3月10日,針對銷售精英的"工(gong)業品(pin)營(ying)銷精英人才壓膜訓練(lian)系(xi)統"之“深(shen)度接觸(chu)”在工(gong)業品(pin)研(yan)究(jiu)院會議廳成功開講,在此(ci)十分感謝工(gong)業品(pin)營(ying)銷研(yan)究(jiu)院資深(shen)講師(shi)汪(wang)奎老師(shi)的精彩分享,也感謝所有參加(jia)的學員們。
本課程從信息收集出發,解析項目過程中必須了解的6大信息模塊,通過識別真假線人,發展線人,保護線人,從而指導并培養線人開展工作,并如何由線人引薦推進高層關系。通(tong)過講解具體方法和(he)步驟,結(jie)合案(an)例及模擬演(yan)練(lian),幫助(zhu)銷售人員直觀了(le)解各個(ge)關(guan)鍵節(jie)點(dian)的線人策略。
下面,就由小(xiao)編(bian)帶大(da)家看一看汪(wang)奎老(lao)師分(fen)享的干貨吧!
在尋(xun)找潛在客戶的過程中,可(ke)以參考“MAN”原則:
M:MONEY,代(dai)表“金錢和信用”
該客(ke)戶(hu)的項目有一定的規模和盈利空間(jian)
A:AUTHORITY,代表(biao)著決(jue)定權和合(he)法性
該(gai)客戶的(de)項目主體有(you)最終決定(ding)權,決定(ding)或(huo)反(fan)對最終項目合作的(de)單位
N:NEED,代表著有(產品(pin)服務需求(qiu)、資(zi)質需求(qiu)、關(guan)鍵需求(qiu))
該客戶的項(xiang)目(mu)內部已(yi)經立項(xiang)
只有同(tong)時滿足這三(san)個條件,該客戶才有繼(ji)續跟蹤的必要。
· 意(yi)愿度 - 能(neng)夠積極主動提供信息
·決策影響度 - 在項目中有一定的話語權
·參與度 - 能夠參與整個項目過程,及時得到反饋
·熟悉度 - 熟悉項目中每個人的立場與分工
職位在領導下,長期(qi)被壓(ya)抑的;
2
領導身邊的人
3
競爭對手得罪的、忽視的
4
認(ren)可我們品牌的、產品的
5
認可銷售人員個人的
A:決策小組(zu)成員(yuan)中那(nei)些對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)認同的人(ren)
例如:銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)老(lao)鄉或(huo)對銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)做事風格較為認同的(de)
B:決策(ce)小(xiao)組成員之外的(de)其它部門,但可以影響(xiang)決策(ce)者的(de)人(ren)
例如:家人、老師、同學(xue)、原來的同事(shi)、鄰居、戰友、上級領導、志趣相投者、圈內成員
C:客戶采(cai)購部(bu)門(men)(men)、技(ji)術部(bu)門(men)(men)、使用部(bu)門(men)(men)執行層管理者或員工
例(li)如:已經(jing)關系不錯(cuo)的采(cai)購(gou)部直接(jie)成為我的線人
D:與客戶合作(zuo)多年的(de)其它相關(guan)產品的(de)銷售工程師或中間商
例如(ru):各(ge)種上下游供應商(shang)、銷(xiao)售工程師(shi)或招標公司
E:公司(si)行政、企劃、財務(wu)、計劃或招(zhao)標公司(si)員工
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