經銷(xiao)商(shang)開店(dian)選址的(de)大邏輯，就是要明確：開店(dian)到(dao)底(di)是為了(le)什么？很多銷(xiao)量不好的(de)經銷(xiao)商(shang)，大多犯了(le)奔(ben)著賺錢的(de)目的(de)，卻干著不虧錢的(de)買賣，在(zai)左顧右盼中把自己給耗死了(le)。
線上(shang)(shang)線下(xia)，大(da)的(de)(de)(de)選址(zhi)邏輯其實還是一(yi)樣。線上(shang)(shang)開店如果沒有流(liu)量(liang)加(jia)持，經銷商的(de)(de)(de)電商轉(zhuan)型(xing)，就(jiu)算概念玩(wan)得(de)再漂(piao)亮，也能虧個底褲朝天。線上(shang)(shang)的(de)(de)(de)門店沒有流(liu)量(liang)，一(yi)切(qie)都是神(shen)馬，線下(xia)的(de)(de)(de)門店不談位(wei)置，一(yi)切(qie)都是浮云。
在(zai)一(yi)次山(shan)東的培(pei)訓(xun)溝(gou)通會前，一(yi)位來(lai)自菏澤的老板(ban)娘(niang)跑到我們這(zhe)桌，給濟南的運營(ying)商(shang)王總半調侃式的訴(su)苦。說是開(kai)店兩個多(duo)月以來(lai)，70多(duo)天(tian)總共才賣(mai)(mai)了一(yi)臺櫥柜，店里就(jiu)是沒(mei)人，也不知道該怎(zen)么賣(mai)(mai)？讓濟南的運營(ying)商(shang)給她出出主意。
雖然是(shi)在那兒訴(su)苦，但也并(bing)不(bu)覺得老(lao)(lao)板(ban)娘(niang)為這糟糕的(de)生意(yi)，有多著急(ji)上火。運營商(shang)老(lao)(lao)王則是(shi)沒(mei)好氣地指(zhi)責她只知道(dao)守株待兔，坐店銷售，不(bu)知道(dao)出(chu)去做(zuo)推廣、找流量。我(wo)(wo)問她：店開在哪個位置？老(lao)(lao)板(ban)娘(niang)有點不(bu)好意(yi)思地說(shuo)道(dao)：“我(wo)(wo)以(yi)前的(de)日雜(za)百貨(huo)店就在菜市場旁(pang)邊，新位置也不(bu)好找。我(wo)(wo)就把日雜(za)店重新劃分裝修了下，挪(nuo)了一(yi)(yi)(yi)大(da)塊(kuai)(kuai)地方出(chu)來做(zuo)櫥柜。雖然位置有點偏，但是(shi)租金便(bian)宜啊，那么大(da)一(yi)(yi)(yi)塊(kuai)(kuai)地方，一(yi)(yi)(yi)個月租金不(bu)到1000塊(kuai)(kuai)。我(wo)(wo)賣一(yi)(yi)(yi)臺(tai)櫥柜，其實幾(ji)個月的(de)租金都不(bu)愁！”
看到這種自詡(xu)不虧即賺(zhuan)的(de)經(jing)銷商，我也只能祝她(ta)自求多福(fu)吧！
開店(dian)的(de)目的(de)是(shi)(shi)賺(zhuan)錢。做生(sheng)意控制投(tou)入，當然沒(mei)有錯，但(dan)是(shi)(shi)生(sheng)意賺(zhuan)的(de)是(shi)(shi)投(tou)入產出(chu)比(bi)，這個道理小孩(hai)子都(dou)懂，但(dan)做起選擇來(lai)卻很痛苦：1000元的(de)投(tou)入，產出(chu)1000元，投(tou)入產出(chu)比(bi)是(shi)(shi)1，感(gan)覺自(zi)己能熬(ao)10年；投(tou)入1萬元，產出(chu)是(shi)(shi)10萬，投(tou)入產出(chu)比(bi)是(shi)(shi)10，但(dan)最(zui)倒霉(mei)的(de)是(shi)(shi)接下來(lai)的(de)這句話：虧(kui)了怎么辦？這才是(shi)(shi)最(zui)糾結的(de)地方。
沒(mei)有投(tou)入(ru)，就沒(mei)有產(chan)出，沒(mei)有投(tou)入(ru)，也就沒(mei)有壓(ya)力。大部分坐在店(dian)里等(deng)客(ke)上門的經銷商，都是在溫水煮青蛙的漸進式(shi)壓(ya)力下，自己(ji)把(ba)自己(ji)給熬死了，還搭(da)進了自己(ji)的時間成本(ben)。
嘉興(xing)有(you)一個(ge)(ge)美(mei)女老板娘張總，第一年在當(dang)地(di)(di)一個(ge)(ge)沒落了的(de)百貨市(shi)場，租(zu)了一個(ge)(ge)專區賣學(xue)(xue)習(xi)桌(zhuo)椅，雖然租(zu)金(jin)只有(you)2000-3000元/月(yue)，但(dan)是人流有(you)限，生意始(shi)終徘徊在虧(kui)與不虧(kui)的(de)邊緣。2018年6月(yue)，當(dang)地(di)(di)萬達廣場開業(ye)(ye)，老板娘果斷入手，拿下了一個(ge)(ge)將近100平(ping)米(mi)的(de)專賣店。雖然月(yue)租(zu)達到15000元，但(dan)是借(jie)助萬達的(de)人氣和流量(liang)(liang)，即使準備不足(zu)，匆(cong)匆(cong)開業(ye)(ye)，開業(ye)(ye)當(dang)天(tian)的(de)銷售(shou)額(e)，就抵得上過去三個(ge)(ge)月(yue)的(de)銷售(shou)額(e)，這些學(xue)(xue)習(xi)桌(zhuo)椅產品較(jiao)高的(de)利潤(run)空間，足(zu)以(yi)支撐(cheng)萬達的(de)黃金(jin)鋪租(zu)。也正(zheng)是借(jie)助萬達的(de)人流量(liang)(liang)積(ji)(ji)累(lei)的(de)大量(liang)(liang)潛(qian)在客戶信息，幫助這家(jia)經(jing)銷商(shang)即使在疫情(qing)期間，銷售(shou)不降(jiang)反(fan)升。因為她給我介紹說，居(ju)家(jia)上網課期間，家(jia)長和孩(hai)子對于(yu)學(xue)(xue)習(xi)桌(zhuo)椅的(de)需求反(fan)而更(geng)明(ming)確(que)，相互之間的(de)轉(zhuan)介紹也更(geng)多，微信群里積(ji)(ji)累(lei)的(de)潛(qian)在客戶也被大量(liang)(liang)激活(huo)。經(jing)銷商(shang)只需解(jie)決送貨問題，而根本不愁客源(yuan)問題。
做銷(xiao)(xiao)售(shou)，無外乎(hu)就是(shi)擴大基(ji)(ji)數和提高概率(lv)(lv)。基(ji)(ji)數足(zu)夠(gou)大，或者概率(lv)(lv)足(zu)夠(gou)高，都是(shi)提升銷(xiao)(xiao)售(shou)的好途徑。在鬧(nao)市開店，人流基(ji)(ji)數問(wen)題解決(jue)了，門店只要集中力量解決(jue)概率(lv)(lv)問(wen)題就行。
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