2011前至2012年(nian)，世界經(jing)濟形勢非常(chang)不理想，面對(dui)全球市(shi)場山東某集團也(ye)遇到(dao)少有(you)的(de)(de)(de)寒(han)冬，旗下的(de)(de)(de)公(gong)司(si)全球市(shi)場定單一下子少了很多，歐(ou)洲(zhou)美(mei)洲(zhou)亞洲(zhou)等地(di)區(qu)的(de)(de)(de)訂單量也(ye)急劇下滑50%以上(shang)(shang)(shang)；而(er)在此(ci)時，公(gong)司(si)又上(shang)(shang)(shang)馬了一條新的(de)(de)(de)匹染生產(chan)(chan)線，產(chan)(chan)量增(zeng)加50%（此(ci)生產(chan)(chan)線早(zao)就在計(ji)劃中，沒想到(dao)上(shang)(shang)(shang)馬之(zhi)時，世界經(jing)濟競然是(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣）。面臨著這(zhe)樣的(de)(de)(de)經(jing)濟寒(han)冬，公(gong)司(si)意識到(dao)要上(shang)(shang)(shang)生產(chan)(chan)線忙碌起來，首先要把(ba)銷售(shou)搞上(shang)(shang)(shang)去（銷售(shou)是(shi)(shi)(shi)龍頭），而(er)銷售(shou)搞上(shang)(shang)(shang)去的(de)(de)(de)最主要的(de)(de)(de)內因是(shi)(shi)(shi)內部的(de)(de)(de)銷售(shou)能(neng)力：業務人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)能(neng)力是(shi)(shi)(shi)決(jue)定訂單是(shi)(shi)(shi)否(fou)飽滿的(de)(de)(de)首要因素(su)！
基于這(zhe)個原因，該公(gong)司2012年年初就在(zai)不斷地(di)找(zhao)機構(gou)找(zhao)老師(shi)，以找(zhao)到適合自(zi)己(ji)的，能(neng)切(qie)實提升(sheng)營銷(xiao)人員(yuan)能(neng)力的機構(gou)來(lai)提升(sheng)自(zi)己(ji)，最后找(zhao)到了(le)一家機構(gou)，并聘(pin)請我(wo)成為該公(gong)司的咨詢式訓練導師(shi)，雙(shuang)方經過(guo)充分(fen)的接觸與了(le)解，決(jue)定(ding)從源頭(tou)來(lai)提升(sheng)營銷(xiao)人員(yuan)的能(neng)力。
根(gen)據公司(si)的(de)(de)情(qing)況(kuang)，該(gai)公司(si)成(cheng)立了以金(jin)劍峰老(lao)師為首的(de)(de)專(zhuan)家組(zu)，決定(ding)進行咨(zi)(zi)(zi)詢式的(de)(de)訓練（在訓練中(zhong)運用咨(zi)(zi)(zi)詢的(de)(de)方(fang)法，在咨(zi)(zi)(zi)詢中(zhong)做訓練），指導客戶拿出解決問題(ti)的(de)(de)方(fang)法，指導客戶應(ying)用銷售(shou)工具(ju)(ju)(ju)來解決銷售(shou)上(shang)(shang)的(de)(de)諸多(duo)問題(ti)。金(jin)老(lao)師及專(zhuan)家組(zu)認為：不管世界經濟如(ru)何低落，但訂單(dan)(dan)會始(shi)終存在，無非是(shi)很(hen)多(duo)訂單(dan)(dan)在競(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)(de)手(shou)上(shang)(shang)；客戶就像池塘里的(de)(de)魚(yu)(yu)，哪家公司(si)學(xue)會用先(xian)進的(de)(de)工具(ju)(ju)(ju)打魚(yu)(yu)（工具(ju)(ju)(ju)不同打魚(yu)(yu)的(de)(de)有(you)效性(xing)也(ye)會有(you)很(hen)大的(de)(de)不同），先(xian)進的(de)(de)工具(ju)(ju)(ju)會讓自己能在市場上(shang)(shang)勝(sheng)出；因(yin)為市場容量有(you)限，但客戶在競(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)(de)手(shou)上(shang)(shang)，所(suo)以*的(de)(de)理念是(shi)應(ying)用先(xian)進的(de)(de)銷售(shou)工具(ju)(ju)(ju)，通過提升銷售(shou)人(ren)員的(de)(de)能力，從競(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)(de)手(shou)上(shang)(shang)搶單(dan)(dan)！
