咨詢(xun)類型
民營企(qi)業/裝(zhuang)備制造/互聯網(wang)轉型
企業概(gai)況
某(mou)數控科技企業位(wei)于(yu)鄭州(zhou)經開區，成立于(yu)1999年，現有人員50余人。主營產品為雕(diao)刻機、木工雕(diao)刻機、石(shi)材雕(diao)刻機等，是一(yi)家集研發、設計、生產、銷售(shou)、售后于一體(ti)的高新(xin)科技型企業。
客戶問題
企(qi)(qi)業自成(cheng)立以來，已(yi)經(jing)(jing)十年(nian)有余，也經(jing)(jing)歷過業務(wu)的(de)迅速擴張，但(dan)是(shi)隨著近(jin)幾(ji)年(nian)經(jing)(jing)濟整體形(xing)勢走弱，傳統的(de)靠(kao)業務(wu)員推銷(xiao)的(de)銷(xiao)售(shou)方法已(yi)經(jing)(jing)不能給企(qi)(qi)業的(de)業績帶(dai)來增長，企(qi)(qi)業近(jin)幾(ji)年(nian)的(de)銷(xiao)售(shou)額一(yi)直保持在一(yi)千萬元左右(you)。
問題分析
1、企業的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)特點。該(gai)企業生產(chan)(chan)銷售的(de)為(wei)大件工(gong)(gong)業品(pin)(pin)，單價25萬不等，且客戶需求(qiu)多(duo)(duo)樣，產(chan)(chan)品(pin)(pin)多(duo)(duo)需在標(biao)準機型的(de)基礎(chu)上進(jin)行定制，故(gu)難以(yi)大面積鋪(pu)貨或者尋找代理，客戶多(duo)(duo)需到工(gong)(gong)廠(chang)進(jin)行參觀確定是否購買和購買機型；
2、現有銷(xiao)售(shou)渠道的(de)(de)限(xian)制。公司現有客戶多為老客戶或者(zhe)業務員到一些家俱、廣(guang)告牌(pai)等需要雕刻機的(de)(de)專業市場進(jin)行宣傳推廣(guang)，然后進(jin)行銷(xiao)售(shou)，品牌(pai)的(de)(de)宣傳面小(xiao)，影(ying)響(xiang)力小(xiao)，而且人員銷(xiao)售(shou)成(cheng)本(ben)高，難以在更大的(de)(de)區(qu)域內形成(cheng)品牌(pai)影(ying)響(xiang)；
3、客(ke)戶的消費習慣。由于產品售價(jia)高、類別(bie)多(duo)，而且(qie)在傳統渠道很難購(gou)(gou)買到(dao)，故(gu)客(ke)戶在購(gou)(gou)買前(qian)會通過網絡或者(zhe)其他渠道先進行了(le)解，然后再與相應廠家聯系，完成購(gou)(gou)買。同時客(ke)戶多(duo)為(wei)個體經營者(zhe)，單(dan)次購(gou)(gou)買量少(shao)，重復(fu)性購(gou)(gou)買低。
基(ji)于(yu)對現有(you)產品(pin)(pin)的(de)產品(pin)(pin)特點和(he)渠(qu)道特點分析，同時結合(he)消(xiao)費者的(de)購買習慣，項目組建議該企業擴大線上營銷力度，增強品(pin)(pin)牌(pai)影響力，進而(er)提高產品(pin)(pin)銷量(liang)。
咨(zi)詢處理
在對(dui)企業(ye)基本情況(kuang)了(le)(le)解的基礎上(shang)，項目組(zu)對(dui)該企業(ye)進行了(le)(le)以下的咨詢工作。
步驟一：互(hu)聯網對于企(qi)(qi)業銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)定(ding)位(wei)問題。通(tong)(tong)過分析(xi)企(qi)(qi)業的(de)產品特點和(he)客戶(hu)的(de)整個(ge)(ge)購買過程(cheng)，項目(mu)組得出(chu)該(gai)產品并(bing)不適(shi)合(he)在線上完(wan)成(cheng)整個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)過程(cheng)，而更應該(gai)定(ding)位(wei)于企(qi)(qi)業的(de)一種(zhong)宣(xuan)傳手段，通(tong)(tong)過線上的(de)宣(xuan)傳，客戶(hu)主動聯系到企(qi)(qi)業，然后再(zai)由線下(xia)人員完(wan)成(cheng)整個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)過程(cheng)，大大彌補了(le)現有銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠道的(de)不足；
