導讀：2018年11月6日，應清華大(da)學(xue)(xue)的邀(yao)請(qing)，姜上泉在清華大(da)學(xue)(xue)深圳研究生院學(xue)(xue)思樓與40多(duo)家工(gong)業(ye)企(qi)業(ye)的董(dong)事長分享(xiang)降本(ben)增效(xiao)系統。以下有部分句段為演講的內(nei)容，有部分句段為后(hou)來調(diao)整的內(nei)容。
*·*說：“企業家就是做兩件事，一是營銷，二是削減成本，其它都可以不做”。中國實體經濟企業不降本、不增效，不會走出現在的困境。
企業降本增效，既要做好“增效”（開源），又要做好“降本”（節流）。外部市場突破增效，內部運營減耗降本，企業才能存活并成長。增效的重點是要提升經營能力，降本的重點是要提升管理能力；我們企業需要通過透視銷售利潤率看經營能力是否健康，通過透視資產周轉率看管理能力是否健康。
我們存在的問題？
很多中國實體企業，不是死在經營能力差銷售利潤率低，而是死在管理能力差資產周轉率低。我們實體經濟企業家，需要經常反思三個問題：1.為什么有投資，沒回報？2.為什么有收入，沒利潤？3.為什么有利潤，沒現金？
利潤不是企業追求的*目標，股東回報率才是企業追求的*目標，因為.利潤不等同于現金。
既然股東(dong)回報率(lv)(lv)(lv)很重(zhong)要，那么，什么影響(xiang)股東(dong)回報率(lv)(lv)(lv)？主要有三個(ge)因素：利潤(run)率(lv)(lv)(lv)、資產周轉率(lv)(lv)(lv)、金(jin)融杠(gang)桿(gan)率(lv)(lv)(lv)。我們一些(xie)民營企業，在利潤(run)率(lv)(lv)(lv)上(shang)問(wen)題不大，但(dan)在資產周轉率(lv)(lv)(lv)、金(jin)融杠(gang)桿(gan)率(lv)(lv)(lv)上(shang)卻出了(le)大問(wen)題。
馬克思在《資本論》中說：“資本的本性是追逐利潤”。我們部分實體經濟企業家，為了追逐利潤，忘記了實體企業的主業是什么，不搞產品研發，不做產品質量，而是挖空心思搞杠桿，他們的信條是“盈利能力是苦干，金融杠桿是巧干；盈利能力是掙錢，金融杠桿是生錢”；他們甚至認為利潤是操縱出來的。
不(bu)少(shao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)搞杠桿，就(jiu)把自己給玩死了；當然，也有一(yi)些企(qi)業(ye)(ye)(ye)賺得盆滿缽(bo)滿的(de)。我在國內見到一(yi)種怪象，就(jiu)是很多實體經濟企(qi)業(ye)(ye)(ye)家削尖腦袋要上(shang)市(shi)，不(bu)管(guan)(guan)他(ta)(ta)的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)效益(yi)好不(bu)好，不(bu)管(guan)(guan)他(ta)(ta)的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)基礎牢不(bu)牢，他(ta)(ta)們(men)都夢寐以求要上(shang)市(shi)。他(ta)(ta)們(men)為(wei)什么要上(shang)市(shi)？目的(de)是什么？
董明珠曾經在央視財經論壇上說：“很多人用杠桿來發財，是對實體經濟的犯罪。那些利用上市公司圈錢炒股發財的野蠻人，坑害了實體經濟，也坑害了股民。”
前些天(tian)，我看過(guo)一(yi)篇(pian)報道(dao)，說(shuo)今(jin)年A股上(shang)(shang)市(shi)公(gong)司(si)董事長和(he)高(gao)管出(chu)現(xian)大規模(mo)離職潮，截止10月10日，375家上(shang)(shang)市(shi)公(gong)司(si)換了385個董事長，什么意思？就是(shi)有(you)的(de)公(gong)司(si)已經換倆個人了。目前有(you)3551家上(shang)(shang)市(shi)公(gong)司(si)，也就是(shi)說(shuo)相當于(yu)九個公(gong)司(si)里面就有(you)一(yi)個換帥的(de)。與此同時(shi)，今(jin)年已經有(you)超(chao)過(guo)8000名A股上(shang)(shang)市(shi)公(gong)司(si)的(de)董事及(ji)高(gao)管離任，涉及(ji)1000家上(shang)(shang)市(shi)公(gong)司(si)。
