市場(chang)競(jing)爭的(de)發展,眾多行業都(dou)在喊出口(kou)號(hao),渠(qu)道下沉,精耕(geng)細作,過去的(de)大戶經銷(xiao)商,省級總(zong)經銷(xiao),在當下的(de)社(she)會, 越來(lai)越少,在經銷(xiao)商看來(lai),每(mei)次(ci)(ci)市場(chang)渠(qu)道的(de)變革,對(dui)(dui)他(ta)們(men)(men)來(lai)說都(dou)是(shi)一次(ci)(ci)區域的(de)消減,他(ta)們(men)(men)內心苦惱(nao),這是(shi)必然,都(dou)可以(yi)理(li)解.我每(mei)次(ci)(ci)講課,客戶都(dou)語重(zhong)心長地對(dui)(dui)營銷(xiao)專(zhuan)家江猛老師(shi)說:”我們(men)(men)現在的(de)經銷(xiao)商合作起來(lai)很難啊(a)! ”.江猛老師(shi),給(gei)我們(men)(men)的(de)經銷(xiao)商培(pei)訓如(ru)何忠誠(cheng)于一個(ge)廠家.
還有(you)一些企業說,江猛老師:”為什么經銷(xiao)商銷(xiao)售我們的產品(pin)動力不足,不去主推我們的產品(pin)”。如何解決呢?
要解(jie)決這些(xie)問題(ti),在(zai)經銷商的激(ji)勵方面(mian)要下一(yi)些(xie)功夫,俗(su)話說的好,中獎之(zhi)下,必(bi)有(you)勇夫;在(zai)激(ji)勵經銷商之(zhi)前(qian),我(wo)們要了解(jie)經銷商的需(xu)求,看看他們在(zai)想(xiang)什么?
上個月我走(zou)訪了(le)全國的很多經(jing)銷商,各個行業都有(you),見到他們說的最多的就(jiu)是:產(chan)品不好買啊!沒有(you)優勢,一(yi)年下來庫存很多,利潤很少。不好做啊!!就(jiu)是這些詞語。只(zhi)有(you)少部分的經(jing)銷商會說出自己未(wei)來的思路,眾多人都在(zai):等(deng)靠(kao)要廠家(jia)的政策和支持。
那么(me)經銷商到底需要什么(me)?江猛老師給予經銷商的需求做(zuo)了以下(xia)總結(jie):
1:暢銷的產品(pin)和較大的銷量:好(hao)銷售的產品(pin);
破解建(jian)議:經銷(xiao)商認為我坐在家里等,顧客就(jiu)會上門提(ti)貨(huo)(huo)最好;這(zhe)樣(yang)的想法可以說是不現實(shi)了,可口可樂(le),統一(yi),康(kang)師傅,他們(men)的經銷(xiao)商要求的能力中間就(jiu)是配(pei)送能力,送貨(huo)(huo)能力,自己有送貨(huo)(huo)車和(he)倉(cang)庫。
2:合理的(de)利(li)潤和額外的(de)利(li)潤:優惠的(de)價(jia)格,特殊的(de)補貼和返利(li);
破(po)解建議:廠家在制定政策是,對全國各(ge)地的經銷商,政策一定要(yao)統一,不要(yao)因(yin)為(wei)做的大就統一,這是取(qu)亂之道(dao)。
3:穩定的(de)生(sheng)意;
破解建議:穩(wen)定是(shi)相對的(de),做生意不(bu)進(jin)則退,不(bu)存在(zai)所謂的(de)穩(wen)定和原地踏步。
4:銷售網(wang)絡與行業(ye)地位:
破解建議:銷(xiao)售網絡都(dou)是不(bu)斷去(qu)走訪(fang)和開發(fa)出來(lai)的,不(bu)停地進行客(ke)情的維護,也不(bu)是單(dan)單(dan)靠(kao)廠家的業務(wu)人員。
5:節省(sheng)資金(jin)、加速周轉(zhuan):優(you)厚的付款條(tiao)件等。
6:節省成本(人力、倉儲、配(pei)送):一定量的前(qian)期(qi)鋪貨;
7:降低財務風(feng)險。
8:廠家優質的(de)(de)服務:廣(guang)告支持(chi);及時的(de)(de)供貨;
破解建議:品牌是廠家和經(jing)銷(xiao)商共(gong)同擁有的,經(jing)銷(xiao)商也要擔負當(dang)地區域品牌的影響(xiang)力的塑(su)造(zao)和傳播。
9:提(ti)升經營(ying)管理能力(li):業(ye)務人(ren)員(yuan)指導;業(ye)銷售技巧方面的培訓;
