如何激勵經銷商
市場競(jing)爭(zheng)的發展,眾多(duo)行業(ye)都在喊出(chu)口號(hao),渠道下沉,精耕細作(zuo),過去的大戶經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang),省級總(zong)經(jing)銷(xiao),在當下的社會, 越來(lai)(lai)(lai)越少,在經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)看來(lai)(lai)(lai),每(mei)次市場渠道的變革,對他們來(lai)(lai)(lai)說都是(shi)一(yi)(yi)次區(qu)域的消減,他們內心苦(ku)惱,這是(shi)必(bi)然,都可以理解.我每(mei)次講課,客戶都語(yu)重心長地對營銷(xiao)專家江猛老師(shi)說:”我們現在的經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)合(he)作(zuo)起來(lai)(lai)(lai)很難(nan)啊! ”.江猛老師(shi),給我們的經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)培訓如(ru)何(he)忠誠于一(yi)(yi)個廠(chang)家.
還有(you)一(yi)些企業說(shuo),江猛老(lao)師:”為什么經(jing)銷商銷售我們的(de)產品動力(li)不足，不去(qu)主(zhu)推我們的(de)產品”。如何(he)解決呢(ni)？
要解決這(zhe)些問題(ti)，在經(jing)銷(xiao)商的(de)激勵方面要下(xia)一(yi)些功(gong)夫，俗(su)話說的(de)好，中獎之(zhi)下(xia)，必(bi)有勇夫；在激勵經(jing)銷(xiao)商之(zhi)前，我們要了解經(jing)銷(xiao)商的(de)需(xu)求(qiu)，看看他們在想什么？
上個(ge)月我走訪(fang)了全國的很(hen)多(duo)經銷商，各個(ge)行業都有，見到(dao)他們說的最多(duo)的就是：產品不好買啊！沒(mei)有優勢(shi)，一(yi)年下來庫(ku)存(cun)很(hen)多(duo)，利潤很(hen)少(shao)。不好做啊!!就是這些(xie)詞(ci)語。只有少(shao)部分(fen)的經銷商會說出自己未來的思路，眾多(duo)人都在：等(deng)靠要廠家的政(zheng)策(ce)和支持。
那么經銷商(shang)到底需要什么？江猛老師(shi)給予經銷商(shang)的需求做(zuo)了以下總結：
1：暢銷(xiao)的(de)(de)產(chan)品和較大(da)的(de)(de)銷(xiao)量：好銷(xiao)售的(de)(de)產(chan)品；
破解建議：經(jing)銷(xiao)商認為我坐在家里等，顧(gu)客就會上門提(ti)貨(huo)最(zui)好(hao)；這樣(yang)的(de)想法可以說是(shi)不現實了，可口可樂(le)，統一(yi)，康師傅，他們的(de)經(jing)銷(xiao)商要求(qiu)的(de)能(neng)力中間就是(shi)配送(song)(song)能(neng)力，送(song)(song)貨(huo)能(neng)力，自己(ji)有送(song)(song)貨(huo)車和倉庫。
2：合理的(de)利潤和額外的(de)利潤：優惠(hui)的(de)價格，特殊(shu)的(de)補貼和返利；
破解建(jian)議：廠(chang)家(jia)在制定(ding)政(zheng)策是，對全國各地的經銷商(shang)，政(zheng)策一定(ding)要統一，不要因為做的大就統一，這是取亂之道。
3：穩定(ding)的生意；
破解建(jian)議：穩定是相對(dui)的(de)，做生意不進則退，不存在所謂的(de)穩定和(he)原(yuan)地踏步。
4：銷售網絡(luo)與行業地位：
破解建(jian)議：銷售網絡都是不(bu)斷去走訪和開(kai)發出來的(de)，不(bu)停地進行客情的(de)維護，也不(bu)是單單靠廠(chang)家的(de)業務(wu)人員。
5：節(jie)省(sheng)資(zi)金、加速周轉：優厚的付(fu)款條件等。
6：節省(sheng)成本（人力、倉儲、配送）：一定量(liang)的前期(qi)鋪(pu)貨；
7：降低財(cai)務風險。
8：廠家(jia)優質的(de)服務：廣(guang)告支(zhi)持；及時的(de)供貨；
破(po)解建議(yi)：品(pin)牌(pai)是廠(chang)家和經銷商共同(tong)擁有的，經銷商也要擔(dan)負(fu)當地區域(yu)品(pin)牌(pai)的影(ying)響力的塑(su)造和傳播。
9：提升經營管理能力：業務人員指導；業銷售(shou)技巧(qiao)方面的培(pei)訓(xun)；
