在《互聯網為(wei)什么(me)干(gan)不掉經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)？【經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)價值(zhi)(zhi)三篇之一】》，我提到了經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)即使是(shi)降低社會分銷(xiao)效率的階層，但由于還(huan)原(yuan)了自(zi)由市(shi)場充分競爭的本質(zhi)，從而具有了打破壟斷(duan)、保持動(dong)態平衡的正面價值(zhi)(zhi)，這(zhe)才是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)在歷次渠道變革中(zhong)，雖然天(tian)天(tian)被喊著要(yao)“扁平化(hua)”、要(yao)“去中(zhong)間化(hua)”，但依(yi)然還(huan)能活蹦亂跳(tiao)地站在這(zhe)里(li)討(tao)論經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)價值(zhi)(zhi)的根本原(yuan)因。
說到經銷商價值這件事(shi)，我得先和大家(jia)閑(xian)聊兩件小(xiao)事(shi)。
記得去年拜訪一(yi)個經銷商的朋友(you)時，正遇上他和廠家業務斗(dou)氣(qi)(qi)。問起緣由來，也都是(shi)一(yi)些雞毛(mao)蒜皮的瑣事，由于溝通不暢，廠家業務人員又是(shi)個年輕氣(qi)(qi)盛的毛(mao)頭小伙子(zi)，結果弄得雙方(fang)劍(jian)拔弩張。
“我(wo)(wo)(wo)就(jiu)不信他(ta)敢(gan)撤了我(wo)(wo)(wo)！我(wo)(wo)(wo)手下(xia)300多號網(wang)點都(dou)是我(wo)(wo)(wo)一手一腳開(kai)發出來的，他(ta)們認的是我(wo)(wo)(wo)老宋，想當初誰知道XX是個什么品牌啊？！還有(you)，上次他(ta)們辦事處被稅務部門(men)突然查賬，不是動用(yong)我(wo)(wo)(wo)多年的關系，不知道這會兒(er)誰蹲在(zai)里(li)面哭了！？這些活(huo)兒(er)，他(ta)們廠家離了我(wo)(wo)(wo)，哪樣(yang)玩(wan)得轉(zhuan)！？”
“來啊(a)！互相傷害(hai)啊(a)！”這是我當時拜(bai)訪他，他掛在嘴邊最多(duo)的(de)一句(ju)話。
今年5月份再(zai)接到他(ta)(ta)的(de)(de)電話，突然問我(wo)有(you)沒有(you)什么合適的(de)(de)廠家資源和品牌可以介紹，我(wo)說(shuo)你XX牌子(zi)不是做得(de)挺好(hao)的(de)(de)嗎？他(ta)(ta)原(yuan)本是個極好(hao)面子(zi)的(de)(de)人，有(you)什么難(nan)處也不愿與人掰扯，沒想(xiang)到聽(ting)到我(wo)這么一說(shuo)，氣不打一出來，直接給(gei)我(wo)撂了(le)句：“哎！TMD他(ta)(ta)們還(huan)真的(de)(de)動手(shou)把我(wo)給(gei)撤了(le)！”
第二個(ge)小故事是(shi)關于微商(shang)的(de)(de)。有個(ge)朋(peng)友在微信(xin)的(de)(de)微商(shang)上買了兩罐(guan)奶粉，據說是(shi)澳(ao)洲(zhou)本地(di)原廠(chang)原產，是(shi)越過海關偷運(yun)入(ru)境，所以(yi)價(jia)格(ge)有一定的(de)(de)優惠(hui)。兩罐(guan)奶粉郵寄(ji)到家(jia)后，朋(peng)友感覺不(bu)對，外(wai)包裝印刷模糊(hu)、重(zhong)影(ying)現象(xiang)嚴重(zhong)，一看就不(bu)像澳(ao)洲(zhou)貨，然后@賣家(jia)，賣家(jia)回復說：每個(ge)企(qi)業(ye)的(de)(de)印刷品都會有一定的(de)(de)不(bu)良率(lv)，反正(zheng)是(shi)包裝，又不(bu)影(ying)響食用。
然后朋友想(xiang)想(xiang)也(ye)(ye)是(shi)(shi)，于是(shi)(shi)打開(kai)包(bao)裝試著沖調了一杯，發現(xian)奶粉(fen)不易沖散，而且一喝味(wei)(wei)道也(ye)(ye)不對，就再(zai)找賣家，賣家用非常專業的口吻指點道：是(shi)(shi)你(ni)(ni)沖泡用的水溫有問題。你(ni)(ni)說奶粉(fen)味(wei)(wei)道不對，那你(ni)(ni)說這個牌子(zi)的奶粉(fen)應該是(shi)(shi)什(shen)么味(wei)(wei)兒？國(guo)外的奶粉(fen)就這個味(wei)(wei)兒！
朋友(you)有氣(qi)，爭(zheng)辯道(dao)：這個牌子的(de)(de)奶粉(fen)國內(nei)也有賣(mai)，我們(men)以前就是喝(he)國內(nei)超市里的(de)(de)貨(huo)，你(ni)賣(mai)的(de)(de)*是假貨(huo)！
