績效管理(li): 似乎這幾年在(zai)各個(ge)(ge)(ge)企(qi)業(ye)不(bu)斷的被提(ti)起(qi)和(he)運用; 營銷(xiao)團隊(dui)的管理(li)也(ye)是(shi)(shi)(shi)如此,一個(ge)(ge)(ge)企(qi)業(ye)的核心是(shi)(shi)(shi)營銷(xiao)和(he)產品的研發上面, 一個(ge)(ge)(ge)企(qi)業(ye),一個(ge)(ge)(ge)團隊(dui)沒有銷(xiao)售的增長(chang)相(xiang)當于一個(ge)(ge)(ge)人沒有的造血功能,前功盡(jin)棄.一個(ge)(ge)(ge)營銷(xiao)團隊(dui)永(yong)遠的使命和(he)奮斗(dou)目標就是(shi)(shi)(shi)創造業(ye)績,占(zhan)領市(shi)場,提(ti)升公司利潤。
我們先(xian)回顧一些情景:
上(shang)官(guan)平(ping)平(ping):一(yi)家汽(qi)車(che)零部件生產(chan)制造(zao)公司的(de)銷(xiao)售經(jing)理,他最近精(jing)神不(bu)太好(hao),一(yi)改(gai)往常的(de)歡聲笑語和精(jing)神抖擻。
原因(yin)還要(yao)從一個晚(wan)上(shang)開始談起(qi),公(gong)司(si)總(zong)經(jing)理(li)找到上(shang)官(guan)平(ping)(ping)平(ping)(ping)談話,兩人在總(zong)經(jing)理(li)辦公(gong)司(si)一直溝通到恨(hen)晚(wan),公(gong)司(si)其它同事(shi)都走了,總(zong)經(jing)理(li)辦公(gong)室的(de)房間燈還在亮著。那天晚(wan)上(shang)的(de)談話,上(shang)官(guan)平(ping)(ping)平(ping)(ping)一見到總(zong)經(jing)理(li),就(jiu)把銷售部(bu)門的(de)所有(you)問題,一下子給總(zong)經(jing)理(li)說了一遍:最(zui)近業(ye)績是不好(hao),老(lao)總(zong),你可知道?我也壓(ya)力好(hao)大(da),問題也很多?上(shang)官(guan)平(ping)(ping)平(ping)(ping)面色(se)難堪的(de)邊嘆氣邊說:
第一:現在銷售(shou)人員最大的壓力是客(ke)戶總是反應我們的產(chan)品(pin)不好,產(chan)品(pin)有(you)些跟不上時代的需要了;應該加緊開發新產(chan)品(pin)。不知道技術(shu)部門(men)和生(sheng)產(chan)部門(men)天(tian)(tian)天(tian)(tian)在忙什么(me)?
第二:銷售人員有(you)好(hao)幾個都向(xiang)我反應了,說工(gong)資太低了,讓我向(xiang)公司反應一下。物價(jia)上漲的(de)那么厲害,每月的(de)工(gong)資都不(bu)夠用,在都市村莊租(zu)個房子都很(hen)困難。
第三:我們部門的(de)很多(duo)銷售人員都有情緒,有些都說不準(zhun)備做了。整天無(wu)精(jing)打采的(de)。
第四(si): 我(wo)每天都看到很多人在忙(mang)碌(liu),每個營(ying)銷(xiao)人員都是不停地拜訪客戶,出差,忙(mang)的不可(ke)開交,不知道怎么回事就是沒有業績(ji)。究(jiu)竟從何做起呢?我(wo)也(ye)是一輛的惆(chou)悵(chang)和迷茫。
似(si)乎銷售經(jing)理上官平(ping)平(ping)說(shuo)的很(hen)有道理,究竟從何做(zuo)起呢,總經(jing)理也陷入了深深的思考之中(zhong)(zhong),粗中(zhong)(zhong)有細的總經(jing)理,從上官平(ping)平(ping)的語(yu)言中(zhong)(zhong)撲捉了一些詞(ci)語(yu):每天(tian)(tian)都很(hen)忙,不知(zhi)道天(tian)(tian)天(tian)(tian)忙什么?
