今天(tian)帶領銷(xiao)售團隊(dui)參(can)加了(le)由王越(yue)老師主講的(de)(de)(de)(de)(de)《銷(xiao)售精英培訓》課(ke)(ke)程，王老師今天(tian)就(jiu)老客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)深(shen)挖和(he)新客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)開發(fa)兩(liang)大核(he)心(xin)內容(rong)展開了(le)深(shen)入分析我(wo)(wo)(wo)受(shou)益匪淺。對(dui)老師歸(gui)納的(de)(de)(de)(de)(de)兩(liang)大核(he)心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)：漲價(jia)(jia)（守(shou)價(jia)(jia)）、增項(xiang)、預定、增量、轉介(jie)紹、歸(gui)心(xin)、對(dui)標(biao)、鎖心(xin)等八周課(ke)(ke)程設計(ji)以及如(ru)何對(dui)標(biao)、尋(xun)找(zhao)、選擇(ze)新客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)深(shen)有(you)體會(hui)(hui)。我(wo)(wo)(wo)司現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售團隊(dui)最困擾的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)也是(shi)(shi)(shi) 如(ru)上所(suo)述。現象我(wo)(wo)(wo)初步(bu)清晰了(le)目標(biao)與方(fang)向(xiang)。1.我(wo)(wo)(wo)們(men)一(yi)直在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)守(shou)價(jia)(jia)方(fang)面連失戰(zhan)場，對(dui)于大客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)原(yuan)材(cai)料(liao)上漲后我(wo)(wo)(wo)們(men)不(bu)敢(gan)提價(jia)(jia)，怕(pa)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)因為我(wo)(wo)(wo)們(men)提價(jia)(jia)而流(liu)失，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)最后還認為我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)利潤很(hen)高，死(si)命壓(ya)價(jia)(jia)，我(wo)(wo)(wo)司不(bu)降價(jia)(jia)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)就(jiu)找(zhao)外圍工(gong)廠下(xia)單(dan) ，被(bei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)逼的(de)(de)(de)(de)(de)已經(jing)是(shi)(shi)(shi)無(wu)利潤可(ke)言(yan)，只(zhi)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)為養活工(gong)廠的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)人(ren)，現在(zai)(zai)知道怎(zen)么與客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)周旋(xuan)“要(yao)(yao)敢(gan)賣”，提前把(ba)需要(yao)(yao)漲價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)事項(xiang)要(yao)(yao)告知客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，做到(dao)“會(hui)(hui)哭的(de)(de)(de)(de)(de)孩子有(you)糖(tang)吃”。2.我(wo)(wo)(wo)司之前的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)滿意表都是(shi)(shi)(shi)給(gei)現有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，今天(tian)讓我(wo)(wo)(wo)知道了(le)這是(shi)(shi)(shi)錯誤的(de)(de)(de)(de)(de)，要(yao)(yao)發(fa)給(gei)已經(jing)離開的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，這樣(yang)讓我(wo)(wo)(wo)們(men)知道客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)是(shi)(shi)(shi)怎(zen)么流(liu)失的(de)(de)(de)(de)(de)，要(yao)(yao)在(zai)(zai)非(fei)常顯注的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)，給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)一(yi)個可(ke)以投訴的(de)(de)(de)(de)(de)窗(chuang)口，把(ba)不(bu)滿意宣(xuan)泄出(chu)來。