當前，醫藥保(bao)健品招商 的(de)持續火爆在(zai)凸現醫藥商業繁榮的(de)同時(shi)也反映了(le)眾多(duo)企業的(de)短期(qi)功利心態(tai)，自從醫藥保(bao)健品招商步(bu)入招商時(shi)代后，就一直(zhi)無法擺脫(tuo)類似于“圈(quan)錢”、“吹噓(xu)”、“造假”、“投機”這樣的(de)字眼，“招商找(zhao)死，不(bu)招商等死”成為醫藥保(bao)健品行業的(de)寫照。
事實上，陪同藥企走過(guo)了十(shi)數年(nian)風風雨(yu)雨(yu)的(de)招商，目前(qian)已陷入(ru)了困境，心態、實力、產品 、管(guan)理(li)、市場 等是橫在(zai)招商企業(ye)面前(qian)的(de)“五大屏障(zhang)“。
目前經(jing)銷商(shang)日趨理性，“大(da)手筆(bi)”已(yi)然成(cheng)為(wei)過去(qu)，通過招(zhao)(zhao)商(shang)已(yi)經(jing)很(hen)難再(zai)如以往一樣(yang)制造出數千萬、上億元的(de)(de)產品，正所謂希望(wang)越(yue)大(da)，失望(wang)越(yue)大(da)，對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)期(qi)望(wang)值太高，到頭來受傷的(de)(de)最終仍是企業自(zi)己。至于那些不(bu)停(ting)(ting)地(di)開(kai)發(fa)產品，不(bu)停(ting)(ting)地(di)報批文(wen)號，不(bu)停(ting)(ting)地(di)打廣告招(zhao)(zhao)商(shang)，把招(zhao)(zhao)商(shang)當(dang)成(cheng)利潤的(de)(de)主要來源，打一*換一個地(di)方的(de)(de)“招(zhao)(zhao)商(shang)專(zhuan)(zhuan)業戶”們(men)，其(qi)結(jie)果最終只能是步入更快(kuai)的(de)(de)滅亡。醫藥保健品生(sheng)產企業要生(sheng)存(cun)，經(jing)銷商(shang)要發(fa)展，*品牌營銷專(zhuan)(zhuan)家、藍哥智(zhi)洋國際行銷顧問機構ceo于斐先(xian)生(sheng)為(wei)此提出了低成(cheng)本招(zhao)(zhao)商(shang)的(de)(de)“三(san)點(dian)式”。
一、選好支撐(cheng)點
醫藥保健品(pin)要招商(shang)成功，首先要有吸引經銷商(shang)眼(yan)球的產(chan)品(pin)或服(fu)務。
在許多產品(pin)(pin)日(ri)益同質化(hua)(hua)的(de)今天，企業必須在開(kai)(kai)發產品(pin)(pin)時(shi)就立(li)足創新，在運作過程(cheng)中營造人(ren)性化(hua)(hua)優(you)(you)(you)勢(shi)，實(shi)現業務、產品(pin)(pin)和價格的(de)優(you)(you)(you)化(hua)(hua)組合，開(kai)(kai)創全新的(de)市(shi)場(chang)格局。同時(shi)還要不斷推(tui)出獨具特色的(de)新產品(pin)(pin)，開(kai)(kai)發潛在的(de)消費(fei)需(xu)求，尋(xun)求新的(de)顧客(ke)增長點，真正做(zuo)到“人(ren)無我有(you)，人(ren)有(you)我優(you)(you)(you)”。這樣，才(cai)有(you)真正吸引代理商的(de)優(you)(you)(you)勢(shi)和條件。
具體來(lai)講，針(zhen)對某個(ge)產(chan)品背景、組(zu)方、效果等(deng)設(she)計一(yi)套(tao)獨到的機理(li)和概念顯(xian)得尤為獨到，藍哥智洋國際行銷顧問機構在(zai)為客戶提供招商企劃(hua)服務時，從以(yi)下六大版塊來(lai)進行全程運作：
一(yi)、產品市場定位策略及體系(xi)；
二、產(chan)品傳播工具創意企劃案；
三、招商(shang)策(ce)略規劃(hua)；
四、招商培訓(xun)體系規劃；
五，招商政策管理及市場啟動(dong)方案；