我們(men)也會(hui)遇到(dao)這(zhe)樣的(de)(de)問題,我們(men)都在為(wei)這(zhe)些問題困惑(huo)著(zhu),忙:沒(mei)有(you)成(cheng)績(ji),沒(mei)有(you)業(ye)績(ji)。為(wei)什么(me)呢(ni)?很大的(de)(de)原因(yin)是(shi)我們(men)營銷團(tuan)隊大部分沒(mei)有(you)合理(li)的(de)(de)績(ji)效考核機制,和(he)競(jing)爭力的(de)(de)薪酬設(she)計;即使(shi)公司制定了績(ji)效考核機制,也沒(mei)有(you)有(you)效的(de)(de)推行和(he)落實;績(ji)效指標(biao)的(de)(de)設(she)定也不是(shi)非常(chang)的(de)(de)科學和(he)合理(li);甚至(zhi)很多都是(shi)懲(cheng)罰(fa)比較(jiao)多,獎勵比較(jiao)少。
所謂(wei)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li),是(shi)指(zhi)各級管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)者和員工為了達到(dao)組織(zhi)目標(biao)共同參與的(de)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)計(ji)劃(hua)制(zhi)(zhi)定(ding)、績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)輔導溝通(tong)、績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)考核(he)評價、績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)結(jie)果(guo)(guo)應(ying)用、以及(ji)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)目標(biao)提升(sheng)的(de)持續循環(huan)(huan)過(guo)程,績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)目的(de)是(shi)持續提升(sheng)個人、部門(men)和組織(zhi)的(de)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)。 績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)計(ji)劃(hua)制(zhi)(zhi)定(ding)是(shi)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)基礎(chu)環(huan)(huan)節(jie)(jie),不(bu)能(neng)制(zhi)(zhi)定(ding)合理(li)(li)的(de)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)計(ji)劃(hua)就談不(bu)上績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li);績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)輔導溝通(tong)是(shi)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)重要環(huan)(huan)節(jie)(jie),這個環(huan)(huan)節(jie)(jie) 工作(zuo)不(bu)到(dao)位,績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)將不(bu)能(neng)落到(dao)實處;績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)考核(he)評價是(shi)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)核(he)心環(huan)(huan)節(jie)(jie),這個環(huan)(huan)節(jie)(jie)工作(zuo)出(chu)現問題(ti)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)會帶來嚴(yan)重的(de)負面影響;績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)結(jie)果(guo)(guo)應(ying)用是(shi)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)取(qu)(qu)得(de)(de)成效(xiao)(xiao)的(de)關鍵,如果(guo)(guo)對員工的(de)激勵與約(yue)束(shu)機制(zhi)(zhi)存在問題(ti),績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)不(bu)可能(neng)取(qu)(qu)得(de)(de)成效(xiao)(xiao)。
績效管理強(qiang)(qiang)調組織目標(biao)和(he)(he)個人(ren)目標(biao)的(de)(de)一(yi)致性(xing),強(qiang)(qiang)調組織和(he)(he)個人(ren)同步成長(chang),形成“多(duo)贏"局面;績效管理體(ti)現著(zhu)“以(yi)人(ren)為本"的(de)(de)思想,在績效管理的(de)(de)各個環節(jie)中都需(xu)要管理者和(he)(he)員工的(de)(de)共同參與。
績效(xiao)管理的(de)過(guo)程通常被看做一個(ge)(ge)循環,這個(ge)(ge)循環分為四個(ge)(ge)環節,即(ji):績效(xiao)計劃、績效(xiao)輔導、績效(xiao)考(kao)核與績效(xiao)反(fan)饋。
績效(xiao)管理的關(guan)鍵要素(su):
1.工(gong)作標準健全(quan)、細化(hua),工(gong)作制(zhi)度與(yu)績(ji)效考核要(yao)配套(tao).
2:工作分工明(ming)確,尤其是一個(ge)員(yuan)工有多個(ge)崗位工作交叉,考慮績效考核的接(jie)受程度.
3.績(ji)效管理(li)中的(de)績(ji)效溝通是績(ji)效成(cheng)功的(de)關鍵,績(ji)效實施之前要做(zuo)績(ji)效調研,然后進(jin)行(xing)會議宣(xuan)導,溝通,實施,總結。
4.正確引導員(yuan)工理(li)解(jie)(jie)(jie)績(ji)效(xiao)管理(li),對績(ji)效(xiao)考(kao)核的(de)理(li)解(jie)(jie)(jie)決(jue)定員(yuan)工的(de)執行情(qing)緒(xu),很多企業做績(ji)效(xiao)考(kao)核失敗的(de)原(yuan)因是(shi)員(yuan)工不理(li)解(jie)(jie)(jie),不支持(chi)。
5.注(zhu)意績效管理內(nei)容與(yu)形式的統一。
營銷團隊績效管理實施原則(ze):
1:明(ming)白公司的(de)發(fa)展方(fang)向(xiang),制定清晰(xi)的(de)團(tuan)隊人(ren)員(yuan)(yuan)考(kao)(kao)核(he)目標。對員(yuan)(yuan)工(gong)實行績(ji)效考(kao)(kao)核(he)的(de)目的(de)是為了讓(rang)(rang)員(yuan)(yuan)工(gong)實現(xian)企業的(de)目標和要求,所以目標一(yi)定要清晰(xi)。團(tuan)隊要什(shen)么(me),就考(kao)(kao)核(he)員(yuan)(yuan)工(gong)什(shen)么(me);團(tuan)隊管理(li)者要求什(shen)么(me),員(yuan)(yuan)工(gong)就做(zuo)什(shen)么(me);員(yuan)(yuan)工(gong)只(zhi)做(zuo)你考(kao)(kao)核(he)和檢查的(de)事情(qing)(qing),不做(zuo)你期(qi)望的(de)事情(qing)(qing);因此很多(duo)管理(li)者對員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)期(qi)望很高,但是員(yuan)(yuan)工(gong)做(zuo)事情(qing)(qing)的(de)結(jie)果讓(rang)(rang)你大跌眼鏡。
如果你想考核(he)團隊(dui)營銷人員開發(fa)新(xin)客戶(hu)的(de)力度(du)和速(su)度(du),就在績效指標的(de)設定上面開發(fa)新(xin)客戶(hu)占據的(de)比例大一(yi)些(xie),讓(rang)員工在這件事情上多去做一(yi)些(xie)。
我們一(yi)定要明白(bai),營銷(xiao)團隊(dui)的考核(he),最重要的是銷(xiao)售(shou)業績,也(ye)可以是銷(xiao)售(shou)利潤,這個是素有考核(he)指標和方面中間最多的一(yi)項。
2:量化(hua)(hua);具體化(hua)(hua),數字(zi)化(hua)(hua),可(ke)以(yi)衡量的考(kao)核(he)(he)標準(zhun)。考(kao)核(he)(he)的標準(zhun)一(yi)定(ding)要客觀(guan),量化(hua)(hua)是(shi)最(zui)客觀(guan)的表述方式。很多時(shi)候企業(ye)的績(ji)效(xiao)考(kao)核(he)(he)不能推行到位,績(ji)效(xiao)考(kao)核(he)(he)失敗(bai),都是(shi)因(yin)為標準(zhun)太模糊,要求不量化(hua)(hua)。
舉(ju)例分(fen)析:你如果考核(he)一些銷(xiao)售人員的每天(tian)(tian)拜(bai)(bai)訪數量,這個一定是(shi)要(yao)量化的,一天(tian)(tian)拜(bai)(bai)訪多少,有什么證據(ju)你拜(bai)(bai)訪了,你拜(bai)(bai)訪的結果如何?
