品(pin)牌(pai)(pai)企業的發展壯大，是伴隨著品(pin)牌(pai)(pai)分化與重組的過程，其(qi)中一(yi)個(ge)重要的動作(zuo)，就是設立子品(pin)牌(pai)(pai)，進入新(xin)行業、新(xin)渠道。很多(duo)優勢品(pin)牌(pai)(pai)在原行業、原渠道扎下(xia)根(gen)后，通過設立新(xin)品(pin)牌(pai)(pai)的方式尋找增長點(dian)，勢必要通過重新(xin)征召經(jing)銷(xiao)商獨立開展業務。而經(jing)銷(xiao)商與這(zhe)些有個(ge)好爹、有個(ge)好娘的新(xin)品(pin)牌(pai)(pai)打交道的時候，更尤其(qi)容易犯一(yi)些經(jing)驗性(xing)錯(cuo)誤。
今天，重(zhong)點介紹(shao)經(jing)銷(xiao)商與這些出生名門(men)的(de)新品牌(pai)，過招(zhao)過程中最容易冤死(si)的(de)四種情形。
第(di)七類：能將(jiang)就則將(jiang)就的經銷商，把(ba)客(ke)氣(qi)話當真話，把(ba)人(ren)當圣人(ren)，最后被(bei)這些真話和(he)圣人(ren)給(gei)弄死。
在一個(ge)千億級的(de)集團企業，以事業部制設立子公(gong)司(si)(si)進入新(xin)行業是常見手法(fa)。在其(qi)設立的(de)眾多子公(gong)司(si)(si)里，流傳(chuan)(chuan)著這樣(yang)一個(ge)傳(chuan)(chuan)播面極廣(guang)的(de)“蘭州拉面”的(de)故事。
子公司的總經理，是從其他事(shi)業(ye)部的高層升職跨(kua)調過來(lai)，年收入也是輕松(song)過百萬(wan)的人，無論多大的陣仗和排場，也是開過眼界(jie)的。雖(sui)然是一家新公司、雖(sui)然這家公司在新行(xing)業(ye)里資歷尚淺(qian)，但背靠強大的母(mu)公司實力(li)，這兩年發展勢頭也非常迅(xun)猛。
銷售(shou)出(chu)身的(de)總(zong)經理拜訪(fang)核(he)心客戶，是重要的(de)日常工作之(zhi)一。聽(ting)說西北的(de)空白區域甘肅省(sheng)開發(fa)了一個(ge)省(sheng)級客戶，總(zong)經理便親身前往一探虛(xu)實(shi)。
拜訪完客戶(hu)走市場，看完辦公室(shi)看倉庫，說(shuo)著(zhu)、說(shuo)著(zhu)就到了(le)飯(fan)點(dian)(dian)的(de)時間。第一(yi)(yi)次與合作企業的(de)最高領導吃飯(fan)，甘肅經銷商還是著(zhu)實客套了(le)一(yi)(yi)番，總經理也(ye)沒放在(zai)心上，也(ye)跟著(zhu)客氣：隨(sui)(sui)便吧，吃點(dian)(dian)地方特色就行。誰想經銷商是西(xi)北(bei)人，一(yi)(yi)來比較實在(zai)，二(er)則也(ye)可能接了(le)這么大塊區域，手頭有些羞(xiu)澀，一(yi)(yi)聽說(shuo)隨(sui)(sui)便吃點(dian)(dian)地方特色，還真把客人領到了(le)一(yi)(yi)個十尺見(jian)方的(de)小拉面館(guan)，一(yi)(yi)人點(dian)(dian)了(le)碗牛肉拉面，呼(hu)呼(hu)啦啦，簡(jian)單對付了(le)事。
作(zuo)為新公司的總經理，倒不是(shi)因為吃了(le)這碗拉(la)面心里(li)窩火，而是(shi)從吃拉(la)面這件事上產生了(le)兩(liang)個疑(yi)惑：甘肅這么大一個市場，這個經銷(xiao)商有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)錢做市場？我高(gao)低算一個領導，大老遠從廣東跑到甘肅，晚(wan)餐就對付一頓(dun)蘭(lan)州拉(la)面，你是(shi)不是(shi)打心眼里(li)不重(zhong)視我們(men)這個新品(pin)牌(pai)？
后來(lai)的很(hen)多場(chang)合，總(zong)經(jing)(jing)理(li)對這個(ge)經(jing)(jing)銷商(shang)評價最多的一句(ju)話就是：這個(ge)經(jing)(jing)銷商(shang)行不(bu)行啊？！區域銷售人員在(zai)這樣的壓力和氛圍(wei)下面，經(jing)(jing)銷商(shang)的最后結局(ju)也就可想(xiang)而知了。
這就是(shi)人性，品(pin)牌(pai)(pai)企(qi)業(ye)設立的(de)(de)新品(pin)牌(pai)(pai)、子公(gong)司，他既(ji)不是(shi)優勢的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)企(qi)業(ye)，但(dan)也絕(jue)不是(shi)一個“小微”公(gong)司，他既(ji)有大企(qi)業(ye)的(de)(de)文(wen)化，也有品(pin)牌(pai)(pai)企(qi)業(ye)的(de)(de)思維。
第(di)八類：拿雞毛(mao)當令箭(jian)型經銷(xiao)商(shang)，看不清形勢，找不到重點，下一個優化(hua)的對(dui)象就是你。
品(pin)牌企業下轄的(de)新公(gong)司、新品(pin)牌，首先是(shi)(shi)一個(ge)獨立自主(zhu)、自負盈(ying)虧的(de)經營單位，有銷(xiao)(xiao)量、活下來才(cai)是(shi)(shi)最主(zhu)要(yao)(yao)的(de)矛盾。品(pin)牌企業的(de)市場(chang)日(ri)漸成熟，嚴(yan)打(da)竄(cuan)貨(huo)、亂價是(shi)(shi)日(ri)常銷(xiao)(xiao)售管理(li)的(de)重要(yao)(yao)工作。新品(pin)牌、新公(gong)司要(yao)(yao)不要(yao)(yao)打(da)擊(ji)竄(cuan)貨(huo)、亂價？理(li)論上(shang)肯(ken)定是(shi)(shi)要(yao)(yao)的(de)，但是(shi)(shi)，不是(shi)(shi)最重要(yao)(yao)的(de)。
