經銷(xiao)商(shang)作(zuo)(zuo)為現代企業(ye)組(zu)(zu)織健康有機體的重要(yao)組(zu)(zu)成部分,其團隊(dui)的建設和管理歷來是各(ge)廠(chang)家最為關注的事情,因此,打造一支(zhi)信譽(yu)度好、忠誠度高、能與公司“同心同德”、“生死與共(gong)”的經銷(xiao)商(shang)團隊(dui),是各(ge)個企業(ye)孜(zi)孜(zi)以(yi)求的目標(biao)。那么,在這個“客戶就是上帝”口號呼(hu)聲日高的年(nian)代,如何去打造戰略(lve)“雙(shuang)贏”的廠(chang)商(shang)合作(zuo)(zuo)伙伴新(xin)關系呢?
箴言一(yi):門當戶對 合(he)適的就(jiu)是(shi)最好的忠告(gao):經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)是(shi)“選(xuan)(xuan)”出(chu)來的,不(bu)是(shi)“揀”出(chu)來的。 選(xuan)(xuan)擇經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)如(ru)同一(yi)個人(ren)“談婚論嫁”,關乎“終(zhong)身大事(shi)”,所以,須(xu)慎之(zhi)又(you)慎,那(nei)么,如(ru)何選(xuan)(xuan)擇經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang),選(xuan)(xuan)擇什么樣的經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)才(cai)是(shi)最好的呢?筆(bi)者(zhe)認為(wei),經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的選(xuan)(xuan)擇應(ying)根據“出(chu)身門第(di)”,講究“門當戶對”,不(bu)要盲目“攀(pan)高”或(huo)“就(jiu)低”。俗話說的好,廠大欺客(ke),客(ke)大欺廠,但條(tiao)件相(xiang)當時,便(bian)會省(sheng)去很多麻煩。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)是(shi)“選(xuan)(xuan)”出(chu)來的,而不(bu)是(shi)隨便(bian)從市場(chang)上(shang)“揀”出(chu)來的。
案例:筆者的一(yi)個朋友曾在一(yi)家(jia)中型方便(bian)面(mian)廠做(zuo)(zuo)業務,在山東臨沂市場(chang)(chang)(chang)找了當地(di)(di)*的客(ke)戶來(lai)代(dai)理此(ci)品牌產品,此(ci)客(ke)戶前期果然“不負眾望(wang)”,第(di)一(yi)個月(yue)賣(mai)了30多(duo)萬(wan)(wan),第(di)二個月(yue)賣(mai)了40多(duo)萬(wan)(wan),平均兩天一(yi)車(che)貨。就(jiu)在廠家(jia)慶(qing)幸(xing)找到(dao)了“金龜婿”時(shi),經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)卻(que)(que)在第(di)三個月(yue)“杳(yao)無音訊”、沒有一(yi)點動靜,打電(dian)話給(gei)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang),經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)說(shuo)此(ci)品牌價格太高(gao),在當地(di)(di)市場(chang)(chang)(chang)無法參與競(jing)爭,沒法再(zai)(zai)做(zuo)(zuo)下(xia)去(qu)了,征求經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的意見及應(ying)對措施,回復說(shuo),每件(jian)面(mian)必須便(bian)宜一(yi)元(yuan)錢(qian)(qian)才能(neng)做(zuo)(zuo)。最后,廠家(jia)為了保住此(ci)市場(chang)(chang)(chang),“賠錢(qian)(qian)賺(zhuan)吆喝”,不但每件(jian)面(mian)下(xia)調一(yi)元(yuan)錢(qian)(qian),而且庫(ku)存的近30萬(wan)(wan)也給(gei)了相應(ying)的補貼,至(zhi)此(ci),經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的“司馬昭之心”,昭然若(ruo)揭,后來(lai),廠家(jia)經(jing)過調查才明白,經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)不是該(gai)產品不好賣(mai)、不賺(zhuan)錢(qian)(qian),而是經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)為了套公司的“政策(ce)”,做(zuo)(zuo)出“進貨猛(meng)”、“銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)大”的假象,其實,雖說(shuo)兩個月(yue)做(zuo)(zuo)了70多(duo)萬(wan)(wan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang),但其中的30萬(wan)(wan)卻(que)(que)是庫(ku)存。再(zai)(zai)后來(lai),由于營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員無法控制該(gai)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang),這樣的事情(qing)一(yi)再(zai)(zai)“變本加厲”,最后,廠家(jia)不得不“忍痛割愛”,放棄(qi)了該(gai)市場(chang)(chang)(chang)。
