隨著(zhu)白(bai)酒行業深(shen)度(du)調整(zheng)期帶來(lai)的(de)市場競爭(zheng)的(de)白(bai)熱化(hua)，使得(de)很(hen)多白(bai)酒經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)已經(jing)(jing)意識到(dao)，通過對渠道(dao)精(jing)耕(geng)細(xi)作挖掘(jue)渠道(dao)的(de)潛力(li)(li)，進(jin)一(yi)步釋放渠道(dao)的(de)潛能(neng)和力(li)(li)量是提高公司盈利水平(ping)的(de)一(yi)個重要方法。但是，要去精(jing)耕(geng)細(xi)作挖掘(jue)渠道(dao)的(de)潛力(li)(li)，作為下線分銷(xiao)商(shang)、終端店服務(wu)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，他們(men)的(de)素(su)(su)質(zhi)(zhi)和能(neng)力(li)(li)起著(zhu)決(jue)定(ding)性作用。因(yin)為“人(ren)的(de)因(yin)素(su)(su)是第一(yi)位(wei)”，人(ren)的(de)素(su)(su)質(zhi)(zhi)和能(neng)力(li)(li)高低(di)決(jue)定(ding)著(zhu)做事的(de)結果(guo)。所(suo)以，在(zai)“三分利吃飽飯，七(qi)分利餓死人(ren)”的(de)微(wei)利時代，白(bai)酒經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)要想發展，必須(xu)要強化(hua)自(zi)身銷(xiao)售隊伍的(de)素(su)(su)質(zhi)(zhi)和能(neng)力(li)(li)。那么，白(bai)酒經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)該如何強化(hua)自(zi)己銷(xiao)售隊伍的(de)素(su)(su)質(zhi)(zhi)和能(neng)力(li)(li)呢？
【案例(li)】
張強(qiang)是河北某地(di)級市的(de)(de)一名白(bai)(bai)酒(jiu)經(jing)銷商(shang)，公(gong)司經(jing)營著高、中(zhong)、低(di)端三個白(bai)(bai)酒(jiu)品牌和(he)一個啤酒(jiu)品牌，有送貨(huo)車輛8部、銷售(shou)(shou)人員20名，庫房近1000多平方(fang)米。他做白(bai)(bai)酒(jiu)經(jing)銷商(shang)多年(nian)，前幾年(nian)，在白(bai)(bai)酒(jiu)行(xing)(xing)業(ye)高速發(fa)展期，憑借(jie)著自己多年(nian)來積累的(de)(de)關(guan)系和(he)客戶資源取得(de)了不錯的(de)(de)發(fa)展。但是隨(sui)著白(bai)(bai)酒(jiu)行(xing)(xing)業(ye)深度調整期的(de)(de)到來，來自上游企(qi)業(ye)的(de)(de)壓力、同(tong)行(xing)(xing)之(zhi)間的(de)(de)競爭、營銷成本趨(qu)增和(he)下游客戶要求的(de)(de)提(ti)高以及公(gong)司的(de)(de)高端產品銷售(shou)(shou)斷崖式的(de)(de)減少(shao)，使(shi)得(de)張強(qiang)公(gong)司的(de)(de)銷售(shou)(shou)額和(he)利潤急(ji)劇(ju)下降。
為了提(ti)高(gao)公(gong)(gong)(gong)司的(de)盈利能(neng)力(li)(li)(li)，張強也意(yi)識到了精耕(geng)細作挖掘渠道(dao)的(de)潛力(li)(li)(li)是一(yi)個重(zhong)要的(de)方法。但是，由于前(qian)幾年在(zai)經(jing)營利好的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，公(gong)(gong)(gong)司在(zai)經(jing)營過(guo)程中“重(zhong)銷(xiao)(xiao)量(liang)、輕市場(chang)”，“重(zhong)激勵、輕管(guan)理”，“缺(que)乏對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)素質(zhi)培養(yang)”等等原因，導致(zhi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)素質(zhi)和(he)能(neng)力(li)(li)(li)未能(neng)及時得(de)到相應(ying)的(de)提(ti)升(sheng)。面對(dui)市場(chang)環境的(de)暗流涌動，致(zhi)使他們對(dui)產(chan)品知識的(de)儲備有了欠(qian)缺(que)，把控新(xin)形(xing)勢下(xia)的(de)消費心理有了疏漏，甚至于個別(bie)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)不能(neng)介(jie)(jie)紹(shao)出(chu)產(chan)品獨特(te)的(de)賣點和(he)個性，結果使得(de)終(zhong)(zhong)端推介(jie)(jie)頻頻“推而(er)不銷(xiao)(xiao)”。