營銷中最令業務(wu)員頭疼的就是價格競爭,價格是最后決定能否(fou)(fou)成交與否(fou)(fou)的關鍵(jian)問題,任(ren)何銷售都(dou)離(li)不開價格的談判。
一、何謂(wei)價格?
幾乎(hu)所有人都(dou)會認為就(jiu)(jiu)是某種(zhong)產(chan)品(pin)(pin)的(de)價(jia)錢(qian),或說(shuo)值(zhi)(zhi)多少(shao)錢(qian)。其實,這種(zhong)說(shuo)法只是人們最(zui)(zui)直觀最(zui)(zui)淺顯的(de)認為。價(jia)格(ge)(ge)=價(jia)錢(qian)+品(pin)(pin)格(ge)(ge),從產(chan)品(pin)(pin)的(de)角度(du)來說(shuo),品(pin)(pin)格(ge)(ge)=品(pin)(pin)質+價(jia)值(zhi)(zhi),也就(jiu)(jiu)是價(jia)格(ge)(ge)=價(jia)錢(qian)+品(pin)(pin)質+價(jia)值(zhi)(zhi),這才(cai)是一(yi)種(zhong)產(chan)品(pin)(pin)完整的(de)價(jia)格(ge)(ge)含義。分(fen)開(kai)來看,就(jiu)(jiu)是品(pin)(pin)質決定(ding)(ding)價(jia)值(zhi)(zhi),價(jia)值(zhi)(zhi)決定(ding)(ding)價(jia)錢(qian),每一(yi)個(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)的(de)價(jia)格(ge)(ge)定(ding)(ding)位都(dou)離不開(kai)這三方面的(de)內容,廠家也都(dou)是以此為基礎,對自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)(pin)進行(xing)一(yi)個(ge)(ge)合理的(de)價(jia)格(ge)(ge)定(ding)(ding)位。俗(su)話說(shuo):“一(yi)分(fen)行(xing)錢(qian)一(yi)分(fen)貨(huo)。”就(jiu)(jiu)是這個(ge)(ge)意思。
通常(chang)企(qi)(qi)業(ye)的(de)定(ding)(ding)(ding)價會有一個“定(ding)(ding)(ding)價目(mu)(mu)(mu)標(biao)”,定(ding)(ding)(ding)價目(mu)(mu)(mu)標(biao)是(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)在(zai)對其(qi)生產或(huo)經營的(de)產品制定(ding)(ding)(ding)價格(ge)時,有意識的(de)要(yao)求達到的(de)目(mu)(mu)(mu)的(de)和標(biao)準。它是(shi)(shi)指導企(qi)(qi)業(ye)進行價格(ge)決策的(de)主要(yao)因素。定(ding)(ding)(ding)價目(mu)(mu)(mu)標(biao)取決于企(qi)(qi)業(ye)的(de)總體目(mu)(mu)(mu)標(biao)。不(bu)同(tong)(tong)行業(ye)的(de)企(qi)(qi)業(ye),同(tong)(tong)一行業(ye)的(de)不(bu)同(tong)(tong)企(qi)(qi)業(ye),以及同(tong)(tong)一企(qi)(qi)業(ye)在(zai)不(bu)同(tong)(tong)的(de)時期(qi),不(bu)同(tong)(tong)的(de)市場條件下,都(dou)可能(neng)有不(bu)同(tong)(tong)的(de)定(ding)(ding)(ding)價目(mu)(mu)(mu)標(biao)。
一般企(qi)業的定價目標分三種:以獲取利潤為(wei)目標、以提(ti)高(gao)市場(chang)占有(you)率為(wei)目標、以應付和防止競爭(zheng)為(wei)目標。
作為銷售(shou)員來(lai)(lai)說(shuo),我們(men)的(de)職責就是依(yi)據企(qi)業(ye)的(de)定(ding)價來(lai)(lai)銷售(shou)產品,而不是要(yao)求企(qi)業(ye)制(zhi)定(ding)一(yi)個(ge)有利(li)于自己銷售(shou)的(de)價格,價格制(zhi)定(ding)要(yao)根絕企(qi)業(ye)的(de)目標(biao)來(lai)(lai)制(zhi)定(ding)。