經銷商的(de)選擇應(ying)根據廠家的(de)具(ju)體(ti)情況而(er)“量身定做(zuo)”,不(bu)應(ying)“攀大”或“就(jiu)(jiu)小(xiao)”,合適的(de)才是(shi)最好的(de)。選擇了(le)“中意(yi)”的(de)經銷商,會為(wei)以后的(de)市(shi)場(chang)操作及長久發展(zhan)打下良好的(de)基(ji)礎,千(qian)萬(wan)不(bu)要(yao)為(wei)了(le)一(yi)時的(de)銷量而(er)利令智昏,置“終身”于不(bu)顧,以致“搬起石頭砸(za)自己的(de)腳”,到(dao)頭來(lai)受害的(de)還是(shi)自己。箴言二(er):靠(kao)(kao)(kao)(kao)天靠(kao)(kao)(kao)(kao)地不(bu)如靠(kao)(kao)(kao)(kao)自己愛“拼”才會贏忠(zhong)告:經銷商是(shi)“做(zuo)”出(chu)(chu)來(lai)的(de),不(bu)是(shi)“靠(kao)(kao)(kao)(kao)”出(chu)(chu)來(lai)的(de)。經銷商選好了(le),是(shi)不(bu)是(shi)就(jiu)(jiu)萬(wan)事大吉(ji)了(le)呢?答案(an)是(shi)否定的(de)。一(yi)個(ge)市(shi)場(chang)要(yao)想“長治久安”,長期發展(zhan),獲(huo)得銷量和品牌的(de)提升,最關鍵的(de)還是(shi)要(yao)“做(zuo)”,即認認真真的(de)運(yun)做(zuo)市(shi)場(chang)。真正的(de)好市(shi)場(chang)不(bu)是(shi)“靠(kao)(kao)(kao)(kao)”出(chu)(chu)來(lai)的(de),而(er)是(shi)“做(zuo)”出(chu)(chu)來(lai)的(de)。
案例:A君是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)某食品公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)主管(guan),在成(cheng)(cheng)(cheng)功地開(kai)發了(le)(le)某市場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)后,銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售量(liang)及個(ge)人收入均大幅提(ti)升,于(yu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi),便(bian)沾沾自喜,不(bu)(bu)(bu)(bu)再努(nu)力“操持(chi)”市場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang),每個(ge)月即便(bian)到經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)那里也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)“蜻(qing)蜓點水”,或(huo)催(cui)促發貨(huo),或(huo)“飛(fei)來(lai)(lai)飛(fei)去”,成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)了(le)(le)市場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“草(cao)上(shang)飛(fei)”。這種等(deng)“靠(kao)”市場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)自然發貨(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)景不(bu)(bu)(bu)(bu)長,業績便(bian)每況愈下,不(bu)(bu)(bu)(bu)得已,廠(chang)家(jia)“揮淚斬馬(ma)謖”,撤換了(le)(le)A主管(guan),改(gai)由悟性很高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)B來(lai)(lai)運做(zuo)市場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)。小(xiao)B到市場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)上(shang)后,對當地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)進行(xing)了(le)(le)詳細的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)摸排,并根據當地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風土人情、口味、喜好(hao)、偏(pian)愛等(deng),“該出(chu)手時就出(chu)手”,制(zhi)作了(le)(le)一(yi)套涵(han)蓋產(chan)品、價格、通路、促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、服務等(deng)內容的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)切合(he)實(shi)際的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方案,并“身先士(shi)卒”,協同(tong)(tong)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang),精耕細作,大力拓(tuo)展新市場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang),很快,產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)占有(you)(you)率及銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)得到了(le)(le)大幅度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高,產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拉力和回復力很快得到了(le)(le)體現,市場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)呈(cheng)現出(chu)一(yi)派欣(xin)欣(xin)向榮(rong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新氣象。小(xiao)B也(ye)(ye)獲得了(le)(le)各級(ji)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣泛好(hao)評和信任,時隔不(bu)(bu)(bu)(bu)久,就得到了(le)(le)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升,成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)了(le)(le)區域經(jing)(jing)理。 