一、2018，大雪
2018年的(de)(de)第一場大雪，已經不期而至。南(nan)方(fang)城市今年入冬(dong)比往常(chang)早(zao)了一些，北方(fang)的(de)(de)某些區域，已然是零下30度的(de)(de)寒冬(dong)。
位于陜西榆(yu)林的(de)(de)(de)紀(ji)老板，2018年(nian)(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)臘月24就是耳順(shun)之年(nian)(nian)(nian)(nian)了(le)(le)(le)。今(jin)年(nian)(nian)(nian)(nian)，紀(ji)總下(xia)了(le)(le)(le)決心(xin)，把自家商貿公司(si)的(de)(de)(de)生(sheng)意，全盤交(jiao)給了(le)(le)(le)在外面歷(li)練了(le)(le)(le)幾年(nian)(nian)(nian)(nian)小紀(ji)總。年(nian)(nian)(nian)(nian)末，父子倆在顯得有些冷(leng)清的(de)(de)(de)辦公室(shi)里(li)正討(tao)論明年(nian)(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)規劃。成績不算太差(cha)，2018年(nian)(nian)(nian)(nian)，營業額(e)與(yu)上(shang)年(nian)(nian)(nian)(nian)持平(ping)，但是凈利(li)已經出現了(le)(le)(le)小幅虧損。
老紀認了。畢竟是“商(shang)二代(dai)”接班(ban)的第一年(nian)(nian)。再(zai)加上天時、地(di)利都不占，在(zai)這樣的環境(jing)下(xia)，小紀總能(neng)夠(gou)順利接班(ban)，沒出大紕漏，也讓(rang)老紀感受到了2018年(nian)(nian)的一絲暖意。
中(zhong)國(guo)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)群體，經(jing)歷了改(gai)革開(kai)放初(chu)期身(shen)份認同的(de)體制尷尬(ga)，趟過了上個世紀90年(nian)代倒(dao)買(mai)倒(dao)賣，批條(tiao)子(zi)、走(zou)關系的(de)灰色地帶，忍受了本世紀初(chu)各(ge)類大賣場和(he)品牌商(shang)對渠道的(de)巧取豪奪，甚(shen)至(zhi)在電商(shang)的(de)腥風(feng)血雨中(zhong)，依然能(neng)夠(gou)含(han)淚奔跑。
但(dan)是， 2018年的(de)(de)冬天(tian)不(bu)比尋常。窗外，干冷的(de)(de)北(bei)風像要把人(ren)的(de)(de)皮膚撕裂。一(yi)連(lian)好幾(ji)天(tian)沒開門(men)做生意的(de)(de)經銷商老板，有的(de)(de)干脆躲在被窩(wo)里睡起了大覺：“這鬼天(tian)氣，店里有人(ren)沒人(ren)差不(bu)多！”
地產(chan)紅利(li)、人口(kou)紅利(li)和互聯網紅利(li)的消失，多重復雜(za)因(yin)素的疊加，讓身處2018寒冬的經銷商們，不由得再(zai)用力裹(guo)了裹(guo)，身上(shang)有些單(dan)薄(bo)的冬衣。
二、經銷商的變與不變
2018年(nian)，是(shi)(shi)山東的陸大姐家電零售從(cong)業的第16個(ge)(ge)年(nian)頭(tou)。前五個(ge)(ge)年(nian)頭(tou)給人打(da)工，她(ta)從(cong)一(yi)(yi)名導購員，一(yi)(yi)步步升級為總店店長(chang)。2008年(nian)金融危機后(hou)，陸姐的原老板決(jue)然放棄現有(you)生(sheng)意(yi)要去省城發展，陸大姐則傾其所(suo)有(you)積蓄，用一(yi)(yi)個(ge)(ge)當時看來還(huan)不錯的價格，盤下了其中的一(yi)(yi)個(ge)(ge)門(men)店。原以為度過了經濟危機，生(sheng)意(yi)還(huan)會有(you)新一(yi)(yi)輪的增長(chang)。但(dan)是(shi)(shi)僅(jin)僅(jin)在2013年(nian)之前有(you)過短暫的回光返照(zhao)，隨(sui)后(hou)的生(sheng)意(yi)，則是(shi)(shi)一(yi)(yi)直半死(si)不活(huo)地直甩臉子(zi)。
