會(hui)銷模式是一種高度依(yi)賴團隊(dui)(dui)平(ping)臺(tai)的(de)(de)(de)模式，借(jie)助(zhu)團隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)力量(liang)，激發顧客(ke)產生社(she)會(hui)認同的(de)(de)(de)心理(li)原理(li)是會(hui)銷模式優于其他模式的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)。社(she)會(hui)認同原理(li)就是講：當消費者進行(xing)(xing)具有不(bu)確定(ding)和風(feng)險的(de)(de)(de)購買行(xing)(xing)為(wei)時(shi)，往往是要參考與自(zi)(zi)己相似的(de)(de)(de)人是如何做的(de)(de)(de)，以(yi)別(bie)人的(de)(de)(de)行(xing)(xing)為(wei)來決定(ding)自(zi)(zi)己采取的(de)(de)(de)行(xing)(xing)為(wei)。
會(hui)銷的關鍵(jian)在于激發社會(hui)認(ren)同，也就是(shi)要(yao)打造流行(xing)的消(xiao)費趨勢，這(zhe)僅靠個人的力量(liang)是(shi)無法(fa)做到的。要(yao)想取得成(cheng)(cheng)功，必先(xian)要(yao)打造卓越的團隊(dui)(dui)，已成(cheng)(cheng)為會(hui)銷人士的共識，團隊(dui)(dui)的力量(liang)是(shi)無限的，“眾人拾柴火焰(yan)高"，“團結就是(shi)力量(liang)"，這(zhe)些都(dou)是(shi)說團隊(dui)(dui)的力量(liang)。
一(yi)(yi)個(ge)優(you)秀的(de)(de)(de)(de)(de)會銷(xiao)團(tuan)隊(dui)，能讓(rang)二流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)員工(gong)做出(chu)(chu)一(yi)(yi)流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)業績，讓(rang)一(yi)(yi)流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)員工(gong)表現出(chu)(chu)超一(yi)(yi)流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)水平。一(yi)(yi)個(ge)人(ren)無(wu)論怎樣有(you)能力，他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)精力、體力和能力都(dou)(dou)是有(you)限的(de)(de)(de)(de)(de)，只(zhi)有(you)當一(yi)(yi)群人(ren)都(dou)(dou)在全心(xin)全意地貢獻(xian)自己時(shi)，才能將有(you)限的(de)(de)(de)(de)(de)能力聚集成一(yi)(yi)股巨大的(de)(de)(de)(de)(de)力量，每個(ge)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)能力又會因(yin)為(wei)結合而(er)產生互動(dong)關系，彼(bi)此激蕩，彼(bi)此互補，從而(er)使(shi)團(tuan)隊(dui)創造(zao)奇(qi)跡。
成(cheng)功需要實力堅強的(de)團(tuan)隊(dui)，因(yin)為平庸(yong)(yong)的(de)團(tuan)隊(dui)只(zhi)會(hui)產生平庸(yong)(yong)的(de)結果。將團(tuan)隊(dui)打造成(cheng)一支卓(zhuo)越的(de)隊(dui)伍，讓它發揮(hui)出最大的(de)效應，是會(hui)銷成(cheng)功的(de)關鍵。優(you)秀的(de)企業之所以優(you)秀，就(jiu)是因(yin)為認識到了(le)這(zhe)一點(dian)，有夢(meng)想(xiang)的(de)會(hui)銷企業，始終都在追(zhui)求建立一個高效的(de)團(tuan)隊(dui)。
如(ru)何建立高效(xiao)團隊，使團隊在最大(da)限(xian)度上發揮(hui)效(xiao)應，會銷(xiao)團隊管(guan)理專家沈菏生先生有以下兩點體會與(yu)各(ge)位(wei)朋友分(fen)享。
(1)整合團(tuan)隊目(mu)標