優秀的銷售(shou)員(yuan)會做(zuo)價(jia)格(ge),而(er)不(bu)是(shi)抱怨價(jia)格(ge)。做(zuo)價(jia)格(ge)就是(shi)能夠較好的控(kong)制(zhi)價(jia)格(ge),不(bu)做(zuo)低價(jia)格(ge),也不(bu)是(shi)高價(jia)格(ge),價(jia)格(ge)的控(kong)制(zhi)能力是(shi)一(yi)個銷售(shou)員(yuan)銷售(shou)水準的直接體現。
二(er)、價(jia)格競(jing)爭與非(fei)價(jia)格競(jing)爭
但是(shi),幾乎每個銷售員(yuan)都會抱怨(yuan),銷售過程中最(zui)大的問題就是(shi)價(jia)格競爭(zheng)(zheng)。其實同行之間(jian)的競爭(zheng)(zheng)分兩種(zhong),一種(zhong)是(shi)價(jia)格競爭(zheng)(zheng),一種(zhong)就是(shi)非(fei)價(jia)格競爭(zheng)(zheng)。價(jia)格競爭(zheng)(zheng)是(shi)通過降價(jia)來使(shi)顧(gu)客(ke)得到(dao)同樣滿足的一種(zhong)競爭(zheng)(zheng),非(fei)價(jia)格競爭(zheng)(zheng)就是(shi)價(jia)值(zhi)競爭(zheng)(zheng),是(shi)指為顧(gu)客(ke)提供更(geng)好、更(geng)有特(te)色(se)、或(huo)者更(geng)能適應(ying)顧(gu)客(ke)需求的產品和服務的一種(zhong)競爭(zheng)(zheng)。
以(yi)前我曾說(shuo)到(dao)過(guo)“價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)營銷”和(he)“價(jia)(jia)(jia)(jia)值營銷”這兩(liang)個概(gai)念(nian),這就是價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)與非價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)的核心概(gai)念(nian)。如果(guo)從競(jing)爭(zheng)的角度來(lai)細細區別這兩(liang)種概(gai)念(nian)的話,非價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)與價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)相比具(ju)有(you)以(yi)下特征:
1、非價格競爭(zheng)(zheng)是價格競爭(zheng)(zheng)的(de)發展(zhan)和升華,我一直覺得競爭(zheng)(zheng)的(de)最好(hao)的(de)方(fang)式就是避免競爭(zheng)(zheng)。因(yin)此,當我們遭遇價格競爭(zheng)(zheng)時(shi)最好(hao)的(de)方(fang)式就是避開價格競爭(zheng)(zheng),做價值競爭(zheng)(zheng)。(例舉案例)
2、非價(jia)(jia)格(ge)競爭(zheng)是產(chan)品單一(yi)因素(su)(su)競爭(zheng)向(xiang)多因素(su)(su)競爭(zheng)的轉變。低價(jia)(jia)格(ge)競爭(zheng)主要(yao)是因為(wei)產(chan)品技術(shu)含量低和附加值低,企業品牌價(jia)(jia)值低和企業形象(xiang)戰(zhan)略弱等。而非價(jia)(jia)格(ge)競爭(zheng)則更加注(zhu)重(zhong)向(xiang)顧客傳達以上這幾個方面的優勢所(suo)在。
3、非(fei)價格競爭(zheng)促使銷(xiao)(xiao)售方(fang)式(shi)從推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)觀(guan)(guan)念向營銷(xiao)(xiao)觀(guan)(guan)念再(zai)向競爭(zheng)觀(guan)(guan)念的(de)(de)轉變。推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)是銷(xiao)(xiao)售最(zui)早(zao)的(de)(de)一種模式(shi),是以產(chan)品(pin)為中(zhong)心(xin),處理掉生(sheng)產(chan)出來的(de)(de)產(chan)品(pin);營銷(xiao)(xiao)是以顧客(ke)為中(zhong)心(xin),以滿足(zu)顧客(ke)的(de)(de)消費需求為產(chan)品(pin)的(de)(de)更(geng)新標準;競爭(zheng)觀(guan)(guan)念是以顧客(ke)和(he)競爭(zheng)對手為中(zhong)心(xin),在產(chan)品(pin)定位、研發、信息溝通和(he)營銷(xiao)(xiao)策(ce)略上既要滿足(zu)顧客(ke)的(de)(de)需求,又要能夠(gou)區別(bie)于(yu)競爭(zheng)對手,才(cai)能獲得最(zui)大(da)利(li)潤化。