2016年，京東(dong)專賣店開(kai)始(shi)布局線下(xia)。這(zhe)些年被電(dian)商(shang)(shang)嚇怕了的(de)(de)陸(lu)總，終于下(xia)定決心(xin)，接受(shou)互聯網的(de)(de)改造。在此之前，陸(lu)總也(ye)曾嘗試在天(tian)貓(mao)、拼(pin)多(duo)多(duo)開(kai)過店。但是彼時，天(tian)貓(mao)的(de)(de)紅利已(yi)經不再(zai)向他們這(zhe)種中間(jian)商(shang)(shang)傾斜，品牌商(shang)(shang)自己(ji)在天(tian)貓(mao)上(shang)開(kai)設的(de)(de)旗(qi)艦店，正在急劇放大“馬太效應(ying)”。像他這(zhe)樣的(de)(de)小商(shang)(shang)家(jia)，基本(ben)上(shang)很(hen)難再(zai)有所謂的(de)(de)“流量(liang)洼地”。而諸如拼(pin)多(duo)多(duo)這(zhe)樣的(de)(de)低價平(ping)臺，除(chu)了虧本(ben)拋售一些低值的(de)(de)小家(jia)電(dian)，對于斷腕求生(sheng)的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)來說(shuo)，不虧錢才是最高理(li)想。
從家電品(pin)牌(pai)的(de)(de)門頭變(bian)成京(jing)東(dong)專賣店的(de)(de)門招，從向品(pin)牌(pai)企(qi)業拿(na)貨(huo)到從京(jing)東(dong)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)池中拿(na)貨(huo)，商(shang)(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)價格基本變(bian)化(hua)不大。要拿(na)到真正低(di)價產(chan)品(pin)，需要像網(wang)上促銷“秒殺”一(yi)樣，掐著表去搶(qiang)單(dan)，搶(qiang)不到是(shi)常事。那些因為店招變(bian)化(hua)進店的(de)(de)年輕(qing)消費者，拿(na)著手機選商(shang)(shang)(shang)品(pin)，一(yi)旦發現價格比線(xian)上貴，訂(ding)單(dan)立馬(ma)就沒了(le)。線(xian)上為線(xian)下引流(liu)的(de)(de)初衷(zhong)，還是(shi)變(bian)成了(le)線(xian)上在與線(xian)下搶(qiang)單(dan)，所(suo)謂的(de)(de)新零售并(bing)沒有帶來新流(liu)量，或(huo)者說帶來的(de)(de)依然是(shi)低(di)客(ke)單(dan)值的(de)(de)消費者。
更(geng)為可怕的是(shi)，京東在線下的價格戰(zhan)，裹脅(xie)著經銷商(shang)，碾壓著渠道，變(bian)成了真正的贏(ying)家通吃。
從裝修到(dao)上樣，一個門店一次(ci)性少則5、60萬的(de)(de)費用，對于投(tou)資(zi)意向(xiang)趨(qu)緊的(de)(de)寒冬，并不(bu)是(shi)一筆(bi)小的(de)(de)投(tou)入(ru)。雖然不(bu)再(zai)接到(dao)業務人(ren)員月底壓貨的(de)(de)電話，但原有(you)的(de)(de)庫存(cun)、以(yi)及每個月如(ru)(ru)期(qi)而至的(de)(de)銷售目標，還(huan)(huan)是(shi)變成了陸大姐新的(de)(de)夢魘。連續6個月不(bu)達標將被淘(tao)汰，不(bu)僅3、5個點(dian)的(de)(de)返利(li)沒(mei)有(you)了，前(qian)期(qi)的(de)(de)投(tou)入(ru)也都將打水漂(piao)。陸大姐還(huan)(huan)是(shi)覺(jue)得自己進來(lai)得太早(zao)(zao)。這種“大浪淘(tao)沙”式(shi)的(de)(de)渠道拓展方式(shi)，來(lai)得早(zao)(zao)不(bu)如(ru)(ru)來(lai)得巧，能夠笑到(dao)最后(hou)才是(shi)真正的(de)(de)贏家。
今(jin)天(tian)，陸大(da)姐感覺(jue)自己(ji)還是那頭被蒙著眼睛拉磨的(de)(de)驢(lv)，只(zhi)不過(guo)抽(chou)打在自己(ji)身(shen)上的(de)(de)鞭(bian)子，從(cong)過(guo)去的(de)(de)鋼鞭(bian)變成了今(jin)天(tian)的(de)(de)鈦合金(jin)。
線下經(jing)銷(xiao)商(shang)有(you)多難堪，線上(shang)平臺型電(dian)商(shang)就(jiu)有(you)多狂(kuang)歡。新時代的經(jing)銷(xiao)商(shang)顯示了更(geng)強大的吸(xi)金能(neng)力。