另外(wai)，一(yi)些員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)沒有能(neng)掌握更多的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧和(he)技能(neng)，使得(de)與客戶溝(gou)通時效率較低，自(zi)然(ran)對(dui)渠道(dao)終(zhong)(zhong)端的(de)掌控能(neng)力(li)(li)(li)較差(cha)，使得(de)終(zhong)(zhong)端“叛(pan)離”時有發(fa)生(sheng)。例如(ru)，在(zai)公(gong)(gong)(gong)司開始精耕(geng)細作時，張經(jing)理跟著(zhu)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)去市場(chang)走(zou)訪(fang)的(de)過(guo)程中，發(fa)現如(ru)下(xia)問(wen)題：
1、銷售人(ren)員無法贏得客(ke)(ke)戶(hu)的好感：有的銷售人(ren)員在基本禮儀、專業(ye)知識、行為約束等方面(mian)做得不(bu)夠好，讓客(ke)(ke)戶(hu)感覺(jue)不(bu)舒服。
2、做(zuo)了夸大不實的(de)(de)陳述：有(you)的(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)為盡快達成合作，增強客戶(hu)信心，給客戶(hu)一些(xie)夸大其詞的(de)(de)承(cheng)諾，導致無法兌現，引起客戶(hu)的(de)(de)反感。
3、溝通(tong)方式不夠恰(qia)當：有(you)的銷(xiao)售人(ren)員(yuan)自說自話(hua)，還有(you)的銷(xiao)售人(ren)員(yuan)跟不上客戶(hu)思路，無法把控(kong)溝通(tong)的節奏和關鍵點，導(dao)致銷(xiao)售失效。
4、產品(pin)介紹失(shi)敗：有的銷售(shou)人員對旗(qi)下產品(pin)了解不深入，或者在產品(pin)介紹過程中出現意外(wai)情況(kuang)，影響了客(ke)戶信(xin)心，故此導致銷售(shou)失(shi)敗。
5、姿態(tai)過高(gao)，處處讓客(ke)戶(hu)(hu)詞窮(qiong)：有的銷(xiao)售人員沒有充分(fen)傾聽客(ke)戶(hu)(hu)的需求(qiu)，讓客(ke)戶(hu)(hu)感覺(jue)溝(gou)通不愉快，而(er)導(dao)致(zhi)銷(xiao)售失敗。
6、端(duan)鋪(pu)貨(huo)(huo)“鋪(pu)而不管”：有的(de)(de)終端(duan)店貨(huo)(huo)是(shi)鋪(pu)上(shang)了，但POP下面卻是(shi)競爭者的(de)(de)產品(pin)，第(di)一(yi)視覺位置中并無貨(huo)(huo)；有的(de)(de)則是(shi)將貨(huo)(huo)鋪(pu)在了終端(duan)零售商的(de)(de)倉庫里，而沒(mei)有鋪(pu)上(shang)貨(huo)(huo)架(jia)和門(men)面，使得終端(duan)店的(de)(de)鋪(pu)貨(huo)(huo)毫(hao)無意義。
7、重(zhong)銷(xiao)售、輕市(shi)(shi)場(chang)(chang)：有的(de)(de)銷(xiao)售員單純地注(zhu)重(zhong)送貨、結款等(deng)系列業務工作，產品的(de)(de)銷(xiao)量成了(le)(le)自己*的(de)(de)目標；單單忽略了(le)(le)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)開發(fa)、維護，體系和網(wang)絡的(de)(de)建設(she)等(deng)。
8、重大(da)客(ke)戶、輕小客(ke)戶：有(you)的銷售人員沒有(you)靈活把握“抓大(da)放小”的客(ke)戶開發原(yuan)則，以致為大(da)客(ke)戶“馬(ma)首是瞻”。
針對(dui)市場(chang)運作中出(chu)現(xian)銷(xiao)售(shou)人員素質和能力低等問題，諸多(duo)問題該如何有效(xiao)解(jie)決？
加強銷售人員(yuan)的素質(zhi)和能力(li)培訓
培訓(xun)(xun)就是提升銷(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)素質(zhi)(zhi)(zhi)和能(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)必由路徑。通過(guo)培訓(xun)(xun)培養一種共同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值觀，通過(guo)培訓(xun)(xun)讓一線銷(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)素質(zhi)(zhi)(zhi)提高(gao)并(bing)掌握(wo)更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售方法(fa)和技能(neng)。只(zhi)有經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售隊伍(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)素質(zhi)(zhi)(zhi)和能(neng)力(li)(li)高(gao)了，公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)盈利水(shui)平(ping)才能(neng)提高(gao)。