4、非價(jia)格競爭更加注重(zhong)差異化營銷(xiao)。顧(gu)客需(xu)求的(de)(de)多樣性必然產生市場需(xu)求的(de)(de)多樣性。差異性策略就是“人(ren)無我(wo)有(you)、人(ren)有(you)我(wo)優、人(ren)優我(wo)先”的(de)(de)策略。從營銷(xiao)的(de)(de)角(jiao)度就是,我(wo)們要根據客戶的(de)(de)個性和需(xu)求揚(yang)長避短、主(zhu)動(dong)出(chu)擊、另辟蹊徑(jing)、出(chu)奇制(zhi)勝。(例舉(ju)案例)
因此,多做(zuo)價值(zhi)競爭(zheng),少(shao)做(zuo)價格競爭(zheng)有益(yi)我們自身(shen)的(de)發展,也(ye)有益(yi)于企業的(de)利潤(run)提高,這是一種技巧和戰略(lve)的(de)競爭(zheng),也(ye)是營銷水(shui)準的(de)最(zui)高體現。
我們要有賣寶馬奔馳的(de)水準和品質,而不是賣面(mian)包車的(de)低廉和低端(duan)。
三、報(bao)價策略
當然(ran),非價(jia)(jia)格競(jing)爭是我們每(mei)個人都最(zui)(zui)喜歡也是最(zui)(zui)希望的(de)一種(zhong)(zhong)競(jing)爭方(fang)式(shi)。然(ran)而,價(jia)(jia)格戰有(you)(you)時卻依然(ran)不(bu)可(ke)避免。價(jia)(jia)格戰是一種(zhong)(zhong)最(zui)(zui)原始最(zui)(zui)常見的(de)銷售策(ce)略,具有(you)(you)殺(sha)傷力強、短(duan)平(ping)快的(de)特點,是絕大多數廠家(jia)或業務員(yuan)最(zui)(zui)喜歡最(zui)(zui)常用的(de)競(jing)爭方(fang)式(shi)。
所以,下面我(wo)來談(tan)談(tan)營銷過程中的報價策略。
1、價格體系的(de)形(xing)成。
我們(men)在銷售過程中(zhong),或(huo)(huo)是(shi)(shi)(shi)與人交流時通常不能避開的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個話題就(jiu)是(shi)(shi)(shi)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)與同行價(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比較。無論(lun)是(shi)(shi)(shi)直(zhi)銷還是(shi)(shi)(shi)代理(li),以(yi)三噸叉車為(wei)例,我們(men)價(jia)(jia)格(ge)在5.8,杭叉5.9萬(wan)(wan)、合(he)力5.75萬(wan)(wan),龍工(gong)5.5萬(wan)(wan),這一(yi)系(xi)列數據在我們(men)自(zi)身或(huo)(huo)是(shi)(shi)(shi)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心中(zhong)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)標桿,如果(guo)一(yi)旦(dan)上浮或(huo)(huo)者下降(jiang)就(jiu)代表價(jia)(jia)格(ge)體系(xi)出現了變化。但是(shi)(shi)(shi),我想說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)這只是(shi)(shi)(shi)一(yi)種(zhong)價(jia)(jia)格(ge)定(ding)位,并不是(shi)(shi)(shi)價(jia)(jia)格(ge)體系(xi)。價(jia)(jia)格(ge)體系(xi)應該是(shi)(shi)(shi)體現在終端消費(fei)市場中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de),以(yi)大多數購買者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成交價(jia)(jia)格(ge)為(wei)標準的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。這種(zhong)體系(xi)不是(shi)(shi)(shi)客戶(hu)決(jue)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de),也不是(shi)(shi)(shi)工(gong)廠決(jue)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de),而是(shi)(shi)(shi)直(zhi)接(jie)參與銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)線業務員決(jue)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