尤其(qi)是我們營銷團(tuan)隊的客(ke)戶資(zi)料統計和登記不完(wan)善,后期客(ke)戶的服務也(ye)不到位;我們可以通過以下問(wen)題,檢查營銷團(tuan)隊的客(ke)戶溝(gou)通情(qing)況;舉例(li)如(ru)下:
你什么時間拜訪(聯系了)某某公司?
你和誰進行了溝通(tong)?
此(ci)人有(you)決(jue)策權嗎?
你們討論了什么(me)內容(rong)?產品溝(gou)通(tong)情況(kuang)怎么(me)樣(yang)?
他們目前使(shi)用哪些產品?
客戶的(de)(de)決策流程是怎樣(yang)的(de)(de)?
你們經過溝通討論,客戶最后的反應如(ru)何(he)?
他們是否在(zai)考慮競爭對手的產品?以(yi)及競爭對手和客(ke)戶(hu)的關系如何?
你有沒有做產品的演示和(he)講解?
我們(men)的產品是否(fou)能(neng)滿足客戶的需求,或(huo)者解(jie)決他(ta)們(men)的問(wen)題?
他們做決定需要花費(fei)多長時間(jian)?
他們的預算是多少?
如何繼(ji)續和客戶(hu)進行溝通下去?下一步(bu)的(de)溝通方案是什么?
營(ying)銷(xiao)團隊的(de)(de)客戶指(zhi)標考(kao)核,這些問題是(shi)必須的(de)(de)問題,否則這個(ge)營(ying)銷(xiao)人員的(de)(de)溝通和談判是(shi)無效的(de)(de)。為(wei)什么很(hen)多營(ying)銷(xiao)人員很(hen)辛苦,但是(shi)結果很(hen)不(bu)理想(xiang), 關鍵是(shi)他對客戶的(de)(de)溝通不(bu)到(dao)位,客戶的(de)(de)把握不(bu)到(dao)位。
3:優(you)秀(xiu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)人職(zhi)業(ye)(ye)化(hua)(hua)(hua)心態的(de)(de)塑造。績效考核(he)的(de)(de)推(tui)行(xing)要求企(qi)(qi)業(ye)(ye)必(bi)須具備相應(ying)的(de)(de)文(wen)化(hua)(hua)(hua)底蘊(yun),要求員工具備一定的(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)素質(zhi)。事實上(shang),優(you)秀(xiu)的(de)(de)員工并不(bu)懼(ju)怕考核(he),甚至歡迎(ying)考核(he).。 進行(xing)績效考核(he)之前,我(wo)(wo)們(men)管理(li)者(zhe),或者(zhe)企(qi)(qi)業(ye)(ye)一定要邀(yao)請一些(xie)外(wai)腦(nao)培(pei)訓老師對銷售人員進行(xing)職(zhi)業(ye)(ye)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)培(pei)訓,讓他們(men)明白這是趨勢,很(hen)多偉大的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)都在做,事業(ye)(ye)單(dan)位(wei)在做,國有企(qi)(qi)業(ye)(ye)也在做。不(bu)是我(wo)(wo)們(men)工資在這里閉門(men)造車,如果我(wo)(wo)們(men)不(bu)做我(wo)(wo)們(men)就落后(hou),無(wu)法和競爭(zheng)對手抗(kang)衡(heng)。
我曾經(jing)去(qu)許昌的(de)禹州,走訪一家生(sheng)產磚(zhuan)頭(tou)的(de)公司,平時我們(men)的(de)住(zhu)的(de)樓房,需(xu)要大(da)(da)量的(de)大(da)(da)塊藍色磚(zhuan)塊,他們(men)這家企業一年到頭(tou)生(sheng)產從來(lai)沒有休息(xi),只有輪休和(he)調休,總經(jing)理訴苦說曾經(jing)有幾次暈倒在(zai)工作的(de)崗位上,甚至再做下去(qu)就會英勇就義的(de)感(gan)(gan)覺,說的(de)我內心不斷(duan)的(de)被觸動(dong),同時也感(gan)(gan)觸現在(zai)的(de)企業競爭如(ru)此的(de)激烈(lie)。
我(wo)就問他(ta):為什(shen)么(me)不休息(xi)(xi)?他(ta)說我(wo)們這個行業只有(you)(you)四分之一的(de)企(qi)(qi)業可以(yi)盈利(li),其(qi)他(ta)的(de)企(qi)(qi)業要么(me)沒有(you)(you)利(li)潤,要么(me)虧損,我(wo)們不休息(xi)(xi),還好有(you)(you)些利(li)潤,可以(yi)生存下去(qu)。他(ta)們生存的(de)關鍵就是比競(jing)爭對手做的(de)多一些。
我(wo)們(men)(men)的一(yi)段對話,讓我(wo)陷入(ru)了沉思,尤其是現在競爭白(bai)熱化的今天(tian),企業(ye)的利潤(run)少(shao)的可憐(lian),如(ru)果我(wo)們(men)(men)沒有別人做(zuo)(zuo)的多(duo),如(ru)果我(wo)們(men)(men)的工作(zuo)績(ji)效(xiao)沒有做(zuo)(zuo)出來,而是在做(zuo)(zuo)內(nei)耗,一(yi)個(ge)營銷團隊沒有銷售業(ye)績(ji)和(he)利潤(run),這個(ge)企業(ye)等于在慢性自殺。
