金融危機(ji)后，出(chu)口(kou)企業(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)務遭受不(bu)同程度影響，危機(ji)之(zhi)下，出(chu)口(kou)企業(ye)(ye)(ye)除了(le)反(fan)思自己的(de)業(ye)(ye)(ye)務模式和(he)經營思路(lu)，紛紛布局(ju)“轉(zhuan)型(xing)升級(ji)”之(zhi)外，如(ru)何提(ti)(ti)升企業(ye)(ye)(ye)的(de)團隊實力和(he)修煉企業(ye)(ye)(ye)內功爭取(qu)成為行業(ye)(ye)(ye)洗(xi)牌(pai)后的(de)“剩者”也被當作重要(yao)的(de)事項。那么(me)出(chu)口(kou)企業(ye)(ye)(ye)的(de)經營理念解決之(zhi)道是(shi)否(fou)(fou)已經“轉(zhuan)型(xing)升級(ji)”到把培(pei)訓和(he)人(ren)力資源當成企業(ye)(ye)(ye)的(de)戰略事項而不(bu)僅僅是(shi)過去的(de)“招人(ren)工作”呢？是(shi)否(fou)(fou)為此都提(ti)(ti)升了(le)“外貿培(pei)訓預算”和(he)學習支出(chu)呢？
筆者所知(zhi)的幾(ji)家(jia)出(chu)口企業老板(ban)都非常(chang)贊同“危(wei)機”是(shi)企業修煉內功的*契機，但是(shi)他們對是(shi)否加大外貿(mao)培(pei)訓(xun)支出(chu)卻有著(zhu)諸多(duo)顧慮。相比“培(pei)訓(xun)預(yu)算”的多(duo)少，他們更(geng)關(guan)心(xin)“外貿(mao)培(pei)訓(xun)”這項(xiang)投資(zi)的收益和持續性(xing)。總結了一下(xia)(xia)，以下(xia)(xia)幾(ji)條是(shi)這幾(ji)家(jia)企業顧慮最多(duo)的。
s 找不(bu)到好的外貿培訓老師，請來的老師缺乏(fa)外貿實戰經驗，光講課本上的東(dong)西起不(bu)了作用，員工也不(bu)喜(xi)歡；
s 培訓的內容聽起來(lai)不錯，但是可運用到實際(ji)業務中(zhong)的卻少之(zhi)又少；
s 老師(shi)講的東西通用性(xing)太強，怎(zen)么應用到自己企業呢？
s 請老師一年最多1，2次，培(pei)訓現場員(yuan)工學(xue)習興致十足，但脫(tuo)離了現場，員(yuan)工的這種學(xue)習氛圍又和平時無異。
筆者接下來針對出口企業的幾種常用的培(pei)訓(xun)和(he)學(xue)習(xi)方式(shi)來談(tan)一下，如何提升“培(pei)訓(xun)和(he)學(xue)習(xi)”的價值。
（1）內(nei)訓
相比(bi)公開課，內訓(xun)(xun)的(de)(de)*特(te)點是根據企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)培訓(xun)(xun)需求，為企(qi)業(ye)(ye)量身定做。當(dang)(dang)內訓(xun)(xun)在內貿企(qi)業(ye)(ye)當(dang)(dang)中已(yi)經作為一種(zhong)常規的(de)(de)培訓(xun)(xun)方式(shi)時，對(dui)出(chu)口企(qi)業(ye)(ye)來(lai)說，目前還僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是少數有實力或者對(dui)培訓(xun)(xun)非常重(zhong)視的(de)(de)出(chu)口企(qi)業(ye)(ye)(往往是各個(ge)行業(ye)(ye)的(de)(de)出(chu)口領先的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye))選擇這種(zhong)方式(shi)。
內訓有如下(xia)優勢：
s 老(lao)師可以根據(ju)企業的培(pei)訓需求，為(wei)企業量身定制課程，引入一些針(zhen)對性的案(an)例和訓練方法。
s 有(you)更(geng)多的時間結合企(qi)業(ye)自身的實際情況就課程內容展開討論(lun)；
s 小規(gui)模課堂(tang)，人員可以接受更多的訓練和指導；
s 可以(yi)和(he)老師互(hu)動交談，吸(xi)收到綜合了諸多優(you)秀(xiu)出口企(qi)業的新(xin)思路、新(xin)方法和(he)新(xin)策略。
我們以(yi)外貿培訓(xun)(xun)的(de)(de)重要內容業(ye)(ye)務員實戰能力(li)和銷售技能提升(sheng)為(wei)例(li)，在培訓(xun)(xun)形式上培訓(xun)(xun)老(lao)師通(tong)常會在現(xian)場剖(pou)析業(ye)(ye)務員與(yu)客戶(hu)的(de)(de)來(lai)往email，客戶(hu)開發(fa)的(de)(de)個案，以(yi)及詢盤(pan)的(de)(de)處(chu)理，來(lai)達到培訓(xun)(xun)的(de)(de)效果。所(suo)以(yi)對于我們出(chu)(chu)口(kou)培訓(xun)(xun)來(lai)說，內訓(xun)(xun)的(de)(de)“個性化”和“定制(zhi)”“小(xiao)規模”更(geng)是體現(xian)出(chu)(chu)其優勢來(lai)。