同(tong)(tong)一(yi)個(ge)市場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)為(wei)何有(you)(you)兩種不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)局,原(yuan)因就在于(yu)A君是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)“靠(kao)”市場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang),是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種消極行(xing)為(wei),而(er)小(xiao)B是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)“做(zuo)”市場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang),是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種主動行(xing)為(wei)。世間無(wu)難事(shi),愛“拼(pin)”才(cai)會贏,經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)“靠(kao)”出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),而(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)“做(zuo)”出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。 箴言三:營(ying)造“家(jia)庭”氛(fen)圍 共創“雙贏”格局忠(zhong)告:經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)“管(guan)”出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)“寵”出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。廠(chang)家(jia)和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)好(hao)比一(yi)個(ge)家(jia)庭組合(he),廠(chang)家(jia)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)“家(jia)長”,經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)“成(cheng)(cheng)(cheng)員”,而(er)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)代(dai)表則是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)廠(chang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“代(dai)言人”和“家(jia)法執行(xing)者”,廠(chang)家(jia)對經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)既(ji)不(bu)(bu)(bu)(bu)能“棍棒出(chu)孝(xiao)子(zi)”,隨便(bian)“鞭笞”、“用刑”,更不(bu)(bu)(bu)(bu)能“溺愛”、“驕縱(zong)”,放任自流(liu)。好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)“管(guan)”出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)“寵”出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
案例(li):A經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)是(shi)B牌(pai)方(fang)便(bian)面井陘總(zong)代理(li),年銷(xiao)(xiao)量300萬以(yi)上,由(you)于(yu)營銷(xiao)(xiao)人員一味(wei)過(guo)分(fen)“寵愛”經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang),導致(zhi)(zhi)客戶得(de)寸(cun)進尺,“獅(shi)子(zi)大開口”,經(jing)常通過(guo)營銷(xiao)(xiao)人員向公司(si)謀求政策,公司(si)稍有不(bu)從,便(bian)賭氣(qi)不(bu)進貨,以(yi)致(zhi)(zhi)出現(xian)了(le)“小河有水大河干”、“大河沒水小河滿”的(de)(de)不(bu)正常現(xian)象,組合“家(jia)庭”變成了(le)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)盈(ying)利(li)、公司(si)虧損(sun)的(de)(de)“單(dan)贏”一頭沉現(xian)象,由(you)于(yu)公司(si)已(yi)無操作空間,市(shi)場(chang)支(zhi)持難以(yi)為繼,該(gai)(gai)市(shi)場(chang)便(bian)日漸沒落。相反的(de)(de)案例(li)是(shi)豫東的(de)(de)一個市(shi)場(chang)。 豫東的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)A在(zai)鄭州經(jing)商(shang)“敗走(zou)麥城”后,代理(li)了(le)B牌(pai)方(fang)便(bian)面,公司(si)的(de)(de)C主(zhu)(zhu)管負責該(gai)(gai)市(shi)場(chang)的(de)(de)運做(zuo),從產品的(de)(de)選(xuan)擇(ze),到(dao)(dao)市(shi)場(chang)的(de)(de)操作,從促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)設定,到(dao)(dao)渠(qu)道的(de)(de)精耕,從市(shi)場(chang)的(de)(de)細(xi)分(fen)到(dao)(dao)合理(li)的(de)(de)庫存(cun)等等,C主(zhu)(zhu)管全部參(can)與“管”“理(li)”,由(you)于(yu)運做(zuo)模式(shi)獨特,廠商(shang)操作利(li)潤(run)空間大,市(shi)場(chang)后勁十足(zu),達(da)到(dao)(dao)了(le)“雙贏”的(de)(de)目的(de)(de),該(gai)(gai)市(shi)場(chang)也成為B牌(pai)方(fang)便(bian)面在(zai)豫東的(de)(de)樣(yang)板市(shi)場(chang)。