成立僅3年時(shi)間的拼(pin)多多估值300億(yi)(yi)美金(jin)，于今(jin)年7月(yue)在(zai)美股(gu)上市(shi)。以商(shang)家在(zai)平臺上的廣告(gao)支(zhi)出為主要(yao)營(ying)收(shou)的拼(pin)多多，僅第三季度(du)在(zai)線營(ying)銷收(shou)入就是29.74億(yi)(yi)元(yuan)，同比(bi)增(zeng)長(chang)9倍多，環(huan)比(bi)增(zeng)長(chang)25%。傭金(jin)收(shou)入為3.98億(yi)(yi)元(yuan)，同比(bi)增(zeng)長(chang)近2倍，環(huan)比(bi)增(zeng)長(chang)18%。
11月2日，阿里巴(ba)(ba)(ba)巴(ba)(ba)(ba)發布2019財年(nian)第二季度財報。第二季度阿里巴(ba)(ba)(ba)巴(ba)(ba)(ba)營收(shou)(shou)851億元，同比(bi)增(zeng)長54%，其中(zhong)85%以上來自于(yu)電(dian)商業(ye)務的貢(gong)獻。數(shu)據(ju)顯示(shi)，核心(xin)電(dian)商收(shou)(shou)入同比(bi)增(zeng)長是56%，電(dian)商作為(wei)阿里的傳(chuan)統(tong)業(ye)務，仍然高于(yu)其平均增(zeng)長。
同是11月(yue)中旬(xun)，京東發布了三季報(bao)，今年(nian)前(qian)9個月(yue)，公司實現營業收入(ru)3271.87億元(yuan)，同比增(zeng)長29.75%，這大約(yue)是65萬個中等(deng)規模的經銷商(shang)一年(nian)的盈利(li)水(shui)平。
從線下到線上，傳統(tong)經(jing)銷商(shang)在價(jia)格戰面前輸的(de)(de)一敗涂地。這(zhe)些以收點、抽傭為主的(de)(de)新經(jing)銷商(shang)，似乎(hu)更(geng)有旱澇保(bao)收的(de)(de)能力。電商(shang)營收數據的(de)(de)增(zeng)長(chang)，不僅僅是品牌商(shang)家的(de)(de)“費用貢獻”，還有數以百萬計的(de)(de)實(shi)體(ti)經(jing)銷商(shang)尋找出路所交的(de)(de)學費，更(geng)是從側面反(fan)映了(le)平臺商(shang)家投入競爭的(de)(de)激烈慘(can)況。
2018年16月份(fen)國(guo)(guo)內網絡(luo)零售占(zhan)全(quan)社會(hui)零售總額(e)的比(bi)重達到17.4%，這個指標在全(quan)球(qiu)各經濟(ji)體中穩居第一。注意(yi)，是全(quan)球(qiu)各經濟(ji)體！值得一提的是，就在五(wu)年前，國(guo)(guo)內各大小專家還在掰著(zhu)指頭(tou)算，為網上銷(xiao)售占(zhan)比(bi)何時能夠突破5%而(er)大打口水戰(zhan)。
新經銷商們的(de)野心(xin)，絕不止(zhi)于(yu)線上(shang)(shang)渠道(dao)的(de)壟斷(duan)。線上(shang)(shang)線下的(de)消費閉(bi)環，才是最(zui)完美(mei)的(de)商貿模型。
2018年(nian)，京東專賣店將再(zai)增加7000家，100%覆蓋縣級城(cheng)市；
2018年，農村淘寶店全(quan)面升(sheng)級為天貓(mao)優品服務站，實體店項目全(quan)面落(luo)地；
2018年，以自營(ying)為(wei)主的蘇寧小店(dian)將目標定(ding)為(wei)1500家；
……
這才是(shi)讓陸大(da)姐最鬧心的(de)。如(ru)果線(xian)(xian)下(xia)生意(yi)成為了瓶頸，放手也就行(xing)了。但是(shi)新(xin)(xin)時代的(de)經銷(xiao)(xiao)商們又轉身撿起了傳(chuan)統經銷(xiao)(xiao)商的(de)線(xian)(xian)下(xia)生意(yi)。既然要做，新(xin)(xin)經銷(xiao)(xiao)是(shi)不是(shi)有新(xin)(xin)入口、新(xin)(xin)流量、新(xin)(xin)方(fang)法？如(ru)果只是(shi)換個門頭，這新(xin)(xin)的(de)利潤從(cong)哪里來？
只對存量切割(ge)，沒有對增量的開發，價格戰到底在損害誰的利益？
還好，阿里巴巴說(shuo)，是時(shi)候兌現“讓天下沒(mei)有難(nan)做的(de)生意”的(de)使命了。
三、跑不掉的宿命
日(ri)子難過的不止是山東的陸大姐。湖(hu)南(nan)長沙的歐陽，作為多家蜂(feng)業(ye)品(pin)牌的湖(hu)南(nan)總(zong)代理，2018年底終于下定決心，要(yao)結(jie)束將近經(jing)營了23年的商貿(mao)公(gong)司。
30歲(sui)出(chu)頭，背井離鄉(xiang)從(cong)韶關來到長沙，歐老板從(cong)倒買倒賣散裝蜂蜜的(de)小商販開始創(chuang)業，風里(li)來雨里(li)去，靠著勤奮(fen)和(he)沖(chong)勁，終于(yu)在異地他鄉(xiang)站(zhan)穩了(le)腳跟。