在充分地達成共(gong)(gong)識之(zhi)后(hou)，專(zhuan)家(jia)組設計了詳細的(de)(de)營銷(xiao)能力(li)提升方(fang)案，從銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員勝任(ren)力(li)開始，確定銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)能力(li)素質模型，然后(hou)一(yi)點(dian)一(yi)點(dian)地深(shen)入(ru)訓練，把銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)工具(ju)結合魯豐的(de)(de)產品實際，協助該公(gong)司銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員們把先進的(de)(de)知(zhi)識、經驗(yan)共(gong)(gong)享起來，學(xue)會一(yi)個又一(yi)個的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)工具(ju)，并在實際的(de)(de)工作中應用(yong)。基(ji)本上是(shi)每個月(yue)一(yi)次，每一(yi)次3天(tian)左右(you)時間，把銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)知(zhi)識點(dian)與工具(ju)進行深(shen)入(ru)的(de)(de)訓練輔導（訓練中拿出很多解(jie)決問題的(de)(de)工具(ju)，例(li)如：目(mu)標客戶的(de)(de)STP定位、客戶接近工具(ju)、溝通(tong)工具(ju)、見面贏得(de)信任(ren)工具(ju)、需(xu)求探尋的(de)(de)工具(ju)、介紹產品與服(fu)務的(de)(de)工具(ju)、客戶異議處理的(de)(de)工具(ju)等），讓每一(yi)個銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員在學(xue)習中訓練，在訓練后(hou)嘗(chang)試使用(yong)，取得(de)非(fei)常好的(de)(de)效果！
目(mu)前專(zhuan)家組已(yi)經完成(cheng)了(le)6期(qi)的工作(zuo)，每一次到該公司，均感覺到公司營銷(xiao)人員可喜的變化，銷(xiao)售上的自(zi)信充(chong)分地體(ti)現(xian)在(zai)與客戶(hu)(hu)的溝通中，更重要的是(shi)：半(ban)年下(xia)來(lai)(lai)，在(zai)世(shi)界經濟這(zhe)樣的局面上，該公司的營銷(xiao)訂單有(you)了(le)非常大的改(gai)善，不(bu)(bu)僅滿足原來(lai)(lai)生產線的需求，新的生產線也基本能夠滿足，客戶(hu)(hu)數量和重點客戶(hu)(hu)數量、質量上都有(you)了(le)很大的提升！這(zhe)在(zai)經濟形(xing)勢這(zhe)樣的情況(kuang)下(xia)，做(zuo)到這(zhe)個成(cheng)績非常不(bu)(bu)容易！有(you)銷(xiao)售人員告(gao)訴專(zhuan)家組：“現(xian)在(zai)可能不(bu)(bu)是(shi)缺訂單，但是(shi)生產技術(shu)這(zhe)一塊(kuai)有(you)時候做(zuo)不(bu)(bu)出來(lai)(lai)，著(zhu)急中……”
這樣可(ke)喜(xi)的(de)變化不(bu)敢說是營(ying)銷(xiao)咨詢(xun)式訓(xun)練的(de)成果，但肯定與銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)能力提升有分(fen)不(bu)開的(de)關(guan)系。這次給(gei)該公司《營(ying)銷(xiao)人(ren)員能力提升訓(xun)練輔導(dao)案(an)》，也(ye)給(gei)培(pei)訓(xun)界一個良好的(de)提醒：客戶(hu)需要(yao)的(de)是解(jie)決問題，為客戶(hu)創(chuang)造價值(zhi)，全心全意服務客戶(hu)成功，替(ti)客戶(hu)解(jie)決問題，未來培(pei)訓(xun)的(de)天地才會(hui)更廣！
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