根據(ju)我(wo)們(men)過去5年來長期培訓出口(kou)企業(ye)的經(jing)驗(yan)，我(wo)們(men)建(jian)議出口(kou)企業(ye)組織內(nei)訓要注(zhu)意以下幾個方面：
a) 培訓前確(que)定相對明(ming)確(que)的培訓需求和目標
我們這(zhe)里以(yi)出(chu)口(kou)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)外(wai)(wai)貿(mao)部門為例，培(pei)訓(xun)(xun)組織者要事先了(le)解(jie)培(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)對象，是(shi)(shi)外(wai)(wai)貿(mao)部門的(de)(de)所有員工還(huan)是(shi)(shi)以(yi)老業(ye)(ye)(ye)務員為主；是(shi)(shi)提(ti)升業(ye)(ye)(ye)務能(neng)力、打造(zao)外(wai)(wai)貿(mao)團隊(dui)這(zhe)樣籠統的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)，還(huan)是(shi)(shi)更(geng)細分的(de)(de)比如海外(wai)(wai)市場推廣(guang)、客戶溝通(tong)技能(neng)、出(chu)口(kou)參展等(deng)(deng)主題；出(chu)口(kou)企(qi)業(ye)(ye)(ye)要結合自(zi)(zi)己(ji)外(wai)(wai)貿(mao)部門的(de)(de)現狀（包括業(ye)(ye)(ye)務團隊(dui)規模、業(ye)(ye)(ye)務能(neng)力強弱(ruo)/瓶頸、業(ye)(ye)(ye)務目(mu)(mu)標(biao)(biao)及策略等(deng)(deng)）提(ti)出(chu)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)目(mu)(mu)標(biao)(biao)，有了(le)這(zhe)一步，才(cai)能(neng)做好老師及課(ke)程的(de)(de)選(xuan)擇，避免市場上流行什么課(ke)程，我就選(xuan)擇什么課(ke)程。培(pei)訓(xun)(xun)組織者可以(yi)通(tong)過問卷調查、面(mian)對面(mian)訪談等(deng)(deng)獲得來自(zi)(zi)業(ye)(ye)(ye)務人(ren)員的(de)(de)實際(ji)需求(qiu)。這(zhe)一點，無論(lun)是(shi)(shi)開展內訓(xun)(xun)、外(wai)(wai)訓(xun)(xun)還(huan)是(shi)(shi)其他形式的(de)(de)學習都是(shi)(shi)最基礎的(de)(de)步驟。
b) 內訓老師選擇
作為(wei)內訓來說，如果前面的培訓需求和目(mu)標是前提，那么(me)選擇合適的講(jiang)師和課程則是培訓是否成(cheng)功(gong)的關鍵。
相比其他(ta)領域的(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)來(lai)說，外(wai)貿領域的(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)尤其考驗(yan)老(lao)師(shi)(shi)(shi)的(de)(de)專業素質以及其國際化專業背(bei)景，如果老(lao)師(shi)(shi)(shi)沒有(you)外(wai)貿的(de)(de)實戰經(jing)驗(yan)，憑借一堆整理和研(yan)究的(de)(de)資料去向身經(jing)百戰的(de)(de)業務員(yuan)傳授技能(neng)，我(wo)想直(zhi)接買一些實戰操作經(jing)驗(yan)的(de)(de)書籍來(lai)得更有(you)效。尤其是(shi)那么(me)(me)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)有(you)10年業務經(jing)驗(yan)的(de)(de)老(lao)師(shi)(shi)(shi)就(jiu)一定能(neng)勝任呢？如果這位老(lao)師(shi)(shi)(shi)只是(shi)經(jing)驗(yan)豐富，但是(shi)沒有(you)良(liang)好的(de)(de)理論(lun)素養(yang)，不(bu)(bu)擅(shan)長(chang)知(zhi)識的(de)(de)總結，或者(zhe)具備較(jiao)好的(de)(de)授課能(neng)力，那么(me)(me)對學員(yuan)來(lai)說故事好聽不(bu)(bu)等于學到了東(dong)西。此(ci)外(wai)，如果一個(ge)外(wai)貿培(pei)訓(xun)(xun)(xun)師(shi)(shi)(shi)沒有(you)訪問過10個(ge)以上的(de)(de)國家和接觸過多個(ge)國家的(de)(de)客(ke)戶(hu)，也是(shi)不(bu)(bu)夠優秀(xiu)的(de)(de)