六、量身定做(zuo)營銷策劃方案等(deng)，具體就某一細節(jie)，比如針(zhen)(zhen)對(dui)某產(chan)(chan)品(pin)中含opc葡萄籽的(de)特(te)點(dian)，提出(chu)了(le)女性“保養不如保鮮”的(de)賣點(dian)，針(zhen)(zhen)對(dui)某心(xin)腦保健產(chan)(chan)品(pin)，提出(chu)了(le)“救心(xin)不如養心(xin)”的(de)賣點(dian)，同(tong)時根據(ju)產(chan)(chan)品(pin)的(de)特(te)點(dian)巧妙的(de)設計了(le)產(chan)(chan)品(pin)的(de)概念，以及有針(zhen)(zhen)對(dui)性區別于同(tong)類(lei)競品(pin)對(dui)手的(de)市場推廣模式和(he)滿足消費者需求設計的(de)多樣化促銷活動。因而殺傷(shang)力和(he)針(zhen)(zhen)對(dui)性都很強。
二、找(zhao)準結合點
想成功招(zhao)商難不(bu)難？不(bu)難！關鍵你是否有好的贏利(li)模式。記住，一(yi)個產品(pin)，光有良(liang)好的市場前景和優秀的品(pin)質是不(bu)夠的，因為這并不(bu)會給你今后的招(zhao)商帶來多大的亮點，只有切(qie)實可行(xing)的贏利(li)模式才是真正吸引人的東西。
眾所周知，企業要求(qiu)生存求(qiu)發(fa)展，招(zhao)商(shang)，做為一(yi)種(zhong)快速、低成本拓展產(chan)品通(tong)路(lu)的(de)方式，無疑仍是眾多企業的(de)制勝法寶。然而，中國企業95%的(de)招(zhao)商(shang)都不(bu)成功！被視為朝陽產(chan)業的(de)健康產(chan)業，每(mei)年都有(you)百多億招(zhao)商(shang)費打了水漂，有(you)近萬的(de)優秀(xiu)產(chan)品未(wei)能等(deng)及上(shang)市就已消聲匿跡。
經常會有這樣的(de)企業、經銷(xiao)商(shang)們前來向我們取(qu)經，無一例外都會問(wen)一句話：“今(jin)年有什(shen)么(me)好項目推薦，有什(shen)么(me)新商(shang)機指點”。據一份(fen)調查資(zi)(zi)(zi)料顯示(shi)：在(zai)我們的(de)銀行存款里而，約(yue)有3000億閑置(zhi)資(zi)(zi)(zi)金是用來尋(xun)找投資(zi)(zi)(zi)項目的(de)。既然(ran)有需求就會有市場，那么(me)為(wei)什(shen)么(me)這么(me)大(da)的(de)一個市場需求，偏偏企業就招不(bu)到商(shang)呢(ni)？
針對(dui)當今醫藥市(shi)(shi)場(chang)(chang) 的(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang) 現狀，藍哥智(zhi)洋國際行銷(xiao)顧問機構根據自己(ji)豐(feng)富的(de)實戰經驗，把招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)營銷(xiao)的(de)目(mu)(mu)(mu)的(de)分(fen)為四(si)種：一是回籠(long)資(zi)金，緩解壓力；二是建立(li)新網絡，開(kai)辟新市(shi)(shi)場(chang)(chang)；三(san)(san)是打擊競爭(zheng)對(dui)手，擴大(da)市(shi)(shi)場(chang)(chang)占(zhan)有(you)率；四(si)是鞏固老市(shi)(shi)場(chang)(chang)，增加競爭(zheng)力。招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)策劃是招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程的(de)第(di)一步(bu)，那么，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)策劃的(de)第(di)一步(bu)又是什么呢？策劃程序(xu)的(de)第(di)一步(bu)是確立(li)目(mu)(mu)(mu)標(biao)，只有(you)目(mu)(mu)(mu)標(biao)確立(li)了(le)，策劃工作才能做到(dao)有(you)的(de)放(fang)矢。確定目(mu)(mu)(mu)標(biao)包括三(san)(san)個方面:第(di)一，要達到(dao)的(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)是什么；第(di)二，圍(wei)繞(rao)目(mu)(mu)(mu)標(biao)進行隨后的(de)一切工作；第(di)三(san)(san)，目(mu)(mu)(mu)標(biao)是否得到(dao)了(le)實現。