因此，對于白酒經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)來說，要想提高(gao)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)盈利能(neng)力(li)(li)，必須強化銷(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)素質(zhi)(zhi)(zhi)和能(neng)力(li)(li)培訓(xun)(xun)，并(bing)且培訓(xun)(xun)必須是長期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、持續的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、有針(zhen)對性和有效(xiao)性。根據(ju)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)公司規模的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大小和運作品牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不同，可以采取以下(xia)方式培訓(xun)(xun)：
1、如果公(gong)司(si)的規模和銷售額比(bi)較大。可以聘請專(zhuan)業(ye)的營銷專(zhuan)家定期地(di)為(wei)公(gong)司(si)員(yuan)工培(pei)(pei)訓(xun)；抑或邀(yao)請代理品牌方的內部(bu)培(pei)(pei)訓(xun)師前來培(pei)(pei)訓(xun)；還(huan)可以公(gong)司(si)內部(bu)成立培(pei)(pei)訓(xun)部(bu)，培(pei)(pei)養自己公(gong)司(si)的講師轉(zhuan)摘于華夏酒(jiu)報(bao)·中國酒(jiu)業(ye)新聞網，定期針對市場上存在的問(wen)題(ti)，對員(yuan)工進行培(pei)(pei)訓(xun)等(deng)。
2、對于公司規模和(he)銷售額(e)小的(de)公司。可以邀請自己所做品牌的(de)企業的(de)內部培訓(xun)師(shi)培訓(xun)；可以定期要求企業的(de)駐(zhu)代定期給(gei)員工做培訓(xun)；另外(wai)很(hen)多經銷商(shang)自己運(yun)作市(shi)場多年也(ye)積累了大量的(de)銷售技(ji)能和(he)技(ji)巧，也(ye)可以自己定期給(gei)員工培訓(xun)。
3、加強跟班(ban)作業指導。由(you)于銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)工作環境(jing)的特殊性，如(ru)果指導工作不能及時到位，就容(rong)易(yi)出現工作上的被動應付(fu)。所以，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商和公司的管理(li)層(ceng)要勤下市場，進行跟班(ban)作業指導。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商在(zai)跟班(ban)的過程中(zhong)，要以身作則，為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)樹立(li)榜樣，激發銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人的工作活力，引(yin)導銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)積極主動地(di)提高自己的素質和能力。
4、體(ti)驗式培(pei)訓。在每天的晨會上，有意識地引導高(gao)素質和能(neng)力強的銷(xiao)售(shou)人員現身說(shuo)法(fa)，介紹經驗。例如，可以就“這(zhe)個客戶是怎(zen)么成交的”、“模(mo)擬練(lian)習(xi)”、“舉案說(shuo)法(fa)”等主題展開，銷(xiao)售(shou)人員聽起(qi)來(lai)親(qin)切入耳，感(gan)觸頗(po)深，效果也較好。
5、非(fei)制式(shi)培(pei)訓。在銷售(shou)晨會上，針對(dui)銷售(shou)員昨天工作中存在的(de)(de)問題，進行非(fei)制式(shi)的(de)(de)研討和提出解(jie)決方案(an)，是一(yi)種(zhong)(zhong)隨時進行的(de)(de)、較(jiao)高的(de)(de)培(pei)訓方式(shi)。這種(zhong)(zhong)形式(shi)的(de)(de)大(da)力(li)開展，能使得團(tuan)隊成(cheng)(cheng)員形成(cheng)(cheng)“查不(bu)足、想(xiang)學(xue)習、長經驗”的(de)(de)學(xue)習模式(shi)，樹立學(xue)習氛(fen)圍，建立學(xue)習型團(tuan)隊。這種(zhong)(zhong)形式(shi)可以為銷售(shou)隊伍素(su)質和能力(li)的(de)(de)提升提供成(cheng)(cheng)長的(de)(de)環境，提供發展和拓展的(de)(de)空間(jian)。
建立(li)考核和激勵機制