其實(shi),所(suo)謂的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)體系(xi),不(bu)(bu)過(guo)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)一線銷售人員的(de)(de)(de)心(xin)理底(di)價(jia)(jia)所(suo)形成的(de)(de)(de)。比如(ru),我們(men)在(zai)去拜訪一個客戶時,會(hui)(hui)事先(xian)設(she)想(xiang)各(ge)種各(ge)樣的(de)(de)(de)問題和(he)場(chang)景(jing),設(she)想(xiang)的(de)(de)(de)最(zui)多的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)客戶可能的(de)(de)(de)還價(jia)(jia)和(he)同(tong)行的(de)(de)(de)報價(jia)(jia),那么我們(men)事先(xian)通(tong)常都會(hui)(hui)給自己設(she)定一個底(di)線,報價(jia)(jia)多少,允許客戶成交(jiao)(jiao)價(jia)(jia)多少,合(he)同(tong)簽訂價(jia)(jia)多少等等。那么,未曾銷售前,一個價(jia)(jia)格(ge)曲線已經在(zai)我們(men)心(xin)中形成了,于是(shi)(shi)(shi)我們(men)在(zai)與客戶交(jiao)(jiao)談的(de)(de)(de)過(guo)程中,會(hui)(hui)不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)誘導(dao)著(zhu)或(huo)被客戶誘導(dao)著(zhu)自覺(jue)的(de)(de)(de)往心(xin)中事先(xian)設(she)定好的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)底(di)線上靠(kao)近,最(zui)后(hou)就(jiu)會(hui)(hui)不(bu)(bu)知(zhi)不(bu)(bu)覺(jue)的(de)(de)(de)在(zai)底(di)線上下成交(jiao)(jiao)。
有(you)心理學家說過(guo),21天形(xing)成習(xi)(xi)慣。銷售也是(shi)如(ru)此(ci)(ci),當我(wo)們(men)(men)(men)每一(yi)次都(dou)如(ru)此(ci)(ci)的(de)(de)(de)重(zhong)復著這樣(yang)的(de)(de)(de)報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)模式,久(jiu)(jiu)而久(jiu)(jiu)之,就(jiu)在(zai)我(wo)們(men)(men)(men)心中形(xing)成了(le)(le)這么一(yi)條價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)曲線,也就(jiu)是(shi)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)體系。最后(hou),導致我(wo)們(men)(men)(men)不(bu)敢(gan)報(bao)高價(jia)(jia)(jia)(jia),不(bu)敢(gan)與同(tong)行(xing)競(jing)爭,我(wo)們(men)(men)(men)習(xi)(xi)慣性(xing)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)定位就(jiu)在(zai)自己內心的(de)(de)(de)設(she)定中。其實很(hen)多客戶并(bing)不(bu)會(hui)知(zhi)道我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)市場(chang)銷售價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)是(shi)多少,他們(men)(men)(men)只會(hui)習(xi)(xi)慣于同(tong)類產品的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)比較,而不(bu)會(hui)與很(hen)多的(de)(de)(de)客戶成交價(jia)(jia)(jia)(jia)比較,除了(le)(le)一(yi)個(ge)個(ge)體出租戶,企(qi)業型的(de)(de)(de)購買者更(geng)是(shi)如(ru)此(ci)(ci)。
