*說：“我(wo)建議你(ni)(ni)自己(ji)為契約打一個草(cao)稿(gao)。你(ni)(ni)可以(yi)坐下(xia)來，寫出(chu)你(ni)(ni)認(ren)為老板期望(wang)你(ni)(ni)下(xia)一年完成的工作，然后(hou)拿給他看，并聽(ting)他的意見。如果有(you)必要(yao)，就做一些修改。然后(hou)寫上(shang)日期并簽(qian)上(shang)名字，并讓他簽(qian)上(shang)名字。你(ni)(ni)還要(yao)問(wen)他你(ni)(ni)能否(fou)與他定(ding)期回顧(gu)這(zhe)份(fen)契約，以(yi)確定(ding)你(ni)(ni)是否(fou)正(zheng)在達(da)到(dao)他為你(ni)(ni)定(ding)的目(mu)標。”
看(kan)到(dao)這里(li)，有人(ren)可(ke)能會(hui)問(wen)，這不是(shi)(shi)簽合(he)同一樣嗎？就差舉行一個(ge)簽約(yue)儀式了。沒錯，前面我一再(zai)強調，*的(de)(de)管理(li)思想，其實就是(shi)(shi)站在營(ying)銷的(de)(de)角度(du)上，來看(kan)管理(li)，完全的(de)(de)結果導向(xiang)。他(ta)(ta)把上司和下屬的(de)(de)關(guan)系，用(yong)(yong)銷售代(dai)表和客戶的(de)(de)關(guan)系來看(kan)。他(ta)(ta)把企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)里(li)的(de)(de)個(ge)人(ren)價(jia)值，用(yong)(yong)能不能做出“貢獻”來看(kan)。確(que)實，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)個(ge)盈(ying)利的(de)(de)機構，只有結果導向(xiang)，才能看(kan)清企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)本質(zhi)。經濟學家科斯的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)理(li)論也說(shuo)到(dao)過，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)和市場是(shi)(shi)可(ke)以互相替(ti)代(dai)的(de)(de)資源配置機制，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)采取不同的(de)(de)組織形式，目的(de)(de)是(shi)(shi)為了節約(yue)交易費(fei)用(yong)(yong)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)市場其實是(shi)(shi)一回事(shi)。所以*用(yong)(yong)營(ying)銷的(de)(de)眼光，來看(kan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，就顯得很(hen)恰當(dang)。
我有一(yi)次代表中興(xing)(xing)通訊，給(gei)運營商上(shang)(shang)課，在(zai)中興(xing)(xing)的(de)(de)某總(zong)(zong)辦(ban)(ban)公室里(li)，看到他的(de)(de)一(yi)張(zhang)相片(pian)。相片(pian)里(li)，一(yi)個(ge)(ge)男子抱著(zhu)一(yi)個(ge)(ge)獎(jiang)狀(zhuang)樣的(de)(de)東西(xi)，上(shang)(shang)面寫(xie)著(zhu)6000萬(wan)，下面是(shi)一(yi)個(ge)(ge)簽(qian)名，他咧嘴笑(xiao)得很開懷，不(bu)(bu)知是(shi)歡喜還是(shi)苦笑(xiao)。原來(lai)6000萬(wan)是(shi)這(zhe)個(ge)(ge)辦(ban)(ban)事(shi)處總(zong)(zong)經理(li)，今年的(de)(de)銷售任務(wu)(wu)。而(er)這(zhe)個(ge)(ge)相片(pian)放在(zai)他的(de)(de)辦(ban)(ban)公桌上(shang)(shang)，隨時可以提醒這(zhe)個(ge)(ge)總(zong)(zong)經理(li)，他的(de)(de)銷售任務(wu)(wu)是(shi)6000萬(wan)，旁邊還有他家人的(de)(de)相片(pian)。兩相對(dui)照(zhao)，他是(shi)不(bu)(bu)是(shi)會有想法(fa)(fa)？解讀這(zhe)個(ge)(ge)意思是(shi)，完成了任務(wu)(wu)，掙了錢，對(dui)老婆和(he)孩(hai)子，有交代。完不(bu)(bu)成的(de)(de)話，是(shi)不(bu)(bu)是(shi)要(yao)跳樓？一(yi)邊是(shi)壓力(li)，一(yi)邊是(shi)動力(li)，不(bu)(bu)知是(shi)誰想的(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)辦(ban)(ban)法(fa)(fa)，夠(gou)狠。