在高管與董事離任人數樣本中，資產負債率出現惡化的上市公司數量占比達到了70%。上市公司發布的公告中，高管離職的原因五花八門，但是高管辭職最為主要的原因還是在于公司出現了嚴重的經營危機。
為什么會出現嚴重的經營危機？當我們越來越多的實體企業老板們拒絕用“工匠精神”做好產品、做好質量、做好服務，而是用杠桿來操縱企業時，不出現危機才是危機。
企業要(yao)(yao)有(you)(you)好的(de)經營業績(ji)，就要(yao)(yao)有(you)(you)好的(de)利潤率(lv)，要(yao)(yao)有(you)(you)好的(de)利潤率(lv)，就要(yao)(yao)做(zuo)好“降本”與“增(zeng)效”。
降本與增效要雙管齊下、兩面出擊才能使企業實現利潤*化，如果企業僅一味的降本，就只能招聘到三流的人才，三流的人才不可能創造出*的經營業績。
如果企業訂單下滑，各項分攤的費用就會提升，其它降本降費的措施都將難扭轉企業利潤的減少，因此，企業降本增效一定要銷售的增量增效與管理的降本降費同步實行。
下面，我們簡潔分享下如何“降本”與“增效”。
我們如何增效？
影響“增效”的原因方方面面，有人說老客戶要做好存量考核，新客戶要做好增量考核；毛利低的產品要考核利潤率，毛利率高的產品要考核市場占有率。
但是，我始終認為增效的重點不應該都放在營銷上，更應該放在研發與銷售的協同上（簡稱“研銷協同”），因為只有研發部門設計出“好賣”的產品，銷售部門才能“賣好”。
兩個月前，我(wo)去(qu)石家(jia)(jia)莊一家(jia)(jia)大(da)型制藥企業(ye)，他們企業(ye)的(de)高管告訴我(wo)他們這幾年的(de)效益不(bu)(bu)好，賺不(bu)(bu)到錢，主要(yao)原因是(shi)新產品開發(fa)力度不(bu)(bu)行，老產品賣不(bu)(bu)起價(jia)錢。
而在這家制藥企業的馬路對面，矗立著另外一家我去過多次的大型制藥企業，2017年他們實現凈利潤27.7億港元，凈利潤同比增長了31.9％。為什么這家制藥企業有如此高的凈利潤？因為2017年他們創新藥品的銷售收入就達到了65.82億港元，同比增長了37.9%。熟悉制藥行業的人都懂，新藥才會有高額的利潤。
上個月，我去浙江一家生產電器的著名企業，他們的高管告訴我，今年前三季度他們的營收同比增長了30%以上，利潤也始終保持良好增長態勢，而且這是他們連續10多年持續保持高速增長。為什么他們能夠10多年強勁增長？*的功勞也是新產品的成功開發。
企業要“增效”，就要做好“研銷協同”，否則，研發的產品賣不動或賣不好就要賠錢。“研銷協同”就是要將市場和技術視為兩個同等重要的驅動力，倘若技術主宰一切，工程師們就會疏遠客戶，忽視客戶需求而設計出客戶不喜歡的產品；倘若讓一門心思撲在客戶身上的營銷人員獨斷專行，又會不利于技術的發展。理想狀態是讓懂技術的人與客戶進行親密接觸和交流，從而設計出客戶喜歡的產品。
做好“研(yan)銷協同”有(you)很多工具和(he)方(fang)法(fa)，如“IPD、QFD、VE、SWOT、波(bo)士頓矩陣、GE矩陣、安索夫矩陣”等，但我們(men)不(bu)管用什么工具和(he)方(fang)法(fa)，我們(men)始終要(yao)關注三點一線，即“競(jing)爭對(dui)手沒有(you)的區隔(ge)點（對(dui)手沒有(you)的）、市場的需求(qiu)點（市場需求(qiu)的）、企(qi)業(ye)具備的支(zhi)持點（我有(you)的）”。
史上最牛銷售員雷義23年來每天銷售額10個億以上，他曾經說過：“了解自己的產品，是永無止境的；找到自己的產品和用戶需求的匹配點，了解得越多，越容易找出匹配的點，成交率也就越高”。雷義不僅對自己公司所有機型的所有數據都爛熟于心，甚至連競爭對手波音公司機型的數據也了如指掌。