結果，朋友被這個(ge)微商拉(la)黑(hei)了。
經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)價(jia)(jia)值的(de)話題，不是(shi)這兩(liang)年才開始討論的(de)，只不過這兩(liang)年經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)過得特別不順，才會顯(xian)得如此刺眼。我們今(jin)天(tian)重(zhong)提經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)價(jia)(jia)值，不是(shi)要(yao)(yao)為(wei)千千萬(wan)萬(wan)的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)刷存在(zai)感，而(er)是(shi)要(yao)(yao)提醒經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，切不要(yao)(yao)因走得太(tai)遠，而(er)忘記了當(dang)初出(chu)發的(de)目的(de)。
另外，我今天提到的四(si)個經銷(xiao)商價值，也(ye)不(bu)是經銷(xiao)商的全部價值，只不(bu)過因為他(ta)們具有無可替(ti)代性，所以才會單獨拎(lin)出來與大(da)家(jia)分(fen)享。
經(jing)銷商(shang)的(de)價(jia)值(zhi)之一，是在很多事情上(shang)，是經(jing)銷商(shang)比廠家能夠更有(you)效率的(de)達成(cheng)目的(de)。
在廠(chang)商博弈里面，很多經(jing)(jing)銷商認(ren)為自(zi)(zi)己(ji)(ji)核心(xin)的(de)價值是下線網絡和社會(hui)關系，這(zhe)也是很多經(jing)(jing)銷商和廠(chang)家(jia)叫(jiao)板(ban)的(de)一點老底。事實上，這(zhe)兩樣東西，說廠(chang)家(jia)完全做不(bu)了是高看了自(zi)(zi)己(ji)(ji)一眼。當年渠道(dao)倡導通路(lu)精耕、深度(du)分(fen)銷的(de)時(shi)候，有能(neng)力(li)的(de)廠(chang)家(jia)已經(jing)(jing)用行(xing)動證明了，開發網點，廠(chang)家(jia)比經(jing)(jing)銷商更有效率；至于社會(hui)關系，只要你愿意花錢，誰還不(bu)能(neng)認(ren)識幾個狐朋(peng)狗友？
所以(yi)，經銷商和廠(chang)(chang)家(jia)博弈，用下線網絡(luo)做要挾，用社會背景(jing)做背書，圖個(ge)嘴皮子痛快可以(yi)，真要動手，吃虧的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)定是(shi)經銷商。經銷商謀一(yi)(yi)(yi)(yi)隅，廠(chang)(chang)家(jia)謀全(quan)國(guo)。廠(chang)(chang)家(jia)可以(yi)打一(yi)(yi)(yi)(yi)*換(huan)個(ge)地(di)方，經銷商還指著一(yi)(yi)(yi)(yi)畝三(san)分地(di)給員工發工資。所以(yi)，理智的(de)(de)(de)經銷商不(bu)是(shi)告(gao)訴廠(chang)(chang)家(jia)這活就我(wo)(wo)(wo)能干，而(er)是(shi)讓廠(chang)(chang)家(jia)清楚地(di)明白(bai)，我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)活兒，你(ni)能干，但(dan)你(ni)*沒有我(wo)(wo)(wo)干得漂亮。記住，下線網絡(luo)和亂(luan)七八糟的(de)(de)(de)社會關系，不(bu)存在排他(ta)的(de)(de)(de)屬性。
所以，經(jing)銷商的(de)(de)第一個核心價值(zhi)是比(bi)較價值(zhi)，而不是*價值(zhi)。下次帶著廠家業務(wu)走市(shi)場(chang)的(de)(de)時候，你就不會給他說，“看，老(lao)趙和我(wo)關(guan)系(xi)最(zui)鐵，鋪(pu)多少貨我(wo)都不擔心，收款只(zhi)要(yao)一個電話搞定！”而是要(yao)給業務(wu)人員說，“從長沙到澧縣鄉鎮(zhen)下面，我(wo)的(de)(de)單件(jian)(jian)運費成本可(ke)以做到3毛2，目前*的(de)(de)物流公司，單件(jian)(jian)運費成本也要(yao)6毛5，如果你們廠家做，現在(zai)大概需要(yao)多少？”
經銷商的價值之二(er)，是能(neng)夠(gou)代表(biao)消費(fei)者(zhe)與廠家談判，成為區域市場(chang)消費(fei)者(zhe)的代表(biao)。
