經銷商為什么在(zai)(zai)網絡上開(kai)(kai)店(dian)？是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)因為在(zai)(zai)網上開(kai)(kai)店(dian)賺錢？是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)因為在(zai)(zai)網上開(kai)(kai)店(dian)比在(zai)(zai)線下開(kai)(kai)實體店(dian)更(geng)輕(qing)車熟路？是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)因為在(zai)(zai)網上開(kai)(kai)店(dian)成本更(geng)低(di)？5年前、10年前可能還會有人這么說，但是(shi)(shi)(shi)今天還在(zai)(zai)這么說的，不(bu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)電商紅利(li)中站對風口(kou)，搶(qiang)得先發的人，就是(shi)(shi)(shi)還傻乎乎地準(zhun)備去填坑的人。
我在(zai)(zai)很(hen)多(duo)文章(zhang)中都提到過淘寶(bao)（天貓）流量(liang)發(fa)展的(de)五個(ge)階(jie)段(duan)（草(cao)根品牌(pai)(pai)階(jie)段(duan)【2003年(nian)(nian)(nian)-2005年(nian)(nian)(nian)】、淘品牌(pai)(pai)階(jie)段(duan)【2005年(nian)(nian)(nian)-2008年(nian)(nian)(nian)】、傳統品牌(pai)(pai)階(jie)段(duan)【2008年(nian)(nian)(nian)-2013年(nian)(nian)(nian)】、海(hai)外(wai)品牌(pai)(pai)階(jie)段(duan)【2013年(nian)(nian)(nian)-2018年(nian)(nian)(nian)】、國際奢侈品牌(pai)(pai)階(jie)段(duan)【2018年(nian)(nian)(nian)-未來】），能夠在(zai)(zai)這(zhe)五個(ge)階(jie)段(duan)，站對(dui)風口(kou)的(de)電商(shang)經營(ying)者，才有機會(hui)獲取電商(shang)流量(liang)的(de)發(fa)展紅利。
作為品牌經(jing)銷(xiao)商(shang)、尤其是品類(lei)經(jing)銷(xiao)商(shang)，在電(dian)商(shang)的草根品牌和淘品牌階段，都(dou)能夠有飯吃，有些還吃得很好(hao)。等到“天(tian)貓(mao)”崛起后的傳統品牌階段，流量的紅利風(feng)口已(yi)經(jing)轉換，經(jing)銷(xiao)商(shang)跟風(feng)去觸(chu)網，自然就變(bian)成了“先知(zhi)先覺者(zhe)領(ling)會、后知(zhi)后覺者(zhe)報廢、不(bu)知(zhi)不(bu)覺者(zhe)消費”。
很(hen)多人問我(wo)，今(jin)天(tian)還(huan)能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)去網(wang)上開店？我(wo)說(shuo)這(zhe)個(ge)(ge)問題和今(jin)天(tian)還(huan)能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)開店做生意一樣(yang)，沒有切中要害。因為(wei)你問網(wang)上這(zhe)個(ge)(ge)生意還(huan)能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)賺錢，是(shi)沒有意義的。今(jin)天(tian)，即(ji)使是(shi)最早(zao)期的批發渠(qu)(qu)道，做得好的一樣(yang)有人在賺錢。電商也(ye)只(zhi)是(shi)一個(ge)(ge)渠(qu)(qu)道，能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)賺錢，只(zhi)能(neng)(neng)(neng)說(shuo)每個(ge)(ge)人有每個(ge)(ge)人的活法(fa)。