由于資金的壓力，只要能(neng)撈到錢就行(xing)，招商(shang)圈錢是(shi)業(ye)內陽光下的秘(mi)密，廠家采取了(le)殺雞取卵的招商(shang)方式(shi)，策劃(hua)也圍繞這個主題，所(suo)以招商(shang)的路越走越窄，最終斷(duan)送了(le)企(qi)業(ye)的前途。這種短平快(kuai)式(shi)的急(ji)功近利不(bu)僅不(bu)會收(shou)獲什么(me)，反而透支的是(shi)企(qi)業(ye)的信譽(yu)。
現行的招商策(ce)劃(hua)完全只針(zhen)對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商，不考慮消費(fei)者和下游(you)渠道，沒有(you)從產(chan)(chan)品 本身的特(te)性上面去(qu)挖掘產(chan)(chan)品的亮點(dian)，根據產(chan)(chan)品的特(te)點(dian)去(qu)策(ce)劃(hua)產(chan)(chan)品的包裝和宣傳(chuan)品，以及實施(shi)計劃(hua)；沒有(you)根據企業的資源去(qu)細分市場。產(chan)(chan)品的所有(you)策(ce)劃(hua)就(jiu)是吸引(yin)經(jing)銷(xiao)(xiao)商的眼(yan)球，產(chan)(chan)品策(ce)劃(hua)，只到(dao)了經(jing)銷(xiao)(xiao)商接受的層面，經(jing)銷(xiao)(xiao)商拿到(dao)產(chan)(chan)品也不清(qing)楚怎么做，還是要做二次策(ce)劃(hua)及試點(dian)市場工作，成功的機(ji)會(hui)更小(xiao)。
毋(wu)庸置疑，樣板(ban)市(shi)(shi)場是驗證(zheng)產(chan)(chan)品力和策劃(hua)力的(de)(de)(de)最有(you)力證(zheng)據，但是我們(men)發現(xian)，在招商(shang)(shang)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品中沒有(you)幾(ji)個做樣板(ban)市(shi)(shi)場，失去了(le)展現(xian)產(chan)(chan)品優勢的(de)(de)(de)良好機會(hui)。本著對自己(ji)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品負(fu)責，對經(jing)銷商(shang)(shang)負(fu)責，對自己(ji)企業的(de)(de)(de)長(chang)遠發展負(fu)責的(de)(de)(de)態度(du)，都(dou)需要先(xian)運營試點市(shi)(shi)場。試點市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)成功能極大地吸(xi)引經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)眼球(qiu)，就象導火索可以引起連鎖爆炸式(shi)的(de)(de)(de)反應，更多的(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)(shang)就會(hui)群起響(xiang)應，同(tong)時產(chan)(chan)品口(kou)碑也將樹立(li)起來，震(zhen)撼經(jing)銷商(shang)(shang)賺錢的(de)(de)(de)原始心理，引爆招商(shang)(shang)市(shi)(shi)場。
