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任何生意都是有特定規則(ze)(ze)的(de)，熟悉這(zhe)些規則(ze)(ze)需(xu)要時間(jian)，適(shi)應這(zhe)些規則(ze)(ze)需(xu)要成本，尤其是在寡頭型的(de)市場里，這(zhe)些規則(ze)(ze)是由(you)看(kan)(kan)(kan)得見(jian)的(de)那(nei)只(zhi)手(shou)在調節(jie)。 在《政治經(jing)濟學》里面有一個重要論斷，就是市場運行，應該(gai)由(you)看(kan)(kan)(kan)得見(jian)和看(kan)(kan)(kan)不見(jian)的(de)兩(liang)只(zhi)手(shou)共同調節(jie)，才能保(bao)持...
客戶(hu)(hu)運營的(de)(de)本質，說穿了，其(qi)實就是(shi)(shi)拿錢換(huan)取客戶(hu)(hu)的(de)(de)時間。 買方(fang)市場的(de)(de)長期存在(zai)，決定了不僅(jin)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)需要拿錢購(gou)(gou)買企(qi)業(ye)的(de)(de)產(chan)品和(he)服務，企(qi)業(ye)的(de)(de)經(jing)營者(zhe)(zhe)也要轉換(huan)思路，嘗試用錢去購(gou)(gou)買消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)關注和(he)好評，這(zhe)背后(hou)其(qi)實就是(shi)(shi)購(gou)(gou)買消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)時間。過去，線下(xia)經(jing)營...
經銷商合伙創(chuang)業(ye)在我們身邊并不少見(jian)，但最終分道揚鑣(biao)、老死(si)不相往來(lai)的(de)(de)案例也是(shi)一(yi)(yi)抓一(yi)(yi)大把(ba)。經銷商合作，鮮(xian)有(you)善始善終的(de)(de)。究(jiu)其(qi)原因，除了在收(shou)益(yi)分配上(shang)容易發生沖突，引發矛盾外，更為隱蔽的(de)(de)誘因是(shi)，很多合伙型(xing)經銷商在成本投入(ru)的(de)(de)認(ren)識上(shang)，沒有(you)達成一(yi)(yi)致，而(er)一(yi)(yi)旦這...
深度協銷(xiao)概念(nian)的(de)提出，應該說(shuo)是(shi)基(ji)于(yu)深度分銷(xiao)理論發展(zhan)的(de)困(kun)境而出現。當然(ran)，更深層次(ci)的(de)原(yuan)因，則是(shi)廠家與商家對渠(qu)道主導權(quan)的(de)重(zhong)新認識。 在電商沖擊和(he)信息扁平(ping)的(de)現實情況下(xia)，線下(xia)實體渠(qu)道的(de)控(kong)制權(quan)到...
【綜述】品(pin)(pin)牌是把(ba)雙刃劍，即(ji)使在(zai)業務拜訪中，它既可以助力銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)在(zai)銷(xiao)(xiao)售談(tan)判中攻城拔寨、橫(heng)掃(sao)宇內(nei)，又容易讓(rang)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)養成浮躁驕橫(heng)、口無(wu)遮攔的工(gong)作(zuo)作(zuo)風。更為可怕的是，在(zai)品(pin)(pin)牌強勢(shi)的依...
業務(wu)拜訪，除(chu)了上篇提到的四句話容易讓經銷商(shang)心生反感外，還(huan)有以下所謂的“三(san)示(shi)強三(san)示(shi)弱(ruo)”共計六句話，也是業務(wu)拜訪中，銷售人(ren)員(yuan)容易自(zi)(zi)己(ji)給自(zi)(zi)己(ji)下的套(tao)。 所謂“三(san)示(shi)強”，多(duo)是指...
對于門(men)店而言，什(shen)么是(shi)助(zhu)銷(xiao)(xiao)物(wu)料(liao)(liao)？助(zhu)銷(xiao)(xiao)物(wu)料(liao)(liao)，言而簡(jian)之，就是(shi)在(zai)門(men)店中能幫助(zhu)我(wo)(wo)們促進銷(xiao)(xiao)售的物(wu)件(jian)。單頁(ye)、海報、產(chan)品(pin)圖冊、橫幅(fu)、店頭(tou)、裝修標準件(jian)、促銷(xiao)(xiao)贈品(pin)，除了(le)這(zhe)些(xie)(xie)我(wo)(wo)們耳熟能詳的常見助(zhu)銷(xiao)(xiao)物(wu)料(liao)(liao)外(wai)，銷(xiao)(xiao)售門(men)店里還有哪些(xie)(xie)東西屬于助(zhu)銷(xiao)(xiao)物(wu)料(liao)(liao)？ 門(men)店銷(xiao)(xiao)售是(shi)一(yi)門(men)藝術...