為(wei)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，比為(wei)別人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)會干得更持久、更努力(li)。所(suo)以，共(gong)同(tong)(tong)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)必須適(shi)合每個(ge)(ge)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)夢想，并要采取(qu)有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)管理措(cuo)施，促使員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)為(wei)實(shi)現這一共(gong)同(tong)(tong)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)全身心地奮斗。 卓越(yue)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)能夠使員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)將(jiang)個(ge)(ge)人(ren)(ren)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)與團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)融為(wei)一體(ti)。員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)來自(zi)(zi)五(wu)湖四海，大家的(de)(de)(de)(de)背景、經歷、個(ge)(ge)性、能力(li)各不相同(tong)(tong)，加盟團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)動(dong)機和目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)也不相同(tong)(tong)，個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)極有可能影響到團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)及追(zhui)求(qiu)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)行為(wei)，而團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)是整(zheng)個(ge)(ge)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)所(suo)期望的(de)(de)(de)(de)產出，而非個(ge)(ge)人(ren)(ren)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，因此(ci)打造團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)第一步，就是要以團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)引導(dao)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)不同(tong)(tong)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，統一整(zheng)合，促使員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)自(zi)(zi)動(dong)自(zi)(zi)發(fa)的(de)(de)(de)(de)為(wei)實(shi)現目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)而工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)。
要讓(rang)員(yuan)工充分明白只有實(shi)現團(tuan)(tuan)隊目(mu)標才是個人目(mu)標實(shi)現的前(qian)提和條件，通過說服教(jiao)育達成(cheng)(cheng)共識(shi)，認(ren)識(shi)到“大河有水小(xiao)河滿(man)，大河無水小(xiao)河干"的道理，同時要制定(ding)措(cuo)施(shi)讓(rang)員(yuan)工分享團(tuan)(tuan)隊目(mu)標實(shi)現的成(cheng)(cheng)果(guo)，精神教(jiao)育要建立在物質獎勵(li)基礎之上方可取得最大化的效果(guo)。
當前會銷團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)建(jian)設中存在(zai)的(de)(de)一個誤區，盡管大(da)家都在(zai)異口同聲的(de)(de)高喊團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)重(zhong)要性，但卻(que)在(zai)獎(jiang)勵個人(ren)(ren)英雄主義。在(zai)會銷模(mo)式(shi)下，員工(gong)的(de)(de)薪酬獎(jiang)勵機(ji)制是以個人(ren)(ren)業績(ji)為依(yi)據，基本(ben)上(shang)和團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)業績(ji)沒有關系(xi)，這種對以自我(wo)為中心(xin)的(de)(de)個人(ren)(ren)努力進(jin)行獎(jiang)勵的(de)(de)做法(fa)，很容(rong)易(yi)造成在(zai)需要員工(gong)們進(jin)行團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)合作的(de)(de)時候出現(xian)員工(gong)之間的(de)(de)過度競爭，相互爭搶(qiang)客戶資源，從而影響團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)整個目標的(de)(de)實現(xian)。