鑒于此，如果(guo)盤點自(zi)身缺(que)(que)乏成功招商的(de)基因，不(bu)妨(fang)尋求有(you)實(shi)戰(zhan)經(jing)驗(yan)的(de)戰(zhan)略合作(zuo)伙伴，那樣(yang)要(yao)比你(ni)自(zi)身的(de)摸索和嘗試，就(jiu)成功來講(jiang)，要(yao)有(you)保證得多(duo)。說(shuo)白了，當今市場有(you)的(de)是產品(pin)，事實(shi)上也不(bu)缺(que)(que)產品(pin)。如果(guo)一(yi)(yi)個企業只會嚷(rang)嚷(rang)著(zhu)片面叫囂著(zhu)自(zi)身的(de)產品(pin)，那是沒有(you)什么作(zuo)用的(de)，更不(bu)用說(shuo)在市場上掀起一(yi)(yi)絲波(bo)瀾了。要(yao)記住，如果(guo)從現在開始，放下(xia)所謂自(zi)力更生(sheng)(sheng)式盲目不(bu)切實(shi)際的(de)主(zhu)觀招商，一(yi)(yi)切都還來得及，否則，與生(sheng)(sheng)俱來的(de)痛(tong)苦會陪伴你(ni)相(xiang)當一(yi)(yi)陣子。
縱觀諸多失敗的(de)醫(yi)藥(yao)保健品招商(shang)，往往是因為沒有(you)抓住經銷商(shang)及消費(fei)者的(de)需求(qiu)心理，從而使自己掙扎于(yu)企業與行(xing)業的(de)夾縫(feng)中。
企業(ye)的(de)(de)成功與否在(zai)于產(chan)品(pin)(pin)能(neng)不能(neng)滿(man)足市場需求，如今大多數的(de)(de)醫(yi)藥(yao)(yao)保健品(pin)(pin)生(sheng)產(chan)企業(ye)不重視客戶和消費者的(de)(de)需求，仍抱(bao)著我能(neng)生(sheng)產(chan)什么(me)就生(sheng)產(chan)什么(me)，靠天吃飯的(de)(de)小農意(yi)識，產(chan)品(pin)(pin)要(yao)么(me)功能(neng)單一，品(pin)(pin)種單薄，要(yao)么(me)干脆就來個多亂(luan)雜，藥(yao)(yao)交會也去(qu)，招商會也開，但卻總是(shi)出不了成效，原因在(zai)哪？
*品(pin)牌營銷專家(jia)、藍哥智洋國際行(xing)銷顧(gu)問機構ceo于斐先(xian)生指出，經銷商無疑(yi)是聯(lian)系(xi)(xi)生產(chan)(chan)企業(ye)與消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)橋梁，從另(ling)一(yi)(yi)個(ge)角度來說，經銷商的(de)(de)需(xu)求幾(ji)乎(hu)可(ke)以算得上是消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求的(de)(de)風向標(biao)，你的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)如果連經銷商的(de)(de)眼(yan)都入不(bu)(bu)了(le)，又從何談起入消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)眼(yan)？醫(yi)藥保(bao)健(jian)品(pin)企業(ye)如果不(bu)(bu)注重滿足經銷商和消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)需(xu)求，不(bu)(bu)以滿足經銷商與消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求為市(shi)場(chang)(chang)原點，那么(me)單一(yi)(yi)產(chan)(chan)品(pin)脆(cui)弱(ruo)的(de)(de)體(ti)系(xi)(xi)根本(ben)支撐不(bu)(bu)了(le)整個(ge)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)需(xu)求，產(chan)(chan)品(pin)多(duo)亂雜(za)下(xia)場(chang)(chang)不(bu)(bu)外(wai)乎(hu)“一(yi)(yi)個(ge)不(bu)(bu)能少”的(de)(de)早夭，自(zi)說自(zi)話的(de)(de)最終下(xia)場(chang)(chang)就只能是被市(shi)場(chang)(chang)淘汰。因此，只有(you)把(ba)緊市(shi)場(chang)(chang)要脈，建立(li)完善的(de)(de)，全面的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)體(ti)系(xi)(xi)，滿足甚至創造市(shi)場(chang)(chang)需(xu)求，才能永遠立(li)于市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)不(bu)(bu)敗之地。