京東、淘寶(bao)的盛行，也讓平(ping)臺這(zhe)個(ge)概念隨行就(jiu)市，甚至火得有些一(yi)塌糊(hu)涂。我見過幾個(ge)銷(xiao)售千萬級的經銷(xiao)商(shang)，言(yan)必(bi)及平(ping)臺，話必(bi)提大勢。問到準備怎么干，一(yi)番無(wu)外乎做(zuo)(zuo)大做(zuo)(zuo)強不(bu)痛(tong)不(bu)癢之論調(diao)。 當我們(men)還是一(yi)頭(tou)豬時，卻硬撐著扮老虎...
足足燒了2014整整一年的(de)(de)O2O虛火，為什么遲(chi)遲(chi)未(wei)能華麗轉(zhuan)身為三味真(zhen)火，煉(lian)出(chu)個(ge)大(da)鬧(nao)天宮的(de)(de)孫猴子(zi)來？ 電商(shang)大(da)佬(lao)們(men)暗暗偷笑：大(da)大(da)小(xiao)小(xiao)的(de)(de)企(qi)業(ye)主們(men)都把O2O看成了電子(zi)商(shang)務投胎再世，憑(ping)著當年電商(shang)摧枯拉(la)朽的(de)(de)余威(wei)正勁，足以讓O2O的(de)(de)擁(yong)躉(dun)者中規中矩地圍(wei)...
2014年，天貓淘(tao)寶“雙十一”單(dan)日交易突(tu)破571億元，這個成績足以讓美國的“黑色星期五”，只能選擇(ze)默(mo)默(mo)地站在墻角，面壁思過。而571億的數字，居然沒有(you)讓“電商”成為年度...
經銷商(shang)開店選址的(de)(de)大邏(luo)輯，就是要明確：開店到底(di)是為了什(shen)么？很(hen)多(duo)銷量不好的(de)(de)經銷商(shang)，大多(duo)犯了奔著(zhu)賺錢(qian)的(de)(de)目的(de)(de)，卻干(gan)著(zhu)不虧錢(qian)的(de)(de)買賣，在左顧右盼(pan)中把自己給耗死了。 線上(shang)線下，大的(de)(de)選址邏(luo)輯其實還是一樣。線上(shang)開店如果沒有流量加持，經銷商(shang)的(de)(de)電商(shang)...
說(shuo)如今是(shi)一個資源整(zheng)合的(de)時代，不(bu)明就里的(de)人以為這是(shi)一句套話。 舉給例子，很多(duo)人認為小米手機的(de)成功(gong)是(shi)低(di)價，我卻要提醒大家(jia)，雷軍創立...
培訓的(de)時(shi)候(hou)，我最喜歡說的(de)一句話就是，好銷(xiao)售(shou)(shou)和壞銷(xiao)售(shou)(shou)最大的(de)區別在于：好銷(xiao)售(shou)(shou)在表(biao)述同(tong)一件事(shi)情(qing)的(de)時(shi)候(hou)，即使時(shi)間(jian)、地點、對象都發生了變化，他表(biao)述的(de)方法和邏輯是基本不變的(de)；而壞銷(xiao)售(shou)(shou)在表(biao)述同(tong)一件事(shi)情(qing)的(de)時(shi)候(hou)，即使重回(hui)到(dao)那個時(shi)間(jian)點、重回(hui)到(dao)那個場(chang)景、仍然還是...
每(mei)個工作日，在北上廣深的任何寫字樓(lou)內，你往樓(lou)下看，那(nei)些背著(zhu)(zhu)公文包、拎著(zhu)(zhu)資料(liao)袋行(xing)色匆匆的業務(wu)人(ren)員中，有多少是在進行(xing)著(zhu)(zhu)日復一日、例行(xing)公事的經銷(xiao)商(shang)拜(bai)訪，又有多少人(ren)走了十年門(men)店(dian)，還是沒有搞清楚怎(zen)樣才是一場有效(xiao)的經銷(xiao)商(shang)拜(bai)訪？ ...