后來我們(men)到全國各(ge)地講課,總(zong)是(shi)(shi)不(bu)斷的(de)提(ti)起(qi)這(zhe)個企業(ye),來告誡哪些整天抱怨(yuan)自己(ji)(ji)很辛苦,自己(ji)(ji)很累的(de)企業(ye)員(yuan)工和(he)管(guan)理者,尤其是(shi)(shi)事(shi)業(ye)單位和(he)國有單位的(de)一(yi)(yi)些企業(ye)管(guan)理者和(he)員(yuan)工,因此我們(men)每一(yi)(yi)個人要(yao)不(bu)斷的(de)去超越自己(ji)(ji)和(he)接受挑(tiao)戰(zhan),壓(ya)力(li)是(shi)(shi)存在(zai),并且(qie)是(shi)(shi)長期存在(zai),我們(men)每一(yi)(yi)個營銷管(guan)理者和(he)營銷人員(yuan)要(yao)學會釋放壓(ya)力(li),調(diao)整自己(ji)(ji),做(zuo)一(yi)(yi)場(chang)持續不(bu)斷的(de)商業(ye)戰(zhan)爭是(shi)(shi)最關鍵(jian)的(de)。
我在(zai)全國(guo)講(jiang)課的過程(cheng)中間,在(zai)我的課件(jian)上寫下了這幾(ji)句(ju)話(hua)?
當下(xia)的所有工作,效(xiao)率必須(xu)是一馬(ma)當先;
沒有效(xiao)率就沒有結果(guo);
快魚(yu)吃慢魚(yu)的時代(dai)正在演(yan)繹經典;
事業單(dan)位和民企的最大區別是(shi)什么:效(xiao)(xiao)率,績效(xiao)(xiao),成績。
被別人淘汰的最(zui)快捷徑(jing)就是效率(lv)低下;
沒有(you)效率的(de)做工作就是在(zai)慢性自殺。
營(ying)銷界的同(tong)志(zhi)們(men),我們(men)只(zhi)有把效率和成績(ji)做出來,團隊(dui)才(cai)會強大,公司才(cai)會在行業(ye)立于不敗之地(di),我們(men)未來的生活才(cai)會過的更好。
讓我們時刻銘記:辛苦一陣子(zi),幸福一輩子(zi),幸福逍遙一陣子(zi),辛苦一輩子(zi)。
4:績效(xiao)(xiao)(xiao)考(kao)核與(yu)利益、晉升(sheng)要有關系。與(yu)薪酬不掛鉤的(de)(de)績效(xiao)(xiao)(xiao)考(kao)核是沒有意義的(de)(de),考(kao)核必須與(yu)利益、與(yu)薪酬掛鉤,才能(neng)夠(gou)引起企業由上至下的(de)(de)重視和認真對待。 績效(xiao)(xiao)(xiao)考(kao)核就是有獎有罰,避免只罰不獎,并且是持續(xu)長(chang)期的(de)(de)。時刻提(ti)(ti)升(sheng)每一個營銷人(ren)員不斷(duan)的(de)(de)去提(ti)(ti)升(sheng)自己(ji),提(ti)(ti)高自己(ji)。
在營銷團(tuan)隊的考(kao)核(he)中間,給大家(jia)一些參考(kao):
銷售人員的(de)績效(xiao)和他的(de)業(ye)績要有關系—讓營銷人員明(ming)白他的(de)天職(zhi)就是要不斷的(de)創造業(ye)績。
銷售(shou)經(jing)理的(de)考核要和整合(he)團隊成(cheng)員每一(yi)個人的(de)收入(ru)(ru)有關(guan)系:這樣的(de)營(ying)銷管理者才會關(guan)注每一(yi)個人的(de)成(cheng)長,應為只有大家(jia)的(de)收入(ru)(ru)都高了,他的(de)收入(ru)(ru)才會更高,不斷(duan)的(de)為企業(ye)和營(ying)銷團隊培養人才和接班人。
營銷總經(jing)理的(de)考核(he)要和公司的(de)銷售利(li)潤(run)有關系:一個企業的(de)高層管(guan)理者(zhe)決定企業的(de)生死,一個企業沒有利(li)潤(run)就(jiu)是(shi)慢性自殺。總經(jing)理擔負(fu)的(de)是(shi)企業的(de)命脈,必須與(yu)總經(jing)理相關。
5:績(ji)(ji)效(xiao)考(kao)核要具有掌(zhang)控性(xing)、可實(shi)現(xian)性(xing)。績(ji)(ji)效(xiao)考(kao)核是(shi)(shi)(shi)企業的一(yi)種管理(li)(li)行為,是(shi)(shi)(shi)企業表達要求的方式,是(shi)(shi)(shi)企業實(shi)現(xian)更快(kuai)速發展的一(yi)個措施,是(shi)(shi)(shi)放大每一(yi)個人(ren)能量和潛(qian)力的有效(xiao)促進,其過程必須為企業所掌(zhang)控;績(ji)(ji)效(xiao)管理(li)(li)一(yi)定(ding)不是(shi)(shi)(shi)空喊(han)口號,也(ye)不是(shi)(shi)(shi)當(dang)年(nian)的 “浮夸風"。要有持續性(xing),同時也(ye)不明(ming)修改太(tai)快(kuai),半年(nian)修改一(yi)次或者一(yi)年(nian)修改一(yi)次是(shi)(shi)(shi)合理(li)(li)的,太(tai)快(kuai)了,就會(hui)失去意思,搞得人(ren)心(xin)惶惶,員工最想看(kan)到的是(shi)(shi)(shi)你的績(ji)(ji)效(xiao)考(kao)核機制(zhi)推行一(yi)段時間后崩盤了。員工皆大歡喜,管理(li)(li)者愁(chou)眉(mei)不展。
舉例(li)分析:我們(men)曾今(jin)為眾多企業見(jian)證營銷團隊(dui)績(ji)效軍(jun)令狀的(de)簽(qian)訂(ding)大(da)會,同時我也(ye)非常(chang)關注他們(men)的(de)績(ji)效落(luo)地和落(luo)實(shi)結果。
