某戶外運動品(pin)牌，在國(guo)內市(shi)場占據前(qian)五位置(zhi)。東北區域是(shi)其重(zhong)點市(shi)場，該區域某經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)由公(gong)司(si)扶持發展壯大，從零(ling)起步到年銷(xiao)(xiao)量過千萬，逐漸成長為(wei)公(gong)司(si)的一個(ge)重(zhong)要(yao)客戶。實力壯大以后，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)前(qian)年跟公(gong)司(si)談條件(jian)，提出了(le)三個(ge)要(yao)求：
1、對其全面鋪貨；
2、加大換貨比例；
3、加大返利等(deng)政策支持(chi)。
負責東北(bei)大(da)(da)區(qu)的(de)(de)楊(yang)(yang)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)在(zai)(zai)(zai)公(gong)司(si)(si)總部接(jie)(jie)到經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)電話(hua)，第一(yi)(yi)(yi)(yi)時(shi)間(jian)沒(mei)有做過多回(hui)應，回(hui)答(da)說(shuo)(shuo)：“我(wo)回(hui)公(gong)司(si)(si)開會，三(san)天(tian)內(nei)給(gei)你(ni)(ni)(ni)答(da)復。”掛完電話(hua)之后(hou)(hou)，先通過關系了(le)(le)(le)解(jie)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)實情(qing)，發(fa)現經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)準備上(shang)(shang)另一(yi)(yi)(yi)(yi)品牌(pai)(pai)(pai)，且已跟(gen)(gen)某大(da)(da)商(shang)(shang)(shang)場談好了(le)(le)(le)門(men)店位置。萬事俱備，只(zhi)(zhi)等上(shang)(shang)貨了(le)(le)(le)。這次(ci)跟(gen)(gen)公(gong)司(si)(si)談判的(de)(de)目的(de)(de)就是(shi)要(yao)騰出資(zi)源經(jing)(jing)(jing)營另一(yi)(yi)(yi)(yi)品牌(pai)(pai)(pai)。了(le)(le)(le)解(jie)情(qing)況以(yi)后(hou)(hou)，楊(yang)(yang)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)馬上(shang)(shang)通過市(shi)場上(shang)(shang)的(de)(de)朋友放風，說(shuo)(shuo)要(yao)在(zai)(zai)(zai)當地另找(zhao)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)。果然(ran)，第二天(tian)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)打電話(hua)來了(le)(le)(le)，質(zhi)問楊(yang)(yang)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)是(shi)什么意思。楊(yang)(yang)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)回(hui)答(da)說(shuo)(shuo)：“原定今年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)量你(ni)(ni)(ni)要(yao)增長50%，按現在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售進(jin)度(du)，你(ni)(ni)(ni)不(bu)但完不(bu)成(cheng)，現在(zai)(zai)(zai)還要(yao)做另一(yi)(yi)(yi)(yi)品牌(pai)(pai)(pai)。既然(ran)這樣，那我(wo)就再找(zhao)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)替你(ni)(ni)(ni)減輕負擔。”經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)說(shuo)(shuo)：“你(ni)(ni)(ni)給(gei)我(wo)那三(san)個(ge)(ge)政策(ce)我(wo)就能完成(cheng)任(ren)務。”楊(yang)(yang)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)果斷拒絕，說(shuo)(shuo)：“公(gong)司(si)(si)不(bu)可(ke)能有這個(ge)(ge)政策(ce)。我(wo)只(zhi)(zhi)能給(gei)你(ni)(ni)(ni)另外三(san)個(ge)(ge)政策(ce)，1、加(jia)大(da)(da)對你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)拜(bai)訪力度(du)，并(bing)深入(ru)終端幫助(zhu)你(ni)(ni)(ni)提(ti)升銷(xiao)(xiao)(xiao)量；2、加(jia)大(da)(da)品牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)推廣力度(du)，組(zu)織更(geng)多的(de)(de)戶外活(huo)動；3、加(jia)大(da)(da)你(ni)(ni)(ni)商(shang)(shang)(shang)場促銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)支(zhi)持。這樣你(ni)(ni)(ni)完全可(ke)以(yi)完成(cheng)任(ren)務。”經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)說(shuo)(shuo)不(bu)可(ke)以(yi)。大(da)(da)區(qu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)最(zui)后(hou)(hou)回(hui)應說(shuo)(shuo)：“我(wo)不(bu)是(shi)代表我(wo)個(ge)(ge)人(ren)在(zai)(zai)(zai)跟(gen)(gen)你(ni)(ni)(ni)談，我(wo)是(shi)在(zai)(zai)(zai)以(yi)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)名義(yi)跟(gen)(gen)你(ni)(ni)(ni)談。”