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隨著電子(zi)商務交易模式固有弊端的(de)凸顯，試衣間的(de)話(hua)題再(zai)次能挑起大眾對實體(ti)店回歸的(de)調侃，無論(lun)是“+互聯網”，還(huan)是“互聯網+”，實體(ti)店的回歸已然成必然趨勢，只(zhi)不(bu)過，這(zhe)一(yi)次(ci)實體(ti)經(jing)銷(xiao)商不(bu)應只(zhi)是一(yi)個售賣網點(dian)；只(zhi)不(bu)過，這(zhe)一(yi)次(ci)，需(xu)要換一(yi)個玩法(fa)。

對于很多固守(shou)一隅、雄(xiong)霸一方(fang)的(de)(de)(de)門(men)戶經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)而言，曾經(jing)*的(de)(de)(de)資本(ben)就(jiu)是組建的(de)(de)(de)星羅棋布的(de)(de)(de)零售終(zhong)端，所(suo)謂“在最好的(de)(de)(de)地(di)段(duan)、花(hua)最多的(de)(de)(de)錢、建最漂亮的(de)(de)(de)店(dian)”。這既是他們挾渠道以(yi)令廠家的(de)(de)(de)底牌，也是他們挾壟(long)斷(duan)以(yi)令消費者的(de)(de)(de)資本(ben)。這些看(kan)家老底在信息(xi)化時(shi)代(dai)枯木逢春，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)資源(yuan)整合的(de)(de)(de)能力即將(jiang)面臨(lin)新(xin)一輪(lun)市場考驗(yan)。我們今天就(jiu)從信息(xi)平等、價(jia)值分享、端口開放三(san)個方(fang)向(xiang)的(de)(de)(de)實(shi)際經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)案例，看(kan)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)究竟(jing)應該(gai)如何整合下(xia)線資源(yuan)。

一、信息平(ping)等(deng)：經銷(xiao)商抱(bao)團過冬已經不是(shi)什么新話題，而抱(bao)團的(de)(de)目的(de)(de)也(ye)無非(fei)是(shi)化零為(wei)整(zheng)、相互取暖，在(zai)整(zheng)體的(de)(de)產(chan)業鏈(lian)上，形成(cheng)較強的(de)(de)向(xiang)上和向(xiang)下的(de)(de)議價能力。傳統的(de)(de)經銷(xiao)商抱(bao)團一直沒(mei)有跳出過價格這(zhe)個圈圈。

但(dan)(dan)是，工業(ye)時代(dai)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)組(zu)織(zhi)，多是以(yi)工業(ye)思(si)維、成(cheng)(cheng)(cheng)本導向形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)組(zu)織(zhi)價(jia)值觀(guan)。這樣整(zheng)合的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)組(zu)織(zhi)，以(yi)標準化產品、大批量(liang)采購、整(zheng)體(ti)(ti)性議價(jia)為(wei)操作(zuo)原(yuan)則，以(yi)此形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)與企(qi)業(ye)討價(jia)還(huan)價(jia)的(de)(de)籌碼。強調對抗和(he)博(bo)弈，雖然(ran)(ran)短期內形(xing)勢一片大好，但(dan)(dan)這樣的(de)(de)組(zu)織(zhi)都無法長久生存。根本原(yuan)因在(zai)于，經(jing)銷(xiao)商(shang)組(zu)織(zhi)定位在(zai)純盈利機構，就(jiu)需要(yao)一定的(de)(de)費用(yong)維持，但(dan)(dan)是這種組(zu)織(zhi)形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)合力，就(jiu)要(yao)求不同(tong)經(jing)歷的(de)(de)人用(yong)同(tong)一個(ge)思(si)考邏輯(ji)來想(xiang)問題(ti)，必然(ran)(ran)會出(chu)現見仁(ren)見智，在(zai)唯利是圖的(de)(de)組(zu)織(zhi)建制下，集體(ti)(ti)利益很(hen)快就(jiu)會瓦解為(wei)個(ge)人利益。其次，經(jing)銷(xiao)商(shang)銷(xiao)售的(de)(de)個(ge)頭、體(ti)(ti)量(liang)大小存在(zai)差異，在(zai)銷(xiao)售進貨的(de)(de)利益分配(pei)和(he)責(ze)任承擔(dan)上面，最(zui)終也很(hen)難達(da)成(cheng)(cheng)(cheng)一致。

