關于消費金(jin)融營銷，鄧超明(ming)老師(shi)最近發布了8大(da)精彩觀點與(yu)經驗總結
鄧(deng)超明老師(shi)，品質(zhi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)第一人，知名全(quan)網(wang)(wang)精準營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)實戰(zhan)大咖，知名數字營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)公(gong)(gong)司贏道顧問創始人、中(zhong)國電子商務協會消費金融專(zhuan)委會副(fu)秘書(shu)長、首席(xi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)專(zhuan)家，北(bei)京寒(han)煙牧場信(xin)息技術有限公(gong)(gong)司總經理、消費金融營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)研(yan)究中(zhong)心首席(xi)研(yan)究官，“互(hu)聯網(wang)(wang)+資本(ben)+品牌(pai)”學派聯合發起人，12年(nian)數據化(hua)全(quan)網(wang)(wang)精準營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)及大互(hu)聯網(wang)(wang)創意營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)實戰(zhan)經驗(yan)。
主持參與(yu)過(guo)100多家大(da)中(zhong)型實業(ye)(ye)與(yu)金融(rong)企業(ye)(ye)、累計400多起營銷(xiao)(xiao)實操項目，出(chu)版有《贏道：成功創業(ye)(ye)者的(de)28條(tiao)戒律》《網絡整合(he)(he)營銷(xiao)(xiao)實戰(zhan)兵(bing)法》《網絡整合(he)(he)營銷(xiao)(xiao)實戰(zhan)手記(ji)(ji)》《網絡整合(he)(he)營銷(xiao)(xiao)實戰(zhan)手記(ji)(ji)讓營銷(xiao)(xiao)卓有成效》等多本專著(zhu)，撰擬有《中(zhong)國消(xiao)(xiao)費金融(rong)營銷(xiao)(xiao)變(bian)革報(bao)告(gao)》《消(xiao)(xiao)費金融(rong)互(hu)聯網營銷(xiao)(xiao)報(bao)告(gao)》《消(xiao)(xiao)費金融(rong)渠(qu)道演變(bian)分析(xi)》等專業(ye)(ye)文章。
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消費(fei)金融營(ying)銷2017年的五(wu)大趨勢：
1）數據營銷繼續深入，大數據與小數據共舞，基于數據建立全網精準。
2）營銷可視化進入中場賽，四級效果指標體系落地可期待，更多企業嘗試建立鏈條式動態評估機制。
3）營銷科學化推進，從人性洞察，到渠道匹配、營銷信息的感染力，全流程打磨。
4）場景營銷進入下半場，場景細分繼續、跨界繼續。
5）直播(bo)、短視頻、程序化廣告、事件營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、創意文案、線(xian)上線(xian)下O2O協同(tong)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、體驗營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、服務營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、電商營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)等(deng)方式，齊(qi)頭并進(jin)，各(ge)展威(wei)力。
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作為消(xiao)費(fei)金(jin)融公司(si)，無(wu)論主推何(he)種(zhong)業務模(mo)式(shi)，或者核心產品，無(wu)論是(shi)消(xiao)費(fei)分期、消(xiao)費(fei)貸，還是(shi)消(xiao)費(fei)保險、消(xiao)費(fei)信托、消(xiao)費(fei)眾(zhong)籌等(deng)，如果(guo)在營銷上不能做到強勢(shi)與韌性，無(wu)法在大數據的(de)基礎上實現(xian)(xian)全網精準(zhun)營銷，這樣的(de)公司(si)將很難(nan)實現(xian)(xian)可(ke)持續(xu)的(de)成功。