以(yi)上九點(dian)是(shi)江猛老師結(jie)合當(dang)下經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)需求總結(jie)的(de)(de)(de)，各個領域和行業的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)都是(shi)這(zhe)樣的(de)(de)(de)狀態(tai)，我們作為營(ying)銷(xiao)總監要(yao)明白(bai)他們內心是(shi)不安(an)的(de)(de)(de)，害怕那一天廠家把他砍(kan)掉了。
因此，在激勵經銷商方面，我(wo)總結(jie)給經銷：名聲，利潤，情(qing)感(gan)和成長，這四個(ge)詞語就是他們最需要的。
如何激(ji)勵經銷(xiao)商之名(ming)聲(sheng)激(ji)勵經銷(xiao)商：
他(ta)(ta)們(men)希望自己的區域不(bu)要被消弱，給(gei)他(ta)(ta)們(men)名(ming)正言順的經銷權(quan)利，所以在和經銷商(shang)溝通(tong)過(guo)程(cheng)中間(jian)，我們(men)給(gei)予他(ta)(ta)們(men)名(ming)聲的需(xu)要，保護他(ta)(ta)們(men)的利益(yi)，尤其是廠(chang)(chang)家在未來(lai)的市場政策方面的長遠(yuan)規劃，給(gei)他(ta)(ta)們(men)講(jiang)一(yi)講(jiang)。然(ran)他(ta)(ta)們(men)沒(mei)有后顧之憂,一(yi)直(zhi)給(gei)他(ta)(ta)一(yi)種夢想,就(jiu)是廠(chang)(chang)商(shang)戰(zhan)略聯盟(meng).
哇哈哈的聯銷體模式，解決了經銷商(shang)的名聲(sheng)問(wen)題,利潤問(wen)題，經銷商(shang)沒有了擔心,他就會(hui)好好做市場.
如何激(ji)勵(li)經銷商之利潤激(ji)勵(li)經銷商:
我們廠家在這方面,能(neng)做的(de)就(jiu)是給與經銷商更低的(de)出廠價和更多的(de)返利.
廠(chang)家如何巧妙給政策？提幾個建(jian)議參考:
1、逐步給(gei)與經銷商,不要所有政策一下(xia)子給(gei)完(wan).
2、經銷商要求的政策,在他(ta)的要求上面要降(jiang)低他(ta)的期望值.
3、給政策的同時,也要給客戶提出一些要求來交換.
返利(li)政策: 最(zui)近有一種的趨勢,就是廠(chang)家對(dui)終端消費者實行*的返利(li)政策；
舉例：假如(ru)(ru)你(ni)是做鞋子的(de)(de)(de)廠家，如(ru)(ru)果(guo)對經銷(xiao)商進(jin)行返利促(cu)銷(xiao)，說進(jin)多(duo)少雙(shuang)(shuang)鞋子，送你(ni)多(duo)少雙(shuang)(shuang)襪子，這(zhe)些襪子經銷(xiao)商拿去就(jiu)賣了，終端市場的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)絲(si)毫沒有收到實惠，很難(nan)拉動消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)需求欲望，如(ru)(ru)果(guo)給終端消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)返利促(cu)銷(xiao)，說買一雙(shuang)(shuang)鞋子，送一雙(shuang)(shuang)襪子，大家想想，你(ni)的(de)(de)(de)終端店面(mian)的(de)(de)(de)銷(xiao)售情況是否會(hui)增(zeng)加(jia)(jia)呢？消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)是否會(hui)被牽引(yin)和吸引(yin)呢？經銷(xiao)商的(de)(de)(de)銷(xiao)量是否會(hui)增(zeng)加(jia)(jia)呢？廠家的(de)(de)(de)銷(xiao)量是否會(hui)增(zeng)加(jia)(jia)呢？？？？你(ni)懂得！！！！
如何激勵經銷(xiao)商(shang)之情感(gan)激勵經銷(xiao)商(shang)：
A:尊(zun)重-尊(zun)重需求：
溝通上(shang)尊重：在談(tan)話上(shang)尊重經銷商，讓他(ta)們感(gan)覺廠家(jia)業務人員不要(yao)像一個大爺(ye)一樣；