如某(mou)品(pin)牌(pai)(pai)企業河南區域經(jing)銷(xiao)商(shang)為對抗(kang)強勢品(pin)牌(pai)(pai)，組(zu)建(jian)所謂(wei)的“歐盟”；浙江經(jing)銷(xiao)商(shang)組(zu)建(jian)所謂(wei)的“浙盟”，在(zai)提出(chu)的要求得不(bu)到滿足時，就(jiu)聯合起來進行集(ji)體(ti)(ti)抵(di)制某(mou)品(pin)牌(pai)(pai)。這個(ge)(ge)事情在(zai)短時間內鬧得沸沸揚揚，但在(zai)實際運(yun)作中，以銷(xiao)量(liang)博弈為建(jian)制原則的經(jing)銷(xiao)商(shang)組(zu)織，很快就(jiu)因個(ge)(ge)人利益分(fen)崩(beng)離析。

另一個(ge)(ge)例子，陜(shan)(shan)西(xi)某(mou)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，將所(suo)有下轄門(men)店(dian)整合統(tong)(tong)一信(xin)息系(xi)(xi)統(tong)(tong)內，并不斷的(de)(de)增強(qiang)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)系(xi)(xi)統(tong)(tong)對零售商(shang)(shang)的(de)(de)黏度(du)。比如在這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)系(xi)(xi)統(tong)(tong)內，每個(ge)(ge)人都可以發布自(zi)己倉庫(ku)(ku)(ku)內*的(de)(de)呆滯庫(ku)(ku)(ku)存(cun)的(de)(de)品牌(pai)、數量及定價，只要(yao)是系(xi)(xi)統(tong)(tong)中的(de)(de)人，誰(shui)(shui)需要(yao)誰(shui)(shui)就可以將這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)些產(chan)品一次性拿走。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)對調劑呆滯庫(ku)(ku)(ku)存(cun)非常有幫助(zhu)。廠(chang)家有人疑問，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)信(xin)息系(xi)(xi)統(tong)(tong)會不會助(zhu)長了(le)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)砸價和竄(cuan)貨(huo)？你的(de)(de)產(chan)品經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)都要(yao)低價甩(shuai)貨(huo)了(le)，不處理掉難道要(yao)生吃了(le)嗎？事實上，很(hen)多經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)因為這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)系(xi)(xi)統(tong)(tong)，了(le)解到(dao)了(le)其(qi)他門(men)店(dian)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)得好的(de)(de)品牌(pai)信(xin)息，從而加速(su)了(le)好品牌(pai)在某(mou)一區域繁(fan)殖。因為這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一原因，很(hen)多陌(mo)生的(de)(de)零售門(men)店(dian)也找到(dao)了(le)陜(shan)(shan)西(xi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，要(yao)求成為這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)系(xi)(xi)統(tong)(tong)的(de)(de)一員。

任何組織(zhi)如果只產生銷(xiao)量(liang)，而沒有(you)黏性(xing)，土(tu)崩瓦(wa)解是遲早的事。黏性(xing)做好了(le)，銷(xiao)量(liang)自然來，這(zhe)是一個(ge)先(xian)后(hou)的問題(ti)。

二、價值分享：經(jing)銷商(shang)資源(yuan)整合，還有(you)一個有(you)效的(de)方法就(jiu)是股權捆綁。將每一個零售門(men)店(dian)都變成股東，經(jing)銷商(shang)自然會拼了老命幫(bang)著賣貨。

湖南(nan)有家經銷(xiao)商，規定(ding)下(xia)線網(wang)點(dian)中(zhong)（優(you)先(xian)社區網(wang)點(dian)），只要銷(xiao)售(shou)其(qi)下(xia)轄各類品牌(pai)的(de)年(nian)度總銷(xiao)售(shou)額(e)(e)(e)達(da)到一(yi)定(ding)金(jin)額(e)(e)(e)，并(bing)在指(zhi)定(ding)配送區域（一(yi)般以社區為單位）承擔(dan)整體售(shou)后(hou)服務(wu)(wu)職能，零售(shou)商不用入(ru)資入(ru)股(gu)，任何門店都能成為這家貿(mao)易公(gong)司的(de)“年(nian)度股(gu)東”（一(yi)年(nian)一(yi)制），參與年(nian)度分紅。達(da)到指(zhi)定(ding)金(jin)額(e)(e)(e)的(de)零售(shou)商們，每年(nian)年(nian)底(di)參加年(nian)會，投(tou)票決(jue)定(ding)聘(pin)請哪家會計事(shi)務(wu)(wu)所審核財務(wu)(wu)報(bao)告，并(bing)公(gong)布分配結果。