如何建立大數據全(quan)網精準營(ying)銷(xiao)體系，如何巧用36套新營(ying)銷(xiao)兵法，如何提(ti)升(sheng)顧客轉(zhuan)化率？決勝成敗(bai)！它的前(qian)提(ti)是(shi)數據的運營(ying)，涉(she)及養數據、挖數據、用數據。
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金融類企業是相對(dui)重視數據(ju)的(de)，基(ji)本上都(dou)是有(you)客(ke)戶(hu)(hu)建檔，也(ye)(ye)有(you)一套客(ke)戶(hu)(hu)管理與運(yun)(yun)營(ying)的(de)策略，部(bu)分(fen)企業也(ye)(ye)在(zai)(zai)設(she)計睡眠客(ke)戶(hu)(hu)激活與提升客(ke)單值(zhi)的(de)策略，少部(bu)分(fen)企業在(zai)(zai)考慮粉絲運(yun)(yun)營(ying)。但是，傳統的(de)客(ke)戶(hu)(hu)運(yun)(yun)營(ying)方(fang)式，已經(jing)無法(fa)調動(dong)起客(ke)戶(hu)(hu)的(de)交易激情(qing)，也(ye)(ye)很難兼(jian)顧(gu)(gu)到不(bu)同特征客(ke)群的(de)需求，在(zai)(zai)培養(yang)顧(gu)(gu)客(ke)忠誠度(du)方(fang)面，也(ye)(ye)欠缺力度(du)。
改(gai)變的正確姿(zi)勢是(shi)：從客(ke)戶(hu)開發(fa)建檔、管(guan)理維護、激活(huo)與提升，到(dao)粉絲運營(ying)，正是(shi)銀行、證券、保險、互聯網金(jin)融、消費(fei)金(jin)融類企(qi)業面臨(lin)的挑戰。這也是(shi)客(ke)戶(hu)全生命周(zhou)期(qi)管(guan)理的方向：從客(ke)戶(hu)管(guan)理到(dao)粉絲運營(ying)。
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消費金融全網整(zheng)合營銷的飽和(he)打(da)擊：在策(ce)略制定，并且安排好渠道組合后，要么全力以赴(fu)，把該覆蓋的范圍、可以做(zuo)的內容都照(zhao)顧到，要么就(jiu)盯某(mou)個細分領域或某(mou)個時間段(duan)，都必須做(zuo)到飽和(he)打(da)擊。
你可以把(ba)一(yi)年的預算，用到半年里(li)(li)，甚至一(yi)個月(yue)里(li)(li)，集中(zhong)上量，這樣的效果(guo)，要(yao)比零(ling)散(san)出擊，經常下(xia)點營銷毛(mao)(mao)毛(mao)(mao)雨(yu)，要(yao)好得多！
在飽和打擊(ji)之后(hou)，還(huan)需(xu)要(yao)持(chi)續曝(pu)光維護。怎(zen)么曝(pu)光？各個(ge)節(jie)點的(de)主(zhu)題(ti)活(huo)動(dong)是(shi)標配，新聞報道及(ji)主(zhu)要(yao)自媒體(ti)的(de)評論(lun)文章，是(shi)兩翼。線下(xia)的(de)銷售活(huo)動(dong)隨(sui)時(shi)要(yao)做線上的(de)造(zao)勢。
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以消費(fei)金(jin)(jin)融引導消費(fei)和普惠(hui)金(jin)(jin)融升(sheng)級，以供(gong)給創(chuang)新創(chuang)造消費(fei)需求(qiu)，不僅將進(jin)一步刺激(ji)居(ju)民(min)消費(fei)，擴大內需，更好滿足居(ju)民(min)消費(fei)需求(qiu)、提(ti)(ti)高(gao)人民(min)生活質量，還可拉(la)動產業轉型升(sheng)級，推動粗(cu)放型經濟(ji)增(zeng)長轉變為高(gao)效(xiao)高(gao)質型經濟(ji)提(ti)(ti)升(sheng)。
但問題是，如何設計消費金融商業(ye)模式，差異化創(chuang)新(xin)產品，搭建(jian)高效(xiao)運(yun)營的平臺，如何建(jian)立(li)品質營銷(xiao)體系，精準營銷(xiao)目標客群，通過大數據全網(wang)精準營銷(xiao)控制(zhi)投入風險(xian)，亟需解決。
