所(suo)謂的(de)維修服務(wu)(wu)，最為大眾接受的(de)概念是家(jia)電維修，當(dang)然后來延(yan)伸出(chu)燈具(ju)電路、籠頭管件(jian)、衛(wei)浴(yu)潔具(ju)、開鎖(suo)換鎖(suo)等諸多相似的(de)服務(wu)(wu)，都能歸納(na)到(dao)這個(ge)維修服務(wu)(wu)的(de)大項里來。
在(zai)山頭(tou)林立的(de)(de)(de)維(wei)修平(ping)臺中，有(you)成立稍微早(zao)一點的(de)(de)(de)中國聯保、神州聯保，也(ye)有(you)在(zai)近(jin)兩年異軍突起的(de)(de)(de)萬能小(xiao)哥(ge)、叫我修吧等品(pin)牌，當然還有(you)一些實體企業品(pin)牌，比如海(hai)爾的(de)(de)(de)日日順也(ye)承擔一部(bu)分海(hai)爾家電的(de)(de)(de)售后(hou)維(wei)修職能。雖然各個(ge)(ge)品(pin)牌在(zai)自己的(de)(de)(de)目標人(ren)群中，都圈得(de)(de)了(le)一定數量的(de)(de)(de)用戶，但另一個(ge)(ge)尷(gan)尬(ga)的(de)(de)(de)事(shi)實是：大多數維(wei)修平(ping)臺的(de)(de)(de)盈利模(mo)式(shi)，均停留(liu)在(zai)理論階段，至于目前活得(de)(de)比較滋潤的(de)(de)(de)平(ping)臺，還難覓蹤跡。
2015年(nian)O2O風(feng)口到(dao)達頂峰，隨(sui)著(zhu)許多維修項目的(de)(de)落地、運營的(de)(de)深(shen)入，貼著(zhu)社區經濟(ji)、家庭剛需等(deng)標(biao)簽的(de)(de)維修平(ping)臺，在投資(zi)人眼里的(de)(de)商業價值，也正面臨著(zhu)迅速貶值的(de)(de)風(feng)險。
維(wei)修(xiu)平臺用共享經濟的(de)概念，連接(jie)了社區人群和維(wei)修(xiu)師傅(fu)(fu)，解決了人找師傅(fu)(fu)、師傅(fu)(fu)找人的(de)渠道(dao)問題。水電安(an)裝、鎖(suo)具更換(huan)、管道(dao)疏通(tong)等，作為(wei)普通(tong)的(de)家(jia)庭(ting)消費者，都能明(ming)確感知這些痛點(dian)的(de)存(cun)在，而一個采用了互聯網技術解決社區痛點(dian)的(de)項(xiang)目，經過市場落地后(hou)，為(wei)什么(me)會在很多投資(zi)者再(zai)次復盤時，味如嚼蠟、視同雞(ji)肋呢？
互聯網長尾效應的邊際
互(hu)聯網誕生之初，帶給我(wo)們(men)最(zui)震撼的(de)(de)一個(ge)認知，就(jiu)是長尾(wei)效(xiao)應(ying)。小(xiao)眾的(de)(de)需求，通(tong)過互(hu)聯網的(de)(de)長尾(wei)聚合效(xiao)應(ying)，能夠推平信息的(de)(de)不(bu)對稱，把(ba)小(xiao)眾需求通(tong)過*成本在(zai)*范圍內進行(xing)匹(pi)配，從而(er)實現供需的(de)(de)平衡。
絕大(da)多數維修(xiu)平(ping)臺的(de)成立，也正是基于這個(ge)理論而賺足(zu)(zu)(zu)了投(tou)資者的(de)眼(yan)球(qiu)。當這個(ge)偉大(da)的(de)構想落地之后，面臨的(de)第(di)一個(ge)問(wen)題，竟然是需(xu)求不足(zu)(zu)(zu)！你沒看(kan)錯，是的(de)，需(xu)求不足(zu)(zu)(zu)！
需求不足一(yi)方面表現(xian)在用戶(hu)痛(tong)點不產(chan)生(sheng)，需求不觸(chu)發。當勢如潮涌的地面推廣(guang)席(xi)卷社區時(shi)，圍(wei)觀(guan)的人多(duo)，買單的人少，家庭用戶(hu)常掛在嘴邊的一(yi)句話是：等我(wo)家里XX（水電、管道等）出(chu)問(wen)題了，我(wo)一(yi)定聯系你！