在(zai)這23年里(li)，他(ta)曾經在(zai)某一(yi)刻里(li)，短(duan)暫(zan)的(de)(de)成功(gong)讓自己誤(wu)以為(wei)是時代(dai)的(de)(de)弄潮(chao)兒，生(sheng)逢其時，挺立浪頭。他(ta)躲過(guo)(guo)了1998年的(de)(de)金(jin)融危(wei)機，捱過(guo)(guo)了2008年次貸(dai)危(wei)機，即(ji)使(shi)在(zai)電(dian)商如(ru)日中天(tian)的(de)(de)2013年，線下門(men)店的(de)(de)生(sheng)意，冷清(qing)得即(ji)使(shi)如(ru)深(shen)秋(qiu)的(de)(de)街道，歐陽(yang)也沒想過(guo)(guo)放棄。畢竟(jing)，除(chu)了自己的(de)(de)全部身家(jia)都(dou)押在(zai)里(li)面，還有(you)七、八(ba)個早(zao)年因為(wei)信任，從家(jia)鄉跟過(guo)(guo)來的(de)(de)阿弟和阿妹。他(ta)們現在(zai)也快40出頭，也已(yi)經在(zai)長沙落戶安家(jia)，都(dou)有(you)一(yi)家(jia)老小需要供養。
到(dao)了知天命的(de)年(nian)齡，歐總想(xiang)得更多(duo)(duo)的(de)，不再是賺(zhuan)不賺(zhuan)錢的(de)，更多(duo)(duo)的(de)是一份因為信任(ren)帶來的(de)責任(ren)。
上游品(pin)牌企業(ye)自己轉頭主攻(gong)線上，直(zhi)接在天貓、京東開(kai)設旗艦店，一場場活(huo)動的價(jia)格，已經(jing)擊穿了代理(li)商(shang)的拿貨(huo)價(jia)。自己多年辛苦開(kai)發(fa)出來的各地零售商(shang)，一面(mian)偷(tou)偷(tou)地從網上進貨(huo)，一面(mian)還(huan)壓(ya)著自己的貨(huo)款討價(jia)還(huan)價(jia)。
上游品牌如今這種過河(he)拆橋(qiao)的做法，干得越(yue)來越(yue)沒有心理負擔(dan)，美(mei)其名曰新零售(shou)轉型。
除了(le)親手打破了(le)曾(ceng)經拿著(zhu)(zhu)*頂(ding)著(zhu)(zhu)腦門，要經銷商(shang)嚴防死守(shou)的(de)(de)(de)價格體系，品(pin)牌(pai)商(shang)近五(wu)年來還在大(da)幅(fu)壓縮線下(xia)投入(ru)。不(bu)僅(jin)僅(jin)活(huo)動(dong)費用和物(wu)料大(da)幅(fu)減少，原本(ben)數量不(bu)多的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)團隊也基本(ben)解(jie)散完畢。品(pin)牌(pai)商(shang)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)人員掰著(zhu)(zhu)指(zhi)頭算來，也快有兩年時間(jian)沒來歐總這(zhe)兒，進行(xing)正常的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)拜訪了(le)。想想那些有業(ye)(ye)務(wu)人員過來喝茶、吹牛的(de)(de)(de)日子，雖然除了(le)壓貨和開店時頤指(zhi)氣使，但總還能感(gan)覺“雷霆雨露(lu)，莫(mo)非天(tian)恩”的(de)(de)(de)味道！
而(er)(er)今(jin)天，歐老板覺得(de)自己(ji)像一塊(kuai)抹(mo)布，而(er)(er)且是一塊(kuai)擦(ca)完就(jiu)扔的抹(mo)布。早些年苦活(huo)、臟活(huo)、累(lei)活(huo)都是自己(ji)干，工商、稅務(wu)，地痞(pi)、流氓(mang)都應付(fu)過去(qu)了，沒(mei)想到最(zui)后(hou)還是死在(zai)了自己(ji)人手里。如今(jin)，品牌企(qi)業用(yong)過自己(ji)以(yi)后(hou)，連清洗下留著(zhu)下次再用(yong)的意愿都沒(mei)有了。
給員工發完今年最后一個(ge)月工資，歐總正在(zai)準備購買(mai)2019年1月份(fen)回韶關的臥鋪(pu)票。“還是坐火車吧！速度慢一點，也未嘗不是一件好事！？”這句話(hua)既像(xiang)是告(gao)訴別(bie)人，也像(xiang)是在(zai)叮(ding)囑(zhu)他自己。
像歐老板這樣結束生意的經銷商，還大致算得上(shang)體(ti)面二字。在2018年，更多的經銷商是狼狽不堪地落荒而逃，“跑路(lu)”成為了關(guan)鍵詞(ci)。
2018年世界杯期間(jian)，華帝廚衛推出的“法國隊奪冠，華帝退全款”活動中，華帝京津(jin)公司的老板突然(ran)失聯，輿論嘩(hua)然(ran)；
6月，格力(li)授權(quan)的*空調直銷店杭州昆盟(meng)裝飾的老(lao)板跑路；