一次,我(wo)(wo)受邀請到一家(jia)健康養生會館那里去參加他們(men)的(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)軍令狀(zhuang)的(de)(de)(de)簽(qian)訂(ding)大會,那里是(shi)(shi)人(ren)(ren)頭竄動(dong),熱鬧(nao)非凡,氣勢如(ru)虹,總(zong)經(jing)(jing)理,董事長(chang)都在前排坐著。首先(xian)是(shi)(shi)每個部門的(de)(de)(de)風采展(zhan)示,決定表白,接下來就是(shi)(shi)總(zong)經(jing)(jing)理宣布未來的(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)考核方案,以(yi)及符合獎罰,我(wo)(wo)聽(ting)得(de)都熱血沸騰,感覺非常好(hao),大家(jia)也被(bei)激勵(li)了(le),整個會場有(you)人(ren)(ren)相信,有(you)人(ren)(ren)無動(dong)于(yu)衷,有(you)人(ren)(ren)不(bu)太相信,我(wo)(wo)之前是(shi)(shi)不(bu)了(le)解這個企業的(de)(de)(de)情況,我(wo)(wo)不(bu)發表看法;只(zhi)是(shi)(shi)在觀察他們(men)的(de)(de)(de)反(fan)應(ying)。
后來總經理讓(rang)每個(ge)部門(men),每個(ge)分店集體上臺(tai)宣誓(shi)簽訂(ding)軍令狀,一個(ge)上午就做這些事(shi)情,簽訂(ding)軍令狀,宣誓(shi),最后董事(shi)長發表自(zi)(zi)己的(de)人生信條和格言(yan),講講自(zi)(zi)己的(de)創業經理;就結束了。
我(wo)最關系的(de)不是這(zhe)些,我(wo)關注的(de)是績效(xiao)考核后(hou)來實現了(le)沒有,一個(ge)季度(du)過(guo)去了(le),我(wo)再次走訪(fang)這(zhe)家企業(ye)的(de)時候,發(fa)現他們的(de)總經理不見(jian)了(le),不知道(dao)是辭職了(le)還是被降職了(le),員工的(de)狀態也不如以(yi)前。
我經過多方(fang)觀察總(zong)結他(ta)們失敗的原因是:
第一(yi):沒有結合實際制(zhi)定績效(xiao)考(kao)核,考(kao)核指(zhi)標過于夸張,實現起來很困難;
第二:員工對績效考核(he)的心態是無(wu)所謂(wei),沒有全力以赴(fu)的干勁;
第(di)三(san):中(zhong)(zhong)層管(guan)理者(zhe)沒有深刻來(lai)理解公(gong)司這(zhe)次績效考核的(de)意思,甚至中(zhong)(zhong)層管(guan)理者(zhe)站在(zai)員(yuan)工的(de)角度和公(gong)司對抗,沒有咱在(zai)公(gong)司的(de)高(gao)度來(lai)看待這(zhe)個事情。
第四:正(zheng)對(dui)這么大(da)的(de)挑戰,沒(mei)有(you)(you)采(cai)(cai)取更加有(you)(you)效的(de)措施,一個團隊,一個企業在重(zhong)大(da)的(de)戰略突破面前,我們要采(cai)(cai)取不一樣的(de)措施來支撐(cheng)目標(biao)的(de)達(da)成。改變(bian)我們的(de)營銷方(fang)式,改變(bian)我們的(de)工作量,才有(you)(you)機會(hui)實現。
6:“三重(zhong)(zhong)一輕"原則(ze):績效(xiao)考(kao)核只有滲透到日常(chang)工作的(de)每個環節(jie)當中(zhong),才能真正發揮效(xiao)力(li),如此,應(ying)遵循以(yi)下“三重(zhong)(zhong)一輕"的(de)原則(ze):
1)重積累:平時的點點滴滴,正是考(kao)核的基礎;
2)重成果:大大小(xiao)小(xiao)的成果,才可以讓員(yuan)工看到進步,才有前(qian)進的動力(li);
3)重時效:指(zhi)定(ding)(ding)一個固定(ding)(ding)的時間考(kao)核(he),往(wang)往(wang)想不起來當初(chu)發生(sheng)的事(shi)情(qing)。考(kao)核(he),應該就(jiu)在(zai)事(shi)情(qing)發生(sheng)的當下,而不是過了很久之(zhi)后(hou);
4)輕便快捷:復雜(za)的(de)績效(xiao)考核(he)方(fang)式,需要專業(ye)人員的(de)指導才(cai)可能取得(de)預定效(xiao)果。今目標針對并不復雜(za)的(de)中小企業(ye),更側重在通過輕量的(de)方(fang)式,為管理者提供和積累考核(he)素材。
7:從上到下的決心(xin)和意志力(li):向三(san)星(xing)總裁李健熙學(xue)習
李平時(shi)寡(gua)言,表情(qing)極(ji)少變化,但工作風格相(xiang)當強硬。一旦(dan)開口(kou),直(zhi)抵(di)問題核(he)(he)心(xin)。他主持的(de)(de)(de)會議經常持續(xu)幾個(ge)小(xiao)時(shi)不間(jian)斷,因此職員們(men)養(yang)成了(le)(le)在會前去洗手間(jian)的(de)(de)(de)習慣。1993年,李鍵熙(xi)發(fa)(fa)起了(le)(le)影(ying)響整個(ge)三(san)星命運的(de)(de)(de)“新經營(ying)"運動(dong)。他沖經理們(men)持續(xu)吼叫了(le)(le)9個(ge)小(xiao)時(shi),痛擊(ji)三(san) 星頑(wan)癥,提出以質量管理和力求變革為(wei)(wei)核(he)(he)心(xin),徹底(di)改變當時(shi)盛行的(de)(de)(de)“以數量為(wei)(wei)核(he)(he)心(xin)"的(de)(de)(de)思(si)想。三(san)星的(de)(de)(de)騰飛便(bian)從這(zhe)里開始。如(ru)果(guo)拋開矛盾的(de)(de)(de)外象深入內里,一切便(bian)會明(ming)了(le)(le):李健熙(xi)的(de)(de)(de)變革思(si)想就是(shi)在發(fa)(fa)展初(chu)期即感知危機,并以打造產品質量為(wei)(wei)核(he)(he)心(xin),為(wei)(wei)企業注(zhu)入活力,從技術的(de)(de)(de)成功獲得(de)經營(ying)的(de)(de)(de)成功。
