(zui)容(rong)易的(de)(de)(de)事(shi)!你(ni)們(men)(men)認為花一(yi)天的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)把一(yi)臺(tai)復(fu)印(yin)(yin)機(ji)(ji)(ji)賣給(gei)農夫或漁民,和用(yong)半天的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)把600臺(tai)復(fu)印(yin)(yin)機(ji)(ji)(ji)賣給(gei)三(san)位經營商(shang)比起來,誰更有能(neng)力,又是(shi)(shi)誰對公(gong)司的(de)(de)(de)貢獻更大?”老板接著嚴肅地說,“讓(rang)農夫和漁民買下復(fu)印(yin)(yin)機(ji)(ji)(ji),我甚至懷疑你(ni)們(men)(men)是(shi)(shi)胡亂吹噓了許多復(fu)印(yin)(yin)機(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)功能(neng)!我必須要提醒你(ni)們(men)(men),這是(shi)(shi)一(yi)個推銷員*的(de)(de)(de)禁忌!”
說完這番話后(hou),老板告訴他們(men)在(zai)錄(lu)用(yong)人選上(shang),他不會改變(bian)自己的(de)(de)主意(yi)!在(zai)日后(hou)的(de)(de)工作中,安妮一(yi)直秉承一(yi)條原則:把所有的(de)(de)精力都(dou)用(yong)來做最容(rong)易(yi)成(cheng)功(gong)的(de)(de)事情!不去做那些(xie)聽上(shang)去很玄乎,但對(dui)公司(si)卻沒什么幫助(zhu)的(de)(de)事情。多年后(hou),安妮創下了年銷售200萬臺復(fu)印機的(de)(de)世界(jie)紀錄(lu),至(zhi)今(jin)無人能破!
2001年(nian),安妮(ni)不(bu)僅被美國《財富》雜志評為(wei)“20世(shi)紀全球最偉大的百位推銷(xiao)員之一(yi)(也(ye)是其中*的一(yi)位女性(xing))”,而且還被推選為(wei)這家復(fu)印機制(zhi)造(zao)公司的首(shou)席執行官(guan),一(yi)任就(jiu)是10年(nian)!她就(jiu)是剛(gang)剛(gang)退(tui)休(xiu)的全球*的復(fu)印機制(zhi)造(zao)商(shang)美國施(shi)樂(le)公司的前總裁安妮(ni).穆爾卡希。
用(yong)最(zui)短的(de)(de)(de)時(shi)間,做最(zui)容易的(de)(de)(de)事情!讓銷(xiao)售(shou)變(bian)簡單(dan),也是每個保險(xian)(xian)(xian)銷(xiao)售(shou)人追求的(de)(de)(de)目標。不過(guo)保險(xian)(xian)(xian)銷(xiao)售(shou)人員想要(yao)在短時(shi)間內讓銷(xiao)售(shou)變(bian)簡單(dan),除了不斷學(xue)習掌(zhang)握營銷(xiao)學(xue)的(de)(de)(de)基本知識外(wai),還需要(yao)積(ji)極學(xue)習產品推(tui)薦的(de)(de)(de)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)、客(ke)(ke)戶溝通的(de)(de)(de)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)、演講(jiang)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)和處理拒絕(jue)的(de)(de)(de)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao),只(zhi)有具備綜合(he)運用(yong)能力才能為客(ke)(ke)戶提供(gong)(gong)多種(zhong)可供(gong)(gong)選擇(ze)的(de)(de)(de)險(xian)(xian)(xian)種(zhong)。讓客(ke)(ke)戶放心把(ba)他交給你(ni),并(bing)且讓你(ni)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)變(bian)得更簡單(dan)。
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