這家(jia)貿易公司的(de)(de)所有利潤都是賺(zhuan)在明處，承擔的(de)(de)責任，如墊資、庫存、配送、售后服務也擺(bai)在了明處。不怕零(ling)售商們知道底價，用經銷商自己的(de)(de)話說：“信息(xi)時代，誰還想賺(zhuan)信息(xi)不對稱(cheng)的(de)(de)錢(qian)，誰就最后一(yi)定賺(zhuan)不到錢(qian)。”

整合零(ling)售(shou)商(shang)(shang)資(zi)源(yuan)，如果(guo)還(huan)是(shi)只想著(zhu)忽悠大家沖一把(ba)量(liang)，這樣(yang)的經銷商(shang)(shang)，思維意識大概還(huan)活在工業(ye)時代(dai)(dai)(dai)。信息(xi)時代(dai)(dai)(dai)，一定講究分享與開放(fang)，能藏著(zhu)掖著(zhu)的時代(dai)(dai)(dai)，已(yi)經離我們越來越遠了。

三(san)、端口開放：平行整合同(tong)等體(ti)量、相同(tong)圈(quan)子(zi)經銷(xiao)商(shang)資源，在細(xi)分的垂直品類上達成共(gong)識，并將最重(zhong)要的網點資源用信息系統串并聯起來。

信息社(she)會(hui)的(de)平(ping)(ping)等(deng)，在(zai)某種程度上(shang)是指(zhi)無差異的(de)平(ping)(ping)等(deng)。但在(zai)目前的(de)社(she)會(hui)現實(shi)中，沒有相同(tong)(tong)體量、相同(tong)(tong)圈子的(de)平(ping)(ping)等(deng)話語(yu)權，其實(shi)是偽平(ping)(ping)等(deng)。所以(yi)在(zai)過渡階(jie)段，比較折中的(de)辦(ban)法就是，找(zhao)相同(tong)(tong)圈子、相同(tong)(tong)體量的(de)人一起合作。

河北、山東區域幾個(ge)相同(tong)(tong)體(ti)量的(de)經(jing)銷商(shang)，由(you)于都看好某(mou)品類的(de)市場前景，通(tong)過朋友穿針(zhen)引(yin)線、相互(hu)協商(shang)，最后共同(tong)(tong)投資(zi)了(le)(le)一家(jia)針(zhen)對這個(ge)品類的(de)合資(zi)公(gong)司。除了(le)(le)確定(ding)每家(jia)的(de)保底銷量外(wai)，各方(fang)(fang)同(tong)(tong)意(yi)用(yong)投資(zi)加業績(ji)的(de)方(fang)(fang)式，決定(ding)每年(nian)的(de)分紅(hong)比例。各家(jia)經(jing)銷商(shang)將自己下轄的(de)網點貢獻出來，納入銷售(shou)流水系(xi)統，并通(tong)過促銷刺激的(de)方(fang)(fang)式鼓勵(li)零售(shou)網點在指定(ding)平(ping)臺交易，迅速(su)做大交易額，鋪就了(le)(le)通(tong)過銀行二次(ci)融資(zi)的(de)基礎。

佛山也有(you)一家類似看好水電光行(xing)業的(de)(de)經銷商合(he)資(zi)企業，他(ta)們自創品(pin)(pin)牌，主要經營馬桶（水）、電線（電）、燈具、（光）等相關類產品(pin)(pin)，通過合(he)資(zi)分(fen)股的(de)(de)方式快速(su)吸(xi)引了各個區(qu)域的(de)(de)經銷商加入，并利用經銷商的(de)(de)現(xian)有(you)資(zi)源(yuan)，迅速(su)壯大(da)了聲(sheng)勢。

用細分市(shi)(shi)場(chang)的方式，聚焦品(pin)類(lei)，用合(he)資配股(gu)的方式借道(dao)市(shi)(shi)場(chang)，既解決(jue)了消費者的品(pin)類(lei)認同，又解決(jue)了市(shi)(shi)場(chang)推力，這就是線上“小而美(mei)”市(shi)(shi)場(chang)的變(bian)種。

對于開始思考整合(he)資源的(de)經銷商而言，改變思維，更(geng)換觀(guan)念，才有可能抓住回歸實體(ti)店的(de)二次整合(he)機會。