四(si)川有個從(cong)事安防特種設備(bei)的經(jing)銷商(shang)接到了一個新品牌，這個新品牌背靠(kao)母公(gong)司強大的市場號召力(li)，迅速在(zai)四(si)川打(da)開了市場。這個經(jing)銷商(shang)一心想借(jie)助(zhu)新品牌快速轉型(xing)，投(tou)錢、投(tou)人、投(tou)精力(li)，在(zai)市場開發的第一年，就提前、超額完成任務，列(lie)入到了公(gong)司的核心客戶之列(lie)。
合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)轉折點發(fa)生在(zai)第二年，由于四(si)川市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)快速啟動，加上(shang)強大(da)的(de)(de)(de)(de)母品牌背(bei)書，重慶(qing)(qing)市(shi)場(chang)也很快招(zhao)募到(dao)了一個(ge)批發(fa)大(da)戶。重慶(qing)(qing)與四(si)川的(de)(de)(de)(de)天(tian)然地理位置(zhi)，加上(shang)重慶(qing)(qing)客戶強大(da)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)輻(fu)射能力(li)，與重慶(qing)(qing)相鄰的(de)(de)(de)(de)四(si)川區(qu)域的(de)(de)(de)(de)宜賓、瀘州被重慶(qing)(qing)客戶大(da)肆竄(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)。四(si)川經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)急(ji)了，拿(na)著(zhu)竄(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)證(zheng)據不斷向公司(si)投(tou)訴(su)，公司(si)考慮在(zai)發(fa)展初期，有一定的(de)(de)(de)(de)交(jiao)叉區(qu)域竄(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)是好事(shi)，本想息事(shi)寧人，大(da)事(shi)化小(xiao)，小(xiao)事(shi)化了，兩(liang)頭打圓場(chang)。誰(shui)想四(si)川經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)見公司(si)遲(chi)遲(chi)沒有反應，竟然四(si)川散(san)發(fa)投(tou)訴(su)函，指公司(si)必(bi)須“認(ren)清形勢、站穩立場(chang)”，散(san)播諸如“有道(dao)合和，無道(dao)失統(tong)，失統(tong)大(da)亂，大(da)亂玩玩”之(zhi)類(lei)言論，將公司(si)與經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)關系降至冰點。一年后，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)量下滑，兩(liang)年后，撤(che)出了經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)隊伍(wu)。
初創公(gong)(gong)司(si)，即使他是品牌公(gong)(gong)司(si)下轄的(de)初創公(gong)(gong)司(si)，沖銷量、開市場(chang)永遠(yuan)是第一位的(de)。竄貨本身也分為良性(xing)和惡性(xing)，不(bu)同的(de)發展階段，公(gong)(gong)司(si)的(de)工作重點也有(you)差(cha)別，經銷商(shang)抓不(bu)住問題(ti)關鍵，糾(jiu)纏于旁枝末節(jie)，只(zhi)能將簡單問題(ti)復雜(za)化。
第(di)九類：占坑不拉型經(jing)(jing)銷(xiao)商，希望通過經(jing)(jing)銷(xiao)商方(fang)式將(jiang)品(pin)牌及子(zi)品(pin)牌在區域進行壟斷，一勞永(yong)逸(yi)、坐收漁利(li)的事，偶爾有，但不會永(yong)遠有。
有些經銷(xiao)商因為接到(dao)了一(yi)個品(pin)(pin)牌(pai)(pai)嘗(chang)到(dao)了甜(tian)頭，當品(pin)(pin)牌(pai)(pai)再推(tui)出新(xin)(xin)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)或者進入新(xin)(xin)渠(qu)道(dao)(dao)時(shi)，也(ye)(ye)會義無(wu)反顧地要將自己所在區(qu)域(yu)的經銷(xiao)權拿(na)在手里(li)。新(xin)(xin)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)、新(xin)(xin)渠(qu)道(dao)(dao)會涉(she)及到(dao)行業資(zi)源(yuan)的問(wen)題，這(zhe)(zhe)些老經銷(xiao)商可能本身(shen)既(ji)不(bu)(bu)具(ju)備這(zhe)(zhe)樣的資(zi)源(yuan)，也(ye)(ye)不(bu)(bu)想通(tong)過(guo)投入來積累這(zhe)(zhe)樣的資(zi)源(yuan)，只是想把自己區(qu)域(yu)的直(zhi)接競爭對手扼殺在搖籃里(li)罷了。