要知道，盡管團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)業績(ji)是由個人業績(ji)所(suo)組成，但每(mei)個人的(de)(de)業績(ji)都不(bu)可能獨立完成，每(mei)位(wei)員工的(de)(de)銷售行(xing)(xing)為、成果都是相互影響、相互支(zhi)持的(de)(de)，也離不(bu)開(kai)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)里的(de)(de)講師(shi)、主持、會務的(de)(de)協助。因此我們在制定(ding)薪酬(chou)獎(jiang)勵機制時一(yi)定(ding)要從團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)角度出發(fa)。目前國際上有一(yi)種較為流行(xing)(xing)的(de)(de)“532考(kao)核模型"，是比較適合以團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)銷售為主導的(de)(de)會銷模式的(de)(de)。
所謂“532考核模(mo)型"實施(shi)該方(fang)案的(de)單位在(zai)個人(ren)、小(xiao)團(tuan)隊、單位大(da)團(tuan)隊的(de)利(li)益(yi)調節(jie)上更適合用“5"、“3"、“2"的(de)比(bi)例(li)進行分配。
532績效(xiao)考核(he)模型(xing)中的(de)(de)“532’’是指將(jiang)單件商品的(de)(de)銷售提成假設為(wei)“10"，其中個人獲益部(bu)分為(wei) “5"，小團隊(個人所在部(bu)門或(huo)小組)獲益部(bu)分為(wei)“3"，大團隊(整(zheng)個公(gong)司或(huo)事業部(bu))獲益部(bu)分為(wei)“2"；532績效(xiao)考核(he)模型(xing)就是按照個人“5"，小團隊 “3"，大團隊“2"的(de)(de)比例對(dui)個人、小團隊、大團隊進(jin)行(xing)考核(he)的(de)(de)一種(zhong)利益捆綁方案。
532績效考核模型避免了員工過度關注個人利益而相互惡性競爭，誘導員工相互配合支(zhi)持(chi)，齊(qi)心協力，在尊重個人價值前提(ti)下，兼顧了團隊(dui)利益。
532績(ji)效考核模(mo)型更多地體(ti)現(xian)的(de)是一(yi)種思(si)路、一(yi)種方法。在(zai)設計考核方案(an)時(shi)，不一(yi)定(ding)是僵(jiang)化的(de)“532"還可以根(gen)據(ju)工作(zuo)的(de)具體(ti)性(xing)質，根(gen)據(ju)員工個人(ren)價值(zhi)貢獻(xian)比重(zhong)，采取“721"、“433"等(deng)(deng)等(deng)(deng)。
只有物質獎(jiang)勵和(he)道德精神(shen)教育雙管齊下，才能把(ba)員(yuan)工(gong)的不(bu)同目(mu)(mu)標和(he)團隊(dui)目(mu)(mu)標結合在一(yi)起，方向一(yi)致、目(mu)(mu)標一(yi)致，全體(ti)員(yuan)工(gong)心(xin)往一(yi)處想、勁往一(yi)處使，真(zhen)正做(zuo)到(dao)“上下同欲者勝"，打造成鋼鐵(tie)會(hui)銷團隊(dui)。
（2）構建和諧的團隊關系
團(tuan)隊(dui)是由人構成的，有(you)(you)人的地方就(jiu)有(you)(you)關(guan)(guan)系(xi)，這是人性決定的。關(guan)(guan)系(xi)有(you)(you)正向(xiang)關(guan)(guan)系(xi)，團(tuan)結、友好、協作、互助等，也有(you)(you)負(fu)向(xiang)關(guan)(guan)系(xi)，沖(chong)突、矛盾、自私自利(li)、勾心(xin)斗角等。
優秀(xiu)的(de)(de)團隊無一不是擁有濃厚的(de)(de)正(zheng)向(xiang)關系(xi)氛圍的(de)(de)，員工之間和睦相(xiang)(xiang)處，相(xiang)(xiang)互信任、相(xiang)(xiang)互促(cu)進(jin)，工作積極(ji)向(xiang)上(shang)，團隊所釋放出來(lai)的(de)(de)能量大于個(ge)人投入努(nu)力的(de)(de)總和。
相反，如果團隊(dui)(dui)里充滿了相互(hu)的猜忌、拆臺，矛盾重重，內耗連連，員工也(ye)不會安心工作，缺(que)乏團隊(dui)(dui)精神，很難與別人合(he)作，總會考慮(lv)自(zi)己的私立，即使個人有一(yi)點才能，也(ye)很難施展，也(ye)無(wu)法為團隊(dui)(dui)創造出應有的業績，其結(jie)果肯(ken)定是個人和團隊(dui)(dui)雙輸。