曾(ceng)經一個(ge)(ge)做食品的(de)經銷商，我們交流(liu)的(de)時候，他說這個(ge)(ge)廠家的(de)業(ye)務人員(yuan)前幾年(nian)他們賣的(de)比(bi)較好，業(ye)務人員(yuan)都(dou)想大爺一樣，說話很硬；現(xian)在生意(yi)不好了(le)(le)，產品銷售全國(guo)都(dou)下降了(le)(le)，態度變好多了(le)(le)。
禮(li)儀(yi)上尊(zun)重(zhong):在一些社交場合，一定(ding)要(yao)把(ba)經銷商當成老板來看待，我們不(bu)管經銷商他(ta)的禮(li)儀(yi)如(ru)何，至少你(ni)不(bu)能(neng)因為他(ta)對你(ni)不(bu)好，你(ni)也對他(ta)不(bu)好，我們要(yao)把(ba)經銷商放在比較尊(zun)重(zhong)的位子；
承(cheng)諾(nuo)(nuo)上尊重：承(cheng)諾(nuo)(nuo)就(jiu)要(yao)做，不(bu)(bu)做就(jiu)不(bu)(bu)要(yao)承(cheng)諾(nuo)(nuo)，任何(he)一(yi)個人(ren)，他都在乎別人(ren)給他的承(cheng)諾(nuo)(nuo)，第一(yi)次(ci)可以容忍(ren)，第二(er)次(ci)算了，第三次(ci)，經銷(xiao)商就(jiu)會(hui)內(nei)心有些(xie)(xie)不(bu)(bu)舒(shu)服(fu)，他雖然(ran)不(bu)(bu)說(shuo)，但(dan)是內(nei)心已經有些(xie)(xie)不(bu)(bu)滿(man)意(yi)了，廠商的矛盾就(jiu)在這(zhe)一(yi)次(ci)次(ci)的不(bu)(bu)滿(man)意(yi)的影響(xiang)下，逐漸走向了分裂。
B:問候(hou)-社交(jiao)需(xu)求(qiu)：
一些重要的(de)節日，客戶(hu)的(de)家(jia)人(ren)有生(sheng)日，孩子金(jin)榜題名，結婚等都(dou)是最(zui)好的(de)時(shi)機；
短信問候；電話問候；當面問候。
C:表揚-自(zi)我(wo)實現(xian)需求
當經銷商做的比別人好(hao)時(shi)(shi)，要及(ji)時(shi)(shi)提出表揚(yang)，不(bu)一(yi)定花(hua)錢，一(yi)句問候，一(yi)句祝福，一(yi)個短(duan)信(xin)，一(yi)通電(dian)話都可以起到很(hen)好(hao)的效果。
如(ru)何激勵經銷(xiao)(xiao)商之(zhi)成(cheng)長激勵經銷(xiao)(xiao)商：
經銷(xiao)商的(de)(de)培訓和他的(de)(de)員工的(de)(de)培訓：他們不(bu)是不(bu)愛學習(xi)，需要激發學習(xi)興趣(qu)，他們不(bu)是不(bu)想(xiang)做(zuo)好，關鍵不(bu)知道如何做(zuo)好的(de)(de)方法：
第一層(ceng)次：基礎培訓(xun)：
廠(chang)家(jia)的(de)(de)文化,廠(chang)家(jia)的(de)(de)產(chan)品知識,行業的(de)(de)了(le)(le)解(jie), 競爭對手的(de)(de)了(le)(le)解(jie),消費者的(de)(de)了(le)(le)解(jie);增加(jia)經銷(xiao)(xiao)商(shang)經營(ying)產(chan)品的(de)(de)信心(xin).銷(xiao)(xiao)售能力,銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)步驟和(he)流程;經銷(xiao)(xiao)商(shang)經營(ying)思(si)路。
第(di)二層次:技(ji)能培訓：
銷售技能,員工管理(li),業務知識(庫存,報表(biao),倉(cang)儲,財務,信息,)談判技巧,終端(duan)管理(li);公(gong)司化(hua)原作.經營理(li)念(nian),合作理(li)念(nian)。
第三層(ceng)次:戰略培(pei)訓
引導(dao)經(jing)銷(xiao)商對他自身的(de)合(he)理定(ding)位,經(jing)銷(xiao)商定(ding)制和廠家(jia)更(geng)加吻合(he)的(de)發展戰略,品(pin)牌運(yun)作能力,公司(si)化運(yun)作,團隊打造,等
培訓(xun)(xun)形式: 區(qu)域集中培訓(xun)(xun)；分(fen)類集中培訓(xun)(xun)；不(bu)同層次的(de)經銷商(shang)分(fen)批進行培訓(xun)(xun)；針對規模大(da)的(de)經銷商(shang)上(shang)門培訓(xun)(xun)；銷售地區(qu)報告會；樣板市場參觀考察；公司成立(li)培訓(xun)(xun)學院.
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/4132.html
