廠家(jia)在經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)面(mian)前想(xiang)當上級領導，想(xiang)控制(zhi)(zhi)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，想(xiang)把(ba)風(feng)險(xian)和成本轉嫁給經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，想(xiang)讓經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)成為廠家(jia)的(de)資金池。但誰都不是傻子，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)照樣也(ye)有辦法來反制(zhi)(zhi)廠家(jia)。
一、搞定廠家業(ye)務人員
縣官不如現管(guan)，經銷(xiao)商(shang)直接(jie)搞定廠(chang)家(jia)業務人員，建立直接(jie)的(de)利益捆綁機(ji)制(zhi)，廠(chang)家(jia)業務人員為了個(ge)人的(de)利益*化，自(zi)然要(yao)與經銷(xiao)商(shang)合作，告知廠(chang)家(jia)的(de)策略和底(di)牌，協助經銷(xiao)商(shang)繞(rao)過相關管(guan)控點(dian)，在廠(chang)家(jia)為經銷(xiao)商(shang)爭取(qu)更大自(zi)由度和資源。
客觀點來說，廠(chang)家(jia)基于經銷商而(er)投放的(de)市場費(fei)用(yong)，差不多(duo)三分(fen)之(zhi)一以上，被(bei)經銷商和廠(chang)家(jia)業(ye)務人(ren)員聯合吃了。
二、控制廠家的(de)生意占比
將(jiang)單一廠(chang)家的生意(yi)占比額進行持續壓縮，控制在一定比例的安全(quan)線下（安全(quan)比例一般在三成以下），防止(zhi)單一廠(chang)家出現重大(da)變故，而對經銷商產生重大(da)影(ying)響。
即便(bian)有些要求專營的廠家(jia)，經(jing)銷商也會通過額(e)外開設新公(gong)司的方式，轉移其他廠家(jia)的生(sheng)意。
三、后備廠家的建立
后備廠家(jia)是(shi)指與主力經銷(xiao)廠家(jia)在(zai)品(pin)類上相(xiang)同(tong)的廠家(jia)，也許只是(shi)品(pin)牌力稍弱。
這個后備廠家(jia)(jia)(jia)分為兩個層面，一個是有合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)，只是當(dang)(dang)前(qian)占比較小，一個是有聯系，但還(huan)沒(mei)開始(shi)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)。一旦(dan)當(dang)(dang)前(qian)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)主力(li)廠家(jia)(jia)(jia)出現變化，經(jing)銷商就(jiu)會(hui)迅(xun)速將(jiang)后備廠家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)生意引入或是放大(da)。
四、有意識控制廠家的增(zeng)量
為了避免掉入增(zeng)量(liang)不增(zeng)利(li)的(de)坑，經銷(xiao)商嚴格控制某(mou)些廠(chang)家的(de)年度業績增(zeng)量(liang)要求，任憑廠(chang)家業務人員說破嘴皮(pi)子，也(ye)不漲業績指標(biao)。
五、轉移廠家(jia)人員(yuan)注意(yi)力(li)
通過不(bu)(bu)斷要(yao)費用要(yao)支(zhi)持，發牢騷，以及指責(ze)廠(chang)家(jia)做的(de)不(bu)(bu)到位，來(lai)轉移廠(chang)家(jia)人員的(de)注意力，或是(shi)給廠(chang)家(jia)業(ye)務人員洗腦，避(bi)免廠(chang)家(jia)業(ye)務人員對經銷商生意的(de)細化測(ce)算和監控。
六、竄貨低價
低價(jia)放貨(huo)(huo)，或是(shi)對外(wai)區進行竄貨(huo)(huo)。實現經銷商(shang)自己的周(zhou)轉率要求。
七、社會資(zi)源的壓制力
經銷商基于在(zai)(zai)當地(di)多(duo)年積(ji)累的(de)(de)(de)社會(hui)(hui)關(guan)系(xi)，對經銷生意中的(de)(de)(de)某些(xie)環節(jie)，借助社會(hui)(hui)關(guan)系(xi)形成一定的(de)(de)(de)管控力(li)。一旦遇到廠家在(zai)(zai)當地(di)新開經銷商，或是中斷合作(zuo)的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)，馬(ma)上調動社會(hui)(hui)關(guan)系(xi)，直接進行(xing)鉗制(zhi)，逼迫(po)廠家回(hui)頭(tou)，或是毀掉廠家在(zai)(zai)當地(di)的(de)(de)(de)經營機(ji)會(hui)(hui)。