7月，上(shang)汽大(da)眾授權的上(shang)海泰(tai)寰(huan)4S店(dian)的經銷商失(shi)聯；
9月，美加華衛浴(yu)河(he)南駐馬店(dian)的(de)經銷商突(tu)然關門，老板失聯(lian)；
7月，安徽渦陽蒙(meng)牛、統(tong)一(yi)、銀(yin)鷺經銷商兩夫妻一(yi)并跑路；
12月初，合肥樂家(jia)衛浴的一家(jia)經銷商被爆破產(chan)關門；
……
大部分(fen)經銷商(shang)都是以(yi)經銷為(wei)終身職業，學歷不高，職業經歷為(wei)零。做(zuo)生意(yi)靠得就(jiu)(jiu)是一(yi)個“信”字，一(yi)次(ci)跑(pao)路，基本上(shang)就(jiu)(jiu)斷了后半生討(tao)生活的路子。一(yi)位跑(pao)路后又(you)現身負責的老經銷商(shang)，私下(xia)給我開(kai)玩笑說(shuo)：其實我哪里敢跑(pao)，最多我也只(zhi)敢死(si)！
或(huo)許，對于這些(xie)上(shang)有老(lao)、下有小的中年人，死(si)，也不是一件輕易敢碰的事兒(er)。
一個經銷商就是(shi)(shi)一個家庭(ting)，曾經承擔了數以(yi)千(qian)萬計就業崗位的(de)(de)商貿公司，背后(hou)站的(de)(de)是(shi)(shi)數以(yi)億計的(de)(de)人口(kou)。落(luo)后(hou)就要挨(ai)打的(de)(de)歷史之錘，又重重地落(luo)在了他們的(de)(de)身上。
作為這場拉鋸戰決定力量(liang)的制造(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)，卻在新舊經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)的交鋒中打起了太極。一味地短視操(cao)作和(he)(he)急功近利，把原由經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)承(cheng)(cheng)擔的責(ze)任(ren)和(he)(he)風(feng)險，自己扛起來(lai)以降(jiang)低成(cheng)本。默認(ren)和(he)(he)縱容(rong)讓(rang)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)消(xiao)失(shi)的做法，也(ye)在變相讓(rang)制造(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)承(cheng)(cheng)擔全部的經(jing)營試錯成(cheng)本和(he)(he)風(feng)險。當這種(zhong)風(feng)險和(he)(he)責(ze)任(ren)累(lei)積到極致緊繃(beng)的狀態時，制造(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)對壟斷平臺而言，充其(qi)量(liang)不過(guo)是個(ge)“兒(er)皇帝”。
汝為(wei)家奴(nu)，奈之(zhi)若何？制造商們割肉喂(wei)鷹，最(zui)終(zhong)會(hui)不會(hui)是養虎為(wei)患？
如果經銷商(shang)(shang)冬天已經來了，品牌商(shang)(shang)的冬天，還會遠嗎？
這兩年(nian)，總有營(ying)銷(xiao)專家大談(tan)，經銷(xiao)商會(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)消(xiao)失？其(qi)實，經銷(xiao)商會(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)消(xiao)失？對(dui)內，只(zhi)要掰著(zhu)指頭數一(yi)數，在國內以直營(ying)模式成功的品牌(pai)有幾家？對(dui)外，看(kan)一(yi)看(kan)在壟斷(duan)渠道面前，有幾個品牌(pai)商還有討價(jia)還價(jia)的能力，有幾個不(bu)是在默默地任其(qi)宰(zai)割？
干掉經(jing)銷商到底(di)靠不(bu)靠譜？我所看到的(de)，是那些揚(yang)言要干掉經(jing)銷商的(de)人，最后，都(dou)成為(wei)了新的(de)經(jing)銷商、*的(de)經(jing)銷商。
四、回不去的歸途