很多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)由于(yu)江(jiang)湖套路玩得太深，基本上(shang)已經(jing)把這個(ge)(ge)價值使命忘到九霄云外(wai)了。我曾經(jing)在(zai)過往的文章中提到過，廠(chang)家(jia)(jia)(jia)、經(jing)銷(xiao)商(shang)、消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)是(shi)一個(ge)(ge)穩固的三(san)(san)角關系，當某(mou)一方勢力做(zuo)大(da)時，另外(wai)兩(liang)方均可以(yi)聯(lian)合(he)挾制第三(san)(san)方，尤其是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)與消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)的聯(lian)合(he)，所謂三(san)(san)角形兩(liang)邊(bian)之和大(da)于(yu)第三(san)(san)邊(bian)。當廠(chang)家(jia)(jia)(jia)與單一消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)形成矛盾沖突時，廠(chang)家(jia)(jia)(jia)可以(yi)放棄(qi)某(mou)個(ge)(ge)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)，但不可能輕易放棄(qi)某(mou)個(ge)(ge)匯(hui)集了眾多(duo)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)的經(jing)銷(xiao)商(shang)。經(jing)銷(xiao)商(shang)的作用就是(shi)既不能讓廠(chang)家(jia)(jia)(jia)恣意妄為(wei)(wei)，也要讓消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)點(dian)到為(wei)(wei)止。
我們現在(zai)看到很多消費(fei)者(zhe)投訴(su)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)直接(jie)讓消費(fei)者(zhe)對接(jie)廠家(jia)，一來(lai)圖自己省事，二來(lai)不給自己惹麻煩。最后(hou)讓廠家(jia)單挑消費(fei)者(zhe)，廠家(jia)樂得打(da)太極，拖死(si)消費(fei)者(zhe)，留下的(de)怨氣還是(shi)(shi)在(zai)區(qu)域(yu)市場，還是(shi)(shi)會具體(ti)到區(qu)域(yu)市場的(de)某個經銷(xiao)(xiao)商(shang)，最后(hou)倒霉(mei)的(de)還是(shi)(shi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)。
經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)個體(ti)太小，缺乏(fa)抗風險(xian)能(neng)力是(shi)其放棄代(dai)表消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)與廠(chang)家(jia)談判的(de)(de)(de)(de)主要原因。更為重要的(de)(de)(de)(de)是(shi)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)作為消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)代(dai)表，似乎無利(li)(li)可圖(tu)。如今，互(hu)(hu)聯網(wang)(wang)來了，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)不(bu)(bu)著力于消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)會(hui)員(yuan)系統(tong)的(de)(de)(de)(de)開發，改變過去賣一單(dan)算一單(dan)的(de)(de)(de)(de)局面；不(bu)(bu)利(li)(li)用(yong)網(wang)(wang)絡建立區域(yu)社群(qun)的(de)(de)(de)(de)互(hu)(hu)動(dong)系統(tong)，比(bi)如不(bu)(bu)定期(qi)的(de)(de)(de)(de)做做消(xiao)費(fei)(fei)主題的(de)(de)(de)(de)社群(qun)活動(dong)；不(bu)(bu)利(li)(li)用(yong)互(hu)(hu)聯網(wang)(wang)的(de)(de)(de)(de)長(chang)尾低成本效應，成為消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)在區域(yu)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)聲音，被廠(chang)家(jia)拿掉是(shi)遲早(zao)的(de)(de)(de)(de)事情。