構建正(zheng)向(xiang)(xiang)關系的(de)(de)團隊是大家所期(qi)盼(pan)的(de)(de)，但需要我們注意(yi)的(de)(de)是，優秀的(de)(de)團隊往往同時具備“以(yi)銷售業務(wu)為(wei)主線，以(yi)業績為(wei)導向(xiang)(xiang)的(de)(de)工作關系"和(he)“以(yi)人際交流(liu)為(wei)主線，以(yi)好朋(peng)友(you)為(wei)導向(xiang)(xiang)的(de)(de)生(sheng)活關系"這樣(yang)兩種關系。
生活(huo)關(guan)系(xi)是(shi)工(gong)作(zuo)(zuo)關(guan)系(xi)的(de)(de)基礎，工(gong)作(zuo)(zuo)關(guan)系(xi)是(shi)目的(de)(de)，良好(hao)的(de)(de)生活(huo)關(guan)系(xi)是(shi)工(gong)作(zuo)(zuo)關(guan)系(xi)的(de)(de)潤滑(hua)劑，能夠(gou)緩和因競爭導致緊張的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)關(guan)系(xi)，化解(jie)沖(chong)突，促進工(gong)作(zuo)(zuo)關(guan)系(xi)的(de)(de)發展(zhan)。
但你卻不能(neng)(neng)以(yi)單純發展好(hao)朋友式的(de)生活關(guan)系為主來構建團隊(dui)關(guan)系，優秀團隊(dui)關(guan)系的(de)真正(zheng)考驗(yan)不在于“大家能(neng)(neng)否和(he)睦相處"；強(qiang)調(diao)的(de)是(shi)績效，而(er)不是(shi)一致。“良(liang)(liang)(liang)好(hao)的(de)人際關(guan)系"如果(guo)不是(shi)根(gen)植于良(liang)(liang)(liang)好(hao)的(de)工作績效所帶(dai)來的(de)滿足(zu)感與和(he)諧合理的(de)工作關(guan)系，那么其實只是(shi)脆(cui)弱的(de)人際關(guan)系，會導(dao)致團隊(dui)精神不良(liang)(liang)(liang)，不能(neng)(neng)促使員工成長，只會令他們(men)順從和(he)退(tui)縮。
建立良好的(de)工作(zuo)關系(xi)主要依靠(kao)團隊(dui)帶頭人的(de)領導行(xing)為(wei)和(he)科學有效的(de)溝(gou)通、激(ji)勵機(ji)制(zhi)。
領(ling)導(dao)行(xing)為主要(yao)是(shi)指團(tuan)(tuan)隊(dui)領(ling)導(dao)帶領(ling)團(tuan)(tuan)隊(dui)成員實(shi)現共(gong)同目(mu)標的方(fang)式和方(fang)法。
會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)銷團隊的領(ling)導者(zhe)的主要工作方式(shi)非常(chang)自然清楚，那就是通過會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)形式(shi)，將領(ling)導意志變為團隊意志，然后狠抓(zhua)落實。好的領(ling)導肯定是善于開會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)的領(ling)導，一(yi)個優秀(xiu)的會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)銷團隊經(jing)常(chang)召(zhao)開的會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)有激勵型會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)、激蕩型會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)、還有程序型的會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)。優秀(xiu)的團隊會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)應該是群(qun)策群(qun)力、集思(si)廣益的會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)。
團隊領導者通過會議，激(ji)發成(cheng)員(yuan)積極性，凝聚共(gong)識(shi)，從(cong)大家(jia)的(de)智(zhi)慧中提取合理有效的(de)見解(jie)，從(cong)而為(wei)團隊制定(ding)營銷策略、前進路線。這應(ying)當是(shi)團隊發展的(de)“和(he)諧(xie)定(ding)律"。