*說的(de)這個“契(qi)約”是(shi)(shi)自己(ji)找領導，確定一個契(qi)約，屬(shu)于自我管(guan)(guan)理(li)(li)。*說過，管(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)能管(guan)(guan)好別(bie)人(ren)，沒有(you)得到(dao)驗證，但管(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)無(wu)(wu)論如(ru)何要(yao)管(guan)(guan)好自己(ji)。管(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)對(dui)別(bie)人(ren)負(fu)(fu)責，很(hen)難(nan)做到(dao)，但無(wu)(wu)論如(ru)何管(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)都要(yao)對(dui)自己(ji)負(fu)(fu)責。而對(dui)自己(ji)負(fu)(fu)責，就是(shi)(shi)要(yao)樹立目標，就是(shi)(shi)要(yao)督促自己(ji)行動。而人(ren)是(shi)(shi)有(you)惰性的(de)，吃(chi)飽了后，我們想的(de)是(shi)(shi)睡(shui)覺(jue)，誰愿意(yi)每(mei)天兢兢業業地努(nu)力？那樣努(nu)力的(de)人(ren)，都會(hui)去當老板，而不(bu)是(shi)(shi)給人(ren)打工。*說過，企業是(shi)(shi)要(yao)平凡(fan)人(ren)，做出不(bu)平凡(fan)的(de)業績來(lai)。
所以(yi)(yi)優秀(xiu)的管理者，要善于借(jie)助外界的力(li)量(liang)(liang)，尤其是上(shang)(shang)司的力(li)量(liang)(liang)，來督促(cu)自己，主(zhu)動(dong)地(di)(di)“寫(xie)出下年(nian)要完成的工作”，主(zhu)動(dong)地(di)(di)“聽他的意見”，主(zhu)動(dong)地(di)(di)“做一些修改”主(zhu)動(dong)地(di)(di)“寫(xie)上(shang)(shang)日期(qi)(qi)并(bing)簽上(shang)(shang)名(ming)字”，主(zhu)動(dong)地(di)(di)“讓(rang)他也簽上(shang)(shang)名(ming)字”，主(zhu)動(dong)地(di)(di)“與他定期(qi)(qi)回顧這份契約”，通(tong)過這幾個辦法，“以(yi)(yi)確定你是否正在(zai)達(da)到(dao)目標(biao)”。
各位(wei)管(guan)理者，你(ni)是不(bu)(bu)是主(zhu)動(dong)地，讓(rang)你(ni)的(de)(de)下屬(shu)(shu)確(que)定他的(de)(de)目(mu)標(biao)呢？你(ni)用(yong)樓上的(de)(de)這些辦法(fa)，來幫下屬(shu)(shu)確(que)定目(mu)標(biao)，你(ni)是在(zai)為(wei)他負責。很多下屬(shu)(shu)要么是不(bu)(bu)知道要樹(shu)(shu)立(li)目(mu)標(biao)，要么是不(bu)(bu)知道怎么樹(shu)(shu)立(li)目(mu)標(biao)，要么是不(bu)(bu)能堅持自(zi)己(ji)的(de)(de)目(mu)標(biao)。樹(shu)(shu)立(li)目(mu)標(biao)是與自(zi)己(ji)為(wei)敵呀(ya)，征(zheng)服別人是容易的(de)(de)，征(zheng)服自(zi)己(ji)，克服自(zi)己(ji)的(de)(de)惰性是最(zui)難(nan)的(de)(de)。
目標樹立(li)了(le)，定期反思或檢討了(le)，下一步的(de)績效考(kao)核(he)，才能落(luo)實(shi)到實(shi)處，否則都是亂的(de)，你憑什么考(kao)核(he)人？有了(le)考(kao)核(he)，員(yuan)工的(de)價值得到充分的(de)發(fa)現(xian)，那(nei)些(xie)“南郭先生(sheng)”，被剔(ti)除出(chu)去，那(nei)些(xie)真(zhen)正的(de)人才“圖(tu)窮(qiong)匕現(xian)”。后(hou)(hou)面的(de)晉升，后(hou)(hou)面的(de)培訓，后(hou)(hou)面的(de)員(yuan)工關(guan)系，才能真(zhen)正落(luo)實(shi)到位(wei)。
郝志強(qiang)說：“你和要代理(li)(li)商簽代理(li)(li)協(xie)議，協(xie)商銷售任務。也(ye)要把(ba)這個辦法(fa)延伸到內部的(de)管理(li)(li)中去，和你的(de)下屬簽署目標任務書。因為(wei)營銷和管理(li)(li)是(shi)一(yi)回事，營銷是(shi)對外的(de)管理(li)(li)，管理(li)(li)是(shi)對內的(de)營銷”。
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