被稱之(zhi)為“經濟(ji)總統(tong)":
李(li)(li)(li)健(jian)(jian)熙(xi)(xi)(xi)(xi)對于(yu)韓(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響更是(shi)(shi)現代歷(li)史(shi)上(shang)鮮(xian)有的(de)(de)(de)(de)(de)特例。比如在今日(ri)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo),人們已普遍接受了(le)(le)“一周(zhou)雙休"及“朝(chao)九晚五(wu)"等新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)活習慣,但這(zhe)卻是(shi)(shi)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)政府費了(le)(le)大力氣(qi)推行(xing)(xing)才有的(de)(de)(de)(de)(de)效果。而(er)(er)在韓(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo),使人們生(sheng)活習慣改變的(de)(de)(de)(de)(de)卻是(shi)(shi)李(li)(li)(li)健(jian)(jian)熙(xi)(xi)(xi)(xi)。他(ta)自從1993年(nian)(nian)開始領(ling)(ling)導三(san)星(xing)“第(di)二次(ci)創業"以(yi)來,他(ta)在三(san)星(xing)實行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)每天(tian)7點上(shang)班4點下班的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)工作(zuo)制(zhi)就改變了(le)(le)整個韓(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)日(ri)常作(zuo)息時(shi)間安排,而(er)(er)在2003年(nian)(nian)他(ta)又(you)率先推行(xing)(xing)了(le)(le)5天(tian)工作(zuo)制(zhi),此(ci)舉亦成(cheng)為韓(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)人的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)習慣。2001年(nian)(nian)時(shi),李(li)(li)(li)健(jian)(jian)熙(xi)(xi)(xi)(xi)雄心(xin)勃勃立志(zhi)要把韓(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)建成(cheng)類似瑞典、芬蘭的(de)(de)(de)(de)(de)“強小國(guo)(guo)"…… 李(li)(li)(li)健(jian)(jian)熙(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)種魅力,成(cheng)為首富(fu)傳奇中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)特殊(shu)案(an)例,像林紹良之于(yu)印度尼西亞(ya)、李(li)(li)(li)嘉誠之于(yu)香港、王永慶(qing)(qing)之于(yu)臺灣,甚(shen)至更早的(de)(de)(de)(de)(de)洛克菲(fei)勒之于(yu)美國(guo)(guo),都未(wei)曾達到(dao)(dao)其(qi)水準。 因此(ci),李(li)(li)(li)健(jian)(jian)熙(xi)(xi)(xi)(xi)在韓(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)也擁有著與其(qi)他(ta)首富(fu)所不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)榮譽,他(ta)被(bei)韓(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)人稱為“經(jing)濟總統",而(er)(er)美國(guo)(guo)《新(xin)聞(wen)周(zhou)刊(kan)》則說他(ta)是(shi)(shi)韓(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)“幕后帝王"。 或許(xu)正是(shi)(shi)由于(yu)李(li)(li)(li)健(jian)(jian)熙(xi)(xi)(xi)(xi)“新(xin)經(jing)濟"思想的(de)(de)(de)(de)(de)帶(dai)領(ling)(ling),到(dao)(dao)2003年(nian)(nian)時(shi),三(san)星(xing)已成(cheng)長為全(quan)球矚(zhu)目的(de)(de)(de)(de)(de)跨國(guo)(guo)公司,而(er)(er)這(zhe)一年(nian)(nian)也正是(shi)(shi)李(li)(li)(li)健(jian)(jian)熙(xi)(xi)(xi)(xi)推行(xing)(xing)“新(xin)經(jing)營(ying)"理念十周(zhou)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)紀念日(ri)。