“研銷協同”的關鍵是研發人員要從技術思維向市場思維轉換，市場人員要從市場思維向技術思維轉換，當研發與市場融合時，新產品成功率就會高，新產品的銷售收入和銷售毛利率及市場占有率就會好。
我們如何降本？
兩個月前我應東莞市經濟和信息化局的邀請和近200位東莞市的企業家分享降本增效，有一位女企業家對降本降費很感興趣，后來她邀請我去她的企業調研，去了后才知道她的事業做得很大，她見到我開門見山就說：“我們目前正在調優資產、調優客戶、調優產品、調優組織”。她饒有興致地向我們詳細介紹了她的做法。
這(zhe)位女企(qi)業(ye)家說(shuo)的“四個調優(you)”就是戰(zhan)略(lve)降(jiang)(jiang)本，戰(zhan)略(lve)降(jiang)(jiang)本在企(qi)業(ye)內部其(qi)他人做(zuo)不(bu)了，只(zhi)有老板才能做(zuo)。
戰略就是做選擇，戰略成本拼的是眼光和高度，企業剛開始都是機會主義，看到什么賺錢就做什么，后來就做減法，看到什么不賺錢就要放棄什么。
戰略降本決定了企業成本結構和成本發展的趨勢，決定了企業在模式層面的竟爭力。戰略成本影響深遠，很難通過管理控制活動得到改善；我們得明白一個道理，戰略錯誤是不能通過管理方式解決的，戰略錯誤只能通過修訂戰略得到解決。
我們企業要實現“產、供、銷、人、發、財”全價值鏈的降本降費，就得運用“目標達成系統、營銷創收增效、研發降本增效、采購降本增效、效率降本增效、質量降本增效、物流降本增效、人資降本增效、財務降本增效、稅負降本增效”等手段降低企業的直接人工成本、直接材料成本、制造費用、管理費用、銷售費用和財務費用，從而實現企業利潤的*化。
我們如何運用利潤倒逼法和目標管控法實現降本降費？
一.通過業財融合，分析行業標桿企業利潤率、公司盈虧平衡點、公司年度利潤目標等因素制定公司級降本增效目標。
二.通過目標分解之“上看對公司利潤的支撐性、橫看指標間相互的關聯性、下看任務與指標的承接性”制定部門級降本增效計劃。
三.通過運營數據與財務數據之“原始數據的即時性、管理數據的準確性、財務數據的有效性”制定降本降費目標達成方案。
我們通過以上3項(xiang)關鍵措施確保(bao)降本(ben)降費(fei)方法的(de)落地和任務(wu)的(de)達(da)成。
小公(gong)司管理(li)是(shi)業(ye)(ye)務(wu)做主(zhu)(zhu)導，大公(gong)司管理(li)是(shi)財務(wu)做主(zhu)(zhu)導。成(cheng)本領先不一定(ding)能讓(rang)企(qi)業(ye)(ye)做得更(geng)大更(geng)強，但一定(ding)會讓(rang)企(qi)業(ye)(ye)活得更(geng)久。尤(you)其是(shi)傳統(tong)工業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)，沒有(you)人才優先和技(ji)術優勢，低成(cheng)本就成(cheng)為其*的競爭(zheng)優勢，在經濟不景氣的2018年就更(geng)加如此。
作者介紹：
姜上(shang)(shang)泉，近20年來成(cheng)功(gong)為155家(jia)全球(qiu)企業500強、中國企業500強和大型上(shang)(shang)市公司(si)進(jin)行培訓與輔(fu)導(dao)，曾受邀為北京大學(xue)(xue)、清華大學(xue)(xue)、中山大學(xue)(xue)、上(shang)(shang)海交通(tong)大學(xue)(xue)等多所(suo)*大學(xue)(xue)授(shou)課。
近20年來其擁有獨立知識產權的培訓、咨詢產品貫通企業經營管理的各個階層，高層通過《利潤空間降本增效系統》學經營、做規劃；中層通過《業績突破精益管理系統》學管理、做改善；基層通過《夯實基礎卓越班組系統》學執行、做典范。
說明(ming)：姜上(shang)泉導師原創文章(zhang)，引用與轉載(zai)請注明(ming)出處和作者(zhe)。
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