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艾瑞數(shu)據顯示，2013年，中國互聯(lian)網消費金融(rong)市(shi)場交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)規(gui)模(mo)達(da)到60億(yi)(yi)元；2014年交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)規(gui)模(mo)突(tu)破183.2億(yi)(yi)元，增速超過200%；2015年整體市(shi)場則突(tu)破了(le)千(qian)億(yi)(yi)。預計未來幾年，中國互聯(lian)網消費金融(rong)交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)規(gui)模(mo)仍將保(bao)持高速增長(chang)，到2019年可達(da)到3.398萬(wan)億(yi)(yi)元的水(shui)平，數(shu)據不一定準確，但增長(chang)是必然的，誰(shui)能(neng)(neng)搶先建立起(qi)競爭優勢，誰(shui)就可能(neng)(neng)勝出。
什(shen)么(me)叫(jiao)競爭優(you)勢(shi)？可以這(zhe)樣(yang)拆解：產品優(you)勢(shi)，比(bi)如你的消(xiao)費分期有什(shen)么(me)殺招？你的消(xiao)費貸有什(shen)么(me)吸引力。市場與客(ke)群選(xuan)擇優(you)勢(shi)，你主要面向(xiang)哪些(xie)客(ke)群提供服務，集中(zhong)(zhong)哪些(xie)城市，你在這(zhe)些(xie)市場與客(ke)群中(zhong)(zhong)所占地位如何？營(ying)銷(xiao)優(you)勢(shi)，讓每一分錢花(hua)得有價值，這(zhe)才(cai)叫(jiao)優(you)勢(shi)。你的客(ke)戶轉(zhuan)化量與轉(zhuan)化率(lv)是(shi)(shi)什(shen)么(me)水平？用戶總量是(shi)(shi)什(shen)么(me)數(shu)量級？當然還有像風控優(you)勢(shi)等。
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金融企業一向(xiang)善于花(hua)錢做營銷，做了很多(duo)網絡營銷，36套兵法，可(ke)能試了一大半(ban)，有(you)的(de)銀(yin)行、有(you)些互聯網金融公司、專業的(de)消費金融公司，甚至每樣都(dou)曾嘗試。但究竟為企業帶來(lai)了多(duo)少(shao)量化的(de)成(cheng)果，缺乏全(quan)鏈(lian)條清晰的(de)數據。
我們要做到的(de)是一(yi)種(zhong)精準與明確，比如真實信(xin)息量(liang)、瀏(liu)覽(lan)量(liang)、互動量(liang)、粉(fen)絲量(liang)，以及(ji)向企業的(de)營銷平臺(tai)，吸(xi)引了多少流量(liang)，進而產(chan)生了多少咨詢量(liang)、顧(gu)客(ke)到店量(liang)等，只要有(you)了清晰的(de)數據(ju)，我們的(de)消費(fei)金融全網精準營銷才有(you)打勝(sheng)仗的(de)底氣。
理論(lun)很(hen)清晰(xi)，解決(jue)方(fang)案也完善，能落實嗎？還是那(nei)句老話：贏(ying)在執行。執行是最后(hou)一公里。團(tuan)隊、人才
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所有(you)金融營(ying)銷，無論(lun)是營(ying)銷的(de)(de)科學化(hua)(hua)、藝術化(hua)(hua)、人性化(hua)(hua)、精(jing)準(zhun)化(hua)(hua)、整合(he)化(hua)(hua)等，都(dou)在向全網(wang)(wang)精(jing)準(zhun)營(ying)銷靠攏，天羅(luo)地網(wang)(wang)，精(jing)準(zhun)制導，有(you)消費者的(de)(de)地方，就(jiu)有(you)全網(wang)(wang)精(jing)準(zhun)營(ying)銷的(de)(de)觸(chu)點，那么，金融企業如何把(ba)握這波(bo)新(xin)的(de)(de)營(ying)銷風口、搶食新(xin)營(ying)銷紅利？*答(da)案：兩路(lu)、三環、五(wu)步、36套(tao)兵法，并要避(bi)開六個大(da)坑。
兩(liang)路：爆破路線(xian)；穩健路線(xian)。三環(huan)：數(shu)據+內容(rong)+渠道三個(ge)環(huan)節(jie)，環(huan)環(huan)相(xiang)扣(kou)。五步(bu)(bu)：分析、戰略(lve)、策(ce)略(lve)、落地、評估五步(bu)(bu)，步(bu)(bu)步(bu)(bu)為營。
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