有平(ping)臺(tai)企(qi)業為解決痛點，推出(chu)維修(xiu)包年服務(wu)，以(yi)為對癥(zheng)下藥。結果消費(fei)者并不買單，潛臺(tai)詞是(shi)：如(ru)果包年期內，我(wo)家的水電沒出(chu)問題，這錢，不是(shi)白(bai)交(jiao)了嗎？
平臺(tai)企(qi)業(ye)也痛苦，為了攏客戶、提流量，阻(zu)擊(ji)競爭對手(shou)，包年費用本來就貼(tie)著底褲(ku)定，結(jie)果(guo)家庭用戶出問題(ti)才掏(tao)錢的現實做法，別說平臺(tai)能有盈余，保本都(dou)很難。
需求不足的另一(yi)面表現是老用戶的返單不足。這迫使平臺要不斷(duan)開發(fa)新用戶，營銷成本居高(gao)不下，而且推(tui)廣(guang)一(yi)停，交易(yi)就停。
維修(xiu)服務本身(shen)就是一個低(di)頻的需(xu)求，而在推廣的人均成本越來越高的今天，任何不能實現老用戶返單，又或(huo)者以(yi)老帶新的業務，都將成為侵蝕利(li)潤的黑洞。
基于LBS的(de)本(ben)地化生(sheng)活服務平(ping)臺，本(ben)想借助長尾(wei)理(li)論(lun)的(de)指(zhi)引，聚合小眾，實現(xian)人生(sheng)逆襲，結果首先挨(ai)了一悶棍：長尾(wei)理(li)論(lun)在互(hu)聯(lian)網的(de)應用范(fan)圍，明顯不如我(wo)們(men)想象中的(de)那么神通。在維修服務平(ping)臺的(de)創業過程中，這(zhe)些(xie)缺(que)陷表現(xian)得異常明顯：
1、長尾效(xiao)應對產(chan)品的(de)(de)選擇(ze)有(you)著較(jiao)多的(de)(de)限制(zhi)。產(chan)品、尤其是(shi)電(dian)子產(chan)品才是(shi)長尾效(xiao)應發揮功效(xiao)的(de)(de)主攻(gong)領域，本(ben)地(di)化(hua)服務、尤其是(shi)非標準化(hua)的(de)(de)本(ben)地(di)服務，并沒有(you)太大程(cheng)度降低(di)維修服務的(de)(de)本(ben)身成本(ben)。
2、用互聯網解(jie)決低頻需求的(de)供給，價格(ge)戰是(shi)*的(de)禁忌。*化的(de)長尾(wei)效應其實受限于(yu)服務提供者本(ben)身活動的(de)半徑。用價格(ge)優勢來引流，只會簡(jian)單地觸發價格(ge)戰，導致(zhi)服務者本(ben)身利益受損，最后還(huan)是(shi)要禍及被服務者。
3、長(chang)尾理(li)論要發揮*效(xiao)應，維(wei)修服務的推廣(guang)必須是(shi)首先找到種子人群，而不(bu)是(shi)要簡單地進入社區(qu)推廣(guang)。因為，返(fan)單率過(guo)低的拓客(ke)模式(shi)，會成為壓垮(kua)平(ping)臺的最后(hou)一(yi)根(gen)稻(dao)草。
維修平臺轉型存活的多種模式
大多(duo)數創業(ye)的(de)維(wei)修平(ping)臺，在(zai)(zai)業(ye)務(wu)(wu)(wu)模式設計上，因為陷(xian)入了以家(jia)庭用(yong)戶為主(zhu)導人群的(de)認知誤(wu)區(qu)，而摔了一(yi)個大跟(gen)頭。在(zai)(zai)本地化服務(wu)(wu)(wu)的(de)限制條件下，長尾(wei)的(de)優(you)勢并沒能彌(mi)補低頻(pin)需求的(de)不足，很多(duo)維(wei)修服務(wu)(wu)(wu)平(ping)臺融得的(de)第一(yi)筆投資，就耗(hao)費在(zai)(zai)了浩如(ru)煙海的(de)社區(qu)推廣(guang)活(huo)動(dong)中。
