銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)績效加(jia)速怎么玩？這倒不是(shi)一(yi)個(ge)新東西，所謂的(de)(de)加(jia)速，實際上就是(shi)比(bi)平常的(de)(de)玩法(fa)要(yao)刺(ci)激(ji)的(de)(de)多。具體(ti)怎么玩呢？主(zhu)要(yao)有兩種玩法(fa)，一(yi)種玩法(fa)是(shi)跟銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)提(ti)成管理，另外一(yi)種玩法(fa)是(shi)跟銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)績效工資管理。當(dang)然了，哪(na)一(yi)種玩法(fa)更刺(ci)激(ji)，這就看銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)績效工資多呢，還是(shi)提(ti)成工資多，設計績效加(jia)速，一(yi)般(ban)有三個(ge)步驟。
第一(yi)(yi)步驟，設定考(kao)(kao)核(he)項目。這個考(kao)(kao)核(he)項目可(ke)以是(shi)(shi)單一(yi)(yi)的指(zhi)標(biao)，比(bi)如回款率(lv)或者是(shi)(shi)回款目標(biao)達成率(lv)，也可(ke)以是(shi)(shi)多個考(kao)(kao)核(he)指(zhi)標(biao)。比(bi)如考(kao)(kao)銷售額，還要考(kao)(kao)回款率(lv)，新客戶的開發數量、客戶的滿(man)意度等(deng)等(deng)多個指(zhi)標(biao)，這是(shi)(shi)第一(yi)(yi)步。
第二步驟，就(jiu)(jiu)(jiu)是選擇加(jia)速的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)式，這個很關鍵的(de)(de)(de)。一(yi)般(ban)加(jia)速采用(yong)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)式無非(fei)就(jiu)(jiu)(jiu)是考(kao)(kao)核(he)(he)結(jie)(jie)果(guo)(guo)的(de)(de)(de)平(ping)(ping)方(fang)(fang)(fang)立方(fang)(fang)(fang)，甚至4次方(fang)(fang)(fang)考(kao)(kao)核(he)(he)，結(jie)(jie)果(guo)(guo)如(ru)果(guo)(guo)小(xiao)于一(yi)的(de)(de)(de)話，數字就(jiu)(jiu)(jiu)越(yue)(yue)乘越(yue)(yue)小(xiao)，如(ru)果(guo)(guo)考(kao)(kao)核(he)(he)結(jie)(jie)果(guo)(guo)大于一(yi)的(de)(de)(de)時候(hou)，這個數字就(jiu)(jiu)(jiu)越(yue)(yue)乘越(yue)(yue)大。比(bi)如(ru)實際考(kao)(kao)核(he)(he)的(de)(de)(de)結(jie)(jie)果(guo)(guo)是0.8，那么平(ping)(ping)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)結(jie)(jie)果(guo)(guo)就(jiu)(jiu)(jiu)變成了(le)0.64立方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)結(jie)(jie)果(guo)(guo)，就(jiu)(jiu)(jiu)變成了(le)0.512。也就(jiu)(jiu)(jiu)是績(ji)效的(de)(de)(de)得分突然就(jiu)(jiu)(jiu)從0.8變成了(le)0.512。
第三(san)個步驟，就選擇管(guan)理的(de)對象(xiang)。要么跟(gen)績(ji)效(xiao)工(gong)(gong)資(zi)管(guan)理了(le)，要么跟(gen)提成管(guan)理。跟(gen)績(ji)效(xiao)工(gong)(gong)資(zi)關(guan)聯了(le)，那就是用績(ji)效(xiao)工(gong)(gong)資(zi)的(de)基(ji)數直(zhi)接乘以績(ji)效(xiao)考核(he)結果(guo)的(de)加速倍數。如果(guo)跟(gen)提成比例(li)關(guan)聯，那就直(zhi)接用加速后的(de)績(ji)效(xiao)結果(guo)乘以提成的(de)比例(li)。這種方(fang)法導致很(hen)刺激(ji)，但(dan)一定(ding)要注意適可而止，別把(ba)猴子全(quan)部(bu)玩沒了(le)，只剩下老板一個人就不好(hao)玩了(le)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/116641.html