以上九(jiu)點是江猛老師結(jie)合當下經銷商的(de)需求(qiu)總結(jie)的(de),各個(ge)領(ling)域(yu)和行業的(de)經銷商都是這樣的(de)狀態(tai),我們(men)作為營銷總監要明白他(ta)(ta)們(men)內心是不安的(de),害怕那一天廠家把他(ta)(ta)砍掉了。
因此(ci),在激勵(li)經銷商方面,我總結(jie)給經銷:名聲,利潤(run),情感和成長,這(zhe)四個(ge)詞語(yu)就(jiu)是他們最需要的。
一(yi)(yi) :名聲激勵經(jing)銷商(shang)(shang):他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)希(xi)望自(zi)己的(de)(de)區域不要被(bei)消弱,給(gei)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)名正言順的(de)(de)經(jing)銷權利(li),所以在(zai)和經(jing)銷商(shang)(shang)溝通過程中間(jian),我們(men)(men)給(gei)予他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)名聲的(de)(de)需(xu)要,保護他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)利(li)益(yi),尤(you)其(qi)是(shi)廠家(jia)在(zai)未來(lai)的(de)(de)市場(chang)政策方面的(de)(de)長遠(yuan)規劃,給(gei)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)講(jiang)一(yi)(yi)講(jiang)。然他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)沒(mei)有后顧之(zhi)憂,一(yi)(yi)直給(gei)他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)種夢想,就(jiu)是(shi)廠商(shang)(shang)戰(zhan)略聯盟(meng).
哇哈哈的(de)聯銷(xiao)體模式,解決(jue)了經銷(xiao)商的(de)名聲問題(ti),利潤問題(ti),經銷(xiao)商沒有了擔心(xin),他就會(hui)好好做市場.
二:利潤(run)激(ji)勵經銷(xiao)商:
我(wo)們廠家在這方面,能做的就(jiu)是(shi)給與經銷商(shang)更低的出廠價(jia)和更多的返利.
廠(chang)家如何巧妙給政策?提幾個建議參(can)考(kao):
1、逐步給與經銷(xiao)商,不要(yao)所有政策一下子(zi)給完.
2、經銷商要求(qiu)的政策,在他的要求(qiu)上面(mian)要降低他的期(qi)望值.
3、給政(zheng)策的(de)同時(shi),也要(yao)(yao)給客戶提出一些要(yao)(yao)求來交換.
返利(li)政(zheng)(zheng)策(ce): 最近(jin)有一種(zhong)的(de)趨勢,就是廠家(jia)對終端消費者實行*的(de)返利(li)政(zheng)(zheng)策(ce);
舉例:假如(ru)(ru)你是(shi)(shi)(shi)做鞋(xie)子(zi)的(de)廠家(jia),如(ru)(ru)果對(dui)經銷(xiao)商進(jin)行(xing)返(fan)利(li)促(cu)(cu)銷(xiao),說進(jin)多少雙鞋(xie)子(zi),送你多少雙襪(wa)子(zi),這些襪(wa)子(zi)經銷(xiao)商拿去就賣了,終端市場的(de)消費(fei)者絲毫沒有收(shou)到實(shi)惠,很難拉動消費(fei)者的(de)需求欲望,如(ru)(ru)果給終端消費(fei)者返(fan)利(li)促(cu)(cu)銷(xiao),說買一雙鞋(xie)子(zi),送一雙襪(wa)子(zi),大家(jia)想想,你的(de)終端店面的(de)銷(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)是(shi)(shi)(shi)否會(hui)增加呢?消費(fei)者是(shi)(shi)(shi)否會(hui)被牽(qian)引和吸引呢?經銷(xiao)商的(de)銷(xiao)量是(shi)(shi)(shi)否會(hui)增加呢?廠家(jia)的(de)銷(xiao)量是(shi)(shi)(shi)否會(hui)增加呢???? 你懂得!!!!