經銷商的價值(zhi)之三是用(yong)專業能力篩選產品，降(jiang)低消費者的購買風(feng)險。
當然，這也是(shi)我一(yi)直反對(dui)微商的(de)(de)主要原因。人(ren)(ren)人(ren)(ren)都(dou)有(you)買的(de)(de)需求(qiu)，但不(bu)是(shi)人(ren)(ren)人(ren)(ren)都(dou)有(you)賣的(de)(de)資質。當年淘寶崛起，算是(shi)打了一(yi)個擦(ca)邊球，現在(zai)微商又來(lai)炒剩(sheng)飯(fan)，只能(neng)說是(shi)想賺錢(qian)都(dou)不(bu)太用(yong)腦子。我一(yi)直強調專業(ye)的(de)(de)人(ren)(ren)，做專業(ye)的(de)(de)事，所謂的(de)(de)分享(xiang)經(jing)濟，是(shi)分享(xiang)專業(ye)人(ren)(ren)士(shi)的(de)(de)零散時間或者(zhe)閑暇資源，消(xiao)費(fei)者(zhe)享(xiang)受的(de)(de)服(fu)務才(cai)不(bu)至于(yu)變味。而不(bu)是(shi)用(yong)非專業(ye)人(ren)(ren)士(shi)的(de)(de)三腳貓功夫，讓消(xiao)費(fei)者(zhe)湊合著用(yong)。這就相(xiang)當于(yu)說話(hua)的(de)(de)能(neng)力人(ren)(ren)人(ren)(ren)都(dou)有(you)，但是(shi)能(neng)說得妙趣橫生、口若懸河(he)者(zhe)，還讓人(ren)(ren)愿(yuan)意花(hua)(hua)錢(qian)、花(hua)(hua)時間坐著聽，你還能(neng)憑著一(yi)張嘴(zui)以吃“開口飯(fan)”為生，沒有(you)十年寒窗的(de)(de)磨礪，兄臺還是(shi)換(huan)碗飯(fan)吃！
消費者(zhe)在購(gou)買絕大(da)多數產品時，都是(shi)不(bu)具備(bei)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)判斷能(neng)力的(de)(de)(de)(de)。而廠(chang)家的(de)(de)(de)(de)信誓旦(dan)旦(dan)，并不(bu)足以保證廠(chang)家不(bu)會見利忘義。經銷商(shang)浸(jin)淫(yin)行業(ye)(ye)多年，并以此為(wei)生，是(shi)具備(bei)足夠的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)能(neng)力，揭開(kai)那些(xie)“金玉(yu)其外、敗(bai)絮其中”的(de)(de)(de)(de)廠(chang)家面(mian)具。有專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)銷售資質的(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)篩選(xuan)，其實是(shi)降低(di)了消費者(zhe)購(gou)買的(de)(de)(de)(de)風險，只不(bu)過很多經銷商(shang)放棄了專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)能(neng)力的(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)，怎(zen)(zen)(zen)么(me)賺錢怎(zen)(zen)(zen)么(me)來，怎(zen)(zen)(zen)么(me)賺錢快怎(zen)(zen)(zen)么(me)來，忘記了經銷商(shang)存(cun)在的(de)(de)(de)(de)最初使命，一心只想兩頭通吃(chi)，最后(hou)自然(ran)是(shi)兩頭不(bu)討好！
經銷(xiao)商(shang)(shang)的所有生(sheng)意都要回(hui)歸到價值本身(shen)，不然，你和淘店(dian)、微商(shang)(shang)有什么區別。
經(jing)銷(xiao)商價值之四，跑得了和尚，跑不了廟，經(jing)銷(xiao)商是(shi)區域(yu)市場的信(xin)譽抵押(ya)、品質(zhi)保證。
2010年以(yi)后，大部分實(shi)體店都(dou)喊(han)著生意不好(hao)做，電(dian)商沖擊太大。究其原因是線下經銷商被網(wang)店帶到了另外(wai)一個(ge)舞臺(tai)(tai)，這個(ge)舞臺(tai)(tai)的所有游戲規則，都(dou)是線上網(wang)店定好(hao)了的，他(ta)說伸(shen)左手，你(ni)就得伸(shen)左手，他(ta)說伸(shen)右手，你(ni)就得伸(shen)右手，線下實(shi)體店完全處于一個(ge)被動(dong)挨(ai)打(da)的狀態，憑什(shen)么(me)和人(ren)家玩？