“員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)永遠(yuan)不做(zuo)(zuo)你(ni)(ni)期望的(de)(de)(de)，只做(zuo)(zuo)你(ni)(ni)考(kao)核(he)(he)和(he)激(ji)勵(li)(li)的(de)(de)(de)”，所以(yi)你(ni)(ni)想要(yao)什么(me)(me)，就考(kao)核(he)(he)和(he)激(ji)勵(li)(li)什么(me)(me)。經(jing)銷商可(ke)以(yi)針對(dui)(dui)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)銷售(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍(wu)在(zai)(zai)素(su)(su)質和(he)能(neng)力方面存(cun)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)問題，建(jian)立(li)健全公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)內部的(de)(de)(de)各項管理制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)、考(kao)核(he)(he)制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)、激(ji)勵(li)(li)制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)。明確員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)崗(gang)(gang)位(wei)職(zhi)責(ze)、崗(gang)(gang)位(wei)要(yao)求、工(gong)作內容(rong)和(he)工(gong)作流程。實(shi)現“以(yi)制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)束人”的(de)(de)(de)規(gui)范銷售(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍(wu)的(de)(de)(de)素(su)(su)質和(he)能(neng)力。因為(wei)業務員(yuan)(yuan)(yuan)一(yi)天要(yao)跑幾(ji)十(shi)家終端(duan)店(dian)(dian)，假如他們在(zai)(zai)拜訪終端(duan)店(dian)(dian)時(shi)都嚴格按(an)照(zhao)(zhao)終端(duan)拜訪八步(bu)驟執(zhi)行，進(jin)店(dian)(dian)前(qian)準備、進(jin)門前(qian)檢(jian)查(cha)店(dian)(dian)外廣宣、進(jin)店(dian)(dian)和(he)客(ke)戶打招呼填(tian)寫終端(duan)客(ke)服(fu)卡、檢(jian)查(cha)店(dian)(dian)內產(chan)品(pin)生動化陳(chen)列、檢(jian)查(cha)庫存(cun)等，他們訂單量(liang)和(he)訂單提升的(de)(de)(de)效(xiao)果跟他走馬(ma)(ma)觀(guan)(guan)花(hua)、蜻蜓(ting)點(dian)水式的(de)(de)(de)拜訪的(de)(de)(de)差別(bie)是非常大(da)的(de)(de)(de)。認真拜訪幾(ji)十(shi)家家終端(duan)店(dian)(dian)，可(ke)能(neng)成交量(liang)就大(da)，走馬(ma)(ma)觀(guan)(guan)花(hua)式的(de)(de)(de)拜訪，可(ke)能(neng)成交量(liang)就小。過程做(zuo)(zuo)得好(hao)(hao)，結果自然就好(hao)(hao)。所以(yi)，經(jing)銷商需要(yao)建(jian)立(li)各種考(kao)核(he)(he)制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)加強(qiang)過程管理，以(yi)快速提高銷售(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍(wu)的(de)(de)(de)整體素(su)(su)質和(he)能(neng)力，從(cong)而切(qie)實(shi)提高公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)盈利水平。例如，可(ke)以(yi)把銷售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)要(yao)對(dui)(dui)客(ke)戶服(fu)務的(de)(de)(de)標準印在(zai)(zai)客(ke)戶卡上(shang)，只要(yao)銷售(shou)(shou)(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)人員(yuan)(yuan)(yuan)在(zai)(zai)終端(duan)維護的(de)(de)(de)過程中(zhong)沒有(you)按(an)照(zhao)(zhao)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)承(cheng)諾的(de)(de)(de)標準服(fu)務，客(ke)戶有(you)權撥打投訴電話，一(yi)經(jing)核(he)(he)實(shi)，公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)將(jiang)對(dui)(dui)銷售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)做(zuo)(zuo)出(chu)(chu)相應的(de)(de)(de)處罰，對(dui)(dui)投訴客(ke)戶做(zuo)(zuo)出(chu)(chu)按(an)照(zhao)(zhao)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)規(gui)定進(jin)行獎勵(li)(li)。