在(zai)深圳，從業時間(jian)最(zui)短的(de)(de)(de)(de)小秦(qin)老板，算(suan)是對2018年(nian)(nian)(nian)寒冬(dong)感受最(zui)淺的(de)(de)(de)(de)一位經銷商(shang)了(le)。這(zhe)兩(liang)(liang)天他(ta)正和房東談明年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)房租(zu)，不愿降租(zu)的(de)(de)(de)(de)房東，讓小秦(qin)已(yi)經推遲了(le)店內品類調整(zheng)的(de)(de)(de)(de)計劃。入職不到半年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)員工(gong)阿麗，剛剛辭去了(le)店里(li)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)，說是要和男朋(peng)友(you)去西藏(zang)“窮游”。2018年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)冬(dong)天，小秦(qin)反而有些忙碌起來(lai)。畢竟，整(zheng)個店里(li)的(de)(de)(de)(de)人手，就只剩下小秦(qin)兩(liang)(liang)公婆，忙里(li)忙外地打點了(le)。
2012年(nian)，小秦沖著某(mou)國內一(yi)線家居品牌的名頭，接下(xia)了(le)在深(shen)圳香蜜湖的建(jian)材實體店。那一(yi)年(nian)，他還(huan)辭去了(le)月薪(xin)2萬5的體面工作，成為了(le)今天(tian)的一(yi)名灰頭土(tu)臉的小老板。
2018年(nian)是小秦老板的(de)本命(ming)年(nian)，他也一直(zhi)在用“流年(nian)不利”的(de)老話在安慰自(zi)己。“也許明年(nian)會好一些吧！”他一邊如是安慰自(zi)己，一邊顯(xian)得(de)有(you)些局(ju)促不安地擺弄(nong)著，手上有(you)些老舊的(de)Ipone5。
小秦是(shi)(shi)一個接受(shou)新事(shi)物比(bi)較快的(de)人(ren)。2018年，參加的(de)各(ge)類第三(san)方(fang)策劃(hua)公(gong)司發起的(de)砍價、團購(gou)和聯盟活(huo)動，今(jin)年至少就有(you)(you)五(wu)次，光(guang)是(shi)(shi)交給第三(san)方(fang)的(de)管理費用就有(you)(you)好幾萬。但是(shi)(shi)一場活(huo)動下來，經銷商出(chu)力，品牌企業(ye)跑量，第三(san)方(fang)策劃(hua)公(gong)司賺錢。經銷商做促(cu)銷，沒(mei)利潤；不(bu)做促(cu)銷，連銷量都沒(mei)有(you)(you)。夾在兩(liang)難之中的(de)經銷商，就像一只上了(le)發條的(de)陀(tuo)螺，想停(ting)，不(bu)能停(ting)；不(bu)想停(ting)，就得不(bu)停(ting)地被(bei)抽打。
尤(you)其讓小(xiao)秦想不通的(de)是(shi)，本來(lai)自己奔著品牌(pai)的(de)名頭，是(shi)希望借品牌(pai)的(de)知名度，能為(wei)線下門店(dian)帶來(lai)流量。但是(shi)品牌(pai)商(shang)(shang)為(wei)了(le)提升(sheng)在天貓(mao)旗艦店(dian)的(de)銷量和人氣，要(yao)求參與“線上(shang)(shang)訂單(dan)、線下配(pei)(pei)送(song)”的(de)經銷商(shang)(shang)，每(mei)配(pei)(pei)送(song)一個訂單(dan)，要(yao)在線上(shang)(shang)配(pei)(pei)合企(qi)業(ye)刷兩個虛假(jia)訂單(dan)，否則取(qu)消配(pei)(pei)送(song)利潤。而(er)虛假(jia)訂單(dan)的(de)墊(dian)付的(de)費(fei)用，實(shi)際上(shang)(shang)要(yao)在60天，甚(shen)至3個月后，企(qi)業(ye)才會以貨款的(de)方式抵扣給(gei)經銷商(shang)(shang)，這無形之中是(shi)對經銷商(shang)(shang)資金的(de)占壓。
看著品(pin)牌企業(ye)旗(qi)艦店里，動輒月銷上(shang)萬單的記錄，小(xiao)秦心理五味雜陳。
臨別的(de)(de)時候，小秦告訴我(wo)，今年(nian)10月份，他(ta)其實背著老婆去了(le)幾家公司面(mian)試。但是(shi)一方面(mian)自己的(de)(de)職業經(jing)歷已(yi)經(jing)中斷了(le)5、6年(nian)，HR那挑剔的(de)(de)言辭(ci)讓(rang)他(ta)無法適應；另一方面(mian)應聘企業的(de)(de)行情好像也(ye)不容樂觀，開出的(de)(de)工資也(ye)不能令自己滿意。此時，再想往回(hui)走，小秦的(de)(de)退路好像已(yi)經(jing)被斬斷了(le)。