在具(ju)體做法上，除了提供看得見的(de)(de)利潤(run)空間外(wai)，關鍵是(shi)充實(shi)和(he)完(wan)善切實(shi)可行的(de)(de)利益(yi)保障機制(zhi)，不(bu)(bu)是(shi)什么動輒輕易許諾(nuo)免(mian)費鋪(pu)貨(huo)、央視廣告(gao)拉(la)動、派出(chu)專(zhuan)職隊伍協(xie)銷(xiao)等自身(shen)心理(li)都(dou)沒(mei)底的(de)(de)遠(yuan)景。相反，提供諸(zhu)如產(chan)品知識、營銷(xiao)技巧、管理(li)制(zhi)度(du)方面的(de)(de)培(pei)訓(xun)以及把自身(shen)資源(yuan)和(he)代理(li)商所(suo)具(ju)備的(de)(de)區位(wei)優勢進行嫁接整合，針對(dui)客(ke)戶所(suo)處不(bu)(bu)同區域設計不(bu)(bu)同成本最優化贏利模(mo)式，并根據(ju)不(bu)(bu)同的(de)(de)需求給予有針對(dui)性的(de)(de)滿足要實(shi)在的(de)(de)多。
市(shi)場 的“要脈”需要企(qi)業審時度勢的敏感(gan)度與觀察力，同(tong)時關鍵是如何找準自己產品 與經(jing)銷商之間(jian)的結合(he)點。對藥企(qi)而言，往往有時誰更(geng)善于轉換思維與發現，誰做的更(geng)專(zhuan)業，更(geng)細致入微誰就會處于上(shang)峰，成為市(shi)場上(shang)真正的大贏家。
三、提升(sheng)差異點
眾所(suo)周知，中國的(de)(de)保(bao)健(jian)品(pin)市場其實一直做的(de)(de)是治療(liao)市場，但(dan)是保(bao)健(jian)品(pin)的(de)(de)先天功效(xiao)又不(bu)能滿足消費者(zhe)被宣揚起來的(de)(de)心理期望值，同時一些不(bu)規范的(de)(de)企(qi)業夸大的(de)(de)廣告宣傳、過度的(de)(de)透支(zhi)市場，讓當今的(de)(de)保(bao)健(jian)品(pin)市場陷(xian)入了嚴重的(de)(de)信任危機(ji)狀態，最(zui)終導致醫藥(yao)保(bao)健(jian)品(pin)招(zhao)商(shang) 市場步入寒(han)冬。
對此，怎(zen)么辦？*品(pin)牌營銷(xiao)專家于斐先生認為(wei)：要(yao)扭(niu)轉(zhuan)當前市場(chang)現狀(zhuang)，只有造就(jiu)消費者信得過的品(pin)牌，才能成就(jiu)醫藥保健品(pin)的好(hao)市場(chang)。
就拿xx國(guo)際養(yang)生中(zhong)(zhong)心來說(shuo)，是由(you)在國(guo)內預防養(yang)生領域*影響力的(de)中(zhong)(zhong)國(guo)首席健康教育和美國(guo)藥理(li)學家共同發起(qi)創辦的(de)。在醫藥保健品市場短缺經濟向(xiang)過剩(sheng)經濟轉變(bian)的(de)時代，如何實現產品的(de)成功招(zhao)商？是采用(yong)國(guo)內大(da)企業常用(yong)的(de)大(da)手筆(bi)廣(guang)告招(zhao)商還是選擇低成本(ben)創新(xin)模(mo)式的(de)招(zhao)商呢？
經(jing)過多方論(lun)證，藍哥智洋國際行銷顧問機構決定選用以打造品牌(pai)優勢(shi)來實現成功(gong)招商的低成本擴張策略。
預防養生市場(chang)(chang)在我國還是個全新的(de)市場(chang)(chang)，有很大的(de)開發(fa)潛力(li)和發(fa)展前景，并且和保健品的(de)預防改(gai)善(shan)功能宣傳(chuan)非常(chang)的(de)吻合(he)。