為什(shen)(shen)么(me)在相(xiang)同(tong)地(di)段的(de)(de)兩家相(xiang)鄰門店(dian)，即使是相(xiang)同(tong)品類甚至相(xiang)同(tong)品牌，某些門店(dian)的(de)(de)進(jin)店(dian)人(ren)數(shu)就(jiu)是比(bi)其他門店(dian)的(de)(de)高出10%-15%？ 為什(shen)(shen)么(me)有些消費者(zhe)進(jin)店(dian)后，還沒走(zou)兩步，就(jiu)會(hui)莫名其妙地(di)掉頭而走(zou)？ 為什(shen)(shen)么(me)很多明(ming)明(ming)已經到手的(de)(de)訂單(dan)，最...
市(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)研成(cheng)為一門(men)獨立學科，是(shi)上個世(shi)紀五十年代的(de)(de)事(shi)情(qing)。今天，雖然市(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)研已經成(cheng)為很多(duo)咨詢公(gong)司接項目的(de)(de)標(biao)配，但是(shi)在國內，能夠把市(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)研做得非常專業的(de)(de)公(gong)司，依然屈指(zhi)可(ke)數。 市(shi)場(chang)(chang)本(ben)身(shen)是(shi)一個海(hai)量的(de)(de)對(dui)象，要(yao)窮(qiong)盡所有對(dui)象，也就(jiu)是(shi)市(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)查中所謂(wei)的(de)(de)樣本(ben)...
搖滾是不(bu)受主(zhu)流(liu)人群待見的(de)(de)，就如(ru)被媒(mei)體戴上了“中國搖滾之父”名(ming)頭(tou)的(de)(de)崔健，本身都(dou)充滿了爭議和褒貶(bian)。從《我是歌手》第(di)一季的(de)(de)黃貫中，到第(di)四季的(de)(de)信，這個非主(zhu)流(liu)...
2004年，當(dang)克里斯(si)·安德森首次(ci)提(ti)出長尾(wei)(wei)理論的(de)(de)(de)時候，恐怕(pa)自己也沒有(you)想到，當(dang)時所(suo)觸及和闡述的(de)(de)(de)長尾(wei)(wei)，僅僅是(shi)互聯(lian)網“長尾(wei)(wei)效應(ying)”的(de)(de)(de)冰山一角。 人的(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)總是(shi)在不斷前進。從今天來看，關(guan)于長尾(wei)(wei)效應(ying)的(de)(de)(de)發展...
作為堅果行業的(de)龍頭(tou)企(qi)業，“洽洽”的(de)年(nian)度(du)營業額過(guo)10億至少用(yong)了5年(nian)，而(er)作為新秀的(de)“三(san)只松鼠”，達到(dao)同樣的(de)高度(du)只用(yong)了不(bu)到(dao)三(san)年(nian)的(de)時間。即使(shi)在(zai)天貓(mao)商城，洽洽的(de)銷量排名也長期不(bu)受(shou)人待見(jian)。很多...
有(you)人說中國(guo)人山寨(zhai)能力強，國(guo)外(wai)有(you)個(ge)“阿迪(di)(di)達斯”的運動(dong)品牌，中國(guo)企業就能弄個(ge)“阿迪(di)(di)王”給你試試。美國(guo)人為刺激零售，生造了(le)個(ge)“黑色星期五”，從線下狂歡到(dao)線上(shang)；天貓...
營銷產(chan)(chan)品(pin) 記(ji)得二(er)十(shi)多年以前，就有(you)所謂的專(zhuan)家開始(shi)“諄(zhun)諄(zhun)教導”我們：你(ni)(ni)生(sheng)產(chan)(chan)一個包，賣10塊(kuai)錢(qian)別人還要和你(ni)(ni)討價還價；你(ni)(ni)去古(gu)琦專(zhuan)賣店買個包，價格(ge)是你(ni)(ni)的數千(qian)倍，人家還得讓你(ni)(ni)預約(yue)排隊。你(ni)(ni)知道差別在哪嗎？人家印上(shang)“G...
小眾營銷(xiao)從根子(zi)上來說(shuo)，屬于(yu)定位(wei)理論的分支，只不過(guo)大(da)多數人喜(xi)歡把市(shi)場(chang)定位(wei)在更多消費人群(qun)、更大(da)消費容(rong)量(liang)的大(da)眾市(shi)場(chang)，小眾人群(qun)不過(guo)是大(da)眾市(shi)場(chang)這柄篩(shai)子(zi)篩(shai)出的異類(lei)分子(zi)，他們(men)或被市(shi)場(chang)滿(man)足...