2018年，在全(quan)國大(da)中(zhong)(zhong)城市住房價格得到有效控制和平穩(wen)的(de)(de)(de)(de)同時，商(shang)(shang)業(ye)鋪(pu)位(wei)租金的(de)(de)(de)(de)上(shang)(shang)漲，仍然在玩著“打*的(de)(de)(de)(de)不要，偷(tou)偷(tou)的(de)(de)(de)(de)上(shang)(shang)漲”。由中(zhong)(zhong)國指數(shu)研究院、中(zhong)(zhong)國房地產指數(shu)系統在今年7月發布的(de)(de)(de)(de)數(shu)據顯示，2018年上(shang)(shang)半年國內100條商(shang)(shang)業(ye)街的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)租金價格指數(shu)第(di)二(er)季度比第(di)一季度上(shang)(shang)漲了(le)0.6%，中(zhong)(zhong)國主要商(shang)(shang)圈的(de)(de)(de)(de)100個購物中(zhong)(zhong)心首層商(shang)(shang)鋪(pu)的(de)(de)(de)(de)價格指數(shu)，環比仍然保(bao)持了(le)0.25%的(de)(de)(de)(de)上(shang)(shang)漲。
時代拋棄了你(ni)，連(lian)再見都不會和你(ni)說一聲。這句話雖(sui)然殘(can)酷(ku)，但是(shi)也能讓人清醒。資本不會同情(qing)弱者，它只學(xue)會了向強者諂媚。
不(bu)知道(dao)是不(bu)是房(fang)企的(de)(de)日子太難過了，這兩(liang)天原萬(wan)科北京CEO兼董事長毛(mao)大慶分享過的(de)(de)一組人(ren)口數(shu)據，又在(zai)朋友(you)圈瘋傳：80后(hou)(hou)、90后(hou)(hou)、00后(hou)(hou)勞(lao)動力人(ren)口呈現(xian)斷崖式(shi)下跌。90后(hou)(hou)的(de)(de)人(ren)口數(shu)量比80后(hou)(hou)的(de)(de)人(ren)口數(shu)量減(jian)少了44.2%；00后(hou)(hou)，又比90后(hou)(hou)減(jian)少了33.7%。“春江水暖鴨先知”，勞(lao)動力減(jian)少的(de)(de)壓(ya)力首先傳導給的(de)(de)不(bu)會是房(fang)企，而是處在(zai)勞(lao)動力資源鏈條底端的(de)(de)商貿公司(si)，他們能否(fou)還招得到人(ren)？用得起(qi)人(ren)，留(liu)得住人(ren)？
從O2O到(dao)共(gong)享經濟，從B2B到(dao)新零售，互聯網(wang)催生(sheng)的(de)(de)概念五花八(ba)門，但(dan)喧囂(xiao)過(guo)后，多是(shi)滿地雞(ji)毛。在(zai)這(zhe)場經濟體量的(de)(de)乾坤(kun)大挪移中，失去了(le)制造社會(hui)財(cai)富增(zeng)值的(de)(de)引擎，渠道之變(bian)，不(bu)過(guo)是(shi)將浮(fu)生(sheng)百態的(de)(de)榮辱(ru)打回原形的(de)(de)照妖鏡(jing)。
今年的12月(yue)(yue)份，永(yong)(yong)輝(hui)超(chao)市發公告(gao)稱，將(jiang)剝離持(chi)續(xu)虧(kui)損的新零售版塊永(yong)(yong)輝(hui)云創(chuang)。數據顯示(shi)，2018年前9個月(yue)(yue)，永(yong)(yong)輝(hui)云創(chuang)累(lei)計虧(kui)損了6個多億，永(yong)(yong)輝(hui)生活線(xian)下(xia)開店達(da)成率(lv)不到(dao)20%，同期閉店10多家(jia)；超(chao)級(ji)物種(zhong)達(da)成率(lv)31%，下(xia)半年開店數量也在下(xia)降。“沒想到(dao)今年的大環境壓力這么大”，永(yong)(yong)輝(hui)超(chao)市負責人如是說。
而(er)碰(peng)巧的(de)(de)(de)是(shi)，10月(yue)份，京東聯(lian)合(he)(he)(he)沃爾(er)瑪、京東到家、騰(teng)訊聯(lian)合(he)(he)(he)發布《中(zhong)國零售商(shang)超全(quan)渠(qu)道融合(he)(he)(he)發展年度報告》顯示，對于(yu)消費者購(gou)買(mai)渠(qu)道占比的(de)(de)(de)數(shu)據(ju)統計中(zhong)，只有5%的(de)(de)(de)人完全(quan)在(zai)線(xian)(xian)(xian)上(shang)了(le)解和購(gou)買(mai)商(shang)品，16%的(de)(de)(de)人只在(zai)線(xian)(xian)(xian)下(xia)了(le)解和購(gou)買(mai)商(shang)品，剩(sheng)余79%的(de)(de)(de)人都是(shi)線(xian)(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)(xian)下(xia)相結合(he)(he)(he)的(de)(de)(de)方式(shi)購(gou)物。而(er)這(zhe)其中(zhong)48%的(de)(de)(de)人會在(zai)綜合(he)(he)(he)了(le)線(xian)(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)(xian)下(xia)意見后，更傾向(xiang)于(yu)在(zai)線(xian)(xian)(xian)下(xia)購(gou)買(mai)。