以上兩個案例(li)(li)的(de)不(bu)同點(dian)在(zai)于,第一個營銷(xiao)(xiao)員沒有把(ba)“家(jia)長”與“成員”的(de)利益(yi)關(guan)系(xi)權(quan)衡好(hao),造(zao)成客(ke)戶(hu)“失控”、“家(jia)庭失和(he)”,終至日落(luo)西山(shan)。而第二個案例(li)(li)里的(de)C主管,則不(bu)但管好(hao)了市場(chang)(chang),營造(zao)了溫馨的(de)“家(jia)庭”氛圍(wei),并且還經(jing)(jing)常(chang)向經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)灌輸一個理念:“要(yao)向市場(chang)(chang)要(yao)利潤,而不(bu)是(shi)向公司要(yao)利潤”,以負責的(de)態度較好(hao)地處(chu)理了“家(jia)庭成員”的(de)關(guan)系(xi),促(cu)使了市場(chang)(chang)健康、穩定發(fa)展(zhan)。 箴言(yan)四:“孺子“可教(jiao) 協同發(fa)展(zhan)忠告:經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)“教(jiao)”出來(lai)的(de),不(bu)是(shi)“哄”出來(lai)的(de)。在(zai)營銷(xiao)(xiao)團隊的(de)建設上,一個公認的(de)說法(fa)就是(shi)要(yao)打造(zao)具(ju)有“客(ke)戶(hu)顧問型”的(de)營銷(xiao)(xiao)團隊,意即作(zuo)(zuo)為(wei)廠(chang)商(shang)(shang)之間起“樞紐、橋梁”作(zuo)(zuo)用的(de)營銷(xiao)(xiao)人(ren)員,不(bu)僅要(yao)給(gei)客(ke)戶(hu)當好(hao)“經(jing)(jing)濟參謀”,更重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)要(yao)能(neng)協同廠(chang)家(jia)培訓客(ke)戶(hu)及其下屬(shu)人(ren)員,增(zeng)強(qiang)其向心(xin)力,促(cu)使雙方能(neng)夠協同發(fa)展(zhan)。
案(an)例:A牌(pai)急凍食品公司(si)(si)95年(nian)建廠(chang),不到十(shi)(shi)年(nian)的時間,就成為擁有(you)十(shi)(shi)條先(xian)進的生產線,銷售(shou)區(qu)域遍布十(shi)(shi)幾個省市的地方知名品牌(pai),最(zui)令人稱奇的是近200家客戶(hu)中的80%都是經銷年(nian)限6年(nian)以上(shang)的老客戶(hu),該(gai)公司(si)(si)用(yong)何種“魔(mo)力(li)”吸引了如(ru)此眾多的忠實客戶(hu),其滾動快速發展的“魅力(li)”到底在哪里?
一、經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)年(nian)(nian)(nian)會年(nian)(nian)(nian)年(nian)(nian)(nian)開。每(mei)年(nian)(nian)(nian)12月(yue)份,全國(guo)各地(di)的經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)齊聚公(gong)(gong)司所在(zai)地(di)A城。年(nian)(nian)(nian)會不(bu)僅宣(xuan)導新一年(nian)(nian)(nian)的公(gong)(gong)司營銷政策,而(er)且還(huan)外聘(pin)專家、學者給全體經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)培(pei)訓經(jing)(jing)(jing)濟形勢(shi)分(fen)析、產業發展方向(xiang)、經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)的未來趨(qu)勢(shi)等等相(xiang)關內容。從外部環境上給經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)“洗腦”,灌(guan)輸公(gong)(gong)司的發展和(he)經(jing)(jing)(jing)營理念。以使其能與公(gong)(gong)司心往一處想,勁往一處使,以形成(cheng)公(gong)(gong)司強大的核心競爭力。
二、培(pei)(pei)訓(xun)(xun)專題會季(ji)季(ji)開(kai)。每季(ji)度,A牌急凍食品(pin)公司(si)便分批組織(zhi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)進行(xing)專題培(pei)(pei)訓(xun)(xun),培(pei)(pei)訓(xun)(xun)內容主(zhu)要包括經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)盈利能力的(de)(de)(de)打造(zao)、經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)渠道管理(li)、經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)人員管理(li)、經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)庫存管理(li)、經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)財務管理(li)等相關內容。從(cong)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)角度,打造(zao)高(gao)素質的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)團(tuan)隊,協助經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)共同提高(gao),同步(bu)發(fa)展(zhan)。 三、流動培(pei)(pei)訓(xun)(xun)會時時開(kai)。公司(si)每個(ge)月都組織(zhi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)專員,深入到一線市場,隨(sui)(sui)時隨(sui)(sui)地的(de)(de)(de)給客(ke)戶及其人員溝通、培(pei)(pei)訓(xun)(xun),其內容主(zhu)要是營銷(xiao)(xiao)技巧的(de)(de)(de)提升、通路策(ce)略(lve)、促銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)、市場細分等等。