八、當地商(shang)圈的影響力
雖(sui)說同(tong)行是冤家(jia)(jia)，但有些經銷商(shang)(shang)在當(dang)地(di)商(shang)(shang)圈(quan)里也是有一定地(di)位和影(ying)響力(li)的(de)，甚至是前輩大哥級(ji)的(de)人物。在廠家(jia)(jia)翻臉(lian)之后，經銷商(shang)(shang)發揮一下自己在當(dang)地(di)的(de)行業影(ying)響力(li)，讓廠家(jia)(jia)在當(dang)地(di)無(wu)商(shang)(shang)可(ke)招還是有把握的(de)。
九(jiu)、控制廠家(jia)的(de)品牌宣(xuan)傳力度
以前經(jing)銷(xiao)(xiao)商單純些(xie)，在(zai)當地拼命為廠(chang)家做(zuo)品牌宣傳，結果(guo)發現幫廠(chang)家在(zai)當地把品牌做(zuo)起來以后，廠(chang)家反而(er)開(kai)始擺譜(pu)了，對經(jing)銷(xiao)(xiao)商各種(zhong)提要求，甚至還(huan)要在(zai)當地新開(kai)經(jing)銷(xiao)(xiao)商。
現在(zai)越來越多的經銷商(shang)明白，這廠(chang)家(jia)(jia)品(pin)牌(pai)是別人的兒(er)子(zi)，養大了也不聽(ting)自(zi)己(ji)(ji)的，搞不好還是個逆(ni)子(zi)。這經銷商(shang)自(zi)己(ji)(ji)的公司(si)(si)品(pin)牌(pai)才是親(qin)生兒(er)子(zi)，應該重點培養，甚至還要(yao)設(she)法調用(yong)廠(chang)家(jia)(jia)的資源(yuan)，來養大自(zi)己(ji)(ji)的公司(si)(si)品(pin)牌(pai)。同時，要(yao)開始控制廠(chang)家(jia)(jia)品(pin)牌(pai)在(zai)當地(di)的宣(xuan)傳力(li)度，甚至把廠(chang)家(jia)(jia)的宣(xuan)傳海報堆在(zai)倉庫(ku)里(li)落灰，也不會拿出來張貼的。
十、控制鋪市
從廠(chang)家(jia)的角度來(lai)說，這產品的終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)鋪市自然是越多越好(hao)，為此(ci)，廠(chang)家(jia)對(dui)經銷商會(hui)提出(chu)鋪市要求（終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)覆蓋率），還會(hui)細(xi)化到(dao)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)的陳列標準，有些(xie)廠(chang)家(jia)還會(hui)出(chu)動團隊，集中(zhong)性的幫經銷商來(lai)做鋪市。
在經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)看(kan)來，鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)雖然能(neng)擴大產品與消(xiao)費者的(de)接觸(chu)面，但是(shi)(shi)，在鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)之后，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)需要調配(pei)足夠的(de)人手來維護，還要承擔鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)帶來的(de)應收賬款，還要承擔鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)后因為不動銷(xiao)而導致(zhi)的(de)退貨(huo)，這些成本和經(jing)(jing)濟損失廠家又(you)不認，全部(bu)都由(you)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)兜著。所以，當前經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)對廠家提(ti)出的(de)鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)要求也(ye)不太會全盤接受了(le)，只是(shi)(shi)選擇性的(de)安排(pai)局部(bu)鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)。
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