如何考察(cha)老師的資質？有(you)以下(xia)幾點(dian)：老師的背景(jing)和專(zhuan)業度、課(ke)程(cheng)體系、課(ke)程(cheng)口碑、視頻、公開課(ke)試聽。
老師(shi)的(de)背景、課(ke)程和口碑等方面都可以查詢(xun)到。但(dan)最有(you)效的(de)方法還是去試(shi)聽老師(shi)的(de)課(ke)程視頻或者派人員試(shi)聽這名老師(shi)的(de)公開課(ke)。除此之外，組織(zhi)者還可以聯絡這位老師(shi)，與其就一些課(ke)程相關(guan)的(de)問題(ti)進行交流。
如果(guo)用一句話來總結(jie)，那么我(wo)們要找的(de)是“具有(you)(you)理(li)論功底又有(you)(you)豐富實踐經驗的(de)好老師。”
C）課(ke)程選擇
目前外(wai)貿領域主要有兩類課(ke)程(cheng)。
按授課對(dui)象分(fen)，有針(zhen)對(dui)業務員的實戰系列(lie)課程，以(yi)及針(zhen)對(dui)管(guan)理(li)者(zhe)的外貿團隊管(guan)理(li)課程。
按課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)(ti)(ti)分(fen)綜(zong)合(he)性(xing)(xing)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)和專(zhuan)題(ti)(ti)(ti)(ti)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)。綜(zong)合(he)性(xing)(xing)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)主(zhu)(zhu)要是指業務實(shi)戰(zhan)(zhan)的(de)綜(zong)合(he)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)，以上(shang)海(hai)戈(ge)絡寶的(de)主(zhu)(zhu)打綜(zong)合(he)性(xing)(xing)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)《出(chu)口(kou)營(ying)銷實(shi)戰(zhan)(zhan)》為(wei)(wei)例，內容包括了接觸(chu)客(ke)(ke)戶(hu)、客(ke)(ke)戶(hu)調查(cha)、客(ke)(ke)戶(hu)分(fen)析(xi)、需求了解(jie)、獲取信任、跟蹤客(ke)(ke)戶(hu)、應對競爭、解(jie)決跟蹤問題(ti)(ti)(ti)(ti)、成交技巧等(deng)“從(cong)頭到(dao)尾”的(de)業務環節。如果企(qi)業是首次組織(zhi)內訓(xun)，這類綜(zong)合(he)性(xing)(xing)實(shi)戰(zhan)(zhan)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)通常可以作為(wei)(wei)*。而專(zhuan)題(ti)(ti)(ti)(ti)課(ke)題(ti)(ti)(ti)(ti)，一般是出(chu)口(kou)業務實(shi)戰(zhan)(zhan)某一環節的(de)升(sheng)級，比如《成功展(zhan)覽策略(lve)和技巧》、《海(hai)外客(ke)(ke)戶(hu)溝(gou)通和談判技巧》、《大客(ke)(ke)戶(hu)開發和關系管(guan)(guan)理(li)》、《買(mai)家關系管(guan)(guan)理(li)》等(deng)。
如(ru)果(guo)出口(kou)企(qi)業(ye)已經(jing)事先(xian)確(que)定(ding)了(le)內訓(xun)老師，那么(me)在課(ke)(ke)(ke)程(cheng)的內容方面(mian)可以聽(ting)取(qu)老師的建議(yi)，根(gen)(gen)據(ju)企(qi)業(ye)的培訓(xun)需(xu)求(qiu)和團隊(dui)現(xian)狀量身設計。此外，我們也建議(yi)出口(kou)企(qi)業(ye)在課(ke)(ke)(ke)程(cheng)內容方面(mian)，讓老師根(gen)(gen)據(ju)自己的行(xing)業(ye)和企(qi)業(ye)具(ju)體情(qing)況對(dui)課(ke)(ke)(ke)程(cheng)內容、授課(ke)(ke)(ke)案例(li)進行(xing)適當修改、調整，做好充分(fen)準(zhun)備。
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