另外，公司可以出(chu)臺各種政策(ce)鼓勵員工進(jin)行業余時間的自我提升。例如，如員工在(zai)本月學習了xx書(shu)，把(ba)在(zai)該書(shu)上(shang)學到(dao)的對公司銷售團隊素質和能力提升有(you)幫(bang)助的知識，拿到(dao)會(hui)上(shang)和大家分(fen)享，將(jiang)獲得xx獎勵等。
建(jian)立一個(ge)客觀(guan)有效的檢(jian)查系統
“管理(li)的(de)(de)前提是(shi)檢(jian)核(he)，檢(jian)核(he)的(de)(de)前提是(shi)知道”。因(yin)此，經銷(xiao)商要建(jian)立一個客觀有效的(de)(de)檢(jian)查系統，適(shi)時、實地跟蹤銷(xiao)售人(ren)(ren)員，確保執行(xing)(xing)到(dao)位。也就是(shi)做(zuo)(zuo)到(dao)事(shi)前建(jian)標準、事(shi)中掌控、事(shi)后總(zong)結，實現(xian)”以(yi)制度(du)束人(ren)(ren)”的(de)(de)規范(fan)(fan)管理(li)，從而(er)規范(fan)(fan)銷(xiao)售人(ren)(ren)員遵守規范(fan)(fan)的(de)(de)自覺性(xing)。例(li)如(ru)，在每(mei)天(tian)的(de)(de)晨會上，根(gen)據(ju)對(dui)昨天(tian)的(de)(de)工作檢(jian)核(he)中存在的(de)(de)問題經行(xing)(xing)現(xian)場獎(jiang)(jiang)罰(fa)(fa)，針對(dui)做(zuo)(zuo)的(de)(de)比較好的(de)(de)員工進(jin)行(xing)(xing)現(xian)場獎(jiang)(jiang)勵；對(dui)于做(zuo)(zuo)得不好的(de)(de)員工進(jin)行(xing)(xing)現(xian)場處罰(fa)(fa)。目的(de)(de)是(shi)讓其它(ta)員工聽(ting)得到(dao)、看得到(dao)、見(jian)得到(dao)，你(ni)看張三做(zuo)(zuo)得好現(xian)場獎(jiang)(jiang)勵了(le)，李四做(zuo)(zuo)得不好現(xian)場受到(dao)處罰(fa)(fa)了(le)等(deng)。所(suo)以(yi)，每(mei)天(tian)檢(jian)查，能夠(gou)規范(fan)(fan)銷(xiao)售人(ren)(ren)員遵守規范(fan)(fan)的(de)(de)自覺性(xing)。
但是(shi)，在現實(shi)中，往(wang)往(wang)很多經銷(xiao)商(shang)對員(yuan)工進行的培訓，也建立了考核制(zhi)度(du)(du)(du)和激勵制(zhi)度(du)(du)(du)，因為不堅持每(mei)天(tian)檢核、每(mei)天(tian)開晨會(hui)，結果導致培訓流于形式(shi)，考核制(zhi)度(du)(du)(du)和激勵制(zhi)度(du)(du)(du)不能執行。結果導致銷(xiao)售隊伍(wu)素質和能力無(wu)法快速提升。
總(zong)之(zhi)，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)銷(xiao)售隊伍的(de)(de)(de)綜(zong)合素質和能(neng)力是否優良，將直接決定(ding)到(dao)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)公司的(de)(de)(de)生存和發展(zhan)(zhan)。隨著(zhu)白酒(jiu)行業(ye)深(shen)度調整期帶來(lai)的(de)(de)(de)市場(chang)競(jing)爭的(de)(de)(de)白熱化，市場(chang)逼得經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)必須通過精耕細作挖掘渠道(dao)的(de)(de)(de)潛(qian)力來(lai)提(ti)高(gao)(gao)自己的(de)(de)(de)盈利水平。市場(chang)是經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)左右不(bu)了的(de)(de)(de)，因此(ci)，打造高(gao)(gao)素質和能(neng)力強(qiang)的(de)(de)(de)銷(xiao)售隊伍才是經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)發展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)根本。
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