3、找(zhao)準客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，到(dao)底誰是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，怎(zen)樣(yang)才能曾(ceng)項(xiang)服務，服務是(shi)(shi)(shi)預防、預錯、補數 。 4、老是(shi)(shi)(shi)埋怨客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)渠道找(zhao)不(bu)到(dao)，其實客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)資源就(jiu)在(zai)(zai)自己身邊，沒有(you)去借力，天(tian)天(tian)忙(mang)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)亦樂乎，瞎忙(mang)浪費(fei)(fei)公司的(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)(fei)用。 感謝王老師的(de)(de)(de)(de)(de)精彩講演，非(fei)常期待明天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)(ke)程。
第1組唐云云
8個小時的課程結束，對于王老(lao)師分享的幾(ji)個案例以及金句印象特別(bie)深刻(ke)：
1、對于不(bu)(bu)同客(ke)(ke)戶群體的(de)(de)銷售方(fang)式不(bu)(bu)一(yi)(yi)樣(yang)，大中(zhong)小客(ke)(ke)戶不(bu)(bu)能一(yi)(yi)概而論，別墅(shu)群和小戶型客(ke)(ke)戶的(de)(de)購買力(li)以(yi)及考慮的(de)(de)角度(du)(du)都不(bu)(bu)一(yi)(yi)樣(yang)，就像我(wo)們平時在不(bu)(bu)同客(ke)(ke)戶身上投(tou)入的(de)(de)精力(li)也(ye)不(bu)(bu)一(yi)(yi)樣(yang)，一(yi)(yi)個(ge)好的(de)(de)銷售一(yi)(yi)定是(shi)會舉一(yi)(yi)反(fan)三，深度(du)(du)挖(wa)掘客(ke)(ke)戶的(de)(de)需(xu)求的(de)(de)。
2、世界上很少有(you)人(ren)知道自己(ji)想要(yao)什么(me)，作(zuo)為銷售我們(men)應(ying)該極(ji)力展現出你有(you)的(de)，讓客(ke)戶做減法(fa)，只要(yao)你敢說敢賣敢推(tui)薦(jian)，總會(hui)有(you)意想不(bu)到的(de)收(shou)獲，比如(ru)康佳的(de)銷售業務，在面對一(yi)(yi)個(ge)前來購買電視(shi)機的(de)別(bie)墅群客(ke)戶，像客(ke)戶推(tui)薦(jian)你們(men)有(you)的(de)所有(you)家(jia)電，如(ru)果(guo)讓客(ke)戶本身只準(zhun)備(bei)買一(yi)(yi)臺電視(shi)機，最后還買了(le)洗衣機、洗碗(wan)機、冰(bing)箱、掃地機器(qi)人(ren)等(deng)全套產品，才是一(yi)(yi)個(ge)合格的(de)銷售，切忌將潛在的(de)多單客(ke)戶，談成裸單客(ke)戶。
3、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)就是(shi)成本，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)應該(gai)是(shi)增(zeng)值(zhi)的(de)(de)，不要將某些指定(ding)產品(pin)的(de)(de)自(zi)然銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)當成自(zi)己的(de)(de)能(neng)力，所有的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)都(dou)要創(chuang)造自(zi)己的(de)(de)價值(zhi)，一切銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)最終目的(de)(de)都(dou)是(shi)業(ye)績(ji)，好的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)看結果，差的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)糾結過程。
4、人(ren)與人(ren)之間的(de)(de)關(guan)系程度取決于彼此之間需(xu)求的(de)(de)程度，無(wu)論是老客(ke)戶(hu)的(de)(de)維護(hu)還是新客(ke)戶(hu)的(de)(de)挖掘，都要不(bu)定期的(de)(de)去(qu)“撩”，無(wu)意識的(de)(de)廣告植入最有效，讓客(ke)戶(hu)一(yi)有相關(guan)需(xu)求的(de)(de)時(shi)候(hou)第一(yi)時(shi)間想(xiang)起你。另外，不(bu)要等著客(ke)戶(hu)給訂單(dan)，哪怕是幾個(ge)月前(qian)許諾好(hao)的(de)(de)，只(zhi)要沒有正式簽訂合(he)同，都有飛單(dan)的(de)(de)風險(xian)。
5、任何客(ke)戶(hu)都(dou)不是獨(du)(du)立存(cun)在的(de)，極(ji)少有(you)人能夠單打獨(du)(du)斗獲(huo)得成功，作為銷售，應該學會(hui)利用杠(gang)桿借力，通(tong)過客(ke)戶(hu)的(de)介(jie)紹(shao)，轉介(jie)紹(shao)，降低自己的(de)獲(huo)客(ke)成本。
6、選擇大于努力，精準選擇客戶，合理分配自(zi)己(ji)的精力，讓自(zi)己(ji)的一切(qie)(qie)銷(xiao)售(shou)行為的效用*化，銷(xiao)售(shou)忌諱貪婪，不要想著四面出擊，想抓住一切(qie)(qie)的人，往往什么都(dou)抓不住。
最后，感(gan)謝王老師(shi)一天的辛苦教學(xue)~
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