2、價格(ge)敏(min)感(gan)度,價格(ge)敏(min)感(gan)度通常是決定成交或否或需(xu)求(qiu)量(liang)的(de)一(yi)個關(guan)鍵(jian)所在(zai)。
價(jia)格變化的(de)幅度(du)與基礎(chu)價(jia)格的(de)比(bi)例越(yue)高(gao)(gao),消(xiao)費(fei)(fei)者敏感(gan)度(du)越(yue)高(gao)(gao),比(bi)例越(yue)低,消(xiao)費(fei)(fei)者價(jia)格敏感(gan)度(du)越(yue)低。韋伯費(fei)(fei)特定律顯示:顧客對(dui)(dui)價(jia)格的(de)感(gan)受更多(duo)取決于(yu)(yu)變化的(de)相對(dui)(dui)值,而不是絕對(dui)(dui)值。比(bi)如(ru),對(dui)(dui)于(yu)(yu)一輛(liang)自行車,降價(jia)200元(yuan)會有很大吸引(yin)力,而對(dui)(dui)于(yu)(yu)一輛(liang)高(gao)(gao)級(ji)轎車,降階200元(yuan)也(ye)不會引(yin)起消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)過多(duo)關注。
這(zhe)個定律還(huan)有一(yi)(yi)(yi)個重要啟示:價(jia)格(ge)在上下(xia)(xia)(xia)限(xian)(xian)內變動不會被(bei)消費(fei)者(zhe)注意,而超出這(zhe)個范圍消費(fei)者(zhe)會很敏感在價(jia)格(ge)上限(xian)(xian)內一(yi)(yi)(yi)點點提(ti)高(gao)(gao)價(jia)格(ge)比一(yi)(yi)(yi)下(xia)(xia)(xia)子(zi)提(ti)高(gao)(gao)價(jia)格(ge)更(geng)容易被(bei)顧客接受,相反的,如果一(yi)(yi)(yi)次性將價(jia)格(ge)降到下(xia)(xia)(xia)限(xian)(xian)以下(xia)(xia)(xia),比連(lian)續幾次小(xiao)幅(fu)度的減價(jia)效果更(geng)好。
因此,這(zhe)需(xu)要我們(men)在與顧(gu)客(ke)談判的(de)過程中,試探顧(gu)客(ke)的(de)價(jia)(jia)格(ge)底線。一般報價(jia)(jia)以市場參考(kao)價(jia)(jia)為(wei)基礎,不能(neng)高出考(kao)核價(jia)(jia)過多,也不能(neng)接近于考(kao)核價(jia)(jia)過低。
通過產品(pin)(pin)(pin)的(de)附加值效應來(lai)降低顧客的(de)價格敏感(gan)度,比(bi)如企業(ye)的(de)文(wen)化理念、產品(pin)(pin)(pin)的(de)獨特優(you)勢和服務(wu)優(you)勢、企業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)前景、企業(ye)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌效應等(deng)。
3、報價三步曲
銷售(shou)過(guo)(guo)程中,價(jia)格談(tan)判(pan)卻(que)始(shi)終貫穿始(shi)終,很(hen)多人認為(wei)報(bao)價(jia)是一次(ci)性的(de),其實整個報(bao)價(jia)過(guo)(guo)程卻(que)有(you)好幾步。