但我們(men)(men)很多經銷商網(wang)(wang)上開(kai)店(dian)，其(qi)實是沒有想清楚“活法”的問(wen)題。他們(men)(men)有一(yi)個最簡單的邏輯，就是“一(yi)頭(tou)(tou)豬(zhu)也是養(yang)(yang)，兩頭(tou)(tou)豬(zhu)也是看”，網(wang)(wang)上開(kai)不(bu)開(kai)店(dian)，線下的成本(ben)(ben)都(dou)在(zai)(zai)那兒(er)，在(zai)(zai)網(wang)(wang)絡“零成本(ben)(ben)開(kai)店(dian)”的“忽(hu)悠”攻勢之下，網(wang)(wang)上開(kai)店(dian)，無非是想在(zai)(zai)同一(yi)個豬(zhu)圈(quan)里多養(yang)(yang)兩頭(tou)(tou)豬(zhu)。
既然如(ru)此(ci)，沒(mei)有線(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)的實體(ti)店，就無(wu)法支撐線(xian)(xian)(xian)上的“零成本(ben)(ben)”，經(jing)銷(xiao)商(shang)網上開店，誰是(shi)本(ben)(ben)，誰是(shi)末，一目了(le)然。經(jing)銷(xiao)商(shang)私自網上開店，從根本(ben)(ben)上來說，即使線(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)發生沖(chong)突，經(jing)銷(xiao)商(shang)也丟不掉線(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)大本(ben)(ben)營。抓住了(le)這(zhe)個(ge)根本(ben)(ben)，經(jing)銷(xiao)商(shang)網上私自開店才能有化解之道。其二，線(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)本(ben)(ben)來是(shi)不同銷(xiao)售方(fang)式的相互(hu)補充(chong)，無(wu)論是(shi)產(chan)品區隔、還是(shi)服務區隔，都(dou)能夠(gou)讓消費者在(zai)付費的前提下(xia)(xia)，多一道可以(yi)選擇的菜。所以(yi)說，這(zhe)是(shi)好(hao)事(shi)(shi)還是(shi)壞(huai)事(shi)(shi)？當然是(shi)好(hao)事(shi)(shi)！作(zuo)為銷(xiao)售管(guan)理(li)要做的，是(shi)不讓沒(mei)有納入管(guan)理(li)體(ti)系的“黑(hei)店”擾(rao)亂市場，將好(hao)事(shi)(shi)變成壞(huai)事(shi)(shi)。
現在的竄貨(huo)、亂(luan)價為(wei)什么(me)難管？以前經銷商被人(ren)拿到(dao)了(le)賊(zei)臟(zang)之后，指證XX人(ren)也竄貨(huo)、亂(luan)價時，至少心(xin)里(li)還得(de)(de)掂(dian)量掂(dian)量，因(yin)為(wei)他(ta)(ta)還不一(yi)(yi)定證據在手。現在你去處理(li)竄貨(huo)、砸(za)價，經銷商一(yi)(yi)句話，就能讓你吃個閉門羹：“你看(kan)看(kan)網上XX店，價格比我們賣得(de)(de)低多了(le)，你管好他(ta)(ta)們，再來說我們吧！”此時此刻，銷售(shou)人(ren)員那有(you)心(xin)殺敵、無力回天的小心(xin)臟(zang)，被這幫經銷商捅得(de)(de)稀碎、稀碎地。
線下銷(xiao)售(shou)實(shi)行(xing)(xing)的(de)(de)是(shi)(shi)區域經銷(xiao)制，線上銷(xiao)售(shou)實(shi)際(ji)上是(shi)(shi)全國零售(shou)制，靠一個區域的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)打(da)擊(ji)網(wang)(wang)上私自開(kai)店(dian)(dian)，行(xing)(xing)不(bu)行(xing)(xing)得(de)通？肯定(ding)行(xing)(xing)不(bu)通！因為(wei)網(wang)(wang)絡(luo)(luo)私自開(kai)店(dian)(dian)，擾亂的(de)(de)是(shi)(shi)全國市場，總(zong)部沒有態度，區域人員(yuan)打(da)擊(ji)網(wang)(wang)絡(luo)(luo)私自開(kai)店(dian)(dian)，只(zhi)是(shi)(shi)杯水車薪。那打(da)擊(ji)網(wang)(wang)絡(luo)(luo)私自開(kai)店(dian)(dian)，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)靠著廠家(jia)就(jiu)行(xing)(xing)了(le)？也不(bu)行(xing)(xing)，網(wang)(wang)絡(luo)(luo)開(kai)店(dian)(dian)是(shi)(shi)經銷(xiao)商的(de)(de)需求(qiu)，光靠打(da)壓(ya)，治標不(bu)治本(ben)。最后的(de)(de)結果是(shi)(shi)，越打(da)越多，你關(guan)掉一家(jia)，經銷(xiao)商換個ID，又開(kai)了(le)兩家(jia)。你黑得(de)掉兩家(jia)，人家(jia)就(jiu)能開(kai)得(de)了(le)8家(jia)。