2003年(nian)(nian)6月5日(ri),李(li)(li)(li)健(jian)(jian)熙(xi)(xi)(xi)(xi)與三(san)星(xing)旗下各子公司CEO在韓(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)新(xin)羅飯店舉行(xing)(xing)了(le)(le)慶(qing)(qing)祝活動(dong),而(er)(er)擺(bai)在每一位三(san)星(xing)人面前的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)由他(ta)們親手制(zhi)造的(de)(de)(de)(de)(de)一份成(cheng)績(ji)單:在“新(xin)經(jing)營(ying)"的(de)(de)(de)(de)(de)十年(nian)(nian)中(zhong)(zhong),三(san)星(xing)年(nian)(nian)利潤增長了(le)(le)28倍。2004年(nian)(nian),三(san)星(xing)電子率先實現了(le)(le)李(li)(li)(li)健(jian)(jian)熙(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)愿望。在《財富(fu)》雜志(zhi)公布的(de)(de)(de)(de)(de)2004年(nian)(nian)世界最(zui)受尊敬企業名(ming)(ming)單的(de)(de)(de)(de)(de)電子行(xing)(xing)業排名(ming)(ming)榜上(shang),三(san)星(xing)位居(ju)第(di)四,品(pin)牌價值達到(dao)(dao)108億美元,2003財年(nian)(nian)收入達到(dao)(dao)362.8億美元,7種產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)占(zhan)有率達到(dao)(dao)全(quan)球第(di)一,并(bing)以(yi)尖端的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)和技術繼(ji)續(xu)保持在數字領(ling)(ling)域的(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)(ling)導地位。李(li)(li)(li)健(jian)(jian)熙(xi)(xi)(xi)(xi)則名(ming)(ming)列當時(shi)“世界上(shang)最(zui)受尊敬的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)者"中(zhong)(zhong)第(di)32位。這(zhe)些都是(shi)(shi)在韓(han)(han)(han)(han)國(guo)(guo)歷(li)史(shi)上(shang)絕無(wu)僅有的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)績(ji)。
三星(xing)新經營戰略(lve)的推行:
李秉哲的(de)(de)(de)(de)(de)創(chuang)業(ye)(ye)使(shi)三星(xing)公司具(ju)備一(yi)個世(shi)界(jie)頂級(ji)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)雛形。1987年(nian)11月(yue),李秉哲去世(shi),李健(jian)熙(xi)接任成為集團新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)CEO。李健(jian)熙(xi)早年(nian)留學國外(wai),具(ju)有與其父嚴于律己迥然(ran)(ran)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)個人風(feng)格。在1988年(nian)三星(xing)建(jian)立50年(nian)慶典(dian)上(shang),他宣布集團的(de)(de)(de)(de)(de)“二(er)次創(chuang)業(ye)(ye)",將三星(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)發展方向定為21世(shi)紀世(shi)界(jie)級(ji)超一(yi)流企(qi)業(ye)(ye)。李健(jian)熙(xi)提(ti)出(chu)(chu),要(yao)徹底(di)改變集團“只追求商(shang)社數量(liang)而(er)不(bu)追求質(zhi)量(liang)"的(de)(de)(de)(de)(de)壞習慣。正是(shi)(shi)現年(nian)64歲的(de)(de)(de)(de)(de)李健(jian)熙(xi),帶出(chu)(chu)了整整一(yi)代韓(han)(han)國電(dian)子產(chan)(chan)品(pin)崇尚(shang)質(zhi)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)觀(guan)念。 1993年(nian),發生了幾件令韓(han)(han)國企(qi)業(ye)(ye)界(jie)至今依然(ran)(ran)津津樂道的(de)(de)(de)(de)(de)事情。