應該說從2016年的(de)(de)下半(ban)年，大部分(fen)維修(xiu)(xiu)(xiu)平臺都(dou)已經回(hui)過神來(lai)，著手調整(zheng)業務方(fang)向，從零散(san)的(de)(de)2C轉向高(gao)頻的(de)(de)2B，也就是轉向有穩(wen)定(ding)維修(xiu)(xiu)(xiu)需求的(de)(de)商(shang)業用(yong)戶(hu)。比如“叫我修(xiu)(xiu)(xiu)吧”2016年底與蘇寧達(da)成年60萬份的(de)(de)訂單意向，“萬能小哥(ge)”接到摩拜、小黃車的(de)(de)車輛維修(xiu)(xiu)(xiu)業務，正是基(ji)于家(jia)庭(ting)維修(xiu)(xiu)(xiu)服(fu)務的(de)(de)天然(ran)瓶頸，做出的(de)(de)必然(ran)選擇(ze)。
能接到(dao)商(shang)用集(ji)團(tuan)訂單的(de)(de)維(wei)修平臺，當然是幸(xing)運的(de)(de)，而更多(duo)的(de)(de)接不到(dao)商(shang)用訂單的(de)(de)維(wei)修平臺，基本(ben)上都面臨著清場(chang)出局的(de)(de)尷(gan)尬局面。在(zai)業務(wu)結果(guo)的(de)(de)梳理里，20%的(de)(de)客(ke)戶將占(zhan)到(dao)80%的(de)(de)業務(wu)量的(de)(de)線下(xia)魔(mo)咒，在(zai)線上的(de)(de)聚(ju)合(he)模式(shi)下(xia)，仍在(zai)成立(li)。
因為即使(shi)是獲得了(le)商(shang)用訂單(dan)的(de)(de)(de)叫我修吧、萬(wan)能(neng)小哥，如果離(li)開(kai)了(le)背后風險投資(zi)在各個業務主體之間的(de)(de)(de)穿針引線，這些商(shang)用訂單(dan)的(de)(de)(de)獲取也是未知之數。在互聯網BAT大局(ju)已(yi)定的(de)(de)(de)背景下，離(li)開(kai)了(le)資(zi)源(yuan)大佬們的(de)(de)(de)支(zhi)持，創業成功的(de)(de)(de)概率(lv)至少還得再打對折。
當然(ran)，在維(wei)修(xiu)平(ping)臺業務模(mo)式轉(zhuan)型上，除了(le)轉(zhuan)向商業用戶的(de)集采訂(ding)單(dan)比較成功外(wai)，同樣成立于(yu)2015年(nian)“e修(xiu)鴿”，不(bu)是從解決(jue)消(xiao)費(fei)低(di)(di)頻入(ru)手，而是從提高(gao)客單(dan)件，直接轉(zhuan)型到二(er)手房翻新市場。雖(sui)然(ran)家庭用戶的(de)翻新是低(di)(di)頻事件，但是足(zu)夠高(gao)的(de)客單(dan)價，在一定(ding)程(cheng)度上彌補了(le)低(di)(di)頻消(xiao)費(fei)的(de)不(bu)足(zu)，這也(ye)是一個可取的(de)思路。
“e修鴿(ge)”目前正嘗試(shi)通(tong)過在京東和天貓等本(ben)地生活頻道引流，但效果還(huan)需進一步觀(guan)察。
相(xiang)反，創立時(shi)(shi)間(jian)最(zui)早的(de)中國(guo)聯保(bao)、神州聯保(bao)，顯得異常低(di)調。但是在線下布局的(de)完(wan)整性上，這兩(liang)家維修平臺更具優勢，尤其是在中西(xi)部(bu)偏(pian)遠地區(qu)(qu)承(cheng)接維修業務(wu)。以(yi)致海爾旗下的(de)同時(shi)(shi)也(ye)承(cheng)擔(dan)家電售后維修職(zhi)能的(de)“日日順”品牌(pai)，也(ye)會將(jiang)部(bu)分偏(pian)遠地區(qu)(qu)的(de)家電售后維修業務(wu)，外包給這兩(liang)家平臺。
還有(you)一類(lei)維(wei)修(xiu)平臺(tai)，在維(wei)修(xiu)市場哀鴻遍野的(de)局勢(shi)下，也(ye)能過得很(hen)好(hao)。他們(men)依托和掌(zhang)握了(le)某(mou)些行(xing)業的(de)專(zhuan)屬資(zi)源，并(bing)以這(zhe)類(lei)資(zi)源為切入口，在維(wei)修(xiu)市場搶占了(le)重要的(de)地位。這(zhe)類(lei)企業的(de)典型代表就是e城e家，企業的(de)創始人是燃氣行(xing)業巨頭新奧燃氣的(de)少東家王子崢，這(zhe)造(zao)就了(le)e城e家在水電氣檢測和服務(wu)方面(mian)，具有(you)其他平臺(tai)企業無法比擬的(de)優勢(shi)。
