一、經銷商日常拜訪(fang)的必要性
1、上傳下達，確(que)保完成銷售任務；
2、保障銷售市場秩序的(de)穩定(ding)；
3、收集渠道(dao)信息(xi)，同時有效維護客(ke)情關系(xi)。
二、經驗體會：
1、經銷商(shang)的拜訪要(yao)注意展(zhan)示專業形象；
2、經銷商拜(bai)訪要做好計劃(hua)與(yu)安排；
3、拜訪經銷商(shang)之前要注重對市場的走訪。
三、經銷商日常拜訪的流程
拜(bai)訪經銷(xiao)商(shang)(shang)是業務人員最重要的(de)內容(rong)，幾(ji)乎占去了業務人員2/3的(de)時間，所以提(ti)高對經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)拜(bai)訪效率，是提(ti)高經銷(xiao)商(shang)(shang)營業額的(de)最重要的(de)途徑，也(ye)是實現廠家銷(xiao)售目標(biao)的(de)關鍵(jian)。下圖(tu)列(lie)出了經銷(xiao)商(shang)(shang)日(ri)常拜(bai)訪的(de)相關流程，見下圖(tu)。
1、明確拜訪的任務(wu)和目標
有目(mu)標才(cai)有方向，業務人員在拜訪(fang)(fang)經銷(xiao)商之前，需要(yao)明確(que)拜訪(fang)(fang)要(yao)達(da)成的目(mu)標，需要(yao)完成哪些任務。
2、走訪(fang)市(shi)場，分析“黑材(cai)料”
在到達了經(jing)銷商所在城(cheng)市，先對市場進行(xing)走(zou)訪，詳細分析經(jing)銷商的業績情況(kuang)，做成數據報(bao)表，同時將(jiang)上期(qi)的數據表進行(xing)對比分析，找出經(jing)銷商的不足點，改(gai)進點。同時了解競品在做什么(me)，采取了哪些動作等。
3、登門拜訪，傳達相關信息
在對市場進(jin)行走訪后，業(ye)務(wu)人員接下來的工作(zuo)就(jiu)是登門拜訪，初期，主要(yao)是對信息的上傳(chuan)下達。上傳(chuan)包括對公司*政策，下達包括分(fen)析經銷商(shang)的意見(jian)和建(jian)議等。業(ye)務(wu)人員在進(jin)行這一步時(shi)，需要(yao)做好以下幾(ji)點。
4、分析問(wen)題，提供(gong)解決辦法
廠家(jia)業務(wu)人(ren)員在(zai)與經銷商打交道的(de)過(guo)程中，最常見(jian)的(de)就(jiu)是經銷商的(de)抱(bao)怨，廠家(jia)業務(wu)人(ren)員如何(he)處理這(zhe)些抱(bao)怨，成為考(kao)驗(yan)業務(wu)人(ren)員工作的(de)最重(zhong)要的(de)一環(huan)。
5、填寫匯總相關信(xin)息資料(liao)
拜訪(fang)完經銷商之后，業務人員需要做好以下工作(zuo)，具體見表3-1.
1、填寫(xie)《業(ye)務人員日常拜訪經銷商記錄表》
2、了解并落實條幅廣(guang)告(gao)、POP等，組(zu)織(zhi)現場(chang)促銷
3、落實對經(jing)銷商的承諾
4、評估銷售業績，對(dui)比上次(ci)與(yu)這(zhe)次(ci)拜訪經(jing)銷商時的業績，思考改進(jin)方(fang)法
5、回顧拜(bai)訪效果(guo)(guo)：是(shi)否達成拜(bai)訪目標；如果(guo)(guo)沒有達成，檢討分析為(wei)什么(me)；想想自己的優點是(shi)什么(me)；思考那些(xie)方面需要改進
四(si)、咨詢輔導及操作(zuo)要點分(fen)析
對(dui)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)進行日(ri)常(chang)(chang)拜訪(fang)，最主要(yao)(yao)(yao)的(de)目的(de)是為了完成銷(xiao)售目標，維護市場秩序，對(dui)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)進行日(ri)常(chang)(chang)拜訪(fang)要(yao)(yao)(yao)讓經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)感(gan)覺(jue)你是來幫助(zhu)他的(de)，而不(bu)是督(du)促他的(de)，下圖列出了經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)日(ri)常(chang)(chang)拜訪(fang)的(de)基本要(yao)(yao)(yao)點，為業務人員(yuan)拜訪(fang)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)提供幫助(zhu)。
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