那經(jing)銷商(shang)網絡私(si)自(zi)開店，應該怎(zen)樣應對呢？從我們(men)以往操作的(de)經(jing)驗，至少(shao)兩手(shou)都要(yao)抓，兩手(shou)都要(yao)硬：一(yi)手(shou)嚴打網絡私(si)自(zi)開店，讓其線(xian)上無生(sheng)存之所，線(xian)下(xia)無立錐之地，得不償失；另一(yi)手(shou)要(yao)適應網絡化趨勢，即使(shi)風口已過，你把他當一(yi)個渠道(dao)，產品(pin)區(qu)隔(ge)(ge)、包(bao)裝區(qu)隔(ge)(ge)、服(fu)務(wu)區(qu)隔(ge)(ge)，經(jing)銷商(shang)成為(wei)一(yi)個個真正的(de)品(pin)牌輸出口，而不僅(jin)僅(jin)是一(yi)個銷售點，線(xian)上為(wei)線(xian)下(xia)提供流量，線(xian)下(xia)為(wei)線(xian)上提供服(fu)務(wu)，大禹治水，在疏不在堵。
經(jing)銷商私自開店怎么抓？
其實(shi)線上抓竄貨、砸(za)價比在線下(xia)好抓，而且一抓一個準，只(zhi)要(yao)你真的想(xiang)抓。無論是誰網上私自開店(dian)，誰是前臺木偶、誰是后臺供(gong)貨。方法簡(jian)單、粗暴，但(dan)是*有效：
第一步：去那(nei)家(jia)網店(dian)(dian)買東西(xi)，購物車(che)里的(de)東西(xi)越多，越能顯(xian)示你是一個(ge)大客(ke)戶，店(dian)(dian)家(jia)自(zi)然會殷勤些。運氣好的(de)，你可(ke)以先問：你們的(de)貨(huo)是真是假(jia)？對(dui)方肯定告(gao)訴你是*。然后你就(jiu)問，何以見得？店(dian)(dian)家(jia)自(zi)然要千方百計(ji)證明自(zi)己是正規(gui)渠道進(jin)貨(huo)，如果碰上一個(ge)笨(ben)一點(dian)的(de)小二，廠家(jia)人員(yuan)對(dui)著客(ke)戶資料，基(ji)本都可(ke)以猜出是哪家(jia)經銷商(shang)在網上開(kai)店(dian)(dian)。
第二步：當然，僅(jin)有聊天(tian)記(ji)錄是(shi)不(bu)足以證(zheng)明誰在竄貨(huo)、砸價，你(ni)得把證(zheng)據坐(zuo)實。干(gan)嘛？買(mai)(mai)(mai)貨(huo)！買(mai)(mai)(mai)貨(huo)也分兩種買(mai)(mai)(mai)法：一種是(shi)像(xiang)一個普(pu)通消費者一樣，做正常量的購買(mai)(mai)(mai)。
第二(er)種買法更狠一(yi)(yi)點，直接(jie)選擇某(mou)個爆(bao)款(kuan)產品(pin)，有多少庫(ku)存(cun)買多少，很多經銷(xiao)商(shang)的(de)庫(ku)存(cun)管理是有漏洞的(de)，去倉庫(ku)一(yi)(yi)點，發現庫(ku)存(cun)不(bu)足，要(yao)(yao)么(me)調貨，要(yao)(yao)么(me)向公司訂貨。只要(yao)(yao)是屬(shu)于那個區域的(de)這類商(shang)品(pin)訂貨，能拖就拖，拖滿7天(tian)，淘寶(bao)店就是延(yan)遲發貨，消費者投訴(su)，經銷(xiao)商(shang)就得被淘寶(bao)先(xian)折騰一(yi)(yi)下。又(you)或者廠家可以在這批貨上(shang)做特殊記號，再次(ci)坐實(shi)證據。
第三步(bu)：收到貨(huo)后就向淘(tao)(tao)寶(bao)投訴(su)其是假貨(huo)。淘(tao)(tao)寶(bao)小二介入(ru)后，店家(jia)必須要向淘(tao)(tao)寶(bao)提(ti)供進(jin)貨(huo)單據(ju)和證(zheng)明(ming)，而這(zhe)個進(jin)貨(huo)單據(ju)和證(zheng)明(ming)也同樣會提(ti)供給買家(jia)，有了這(zhe)個單據(ju)，自然能順藤摸瓜找到線下(xia)客(ke)戶。