其(qi)實,在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)心里每購買一(yi)件產品,都有(you)兩種價(jia)(jia)(jia)格,一(yi)是(shi)(shi)期望(wang)價(jia)(jia)(jia),就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)他最希(xi)望(wang)獲(huo)(huo)得的(de)(de)成交(jiao)價(jia)(jia)(jia)格,也就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)底價(jia)(jia)(jia);二(er)是(shi)(shi)拒絕價(jia)(jia)(jia),就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)拒絕賣者所(suo)報的(de)(de)一(yi)種價(jia)(jia)(jia)格。所(suo)以(yi)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)成交(jiao)價(jia)(jia)(jia)格一(yi)般(ban)(ban)就(jiu)(jiu)(jiu)在期望(wang)價(jia)(jia)(jia)和(he)拒絕價(jia)(jia)(jia)之(zhi)間獲(huo)(huo)得平衡。但(dan)是(shi)(shi)優秀的(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)在與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)初步接洽時,一(yi)般(ban)(ban)不會(hui)首先(xian)報價(jia)(jia)(jia),而(er)會(hui)通(tong)過彼此的(de)(de)溝通(tong)和(he)試探先(xian)去(qu)獲(huo)(huo)取客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)心理(li)信息,刺探客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)真實購買意圖(tu)和(he)價(jia)(jia)(jia)格底線。這樣才有(you)助(zhu)于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)報價(jia)(jia)(jia),不會(hui)因為過高失去(qu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信任(ren),也不會(hui)因為過低失去(qu)自己的(de)(de)利(li)益。
一(yi)般(ban)(ban)價格(ge)(ge)談判(pan)分幾(ji)個時間段(duan),第(di)一(yi)次初步接觸,首次報(bao)價,試(shi)探顧(gu)(gu)(gu)客的(de)反應(ying),一(yi)般(ban)(ban)這個時候顧(gu)(gu)(gu)客也會試(shi)探性(xing)的(de)問你,價格(ge)(ge)能(neng)不(bu)能(neng)少?切忌,首次報(bao)價,讓價絕對(dui)不(bu)能(neng)很多,一(yi)般(ban)(ban)控制在500左(zuo)右,如果你經不(bu)起顧(gu)(gu)(gu)客的(de)試(shi)探,一(yi)下(xia)子(zi)將價格(ge)(ge)降下(xia)來,顧(gu)(gu)(gu)客就會對(dui)你產(chan)生不(bu)信任(ren)和懷(huai)疑,必然導致轉向(xiang)其他品牌的(de)產(chan)品咨詢,甚至以(yi)高于你的(de)價格(ge)(ge)購買。
二次(ci)(ci)報價(jia)(jia),第(di)一(yi)次(ci)(ci)是(shi)一(yi)個咨詢和(he)了解(jie)的(de)過程,顧(gu)客(ke)(ke)一(yi)般不會(hui)當(dang)天決定,數天后顧(gu)客(ke)(ke)可(ke)能會(hui)再(zai)次(ci)(ci)約你談(tan)判,或(huo)者你主動(dong)上(shang)(shang)門了解(jie)顧(gu)客(ke)(ke)反應,這時顧(gu)客(ke)(ke)會(hui)比較認真(zhen)的(de)與你談(tan)價(jia)(jia)格,這時你讓價(jia)(jia)幅度和(he)讓價(jia)(jia)步驟不能太快,先(xian)是(shi)要(yao)(yao)控(kong)制在第(di)一(yi)次(ci)(ci)的(de)讓價(jia)(jia)幅度上(shang)(shang),再(zai)小額度的(de)讓價(jia)(jia),或(huo)是(shi)試(shi)探客(ke)(ke)戶這次(ci)(ci)能不能決定當(dang)場(chang)成(cheng)交,如果能我可(ke)以(yi)上(shang)(shang)報公司申請(qing)(qing)。如果顧(gu)客(ke)(ke)說需要(yao)(yao)請(qing)(qing)示或(huo)者出價(jia)(jia)后再(zai)考慮,那么(me)你必須用語言(yan)技巧回(hui)答,同時為(wei)下次(ci)(ci)談(tan)判買(mai)下伏筆留下余地。不拒絕、不模(mo)糊,客(ke)(ke)戶通常(chang)都會(hui)默(mo)許你的(de)回(hui)答。