有人說，建設優秀團(tuan)隊(dui)，溝(gou)通很重要，這也是毋(wu)庸置疑的(de)。團(tuan)隊(dui)成(cheng)員之(zhi)間，難免(mian)會產生(sheng)矛盾和沖突。所以(yi)，就必須加強團(tuan)隊(dui)的(de)密切團(tuan)結和高效溝(gou)通，促進成(cheng)員間相(xiang)互(hu)了(le)解(jie)、相(xiang)互(hu)幫助(zhu)和相(xiang)互(hu)交流，使各成(cheng)員發揮(hui)最大(da)的(de)作(zuo)用，以(yi)實現團(tuan)隊(dui)的(de)整體目標。
溝通是(shi)構(gou)建團(tuan)(tuan)隊關(guan)系的真諦(di)，一個團(tuan)(tuan)隊要實(shi)現有效運轉，要讓團(tuan)(tuan)隊充滿生(sheng)機和活力，有賴(lai)于(yu)下情能為上(shang)知，上(shang)意(yi)能速下達；有賴(lai)于(yu)團(tuan)(tuan)隊成員(yuan)之間(jian)互通信息，達成一致，協同作戰(zhan)。
良好的(de)溝通還能(neng)(neng)化解矛盾，澄清疑慮、消除誤(wu)會，能(neng)(neng)讓員工感覺(jue)到團隊對于自(zi)己的(de)尊重和信(xin)任，從而產生(sheng)極大的(de)責任感、認同(tong)感和歸屬感，促使(shi)員工以(yi)強烈的(de)責任心和奉獻精(jing)神(shen)為團隊工作。
另外，溝(gou)通和協(xie)作還可以(yi)實(shi)現團隊成員(yuan)(yuan)間智力(li)資(zi)源共(gong)享，促進(jin)知識(shi)創新(xin)。讓優秀的(de)員(yuan)(yuan)工(gong)表現的(de)更(geng)為(wei)出(chu)色，同(tong)時協(xie)助團隊其他成員(yuan)(yuan)共(gong)同(tong)進(jin)步。
優秀(xiu)的團隊管理(li)者應當把(ba)三分(fen)之二(er)的精(jing)力(li)放在構建(jian)工作(zuo)關系上，但(dan)也不能忽略人(ren)際生活關系，當前會銷(xiao)團隊中存在的流失率高(gao)、人(ren)心不穩、積極性不高(gao)、感(gan)覺壓(ya)力(li)大，在很(hen)大程度上與人(ren)際關系不和諧有關。
建立良好的(de)人(ren)(ren)際關(guan)系(xi)以便促進工(gong)作，關(guan)鍵的(de)一(yi)點是尊(zun)重員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)，讓(rang)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)成(cheng)為自(zi)己認為的(de)“主角(jiao)"，團隊應當舉行一(yi)些(xie)(xie)活動，創(chuang)造(zao)一(yi)些(xie)(xie)機會(hui)(hui)，讓(rang)員(yuan)(yuan)(yuan)感覺(jue)被尊(zun)重，比如：為員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)慶祝生日，主角(jiao)要在宴會(hui)(hui)上跟大(da)家分享(xiang)他的(de)人(ren)(ren)生經歷，包括在公司的(de)成(cheng)長歷程。定期舉行文體(ti)活動、運(yun)動比賽，讓(rang)體(ti)育比賽振奮團隊精神，提高(gao)普通員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)的(de)團隊榮譽感。還可以舉行一(yi)些(xie)(xie)演講比賽，圍繞(rao)著個人(ren)(ren)理想、人(ren)(ren)生規劃等主題，讓(rang)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)充(chong)分表達內(nei)心的(de)夢(meng)想。團隊要懂得給大(da)家營造(zao)一(yi)個個夢(meng)，通過不(bu)斷強化這些(xie)(xie)夢(meng)，對員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)形成(cheng)激勵，也(ye)許說的(de)多(duo)了，還真會(hui)(hui)美夢(meng)成(cheng)真。
團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)員(yuan)工(gong)忠誠度(du)的(de)高(gao)低(di)是由(you)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)改變員(yuan)工(gong)命運的(de)程度(du)來決(jue)定的(de)，這最終取決(jue)于團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)圓了多少人的(de)夢(meng)。
歸根結底(di)，會銷模式(shi)就是一(yi)種團(tuan)隊銷售模式(shi)，認識(shi)到這一(yi)點，并(bing)致力于打造高素質團(tuan)隊的公(gong)司，肯定會在市場中無(wu)往不勝(sheng)，取得驕人的成就。
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