基于(yu)上述的分析，我們更加明確了(le)(le)用養生(sheng)品(pin)牌(pai)拉動產(chan)品(pin)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的思路。至此，立(li)志“打(da)造(zao)中(zhong)國養生(sheng)*，為中(zhong)、老年人的身(shen)體(ti)保健(jian)和心靈(ling)養生(sheng)提供全(quan)方位服務”，成為了(le)(le)xx國際養生(sheng)中(zhong)心產(chan)品(pin)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的金(jin)字(zi)招(zhao)(zhao)牌(pai)，為產(chan)品(pin)成功招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)提供了(le)(le)不可復(fu)制的優勢資源。考(kao)慮(lv)到自身(shen)擁有的品(pin)牌(pai)含(han)金(jin)量，我們確定(ding)了(le)(le)“品(pin)牌(pai)提升(sheng)造(zao)勢+事(shi)件新聞宣(xuan)傳+專家(jia)推(tui)廣(guang)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)”的組合招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)模式。
從后來的(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)效果來看，這種模式是可行而有(you)(you)實(shi)效的(de)(de)(de)(de)，運用(yong)組合媒(mei)體和(he)網(wang)絡媒(mei)體的(de)(de)(de)(de)預熱、造(zao)勢和(he)推(tui)廣，就實(shi)現了高于當期廣告費用(yong)四五倍(bei)的(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)回款(kuan)；同(tong)時我(wo)們將意向代理(li)商(shang)邀請(qing)到總部，并將xxx教授、xx博士(shi)請(qing)到招(zhao)商(shang)會現場，利用(yong)他(ta)們各自的(de)(de)(de)(de)權(quan)威性分別對市場的(de)(de)(de)(de)前景、產品特點(dian)及運作(zuo)的(de)(de)(de)(de)模式、招(zhao)商(shang)政策的(de)(de)(de)(de)實(shi)惠等方面做了令人(ren)信服的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)細致解說和(he)分析，通過強化“培訓(xun)+服務”的(de)(de)(de)(de)手段，再以(yi)樣板市場“專賣店(dian)+會員制(zhi)”作(zuo)為有(you)(you)力(li)的(de)(de)(de)(de)佐證，通過上述幾項有(you)(you)力(li)措施，現場簽約(yue)氣氛空前高漲(zhang)，專家推(tui)廣招(zhao)商(shang)會的(de)(de)(de)(de)效果遠遠超出(chu)了我(wo)們預期的(de)(de)(de)(de)期望。
由此(ci)看出，我們面對(dui)(dui)的(de)(de)同時也是(shi)一個(ge)“個(ge)性化”的(de)(de)消費時代，除了關注客(ke)戶的(de)(de)需求(qiu)外，還要對(dui)(dui)客(ke)戶進行“差(cha)異化”服(fu)務(wu)(wu)。把傳統(tong)的(de)(de)賣產品、賣服(fu)務(wu)(wu)轉向賣需求(qiu)過渡，提供(gong)超值(zhi)服(fu)務(wu)(wu)，為客(ke)戶創造(zao)更大的(de)(de)價(jia)值(zhi)，實現客(ke)戶與(yu)企業的(de)(de)良性互動發(fa)展，領先一步，不斷超越，始終(zhong)讓客(ke)戶感受到(dao)本企業的(de)(de)差(cha)異化特(te)色(se)服(fu)務(wu)(wu)。
只有做好服(fu)務工作，建立起(qi)與客戶(hu)之間(jian)的(de)誠(cheng)信關(guan)系，不斷提(ti)(ti)高客戶(hu)對(dui)產品(pin)的(de)滿意度和對(dui)公司的(de)忠誠(cheng)度，使客戶(hu)樂意用(yong)企(qi)業的(de)產品(pin)，才(cai)能提(ti)(ti)高企(qi)業的(de)營銷競爭力。
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