2014年5月，習近平考察(cha)河南時第(di)一次(ci)提出了經(jing)濟(ji)新常態的概念(nian)，在(zai)已(yi)經(jing)到來的很長一段時間內，所(suo)有(you)經(jing)濟(ji)活動都將受(shou)此影響(xiang)，凡在(zai)中國(guo)從事商業活動的企業概莫能外(wai)。 那我們先得明(ming)確，什么是(shi)經(jing)濟(ji)常態？我的理解是(shi)經(jing)濟(ji)穩定持續的增長，既(ji)沒(mei)有(you)狂飆猛進式的上揚...
Uber 2013年，當(dang)我(wo)們(men)正樂此不疲地預測(ce)與(yu)調(diao)侃，天貓的“雙(shuang)十一(yi)(yi)”將(jiang)帶給我(wo)們(men)怎樣一(yi)(yi)串眼花繚亂的數(shu)據(ju)時(shi)，一(yi)(yi)款叫(jiao)做(zuo)Uber泊來打車(che)軟(ruan)件，悄無聲息地正式進駐中國(guo)上海。也正是在這一(yi)(yi)年的年末，騰訊旗下的“滴滴&...
2015年開年之后(hou)的(de)紅火股(gu)(gu)市，已經遠遠超(chao)出了(le)絕大多數人的(de)意料(liao)，以“中(zhong)國神車”為代表的(de)牛股(gu)(gu)們，股(gu)(gu)價以數倍(bei)、數十倍(bei)的(de)漲幅(fu)翻著跟頭往上蹦。廣(guang)場舞大媽們如施...
“十八大”后，國(guo)內反(fan)腐(fu)已(yi)成高壓之(zhi)勢，而(er)在(zai)營(ying)銷(xiao)領域(yu)，“營(ying)銷(xiao)造(zao)假”和(he)營(ying)銷(xiao)腐(fu)敗是一對(dui)孿生兄妹，借反(fan)腐(fu)之(zhi)風談“營(ying)銷(xiao)造(zao)假”，似乎更能引起營(ying)銷(xiao)人(ren)員對(dui)這個(ge)問(wen)題(ti)的(de)關(guan)注。 需要提到(dao)的(de)是...
消(xiao)費者(zhe)為什么越(yue)來越(yue)聰(cong)(cong)明 自由市場(chang)的最大好處(chu)，就是買賣雙(shuang)方都能回到生意本身。無論是魔高還(huan)是道高，正如教學相長，三十年的市場(chang)經濟(ji)，越(yue)來越(yue)聰(cong)(cong)明的不僅僅是游(you)弋其中(zhong)的企(qi)業和營銷人，還(huan)有那些無數(shu)曾被冠(guan)以“需要被教育的消(xiao)費者(zhe)&rdquo...
第三次直(zhi)播帶貨，羅永浩的(de)(de)(de)(de)圍(wei)觀人數，終于不(bu)出意外(wai)地掉到了50萬人以下(xia)，圍(wei)繞在老羅頭(tou)頂的(de)(de)(de)(de)呱噪聲慢慢平息了下(xia)去。大品牌的(de)(de)(de)(de)合(he)作估計后面會越來越少，接下(xia)來，應該是中小商(shang)家(jia)一哄而上的(de)(de)(de)(de)時候了。 一、 年近(jin)五十的(de)(de)(de)(de)羅永浩，像極了我國最(zui)早(zao)一代的(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)，...
引子 在過(guo)去的高考政治科學社會主義(yi)(yi)部(bu)分，關于資(zi)本主義(yi)(yi)壟斷(duan)(duan)的認知，我(wo)們是有(you)共識(shi)的，我(wo)記(ji)得當時的定義(yi)(yi)是：垂死的。 當然(ran)，我(wo)們現在不說了，不是因(yin)為壟斷(duan)(duan)消失了，而是因(yin)為他(ta)們一直垂而不死。 帝...
一、2018，大雪 2018年的(de)第(di)一場(chang)大雪，已經不期而(er)至(zhi)。南(nan)方城市(shi)今(jin)年入冬比往(wang)常早了一些，北方的(de)某些區域，已然是零下30度的(de)寒冬。 位于陜西榆林的(de)紀老板，2018年的(de)臘月24就是耳順之年了。今(jin)年，紀總下了決心...