三:情感(gan)激勵(li)經(jing)銷商:
A:尊重-尊重需(xu)求:
溝通上(shang)尊重:在談(tan)話上(shang)尊重經銷(xiao)商,讓他們(men)感覺廠家業務人(ren)員(yuan)不要像一個大(da)爺一樣(yang);
曾經一(yi)個做食品(pin)的(de)(de)經銷(xiao)商(shang),我們交流的(de)(de)時候,他(ta)(ta)說這個廠家的(de)(de)業務人(ren)員(yuan)前幾年(nian)他(ta)(ta)們賣的(de)(de)比較好(hao),業務人(ren)員(yuan)都想大(da)爺(ye)一(yi)樣,說話很硬;現在生意不好(hao)了,產品(pin)銷(xiao)售全國都下降了,態度變好(hao)多了。
禮儀(yi)上尊(zun)重:在一些社交場合,一定(ding)要把經銷商(shang)當成(cheng)老板(ban)來看待,我們不管經銷商(shang)他(ta)(ta)(ta)的禮儀(yi)如(ru)何(he),至少(shao)你不能(neng)因為他(ta)(ta)(ta)對你不好(hao),你也對他(ta)(ta)(ta)不好(hao),我們要把經銷商(shang)放(fang)在比(bi)較(jiao)尊(zun)重的位子(zi);
承諾上尊重:承諾就要(yao)做,不(bu)做就不(bu)要(yao)承諾,任何一個(ge)人(ren)(ren),他都在乎別人(ren)(ren)給他的(de)承諾,第一次可以容忍,第二(er)次算了,第三次,經銷商(shang)就會內心有(you)些不(bu)舒服(fu),他雖然不(bu)說,但是內心已經有(you)些不(bu)滿意(yi)了,廠商(shang)的(de)矛(mao)盾就在這一次次的(de)不(bu)滿意(yi)的(de)影響(xiang)下,逐漸走(zou)向(xiang)了分裂。
B:問候-社交需(xu)求:
一(yi)些重要的(de)節日(ri),客戶(hu)的(de)家人有生日(ri),孩子(zi)金(jin)榜(bang)題名,結婚等都(dou)是最好的(de)時(shi)機;
短信(xin)問候;電話問候;當(dang)面問候。
C:表揚-自我實現(xian)需求(qiu)
當經銷(xiao)商做的比(bi)別(bie)人好時,要及時提出表揚,不(bu)一(yi)(yi)定(ding)花錢,一(yi)(yi)句問候(hou),一(yi)(yi)句祝(zhu)福(fu),一(yi)(yi)個短信,一(yi)(yi)通(tong)電話都可以起到(dao)很(hen)好的效(xiao)果。
四:成長激勵經銷商(shang):
經銷商(shang)的培(pei)(pei)訓(xun)和他(ta)的員工的培(pei)(pei)訓(xun):他(ta)們不(bu)是(shi)(shi)不(bu)愛學習,需要(yao)激發學習興趣,他(ta)們不(bu)是(shi)(shi)不(bu)想做好,關鍵(jian)不(bu)知(zhi)道如(ru)何做好的方法(fa):
第一層(ceng)次:基礎(chu)培訓(xun):
廠(chang)家的(de)(de)(de)文化,廠(chang)家的(de)(de)(de)產品知識(shi),行業的(de)(de)(de)了(le)(le)解, 競(jing)爭對手的(de)(de)(de)了(le)(le)解,消費(fei)者的(de)(de)(de)了(le)(le)解;增加經銷商經營(ying)產品的(de)(de)(de)信心.銷售能力,銷售的(de)(de)(de)步驟和流(liu)程;經銷商經營(ying)思(si)路。
第二層次:技能培(pei)訓(xun):
銷售技能,員(yuan)工管理,業務知識(庫存(cun),報(bao)表(biao),倉儲,財務,信息,)談判技巧(qiao),終端管理;公司化原作.經(jing)營(ying)理念,合作理念。
第三層次:戰(zhan)略培訓
引導經(jing)銷(xiao)商(shang)對他自身的合理(li)定位,經(jing)銷(xiao)商(shang)定制和廠家更加吻合的發展(zhan)戰略,品牌運作能(neng)力,公司化運作,團隊打造(zao),等
培(pei)(pei)訓(xun)(xun)形式: 區域集中(zhong)(zhong)培(pei)(pei)訓(xun)(xun); 分類集中(zhong)(zhong)培(pei)(pei)訓(xun)(xun);不同層次的經銷商分批進行培(pei)(pei)訓(xun)(xun);針對規模大的經銷商上門培(pei)(pei)訓(xun)(xun);銷售地(di)區報(bao)告會;樣板市場參(can)觀考察(cha);公(gong)司(si)成(cheng)立培(pei)(pei)訓(xun)(xun)學院.
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