維修平臺創業，究竟應該怎么走？
隨(sui)著O2O風口的(de)關閉，生意也必須回到(dao)生意本(ben)身，當從營銷(xiao)的(de)高空轟炸轉到(dao)地面推進的(de)時候，維修平臺的(de)創業機會，到(dao)底在哪里？
1、低(di)頻低(di)價的(de)家庭用戶維(wei)修，若(ruo)沒有(you)高頻低(di)價商業用戶作為中流(liu)砥(di)柱，不僅成本無法有(you)效分攤，服(fu)務的(de)質量也無法保證。那些還繼續(xu)在社區(qu)人群概念上轉圈(quan)圈(quan)的(de)維(wei)修平臺企(qi)業，是時(shi)候(hou)懸(xuan)崖勒馬、改弦(xian)易轍了。
2、共享的(de)維修平(ping)臺(tai)市場(chang)，不(bu)可能(neng)一家(jia)(jia)獨大，更有(you)可能(neng)是百花(hua)齊放。未(wei)來既有(you)像e城e家(jia)(jia)在家(jia)(jia)庭(ting)用戶煤氣檢修業(ye)(ye)務上(shang)遙(yao)遙(yao)領先的(de)專業(ye)(ye)平(ping)臺(tai)，也有(you)商業(ye)(ye)用戶水電產(chan)品銷(xiao)售后的(de)配套服務商；既有(you)像中國聯保(bao)(bao)(bao)、神州聯保(bao)(bao)(bao)這類在偏遠(yuan)地(di)區本地(di)化優勢明顯的(de)聯保(bao)(bao)(bao)品牌(pai)，也有(you)像日(ri)日(ri)順這樣老(lao)牌(pai)的(de)傳統家(jia)(jia)電企業(ye)(ye)，因為(wei)售后服務的(de)延伸形成的(de)細分(fen)品牌(pai)。
3、維(wei)(wei)修(xiu)作為一項本(ben)地化(hua)的傳統業(ye)務(wu)(wu)，核心價值(zhi)的本(ben)身不在平(ping)臺(tai)，而(er)在維(wei)(wei)修(xiu)師(shi)傅。所(suo)以(yi)，未來以(yi)維(wei)(wei)修(xiu)師(shi)傅為法人代表的區域加盟商的拓(tuo)展，是(shi)決定業(ye)務(wu)(wu)能(neng)否(fou)得以(yi)快速推(tui)進(jin)的關鍵。那(nei)些(xie)既有一技在身，又在當地具有廣泛社會資源的維(wei)(wei)修(xiu)師(shi)傅，通過互聯網(wang)能(neng)夠加盟到維(wei)(wei)修(xiu)平(ping)臺(tai)，本(ben)身無(wu)異于(yu)如虎添翼。
4、家(jia)庭(ting)用戶維(wei)修服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)低頻(pin)，在于(yu)社區維(wei)修需求(qiu)本身的(de)(de)無計劃性(xing)，如何將低頻(pin)改(gai)為(wei)高頻(pin)，家(jia)政服(fu)務(wu)(wu)行業的(de)(de)“好慷(kang)在家(jia)”已(yi)經做了(le)(le)有效的(de)(de)嘗試。通過包(bao)年服(fu)務(wu)(wu)、定期(qi)清潔(jie)，將被(bei)動的(de)(de)臨時呼叫，轉為(wei)主動的(de)(de)定期(qi)服(fu)務(wu)(wu)，不僅(jin)積累(lei)了(le)(le)大批(pi)穩定的(de)(de)會員，還提高了(le)(le)家(jia)庭(ting)用戶的(de)(de)滿意度。只是隨著消(xiao)費升級，培養(yang)消(xiao)費者進行定期(qi)售后檢修的(de)(de)消(xiao)費習慣，還有很長的(de)(de)路要走(zou)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/29880.html