以上培訓活動的(de)(de)(de)開(kai)展,扎實(shi)有效,有始(shi)有終,不(bu)但(dan)調動了(le)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)參(can)與積極性,而(er)且也為經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)戰(zhan)略(lve)規劃(hua)指明(ming)了(le)方向,既明(ming)晰了(le)思路,又(you)有了(le)具體的(de)(de)(de)方略(lve),既提高了(le)客戶的(de)(de)(de)盈利水平,又(you)增強了(le)其對公司(si)的(de)(de)(de)忠誠(cheng)度,起(qi)到了(le)一箭多“雕(diao)”的(de)(de)(de)市場效果。箴言五(wu)(wu):加壓(ya)驅動 激發(fa)潛能(neng) 忠 告:經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)是(shi)(shi)“激”出來的(de)(de)(de),不(bu)是(shi)(shi)“等”出來的(de)(de)(de)。馬(ma)斯洛需(xu)求(qiu)(qiu)層次論論述了(le)人有五(wu)(wu)大(da)需(xu)求(qiu)(qiu),第一是(shi)(shi)生理需(xu)求(qiu)(qiu),第二是(shi)(shi)安(an)全需(xu)求(qiu)(qiu),第三(san)是(shi)(shi)社交需(xu)求(qiu)(qiu),第四是(shi)(shi)尊重需(xu)求(qiu)(qiu),第五(wu)(wu)是(shi)(shi)自(zi)我(wo)實(shi)現的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)。充分運用馬(ma)氏理論,對經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)本著(zhu)“尊重自(zi)我(wo),實(shi)現自(zi)我(wo)”的(de)(de)(de)原則,加壓(ya)驅動,激發(fa)潛能(neng),有時會起(qi)到意想不(bu)到效果。
案(an)例:A君是B牌(pai)方便面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)某市代理(li)商(shang)(shang),此客戶*的(de)(de)(de)(de)優勢就(jiu)是實力雄厚,不但擁有眾多的(de)(de)(de)(de)車輛和人員,而且在(zai)(zai)當(dang)地(di)社會(hui)關(guan)系也(ye)處的(de)(de)(de)(de)非常好。但A君也(ye)有個*的(de)(de)(de)(de)缺陷,那就(jiu)是“惰性(xing)(xing)十(shi)足”,自以(yi)為生意(yi)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)不錯,所(suo)以(yi)有些事情(qing)總(zong)是“大(da)(da)(da)大(da)(da)(da)咧咧”和“磨磨蹭蹭”,致使B牌(pai)方便面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量一(yi)(yi)直徘徊不前(qian)。B牌(pai)方便面(mian)(mian)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)C經(jing)(jing)理(li)在(zai)(zai)接手(shou)了該(gai)(gai)市場后,決(jue)定“對(dui)癥下(xia)藥(yao)”,首(shou)先,根據該(gai)(gai)市場每(mei)(mei)月(yue)(yue)(yue)僅20萬(wan)(wan)元銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量離(li)競品(pin)每(mei)(mei)月(yue)(yue)(yue)80萬(wan)(wan)還有很大(da)(da)(da)差距的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang),采(cai)取“激(ji)(ji)將法”。第(di)一(yi)(yi)個月(yue)(yue)(yue),C經(jing)(jing)理(li)找到A經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang),先對(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)對(dui)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)支持和配合表示感謝,并(bing)對(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)前(qian)期努力大(da)(da)(da)大(da)(da)(da)稱贊了一(yi)(yi)番,就(jiu)在(zai)(zai)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)洋洋得(de)意(yi)之時,C經(jing)(jing)理(li)話題一(yi)(yi)轉,說競品(pin)每(mei)(mei)月(yue)(yue)(yue)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售近百(bai)萬(wan)(wan),而本(ben)品(pin)每(mei)(mei)月(yue)(yue)(yue)才20萬(wan)(wan),應該(gai)(gai)努力追(zhui)(zhui)趕,以(yi)不辜負“江東父老“,此招正中經