當(dang)年(nian)年(nian)初,在美國的(de)(de)(de)(de)(de)洛(luo)杉磯,李健(jian)熙(xi)帶領三星(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)眾多高級(ji)經理(li)們,到當(dang)地的(de)(de)(de)(de)(de)大百貨商(shang)店考察。當(dang)時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)三星(xing)產(chan)(chan)品(pin)雖然(ran)(ran)廉價,但在商(shang)店里總是(shi)(shi)被放在不(bu)起眼(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)角落,乏人問津。而(er)索尼等世(shi)界(jie)名牌產(chan)(chan)品(pin)雖然(ran)(ran)價格比三星(xing)產(chan)(chan)品(pin)高出(chu)(chu)不(bu)少,可購(gou)買(mai)者趨之若鶩。當(dang)時(shi),李健(jian)熙(xi)發給每位經理(li)1000美元,讓他們購(gou)買(mai)并(bing)使(shi)用當(dang)時(shi)最(zui)受歡迎的(de)(de)(de)(de)(de)電(dian)子產(chan)(chan)品(pin),并(bing)把它們逐個與三星(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)進行比較(jiao)。
國(guo)際市(shi)場把三星產品視為(wei)二流貨,無疑給三星領導層(ceng)以強烈(lie)的(de)刺激。美國(guo)之行結束(shu)后,李健熙隨即決定,在三星進行一個天翻(fan)地覆的(de)徹底變(bian)革。
面對(dui)這樣一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個改革(ge)大工程,哪里是(shi)突破口?李健(jian)熙(xi)對(dui)此(ci)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)針(zhen)見(jian)血(xue)地指出(chu):在全球(qiu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)體(ti)化時代,品質就(jiu)是(shi)企(qi)業競爭力的準(zhun)(zhun)星(xing),直接(jie)關系到企(qi)業的生(sheng)(sheng)死存(cun)亡。“三(san)萬個人(ren)搞(gao)(gao)生(sheng)(sheng)產(chan),六千個人(ren)搞(gao)(gao)售后(hou)服務(wu),這樣的企(qi)業拿什(shen)么和人(ren)家競爭?有品質問(wen)題找原因,想(xiang)辦(ban)法(fa)解(jie)決,要讓我們的產(chan)品達(da)到一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)流水準(zhun)(zhun)。哪怕把生(sheng)(sheng)產(chan)線停下來,哪怕會影響我們的市場份額。"為此(ci),他在“新(xin)經(jing)營"理念中,特別強調以(yi)質量管理和力求變革(ge)為核心(xin),徹底改變當時盛行的“以(yi)數量為中心(xin)"的思想(xiang)。李健(jian)熙(xi)會長先后(hou)同三(san)星(xing)1800多名中高層人(ren)員(yuan)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)起召開會議,并于(yu)1993年6月(yue)7日(ri),在德國法(fa)蘭克福提出(chu)了“新(xin)經(jing)營"宣言(yan),以(yi)破釜沉(chen)舟的氣勢吹響了“新(xin)經(jing)營"的號角。
事實(shi)證(zheng)明,“新(xin)經營(ying)"使(shi)三星步入了品質取勝(sheng)的(de)良性發展軌道,創出了三星嶄新(xin)的(de)企業文化。1997年的(de)亞洲金融(rong)危機,使(shi)得大(da)宇(yu)、起亞等不少當(dang)年與三星齊(qi)名的(de)大(da)企業先后(hou)倒下,然(ran)而身強體健的(de)三星卻挺了過來,并在國際市(shi)場上脫穎而出。“新(xin)經營(ying)"改革,功不可沒。
李健熙在不斷推行公(gong)司的新(xin)的管理(li)和新(xin)的挑戰:他的語(yu)言也告誡(jie)我們(men)每一個人沒(mei)有退(tui)路(lu)。
1.除了(le)老婆和孩子,其它一切都要改變。
2.危(wei)機總是在你自認為第(di)一的時候降臨(lin)。
3.做到一(yi)次性的(de)變化(hua)并不(bu)難,但貴(gui)在(zai)堅持。我們每天都要(yao)堅持進行(xing)一(yi)點(dian)一(yi)滴(di)的(de)變化(hua)。絕對不(bu)能(neng)回頭。如果你(ni)不(bu)能(neng)改(gai)變自己(ji),你(ni)也就不(bu)能(neng)改(gai)變任何(he)事(shi)情。這一(yi)切都不(bu)可能(neng)在(zai)一(yi)夜之間發生(sheng),請務必牢(lao)記:堅定的(de)意志是(shi)成(cheng)功的(de)關(guan)鍵。
一位天(tian)才(cai)可以(yi)養活(huo)數百萬人。在(zai)即(ji)將到來的(de)時代,創造力(li)將成為商(shang)業(ye)成功的(de)最重要(yao)動力(li),我(wo)們需要(yao)雇傭最優秀(xiu)的(de)人才(cai)。一位天(tian)才(cai)的(de)經濟價值(zhi)超過10億美元(yuan)。
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