步驟(zou)二：提(ti)高(gao)企(qi)(qi)業搜(sou)索(suo)排(pai)名(ming)。若要做線上推廣，企(qi)(qi)業搜(sou)索(suo)排(pai)名(ming)特別重要。現有的(de)搜(sou)索(suo)排(pai)名(ming)有兩種(zhong)，一(yi)種(zhong)是競價(jia)排(pai)名(ming)，一(yi)種(zhong)是自由(you)(you)排(pai)名(ming)，競價(jia)排(pai)名(ming)可以通(tong)過(guo)出價(jia)進行排(pai)名(ming)調整(zheng)，自由(you)(you)排(pai)名(ming)是百(bai)度(du)蜘蛛(zhu)根據詞匯的(de)搜(sou)索(suo)熱度(du)自由(you)(you)抓取，項(xiang)目組通(tong)過(guo)大量的(de)B2B網站、軟文等多種(zhong)渠道提(ti)高(gao)了企(qi)(qi)業的(de)搜(sou)索(suo)熱度(du)；
步(bu)驟三：優化(hua)關鍵詞的(de)(de)展(zhan)(zhan)現(xian)效果。提高(gao)了企業的(de)(de)百度(du)排名之后(hou)，客戶在搜(sou)索時能夠展(zhan)(zhan)現(xian)，但客戶看到(dao)企業的(de)(de)鏈接(jie)之后(hou)是否(fou)愿意點進(jin)去進(jin)行了解關鍵在于企業的(de)(de)展(zhan)(zhan)現(xian)效果，通過擴大鏈接(jie)占有(you)寬(kuan)度(du)和(he)長度(du)來擴大客戶搜(sou)索時的(de)(de)視野占有(you)率(lv)，然后(hou)增加數字和(he)字母、調整展(zhan)(zhan)現(xian)結構(gou)等進(jin)一步(bu)提高(gao)網站鏈接(jie)的(de)(de)吸(xi)引力；
步(bu)(bu)驟四：優化(hua)公司官(guan)(guan)網(wang)(wang)(wang)內部結(jie)構(gou)。在客(ke)戶點擊進入公司頁面之后(hou)，如何吸引客(ke)戶聯系線下(xia)銷(xiao)售是整(zheng)個線上推廣的最(zui)后(hou)一步(bu)(bu)，也是最(zui)關鍵的一步(bu)(bu)。公司通(tong)過(guo)對現(xian)有(you)網(wang)(wang)(wang)站的優化(hua)，由原本的簡介型官(guan)(guan)網(wang)(wang)(wang)優化(hua)為(wei)營(ying)銷(xiao)型官(guan)(guan)網(wang)(wang)(wang)，調整(zheng)整(zheng)個官(guan)(guan)網(wang)(wang)(wang)結(jie)構(gou)，增(zeng)(zeng)加(jia)產品介紹，增(zeng)(zeng)加(jia)圖片效果(guo)，最(zui)終達到官(guan)(guan)網(wang)(wang)(wang)優化(hua)效果(guo)。
咨(zi)詢效果(guo)
效果一：擴寬了(le)整(zheng)個銷(xiao)售渠道。企業(ye)(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)面(mian)由原本的(de)鄭州(zhou)幾家專業(ye)(ye)(ye)(ye)市場(chang)擴展(zhan)到整(zheng)個河南(nan)省(sheng)甚至全國，極大地擴寬了(le)企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)銷(xiao)售面(mian)，增(zeng)強了(le)企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)影響力，為企業(ye)(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)(ye)績的(de)進一步提升提供了(le)發(fa)展(zhan)后勁(jing)；
效果二：節約了銷售(shou)成(cheng)本(ben)。企業的(de)業務員原本(ben)需要到家俱等需要雕刻機(ji)的(de)專業市場進行宣(xuan)傳推(tui)廣(guang)，銷售(shou)成(cheng)本(ben)高、費時費力(li)，通過線上(shang)推(tui)廣(guang)，聯系該企業的(de)客戶大多(duo)是(shi)已經有一定(ding)的(de)購(gou)買意向，銷售(shou)成(cheng)本(ben)大大降低；
效果三(san)：銷售(shou)業績大幅提升。項目結(jie)束三(san)個月(yue)后進行回訪，企業月(yue)平均增(zeng)加銷量三(san)十余臺，增(zeng)加月(yue)銷售(shou)額近百(bai)萬，預(yu)計全年增(zeng)加銷售(shou)額80%90%。
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