這個時候你有店鋪網址、有產品價格(ge)及圖片、有聊(liao)天(tian)記錄(lu)、有發貨快遞單地址、有淘寶(bao)的進(jin)貨渠道證明，這就是經(jing)銷商竄貨、砸價的一條龍的證據。經(jing)銷商、尤其(qi)是品牌經(jing)銷商經(jing)此一役(yi)，估計得好(hao)好(hao)老實(shi)一陣子了。
當然，對(dui)于(yu)京東(dong)自營的官方平(ping)臺上，以(yi)廠家的身(shen)份直(zhi)接給京東(dong)下函：貴司(si)自營平(ping)臺所售(shou)產(chan)品(pin)(pin)非本公(gong)司(si)正(zheng)規渠(qu)道(dao)經(jing)銷商供(gong)貨，產(chan)品(pin)(pin)真偽不詳，所售(shou)產(chan)品(pin)(pin)不享受公(gong)司(si)正(zheng)常的三(san)包服務等等。這個函件一發，所售(shou)產(chan)品(pin)(pin)估計當時就得下架。
線(xian)下企業(ye)如何收(shou)編網絡上(shang)的(de)散兵游勇？
通過上(shang)面所說的(de)抓砸價、竄(cuan)貨的(de)方法，基本(ben)可以將那些隱(yin)藏在犄角(jiao)旮旯的(de)淘寶店，收拾(shi)一遍(bian)。但你用這個方法，能(neng)不能(neng)禁絕(jue)網上(shang)銷(xiao)售(shou)？禁是禁不了的(de)，所謂野(ye)火燒(shao)不盡，春風吹(chui)又(you)生。只要理論上(shang)有利可圖，經銷(xiao)商(shang)就會鋌(ting)而走險。
我把收編動作(zuo)，分為以下五步：
第一(yi)步：將已經(jing)在網(wang)上賣貨的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)和計劃進入網(wang)絡(luo)的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，召回公(gong)司(si)開一(yi)個專項會(hui)議(yi)，宣布公(gong)司(si)的網(wang)絡(luo)發(fa)展計劃，天(tian)貓官網(wang)旗艦店、產品區隔計劃，網(wang)絡(luo)經(jing)銷(xiao)(xiao)管(guan)理細(xi)則(ze)，讓(rang)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)感到(dao)與(yu)其偷偷摸摸賣貨，不如(ru)正大光明(ming)投誠(cheng)。
第二(er)步：在(zai)宣布他們(men)成(cheng)為(wei)第一(yi)批(pi)網(wang)(wang)絡(luo)經銷(xiao)商(shang)的同時，要求他們(men)共同遵守價格秩(zhi)序(xu)、產品(pin)體系。線下已(yi)經銷(xiao)售的產品(pin)，在(zai)線上要逐(zhu)步退出（給(gei)個過渡(du)時間(jian)），要求經銷(xiao)商(shang)必須銷(xiao)售網(wang)(wang)絡(luo)新(xin)品(pin)，將網(wang)(wang)絡(luo)變成(cheng)新(xin)品(pin)窗口(kou)。當然，這個時候還(huan)得(de)再找他們(men)收取網(wang)(wang)絡(luo)秩(zhi)序(xu)保證金，誰不按規則玩(wan)，就拿誰開刀。
第三步：網(wang)絡經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)交保(bao)證金也不(bu)讓他(ta)們白(bai)交，他(ta)們可(ke)以(yi)成為企業各(ge)類官網(wang)的區域配送商(shang)，廠家(jia)和經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)共同分享利(li)潤。對于(yu)家(jia)居建材等(deng)耐用(yong)消費品，網(wang)絡經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)還可(ke)以(yi)簽約成區域服(fu)務商(shang)。對于(yu)同一個區域的多(duo)個客(ke)戶(hu)，可(ke)以(yi)采用(yong)競標(biao)方式。