深(shen)圳有(you)個(ge)(ge)經(jing)銷商(shang)由于經(jing)銷某(mou)品(pin)牌起家，手下發(fa)展了幾百家網(wang)點、一年幾千萬的(de)銷售額，當某(mou)品(pin)牌推(tui)出(chu)新渠道(dao)的(de)子品(pin)牌時，深(shen)圳經(jing)銷商(shang)費了九牛二虎之力(li)，終(zhong)將這個(ge)(ge)子品(pin)牌斡旋到手。
老(lao)(lao)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)做新渠(qu)道(dao)，其實(shi)是(shi)一(yi)件(jian)(jian)很(hen)痛(tong)苦(ku)的(de)(de)(de)(de)(de)事情，資源(yuan)不(bu)匹配、人員不(bu)匹配、產(chan)(chan)品也(ye)不(bu)匹配。要打破原(yuan)來的(de)(de)(de)(de)(de)路(lu)徑依賴(lai)，改變(bian)一(yi)種(zhong)賺錢的(de)(de)(de)(de)(de)方式，對很(hen)多(duo)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)而言(yan)都是(shi)一(yi)件(jian)(jian)很(hen)痛(tong)苦(ku)的(de)(de)(de)(de)(de)事情。深圳經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)也(ye)是(shi)一(yi)樣(yang)，經(jing)(jing)(jing)過前期(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)初步(bu)投入后(hou)，市場(chang)效果(guo)并不(bu)明顯(xian)，經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)又走到了(le)靠(kao)著(zhu)原(yuan)有模(mo)(mo)式發貨(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)狀態，等市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)自然發展(zhan)、等企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)投入。雖然這(zhe)個經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)新品牌銷量不(bu)是(shi)全國(guo)最差(cha)的(de)(de)(de)(de)(de)，但是(shi)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品基(ji)本(ben)是(shi)靠(kao)著(zhu)原(yuan)有渠(qu)道(dao)在(zai)沖貨(huo)。三年后(hou)，新公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務模(mo)(mo)式基(ji)本(ben)成型(xing)，但深圳經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)新渠(qu)道(dao)建設還在(zai)原(yuan)地踏步(bu)。在(zai)后(hou)期(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)整合中，深圳經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷權，不(bu)僅(jin)新品牌被拿掉，老(lao)(lao)品牌也(ye)由于竄貨(huo)太多(duo)，嚴重擾亂了(le)市場(chang)秩序(xu)，被重新劃小了(le)區域，可謂偷雞不(bu)成蝕把米。
品牌經銷商接子(zi)品牌時，一定要掂量掂量自己的(de)(de)斤(jin)兩(liang)，沒(mei)有脫一層(ceng)皮的(de)(de)準(zhun)備(bei)，就(jiu)不(bu)要打接子(zi)品牌的(de)(de)主意。
第十類(lei)：不(bu)懂潛規則的(de)經銷商，不(bu)和有廠家裙帶關(guan)系的(de)經銷商位(wei)于同一競(jing)爭(zheng)位(wei)置，尤其是(shi)兩者(zhe)可能是(shi)直接競(jing)爭(zheng)關(guan)系。
什么叫不(bu)與有(you)(you)廠(chang)家裙(qun)帶(dai)關系的經(jing)(jing)銷商位于同一競爭位置？舉(ju)例來說就(jiu)是(shi)，如(ru)果(guo)你(ni)準備接(jie)合肥地(di)區(qu)(qu)專(zhuan)賣(mai)渠(qu)(qu)道(dao)的經(jing)(jing)銷權，而廠(chang)家還(huan)會在該(gai)地(di)區(qu)(qu)設立(li)其他(ta)經(jing)(jing)銷商經(jing)(jing)營專(zhuan)賣(mai)渠(qu)(qu)道(dao)，你(ni)就(jiu)得看(kan)看(kan)這些“其他(ta)經(jing)(jing)銷商”當中，有(you)(you)沒有(you)(you)和企(qi)業高層、尤其是(shi)創始人有(you)(you)著“三同”關系（同學(xue)、同鄉(xiang)、同事）的人。如(ru)果(guo)答案是(shi)有(you)(you)，那(nei)你(ni)在接(jie)品牌時，就(jiu)要慎之又慎了(le)。