經銷(xiao)商群(qun)(qun)體(ti)龐大(da)，個體(ti)卻(que)微若(ruo)塵埃，他們的(de)(de)聲音往(wang)(wang)往(wang)(wang)湮沒(mei)在巨(ju)頭的(de)(de)觥籌(chou)交錯之中(zhong)。但也正(zheng)是(shi)(shi)這種分散(san)性和(he)靈活性，保持了底層(ceng)經濟的(de)(de)活躍。國內(nei)市場的(de)(de)寬(kuan)度(du)和(he)深度(du)，無論是(shi)(shi)發達的(de)(de)歐美，還是(shi)(shi)落后(hou)的(de)(de)第三世(shi)界國家(jia)都(dou)無法比擬的(de)(de)。經銷(xiao)商群(qun)(qun)體(ti)的(de)(de)消失，對(dui)中(zhong)低收入人群(qun)(qun)未來選擇權的(de)(de)保障，將是(shi)(shi)一個重(zhong)大(da)的(de)(de)威脅。
還是那句老(lao)話，沒有線(xian)下(xia)，哪兒來(lai)的線(xian)上？
五、沒有結局的尾聲
2018年(nian)(nian)商(shang)貿(mao)服務(wu)業市(shi)場主(zhu)(zhu)體(ti)(ti)人(ren)數達到6674萬(wan)戶(hu)，其中企業的(de)主(zhu)(zhu)體(ti)(ti)1180萬(wan)戶(hu)，占(zhan)17.6%，個體(ti)(ti)商(shang)戶(hu)為5594.5萬(wan)戶(hu)，占(zhan)82.4%，整個內貿(mao)流通行業市(shi)場主(zhu)(zhu)體(ti)(ti)的(de)數量占(zhan)全國(guo)市(shi)場總體(ti)(ti)的(de)68%，超過了2/3，高居各行業首位。這還是(shi)在(zai)商(shang)貿(mao)流通體(ti)(ti)系(xi)，在(zai)“脫虛向實”經濟政策導向困難(nan)重重的(de)2018年(nian)(nian)統計的(de)數據。
北(bei)美有(you)一(yi)種叫地(di)松鼠(shu)的(de)(de)嚙齒類(lei)動物。在(zai)整個嚴寒(han)的(de)(de)冬(dong)(dong)季，他們的(de)(de)心(xin)跳和呼吸幾乎無法察(cha)覺，可(ke)以達(da)到每(mei)分鐘心(xin)跳僅(jin)僅(jin)兩、三下(xia)，甚至完(wan)全停止跳動。有(you)些體弱的(de)(de)地(di)松鼠(shu)，會因為這種生(sheng)(sheng)理上的(de)(de)“假死”，最終沒能熬過嚴冬(dong)(dong)，而進入了真死狀態。有(you)些身體強壯(zhuang)的(de)(de)地(di)松鼠(shu)，則會在(zai)冬(dong)(dong)眠中進入新一(yi)輪(lun)的(de)(de)肌(ji)肉生(sheng)(sheng)長，新生(sheng)(sheng)肌(ji)肉組(zu)織(zhi)的(de)(de)蛋白質(zhi)水(shui)平甚至高(gao)于夏天(tian)高(gao)峰期。
也(ye)許(xu)，對(dui)于經銷商來說，嚴冬又是一把尺子(zi)，測出(chu)高低，比出(chu)好壞。能讓(rang)那些不思進(jin)取(qu)者(zhe)淘汰出(chu)局(ju)，身強(qiang)體壯者(zhe)長出(chu)新的爪(zhua)牙。
榆林(lin)的小紀總，剛(gang)剛(gang)從(cong)北京一(yi)家培(pei)訓(xun)公司的“‘商二代’接班計劃訓(xun)練營(ying)”順(shun)利畢(bi)業，原本(ben)計劃接著(zhu)去參加一(yi)個微商運(yun)營(ying)的課程，在老(lao)紀的影響下(xia)，小紀總改成了去參加一(yi)個經銷(xiao)商本(ben)地(di)化(hua)運(yun)營(ying)的課程。用老(lao)紀的話(hua)說(shuo)：全天下(xia)的生意，天下(xia)人都能(neng)做(zuo)；但我(wo)家門口的生意，只有我(wo)才做(zuo)得最好。
這是我(wo)們接(jie)觸的(de)兩(liang)天中(zhong)，老紀(ji)總說得(de)底氣最足的(de)一句話。
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