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)“軟肋”,經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)面(mian)(mian)帶愧色,點頭稱是,并(bing)急問該(gai)(gai)怎么(me)辦(ban),C經(jing)(jing)理(li)見時機(ji)到了,便拿出早已擬好的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方案(an)及公(gong)司(si)當(dang)月(yue)(yue)(yue)政策,讓其(qi)簽字,由(you)于該(gai)(gai)方案(an)從(cong)產(chan)品(pin)、通路(lu)、促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等(deng)方面(mian)(mian)都策劃的(de)(de)(de)(de)很具(ju)體,操作(zuo)性(xing)(xing)強,經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)非常滿意(yi),并(bing)當(dang)即(ji)表示本(ben)月(yue)(yue)(yue)一(yi)(yi)定完成30萬(wan)(wan)元的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量。果然不出所(suo)料,當(dang)月(yue)(yue)(yue)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)便調集盡可能利用的(de)(de)(de)(de)人、財(cai)、物等(deng)多種(zhong)資源,在(zai)(zai)C經(jing)(jing)理(li)的(de)(de)(de)(de)具(ju)體指(zhi)導(dao)下(xia),實現(xian)了30余萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售額,銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售量首(shou)次有了突破(po)(po)。C經(jing)(jing)理(li)乘勝(sheng)追(zhui)(zhui)擊,不斷推(tui)出新的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)及操作(zuo)方案(an),配合公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)激(ji)(ji)勵政策,一(yi)(yi)波(bo)又一(yi)(yi)波(bo),一(yi)(yi)環(huan)又一(yi)(yi)環(huan)地(di)“套”牢經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang),而經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)也(ye)在(zai)(zai)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)支持下(xia),積極性(xing)(xing)大(da)(da)(da)增(zeng),并(bing)一(yi)(yi)鼓作(zuo)氣,連創(chuang)新高,從(cong)當(dang)月(yue)(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)30萬(wan)(wan),到后來的(de)(de)(de)(de)40萬(wan)(wan)、60萬(wan)(wan)、80、近百(bai)萬(wan)(wan),B牌(pai)方便面(mian)(mian)實現(xian)了歷史性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)突破(po)(po)。
人(ren)(ren)人(ren)(ren)都有惰性,經銷商(shang)也不(bu)(bu)例外,作為成(cheng)功(gong)的(de)廠(chang)家就應該通(tong)過不(bu)(bu)斷推陳出(chu)新的(de)營銷激勵政策及策略手段,加壓驅動,激發(fa)經銷商(shang)的(de)潛能,讓其(qi)(qi)能力的(de)發(fa)揮達(da)到*化(hua),從而創造(zao)一(yi)個又(you)一(yi)個的(de)銷售(shou)奇跡。正如(ru)(ru)鐵人(ren)(ren)王進喜所說(shuo):“井無(wu)壓力不(bu)(bu)出(chu)油,人(ren)(ren)無(wu)壓力輕飄飄”。不(bu)(bu)要(yao)對“等”充滿期待,真正成(cheng)功(gong)的(de)經銷商(shang)是“激”出(chu)來的(de),而決不(bu)(bu)是“等”出(chu)來的(de)。與其(qi)(qi)“坐以待幣”,不(bu)(bu)如(ru)(ru)主動出(chu)“激”。
隨著WTO在(zai)中國(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)日益深入,市場競爭將變(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)更加激烈。因此(ci),優秀經銷商團隊的(de)(de)(de)(de)(de)打造,也注定(ding)充滿(man)著不(bu)可確定(ding)、難(nan)以(yi)(yi)捉(zhuo)摸的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)數,但(dan)不(bu)論怎么變(bian),只要“抓”住人的(de)(de)(de)(de)(de)“劣根性”,并很好地加以(yi)(yi)運(yun)用,“棍(gun)棒”加“胡蘿(luo)卜”,“恩(en)威”并施,展現在(zai)我們面前的(de)(de)(de)(de)(de)仍然(ran)是嶄新合(he)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)燦爛(lan)前景,戰略“雙贏”的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)伙伴新關系依然(ran)能夠(gou)打造,互利“多贏”的(de)(de)(de)(de)(de)市場經濟(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)明天(tian)也必將是輝煌的(de)(de)(de)(de)(de)明天(tian)!
轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/2944.html