接(jie)(jie)下來三(san)天(tian)時(shi)間(jian)，雙方(fang)均以(yi)沉默對抗。最(zui)后(hou)(hou)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)沉不(bu)住氣，終于妥協了(le)(le)(le)，發(fa)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)簡短(duan)(duan)的(de)(de)短(duan)(duan)信(xin)：“楊(yang)(yang)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)，謝謝你(ni)(ni)(ni)!”后(hou)(hou)面，楊(yang)(yang)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)也兌現了(le)(le)(le)自己的(de)(de)三(san)個(ge)(ge)承諾，雙方(fang)共同配合，順利把整年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售任(ren)務完成(cheng)。
經過這次區域(yu)經理的(de)強力阻擊以(yi)后，經銷商到現(xian)在再沒經營第二(er)個同(tong)類品牌。
案例分析：
1、談(tan)判(pan)實力(li)(li)。此(ci)品牌(pai)是(shi)(shi)優質品牌(pai)，更(geng)重要的是(shi)(shi)此(ci)品牌(pai)幾乎是(shi)(shi)經(jing)銷商生意的全部，如果失去(qu)該品牌(pai)，經(jing)銷商可能(neng)一無(wu)所有。這(zhe)也是(shi)(shi)楊經(jing)理(li)在與經(jing)銷商談(tan)判(pan)中(zhong)能(neng)挺直腰板(ban)比較(jiao)強硬的原因。談(tan)判(pan)不是(shi)(shi)變(bian)魔術，談(tan)判(pan)時以(yi)實力(li)(li)為基礎的。所謂(wei)談(tan)判(pan)中(zhong)的實力(li)(li)，指的不是(shi)(shi)*的實力(li)(li)談(tan)判(pan)雙(shuang)方比大小(xiao)。通俗(su)說起來就是(shi)(shi)誰(shui)更(geng)離(li)不開誰(shui)，更(geng)有依賴性(xing)的一方談(tan)判(pan)實力(li)(li)自(zi)然就弱。因此(ci)，雖然該經(jing)銷商銷量較(jiao)大，實力(li)(li)不小(xiao)，但總(zong)體(ti)來說楊經(jing)理(li)在談(tan)判(pan)中(zhong)占據上風。
2、摸清底細。談(tan)(tan)判當中(zhong)不了(le)解(jie)情況(kuang)別輕易(yi)出招，一出招別人(ren)就看(kan)出你的破綻，或(huo)落入別人(ren)圈套(tao)。知己知彼，百戰不殆，這(zhe)句老話永遠不會錯。對方在談(tan)(tan)判中(zhong)有(you)什么(me)目的，手(shou)里(li)有(you)什么(me)牌，談(tan)(tan)判之前盡(jin)量了(le)解(jie)到(dao)最(zui)充分。楊(yang)經理(li)了(le)解(jie)到(dao)經銷商的談(tan)(tan)判目的以后，心中(zhong)就有(you)數了(le)。
3、制(zhi)造壓力(li)。經(jing)銷(xiao)商(shang)依仗自己的(de)實(shi)力(li)，獅子大(da)開口向區域(yu)經(jing)理(li)談條件，楊(yang)經(jing)理(li)無(wu)疑是(shi)有壓力(li)的(de)。但楊(yang)經(jing)理(li)沒有像一(yi)些(xie)區域(yu)經(jing)理(li)那樣，遇(yu)到大(da)經(jing)銷(xiao)商(shang)試壓就亂(luan)了方(fang)寸。他很清楚，品牌經(jing)營權是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)目前(qian)的(de)命脈所在。虛虛實(shi)實(shi)當中，給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)施加了更大(da)壓力(li)，迫(po)使經(jing)銷(xiao)商(shang)讓(rang)步(bu)。
4、雙贏方案。融創集團(tuan)孫宏(hong)斌(bin)說：“年(nian)紀大(da)點后，希望多做(zuo)些雙贏的(de)事，少做(zuo)些一(yi)(yi)贏一(yi)(yi)輸(shu)的(de)事，不做(zuo)雙輸(shu)的(de)事。”廠(chang)(chang)商(shang)合作也(ye)是如此。楊經(jing)理給(gei)到三(san)個政(zheng)策(ce)，對廠(chang)(chang)商(shang)都有好處，有利于(yu)大(da)家達(da)成一(yi)(yi)致。這也(ye)提醒了區域經(jing)理，不要(yao)只看到經(jing)銷(xiao)商(shang)提了一(yi)(yi)些要(yao)人(ren)要(yao)政(zheng)策(ce)等(deng)的(de)無(wu)理要(yao)求，因為你通過提出諸如培(pei)訓經(jing)銷(xiao)商(shang)業務(wu)、加強經(jing)銷(xiao)商(shang)內部管(guan)理、優化(hua)資源投(tou)入、精耕終端等(deng)改善(shan)方案并(bing)認真實(shi)施，也(ye)可以(yi)達(da)到經(jing)銷(xiao)商(shang)想要(yao)的(de)擴大(da)利益的(de)目的(de)。
5、沉默策略(lve)。這個方式談(tan)判雙方都不好受，但先開口的(de)一方往(wang)往(wang)是(shi)輸掉的(de)一方。經銷商主動和解(jie)，讓這次廠商矛盾圓滿解(jie)決。
馬堅行，實戰渠道(dao)營銷(xiao)專(zhuan)家(jia)，終端運營管(guan)理專(zhuan)家(jia)，MSS銷(xiao)售訓練系統創(chuang)始人(ren)，北大(da)、清華(hua)渠道(dao)營銷(xiao)管(guan)理特聘講師(shi) ，中(zhong)華(hua)講師(shi)網/網易云課堂“中(zhong)國百強(qiang)講師(shi)”
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/31541.html