中國有(you)“百年老(lao)店”一說，多指的(de)(de)是(shi)(shi)前(qian)店后廠，制造和銷(xiao)售一體(ti)化的(de)(de)實體(ti)經濟。這(zhe)樣的(de)(de)老(lao)店，有(you)口(kou)碑、有(you)聲譽，企業愛(ai)惜(xi)(xi)自己的(de)(de)品牌(pai)就如愛(ai)惜(xi)(xi)自己的(de)(de)羽毛，消費者認可這(zhe)個(ge)品牌(pai)在(zai)當地(di)的(de)(de)積累和沉(chen)淀，也相信他不會是(shi)(shi)“提籃子”生(sheng)(sheng)意(yi)，打一*換個(ge)地(di)方。但是(shi)(shi)，由于產銷(xiao)職(zhi)能沒(mei)有(you)分(fen)開，這(zhe)樣的(de)(de)企業很難(nan)做大。在(zai)充分(fen)競爭的(de)(de)市場環境(jing)下，產銷(xiao)一體(ti)的(de)(de)模式尤其缺乏效率，這(zhe)是(shi)(shi)經銷(xiao)商群體(ti)得以誕生(sheng)(sheng)的(de)(de)歷史原因。
換句話說(shuo)，經(jing)銷(xiao)商是(shi)從廠家(jia)職(zhi)(zhi)能體(ti)系中分(fen)離出來(lai)的，所(suo)以經(jing)銷(xiao)商必須要(yao)弄清楚，自己分(fen)擔了“百年老店(dian)(dian)”的哪(na)一部(bu)分(fen)職(zhi)(zhi)能？中國是(shi)一個從熟(shu)人社(she)會(hui)向(xiang)陌生人社(she)會(hui)過渡的國家(jia)，熟(shu)人經(jing)濟是(shi)扎(zha)根在骨子里的。區域(yu)市場的實體(ti)門店(dian)(dian)事實上(shang)就是(shi)要(yao)承擔熟(shu)人的信(xin)譽抵押，實體(ti)店(dian)(dian)的品質保證(zheng)。
“我(wo)(wo)(wo)(wo)如果(guo)坑(keng)了(le)(le)(le)(le)你(ni)，就(jiu)算這(zhe)三(san)(san)千塊錢全是(shi)利潤，我(wo)(wo)(wo)(wo)投(tou)資的(de)這(zhe)個實體店得有多少個三(san)(san)千塊錢？我(wo)(wo)(wo)(wo)騙得了(le)(le)(le)(le)你(ni)一(yi)時，騙不(bu)(bu)了(le)(le)(le)(le)你(ni)一(yi)世，也(ye)跑(pao)(pao)得了(le)(le)(le)(le)和尚(shang)，跑(pao)(pao)不(bu)(bu)了(le)(le)(le)(le)廟(miao)。我(wo)(wo)(wo)(wo)要真坑(keng)了(le)(le)(le)(le)你(ni)，咱們在(zai)這(zhe)個縣(xian)城里(li)低(di)頭(tou)不(bu)(bu)見(jian)抬頭(tou)見(jian)，你(ni)給別(bie)人說我(wo)(wo)(wo)(wo)半點不(bu)(bu)是(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)這(zhe)生意日后還(huan)怎么做！？我(wo)(wo)(wo)(wo)有必要為(wei)了(le)(le)(le)(le)賺你(ni)這(zhe)三(san)(san)千塊錢，冒(mao)這(zhe)么大的(de)風險嗎！你(ni)放心，買了(le)(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)任何(he)東西，我(wo)(wo)(wo)(wo)都跑(pao)(pao)不(bu)(bu)了(le)(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)店招就(jiu)在(zai)那兒掛(gua)著了(le)(le)(le)(le)，那是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)臉面！”這(zhe)是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)親眼看(kan)到一(yi)個門店經銷(xiao)商收完(wan)款后，言之鑿鑿地給消費者(zhe)“洗腦”的(de)場景。
廠(chang)家前向一體化(hua)，和經銷商后(hou)向一體化(hua)，都(dou)是(shi)在試(shi)圖(tu)打破最(zui)穩固的三角關系(xi)。一旦廠(chang)商合(he)謀，消(xiao)費者就成了魚肉(rou)。把消(xiao)費者當(dang)魚肉(rou)，在自由市場(chang)里，消(xiao)費者自然(ran)會(hui)用(yong)腳投票。
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