相比于前(qian)面九類經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，第十類經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)是死得最(zui)冤的經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，因為這條潛規(gui)則，是經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)選擇標準里潛得最(zui)深(shen)的一條。
我(wo)(wo)們知(zhi)道，成(cheng)熟品牌(pai)，經銷商格局(ju)和分布基本成(cheng)型，你要想插上(shang)一杠子，還真比較難(nan)。但(dan)是在品牌(pai)企業(ye)開(kai)拓新(xin)業(ye)務(wu)、新(xin)渠道、新(xin)品牌(pai)時，這樣一些看似誘人的陷(xian)阱，又離我(wo)(wo)們不遠。
這條潛規(gui)則(ze)的(de)(de)(de)破壞力在于(yu)，你永遠沒(mei)有辦法知(zhi)道你的(de)(de)(de)競(jing)爭對(dui)手，為(wei)了自身利益，會以怎樣(yang)的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)、在怎樣(yang)的(de)(de)(de)場(chang)(chang)(chang)景下面，與(yu)企業(ye)(ye)高(gao)層(ceng)或創(chuang)始(shi)人(ren)，闡述(shu)你正常的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)行為(wei)。這種信息(xi)不對(dui)等(deng)，會造成你的(de)(de)(de)很(hen)多市(shi)場(chang)(chang)(chang)努力，最終(zhong)被一句(ju)話吹得(de)煙消云(yun)散。在企業(ye)(ye)里(li)，包(bao)括在品(pin)牌企業(ye)(ye)里(li)，也有很(hen)多非(fei)市(shi)場(chang)(chang)(chang)化行為(wei)，記(ji)住，有人(ren)的(de)(de)(de)地方(fang)就有江(jiang)湖。
我曾(ceng)接(jie)觸過一個合肥(fei)(fei)(fei)(fei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，在政府工(gong)程公(gong)關方面能力(li)很強(qiang)，他接(jie)到的(de)品牌(pai)是(shi)一家行業*設(she)立的(de)新(xin)渠道(dao)。本以(yi)為(wei)強(qiang)強(qiang)結合，事業可以(yi)順風(feng)順水地(di)發展(zhan)下去，誰知(zhi)和他在同一區域的(de)另(ling)一個新(xin)渠道(dao)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，由于屢屢在項(xiang)目競爭(zheng)上失手(shou)，便(bian)開始向公(gong)司多次投訴其(qi)(qi)低價圍搶工(gong)程。并利用和老板(ban)同學是(shi)老鄉的(de)關系，在老板(ban)面前吹風(feng)，暗指合肥(fei)(fei)(fei)(fei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)與(yu)當地(di)辦(ban)事處經(jing)理私下勾結、私送干股，并克扣其(qi)(qi)他經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)資源，重點(dian)支(zhi)持(chi)合肥(fei)(fei)(fei)(fei)的(de)新(xin)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)。在這(zhe)(zhe)樣一個先入為(wei)主(zhu)的(de)結論之(zhi)下，在企業錯綜(zong)復雜的(de)實力(li)角逐之(zhi)下，即(ji)使最后(hou)查證(zheng)的(de)結果(guo)是(shi)查無實據，這(zhe)(zhe)個合肥(fei)(fei)(fei)(fei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，以(yi)及辦(ban)事處經(jing)理最后(hou)都成(cheng)了“殺無赦(she)”的(de)對象(xiang)。
其實這(zhe)樣的(de)案例，在民營(ying)企業中并不(bu)少見，有(you)(you)些案例即使(shi)沒有(you)(you)這(zhe)么明(ming)顯，也會因為親(qin)疏(shu)有(you)(you)序、內外有(you)(you)別(bie)，經銷(xiao)商獲取的(de)資源(yuan)也千差(cha)萬別(bie)。而一旦涉(she)及(ji)到直(zhi)接的(de)利益沖突，這(zhe)種(zhong)差(cha)別(bie)就會特別(bie)明(ming)顯。
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