第四(si)步：將(jiang)(jiang)產(chan)品(pin)收費(fei)(fei)(fei)和服(fu)(fu)務(wu)收費(fei)(fei)(fei)分開(kai)。那么如(ru)(ru)何將(jiang)(jiang)服(fu)(fu)務(wu)收費(fei)(fei)(fei)？耐用消費(fei)(fei)(fei)品(pin)，是(shi)指(zhi)那些(xie)完(wan)成(cheng)銷售后，還需要提供輔助服(fu)(fu)務(wu)，才能更好使用的產(chan)品(pin)，如(ru)(ru)建材(cai)。過去很(hen)多建材(cai)產(chan)品(pin)，為(wei)了拼(pin)產(chan)品(pin)、拼(pin)價格，線下門店將(jiang)(jiang)所有(you)(you)增值(zhi)服(fu)(fu)務(wu)都免費(fei)(fei)(fei)，這事實上降低了服(fu)(fu)務(wu)質量。因為(wei)有(you)(you)些(xie)服(fu)(fu)務(wu)是(shi)贈(zeng)品(pin)（如(ru)(ru)送(song)貨上門），但有(you)(you)些(xie)服(fu)(fu)務(wu)是(shi)商(shang)品(pin)（如(ru)(ru)安裝服(fu)(fu)務(wu)），對商(shang)品(pin)收費(fei)(fei)(fei)，天經(jing)地義。線上線下都有(you)(you)的商(shang)品(pin)，線上一(yi)定要比線下貴，這個貴是(shi)指(zhi)實物價格+服(fu)(fu)務(wu)價格之和大于線下。
比如(ru)：線上(shang)X單(dan)品(pin)裸價1000元(yuan)，“上(shang)門安(an)裝(zhuang)”收費100元(yuan)。
線下相同單(dan)品(pin)包上門(men)安裝合(he)計收費1000元(yuan)。
第五步：將(jiang)網(wang)(wang)絡(luo)變(bian)成(cheng)新(xin)(xin)(xin)品(pin)平臺，價格(ge)(ge)先低后高。網(wang)(wang)絡(luo)應該成(cheng)為(wei)推(tui)新(xin)(xin)(xin)品(pin)的平臺，而不是和線(xian)(xian)下搶生意。即新(xin)(xin)(xin)品(pin)一定是先在網(wang)(wang)上(shang)賣(mai)，所有的網(wang)(wang)絡(luo)經銷商也是新(xin)(xin)(xin)品(pin)的推(tui)廣者(zhe)(zhe)。新(xin)(xin)(xin)品(pin)上(shang)來，價格(ge)(ge)通過折扣(kou)有明(ming)顯優勢；一旦在網(wang)(wang)上(shang)推(tui)開，準備導入到線(xian)(xian)下網(wang)(wang)點時，線(xian)(xian)上(shang)新(xin)(xin)(xin)品(pin)的價格(ge)(ge)就(jiu)要提升(sheng)，線(xian)(xian)下價格(ge)(ge)就(jiu)要比線(xian)(xian)上(shang)便(bian)宜，促(cu)使消費者(zhe)(zhe)走到線(xian)(xian)下門店，實現線(xian)(xian)上(shang)為(wei)線(xian)(xian)下引(yin)流(liu)。線(xian)(xian)上(shang)的小二還得學會引(yin)導消費：
“親！MX350傾(qing)(qing)國傾(qing)(qing)城的裸價是2499元！”
“沒搞錯吧(ba)！我看你(ni)們實(shi)體店(dian)才賣1880元！？”
“不會錯的，親(qin)，我們的線上(shang)價格(ge)是統一的。如果要安裝(zhuang)(zhuang)，您還(huan)得再(zai)選擇‘上(shang)門安裝(zhuang)(zhuang)’另外付費100元。”
“你(ni)們(men)怎么線上還比(bi)線下的貴？”
“線(xian)上線(xian)下(xia)都是渠道，渠道不同，價(jia)格自然會有差異！親！”
你說如果這樣(yang)，消費者是(shi)去線(xian)上買東西，還是(shi)到(dao)實體店去買東西？當然，等到(dao)新品在線(xian)下(xia)(xia)銷售穩定以(yi)后，線(xian)上產品就應該下(xia)(xia)架，再推其他新品。
將網(wang)絡(luo)變成(cheng)新品平臺，最(zui)終目的是(shi)要實(shi)(shi)現(xian)線上與線下(xia)的互動。即(ji)使是(shi)網(wang)絡(luo)經銷(xiao)(xiao)商，也要關(guan)注線下(xia)銷(xiao)(xiao)售(shou)，當新品從線上走到(dao)線下(xia)的時候(hou)，這些網(wang)絡(luo)經銷(xiao)(xiao)商的實(shi)(shi)體店(dian)，也能成(cheng)為新品銷(xiao)(xiao)售(shou)的主力網(wang)點。
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