三(san)次(ci)報價(jia)(jia),亞(ya)成交報價(jia)(jia)。也就是(shi)有很多(duo)客戶這時(shi)會用成交來(lai)(lai)欺騙你,說如(ru)果價(jia)(jia)格(ge)能定,我們就可以簽合同了,但是(shi)大多(duo)數(shu)時(shi)候,當我們經不(bu)(bu)住誘惑(huo)答應了客戶的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge),客戶往往又會以其他理(li)由延(yan)緩簽訂合同了,比方說等老板回來(lai)(lai),或者(zhe)說明天,下(xia)次(ci)等等。一(yi)旦這樣的(de)(de)情況出現后,我們大多(duo)數(shu)會丟(diu)單(dan),顧(gu)客這時(shi)無非就是(shi)在試探你的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)底線,說不(bu)(bu)定用你的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)來(lai)(lai)打(da)壓(ya)其他品牌(pai)的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge),以達到(dao)他心中的(de)(de)需求,而我們不(bu)(bu)過成了一(yi)個犧牲品。
成(cheng)交(jiao)報(bao)價,這才是真正(zheng)的(de)(de)(de)成(cheng)交(jiao)價。當我(wo)(wo)們抵制(zhi)住了顧客(ke)的(de)(de)(de)誘惑和陷阱之(zhi)后,不(bu)要懼(ju)怕丟單,我(wo)(wo)們必(bi)須有這么一個理念(nian),不(bu)做價格(ge)競爭的(de)(de)(de)犧(xi)牲者(zhe),不(bu)以犧(xi)牲價格(ge)來(lai)促成(cheng)銷售。我(wo)(wo)們必(bi)須明確而(er)堅定的(de)(de)(de)告訴他,NO,或不(bu)行。
有自尊、有骨氣、有自信(xin)的銷售(shou)員會贏得(de)顧客的尊重和信(xin)任。
這(zhe)樣,顧客(ke)才有可能反而傾向于我們(men)的品牌,相信這(zhe)是(shi)我們(men)的底(di)價(jia)。
但是,我(wo)們的(de)(de)(de)回答(da)必(bi)須要有技(ji)巧(qiao)(舉例說明(ming))。而最后成交時,有時為了滿足顧客的(de)(de)(de)一點虛(xu)榮心和面子,我(wo)們也必(bi)須的(de)(de)(de)適時讓(rang)步(bu),讓(rang)出(chu)一點價(jia)格來,以促進成交,而不能做死(si)事,這樣的(de)(de)(de)話如果(guo)(guo)傷(shang)了一些老板(ban)的(de)(de)(de)自尊心,反而會達到(dao)相(xiang)反的(de)(de)(de)效果(guo)(guo)而丟單。
但是,從第一次報(bao)價(jia)(jia)(jia)到最后(hou)成(cheng)交(jiao)價(jia)(jia)(jia),切記,讓(rang)(rang)(rang)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)幅(fu)度(du)不能(neng)過(guo)(guo)大,讓(rang)(rang)(rang)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)速度(du)不能(neng)太快,要保持逐步(bu)讓(rang)(rang)(rang)價(jia)(jia)(jia)、小額(e)讓(rang)(rang)(rang)價(jia)(jia)(jia),讓(rang)(rang)(rang)價(jia)(jia)(jia)必(bi)須控制(zhi)在(zai)(zai)自(zi)然合理、且必(bi)須在(zai)(zai)能(neng)讓(rang)(rang)(rang)顧客(ke)產生信(xin)任的(de)(de)接受度(du)之內,如果讓(rang)(rang)(rang)價(jia)(jia)(jia)幅(fu)度(du)過(guo)(guo)大則會使客(ke)戶(hu)懷(huai)疑我(wo)們(men)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)讓(rang)(rang)(rang)利(li)空間,從而喪失對我(wo)們(men)品(pin)牌和(he)銷售人員的(de)(de)信(xin)任感,影(ying)響(xiang)成(cheng)交(jiao)。
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